При повышении цены люди начинают хорошо покупать продукты в предыдущем уровне.
Бывают провальные уровни, в которых не покупают, большинство новичков на них останавливается.
Это значит, нужно пропускать уровень и ставить цену выше.
Цена на продукт должна повышаться до того уровня, пока его не начнут покупать.
Продавая премиум-продукты, вы обязаны давать клиентам массу эмоций.
Только качества недостаточно для работы в премиум. Необходимо создавать шоу и общий антураж. Необходимо поддерживать значимость клиента и приумножать ее.
В парижских бутиках за клиентом ухаживает не один швейцар, предоставляется парковка машины и пр.
Один из интересных способов быть услышанным премиум-клиентом использует Дэн Кеннеди.
Если потенциальный премиум-клиент не отвечал на электронные письма, выбрасывал диски и рекламные материалы, посланные по почте, Дэн направлял в компанию курьера, к которому наручниками была пристегнута огромная мусорная корзина. Отстегнуть его мог только директор компании.
Когда появление курьера было уже новостью номер один для всего офиса, директору, естественно, приходилось выйти и посмотреть, кого же к нему прислали. В корзине оказался скомканный листок, на котором Дэн писал, что раз уж все посланные им письма выброшены в корзину – он сэкономил время клиента и прислал ему письмо прямо с корзиной.
И, конечно же, ему предлагалось в очередной раз познакомиться с тем, что уже ранее присылалось много раз. До 80% людей перезванивали, очень многие были возмущены таким рекламным ходом, но почти все покупали у Дэна то, что он продавал.
Среди премиум-клиентов часто оказываются люди, которые получили случайные деньги и хотят с их помощью оправдать свой новый статус и избавиться от неуверенности.
Поэтому если вы сможете построить для них систему удовлетворения собственной значимости, которая будет давать им стабильность – эти клиенты не откажутся от вас никогда.
Женщина покупает сумку Birkin за 6 тысяч для того, чтобы знать, что она чего-то стоит, и дожидается своей очереди на покупку 5 лет. А если ей удастся купить ее за полгода, вопрос о том, сколько эта сумка стоит и не может ли она стоить дешевле, просто не возникает.
http://infobusiness2.ru/node/3223
Комментариев нет:
Отправить комментарий