В природе существуют только 2 способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у Вас купят все, сразу и много:
- собрать ее самому, используя 2хшаговую рекламу;
- либо «позаимствовать» ее у того, кто ее уже собрал.
К сожалению, в большинстве случаев невозможно купить свежую базу данных клиентов, которые собираются в следующую неделю купить новый мобильник, машину или самолет. (Если бы такие базы существовали в природе, на их продаже можно было бы сделать очень много денег :)
Поэтому, нам остается только уговорить своих конкурентов сливать Вам те контакты, которые проморочили им голову и ничего у них не купили. (Если запустить их в правильную систему множественных касаний, то им все равно можно что- нибудь продать.)
Либо использовать партнеров, у которых уже есть список их клиентов, которые уже покупают похожие товары и услуги. И которым можно продать что-то еще. Ваше.
Либо поискать те места, где кучкуются Ваши клиенты: нишевые сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы, 2хшаговая реклама на которых сможет заинтересовать их что-нибудь купить у Вас в будущем.
Либо продолжать делать то, что делает пассивное большинство – просто сидеть и надеяться, когда же они все сами Вас найдут каким-то чудодейственным способом. Будь это вирусный маркетинг, цыганская почта или письма счастья.
четверг, 30 апреля 2009 г.
Найдите время для:
● работы — это цена успеха;
● раздумий — это источник силы;
● игры — это секрет молодости;
● чтения — это основа знания;
● духовности — это путь благочестия. Только так вы сможете снять завесу мирского со своих глаз;
● дружбы — это источник счастья;
● любви — это священный дар жизни;
● мечты — только так душа достигнет звезд;
● смеха — он поможет вам справиться с трудностями жизни;
● красоты — она есть повсюду;
● здоровья — это сокровище жизни;
● планирования — это секрет того, как найти время на все предыдущие 11 дел.
● раздумий — это источник силы;
● игры — это секрет молодости;
● чтения — это основа знания;
● духовности — это путь благочестия. Только так вы сможете снять завесу мирского со своих глаз;
● дружбы — это источник счастья;
● любви — это священный дар жизни;
● мечты — только так душа достигнет звезд;
● смеха — он поможет вам справиться с трудностями жизни;
● красоты — она есть повсюду;
● здоровья — это сокровище жизни;
● планирования — это секрет того, как найти время на все предыдущие 11 дел.
вторник, 28 апреля 2009 г.
Успех.
Если вы готовы сдаться, значит вы куда ближе к успеху, чем предполагаете. Есть китайская поговорка: "Искушение сдаться будет особенно сильным незадолго до победы".
Внедряем прямо сейчас
В заключение – небольшой совет, что именно можно сделать прямо сейчас в компании, чтобы выявить свою самую серьезную проблему.
Нужно составить список целей компании, - трех самых важных на ваш взгляд целей - и проанализировать их: насколько эти цели четкие и конкретные, легко ли их измерить, и в вашей ли власти их реализовать.
Следующий шаг – попросить пятерых менеджеров, работающими непосредственно с вами, составить такой же список – какие три цели они считают самыми важными.
Если ваша компания крупная - также провести опрос сотрудников самого низшего звена и узнать их три верхние цели.
Когда вы получите информацию из этих трех источников и сравните ее, вы увидите, насколько велика разница между тем, что планируете вы и тем, что в действительности происходит на «переднем фронте» компании, на уровне непосредственного обслуживания клиентов.
Эта информация необходима для того, чтобы вы вовремя могли контролировать и синхронизировать процессы - ваши планы и их реализацию.
Умение добиться нужных вам результатов чужими руками не только напрямую, но и опосредовано, через менеджеров - это непростая на первый взгляд задача, но она относительно легко раскладывается по формулам и этим формулам относительно легко следовать.
Нужно составить список целей компании, - трех самых важных на ваш взгляд целей - и проанализировать их: насколько эти цели четкие и конкретные, легко ли их измерить, и в вашей ли власти их реализовать.
Следующий шаг – попросить пятерых менеджеров, работающими непосредственно с вами, составить такой же список – какие три цели они считают самыми важными.
Если ваша компания крупная - также провести опрос сотрудников самого низшего звена и узнать их три верхние цели.
Когда вы получите информацию из этих трех источников и сравните ее, вы увидите, насколько велика разница между тем, что планируете вы и тем, что в действительности происходит на «переднем фронте» компании, на уровне непосредственного обслуживания клиентов.
Эта информация необходима для того, чтобы вы вовремя могли контролировать и синхронизировать процессы - ваши планы и их реализацию.
Умение добиться нужных вам результатов чужими руками не только напрямую, но и опосредовано, через менеджеров - это непростая на первый взгляд задача, но она относительно легко раскладывается по формулам и этим формулам относительно легко следовать.
