Где бы и что бы вы не продавали, вы практически всегда будете сталкиваться с тремя основными типами клиентов:
Первый и самый распространенный тип клиентов – самое главное, что они ищут – это цена. Единственное, почему они принимают решение о покупке – самая выгодная цена. Бороться за таких клиентов практически бессмысленно. Вам такие клиенты не нужны.
Хорошая новость состоит в том, что таких людей не очень много – около 10%. Если у вас таких людей около 50%, то у вас большая проблема с ценообразованием. Вам необходимо срочно поднимать цену.
Второй тип клиентов – профессиональные клиенты. У них цель – получать максимальное количество плюсов за минимум денег. Они оптимизируют не деньги, а результат. Если первый тип клиентов ищут самую дешевую цену, и им практически не важно качество, то второй тип клиентов интересует максимальный результат за свои деньги.
Для таких покупателей очень хорошо работают бонусы. Причем парадокс в том, что часто бонусы, не имеющие ничего общего с вашим продуктом, работают намного лучше - поездки, зонтики, попкорн в подарок и т.д. В продажах B2B нередко это, фактически, легальные «откаты».
Таких покупателей, как правило, большинство. Особенно в сегменте B2B.
Третий тип клиентов – которые ищут результат сегодня. Для них важна гарантия результата и скорость доставки. Если к вам приходит такой клиент, то, скорее всего, он уже принял решение у вас купить. И главное тут не мешать им купить. Возможно, они попросят скидку, но больше для приличия. Просто потому, что это принято.
Комментариев нет:
Отправить комментарий