15 март, 2009 - 03:36 — Parabellum
Продавать что-то за большие деньги гораздо выгоднее и проще, чем за маленькие.
Но если не будешь продавать за маленькие деньги, большие не придут.
Как только вы даете гарантию в премиум-сегменте, поток заинтересованных клиентов сразу увеличится.
Однако не все будет верить в вашу гарантию.
Чем более привлекательной она будет, тем меньше люди будут вам верить. К этому нужно быть готовым и необходимо будет это недоверие преодолевать, выполняя свои обещания, сколько бы вам это ни стоило.
Таким способом можно поднять компанию, не убивая клиентов, которые продолжают к вам приходить.
Очень хорошо работает гарантия с условием, особенно в продаже консалтинга.
Вы обещаете вернуть деньги по первому требованию, но больше никогда ничего не продаете человеку, который попросил свои деньги назад.
Негатив мотивирует гораздо больше, чем позитив.
Люди готовы сделать гораздо больше, чтобы избежать боли, чем чтобы получить радость.
Если вы встроитесь в бизнес клиента таким образом, что извлечение вас из бизнеса будет связано для него с большой болью, это значит, вы приобрели клиента навсегда, и вам нужно совершить очень много ошибок, чтобы он отказался от ваших слуг.
Та же система работает в продаже корпоративного софта, например, 1С, и IT-услуг. Если фирма один раз поставила программное обеспечение, только из ряда вон выходящее событие, какой-то кризис может заставить клиента отказаться от этих услуг.
Можно предлагать попользоваться товаром или услугой в тестовом режиме, а оплату произвести по прошествии, например, двух месяцев. Как правило, почти никто от них потом не отказывается.
http://infobusiness2.ru/node/3082
Комментариев нет:
Отправить комментарий