Нечестная борьба

19 март, 2009 - 16:54 — Parabellum
Также конкуренты пытаются скопировать, купить или сломать систему компании.

Сговор обычно происходит между топ-менеджером по продажам и руководителем производства.

Человек, который управляет производством, обычно консервативен, поэтому сговор происходит с его заместителем, вторым человеком на производстве.

Чтобы пресечь попытки внутренней конкуренции, чтобы копируемая система у конкурентов не работала, можно себя обезопасить следующим образом.

Ни в коем случае нельзя описывать систему продаж как lead generation, lead conversion и account management даже для внутреннего пользования, чтобы ваши ключевые люди были в курсе этой системы.

Обычно система описывается следующим образом: отдел продаж так и остается отделом продаж, также создается отдел маркетинга, который занимается неизвестно чем, и называется он отделом маркетинга и пиара, чтобы еще более запутать внешних и внутренних конкурентов.

Фактически здесь происходит lead generation.

Lead conversion обеспечивает отдел продаж, а account management остается совершенно в тени под видом саппорта, который хорошо бы тоже разделить на технический саппорт и саппорт продаж (и назвать его, например, pre-sales или post-sales).

Коммерческий директор не должен заниматься маркетингом.

Начальник отдела продаж также должен быть только исполнителем и реализовывать вашу маркетинговую политику. Для всех остальных он выглядит как значительная фигура, которая участвует во всех совещаниях, но креативом фактически не занимается. Дэн Кеннеди постоянно говорит своим студентам, что вашей компанией фактически является участок lead generation.

По большому счету, структуру компании особенно перестраивать не нужно.

Общая проблема многих бизнесов состоит в том, что с существующим клиентом никто не работает.

Поэтому можно совершенно безболезненно создать в компании саппорт, который будет работать с существующей клиентской базой по вашим схемам.

Исполнители будут работать по вашим системам конвертации, ведь в действительности – это и есть конвертация, постоянные продажи существующим клиентам. В компаниях, специализирующихся в сфере web-технологий, часто этот участок подается как IT. Самое важное, чтобы каждый сотрудник (и особенно ключевой человек) видел только ту часть системы, с которой он непосредственно соприкасается, и ни в коем случае не имел представление о том, как она работает в целом.

Такую систему построения компании нужно создавать и работать над ее совершенствованием ежедневно, иначе даже эта «волшебная таблетка» не сработает в вашем бизнесе.

Но даже использование одной-двух стратегий сможет поднять ваш бизнес на качественно новый уровень.

Для всех окружающих причина вашего успеха будет объясняться простым везением, потому что, казалось бы, вы делаете то же самое, то и другие люди.

Если, желая отойти от дела, вы концептуально не подготовите себе на замену другого руководителя, через полгода бизнес начнет идти вниз, потому что акценты в работе компании будут расставлены на других местах.
http://infobusiness2.ru/node/3206