Вопросы и ответы

1. Какие способы раскрутки бизнеса можно предложить для магазина, в котором продаются чай и восточные сладости?

Самая большая проблема, что целевая аудитория такого магазина – это люди, которые в супермаркете проходят мимо. Потому что если привязывать потенциальных клиентов к чужому каналу, очень трудно контролировать бизнес. Поэтому, в первую очередь, необходимо создать базу данных всех покупателей, и, во-вторых, найти альтернативные способы привлечения клиентов и проанализировать, кто покупает чаще и больше.

2. Что такое маржа?

Это объем прибыли в процентах, чистая прибыль по транзакции.

3. Имеет ли смысл заниматься чем-то, если маржа маленькая?

Имеет смысл заниматься бизнесом, приносящим небольшую маржу, только в том случае, если это позволит заполучить клиента, которому можно продать что-то и получить большую маржу.

4. Можно ли масштабировать бизнес, если модель еще не отработана? Например, открыть одновременно два магазина.

Нужно сконцентрироваться на чем-то одном, успешно масштабируется только отработанная бизнес-модель.

5. Как превратить «дойную корову» в бизнес на продажу?

Обычно эффективную «дойную корову» не продают, а продают отдельные «куски» такого бизнеса.

Если все же перестройка необходима – в первую очередь нужно смотреть на трудности, возникшие в бухгалтерском и управленческом учете компании.

Вменяемый покупатель непременно проведет аудит, и именно эти моменты оказываются наиболее уязвимыми.

Также покупатель может провести неделю в офисе, наблюдая за его работой, и нанять человека, который подсчитает, какое количество клиентов фактически воспользовалось услугами фирмы за определенный срок.

6. Можно ли создавать изначально автоматизированный бизнес, чтобы не пришлось его перестраивать впоследствии?

Можно, и это гораздо проще, чем оптимизировать уже существующий сложившийся бизнес. Но обычно каждый бизнес проходит этапы стартапа, роста и выхода, а в стартапе, когда бизнес только создается, самое важное – прибыль, упорядочивать бизнес-процессы на этом этапе бессмысленно, это будет только тормозить бизнес.

Если запас средств, которые можно вкладывать в бизнес, на этапе стартапа достаточен – необходимо выстраивать бизнес-процессы с самого начала и осуществлять взлет руками аутсорсеров, давая им достаточное количество денег для того, чтобы им было выгодно работать в проекте, а не создавать собственный.

Это реально, даже если речь идет об инфобизнесе.

Но в инфобизнесе необходимо создавать видимость того, что вы находитесь внутри процесса и вся работа происходит под вашим брендом, хотя фактически вы наблюдаете за работой других людей.

7. Как оставлять крупные контракты себе, не отдавая реселлерам?

Можно предложить покупателю больший процент скидки (например 70% вместо 50%), чем предлагает реселлер, это не вполне корректный способ, но он работает.

Если же компания находится на этапе взрывного роста, она диктует реселлеру свои условия, а не наоборот.

Обычно подобные ситуации оговариваются в документах.

За контракт стоимостью выше указанной суммы реселлер получает свой процент, а с клиентом работают профессионалы основной компании напрямую.

8. Как определить в инфобизнесе, что рынок увядает?

Если роста рынка нет, в него входить не имеет смысла.

9. Почему при покупке компании большее внимание нужно обращать на оборот, а не на прибыль?

С покупкой компании, в первую очередь, покупаются ее потенциальные возможности, а не реальное положение дел. К тому же прибыль на бумаге увеличить гораздо легче, чем оборот, она может быть отрегулирована бухгалтерскими документами.

10. Виден ли backend ключевым сотрудникам?

Не всегда. Они могут видеть backend, но не понимать, как на нем зарабатываются деньги. Типичный пример – оказание консалтинговых услуг или продажа рекламы.

Ключевые сотрудники видят, что существует frontend (изготовление визитных карточек), который приносит очень небольшую прибыль, и backend (разработка фирменного стиля и создание сайтов, которое стоит от 10 тысяч).

Ключевой человек может попытаться скопировать backend и продавать его в качестве frontend-да, «в лоб».

Естественно, у него ничего не получается, и от такого бизнеса приходится отказываться.

Артемий Лебедев, например, выстроил множество сложных систем для привлечения лидов и хорошую систему конвертации лидов. Раньше для привлечения использовались проекты tema.ru, бизнес-линч, всевозможные образовательные программы, направленные на то, чтобы клиенты вошли в систему и были готовы купить дорогой backend, на котором делаются основные деньги. Такие сложные системы lead generation трудно скопировать, потому что не все понимают, для чего они нужны.

11. Каким образом ритейлу работать с клиентами?

Хорошо работают дисконтные карты (и всевозможные штампики). Клиент, купивший карту в «Седьмом континенте» никогда не перестанет покупать именно в этих магазинах без какой-то серьезной причины. Можно предлагать клиентам бонусы, устраивать распродажи «только для клиентов», так работают почти все бутики.

12. Могут ли рейдеры захватить ИП?

ИП невозможно захватить по схеме захвата акционерного общества, потому что ИП не является юридическим лицом и его невозможно переоформить на кого-то другого.

13. С чего начать, чтобы войти в премиум-сегмент рынка?

Нужно стать исключительным, затем придумать эмоцию, которую будет нести ваш продукт, и антураж, с которым он будет подаваться. Подняться в ультрапремиум постепенно очень трудно и долго. Надеяться на то, что вас и ваш продукт заметит кто-то из очень богатых людей и расскажет «своим» – это огромный риск. В первую очередь нужно изучать премиум-рынок, в этом может очень помочь журнал Robb Report. Механизмы, описанные для завоевания премиум-рынка, используют очень разные бренды в различных темах.
http://infobusiness2.ru/node/3231