Будьте хладнокровны.
Демонстрируйте хладнокровие в кризисных ситуациях. Это побуждает окружающих хранить спокойствие и действовать продуманно.
Корни увеличения прибыльности
Если сравнить две любые быстроразвивающиеся успешные компании, можно обнаружить, что главная их схожесть - в том, что они прибыльны.
Если компания по какой-либо причине терпит убытки, рано или поздно она достигнет критической точки или обанкротится.
Именно поэтому прибыльность ставится на первое место.
Увеличение прибыли растет из трех «корней».
В первую очередь, это так называемая «правильная база» - правильный маркетинг и правильно построенная система продаж.
Во-вторых, на операционном уровне процессы должны быть выстроены таким образом, чтобы клиенты получали то, что им было обещано вами или отделом продаж.
Как известно, во многих компаниях, существует «вилка» - большая разница - между тем, что пообещал продавец, чтобы получить заказ и тем, что реально было выполнено.
Так вот, если вы будете давать больше, чем обещаете, если у вас построена система контроля над тем, что можно и чего нельзя обещать, и что вы можете давать «экстра», то ваше предложение будете не только выгодно выделяться из всей массы остальных, но и привлечет к вам новых клиентов.
И в-третьих, прибыльность очень сильно зависит от руководства компании.
Если profitability – прибыльность, доходность - является целью номер один у руководства компании, прибыль компании увеличивается.
Нельзя отдавать приоритет другим целям – это будет иметь пагубные последствия для компании.
Если вы в первую очередь стремитесь «зацепиться» за один какой-то прибыльный заказ, «урвать» выгодный кусок в более крупной компании, или вас больше всего интересуют какие- то политические интриги и т.д и т.п., т.е. если главные цели другие – не прибыльность, то ваша компания обречена.
Конечно, она может пребывать в этом коматозном состоянии очень долго, например, как «Автоваз» – в котором политических проблем на порядок больше, чем экономических, а экономических проблем там более чем достаточно. Он может долго существовать на вливаниях-инъекциях, как на капельнице, но это не та организация, которую следует взять за образец для подражания при построении собственной компании.
И еще две вещи, на которые я очень хочу обратить ваше внимание. Это управление финансами и финансовыми потоками и лояльность клиентов.
На самом деле, лояльность клиентов - это миф, в который, к сожалению, верят 90% маркетологов.
Но, в то же время, это как инь-ян, как две стороны одной медали: с одной стороны - это миф, на который нельзя надеяться, с другой – если поставить перед собой цель добиться лояльности клиентов, и работать над ней, то ее вполне реально осуществить.
Если компания по какой-либо причине терпит убытки, рано или поздно она достигнет критической точки или обанкротится.
Именно поэтому прибыльность ставится на первое место.
Увеличение прибыли растет из трех «корней».
В первую очередь, это так называемая «правильная база» - правильный маркетинг и правильно построенная система продаж.
Во-вторых, на операционном уровне процессы должны быть выстроены таким образом, чтобы клиенты получали то, что им было обещано вами или отделом продаж.
Как известно, во многих компаниях, существует «вилка» - большая разница - между тем, что пообещал продавец, чтобы получить заказ и тем, что реально было выполнено.
Так вот, если вы будете давать больше, чем обещаете, если у вас построена система контроля над тем, что можно и чего нельзя обещать, и что вы можете давать «экстра», то ваше предложение будете не только выгодно выделяться из всей массы остальных, но и привлечет к вам новых клиентов.
И в-третьих, прибыльность очень сильно зависит от руководства компании.
Если profitability – прибыльность, доходность - является целью номер один у руководства компании, прибыль компании увеличивается.
Нельзя отдавать приоритет другим целям – это будет иметь пагубные последствия для компании.
Если вы в первую очередь стремитесь «зацепиться» за один какой-то прибыльный заказ, «урвать» выгодный кусок в более крупной компании, или вас больше всего интересуют какие- то политические интриги и т.д и т.п., т.е. если главные цели другие – не прибыльность, то ваша компания обречена.
Конечно, она может пребывать в этом коматозном состоянии очень долго, например, как «Автоваз» – в котором политических проблем на порядок больше, чем экономических, а экономических проблем там более чем достаточно. Он может долго существовать на вливаниях-инъекциях, как на капельнице, но это не та организация, которую следует взять за образец для подражания при построении собственной компании.
И еще две вещи, на которые я очень хочу обратить ваше внимание. Это управление финансами и финансовыми потоками и лояльность клиентов.
На самом деле, лояльность клиентов - это миф, в который, к сожалению, верят 90% маркетологов.
Но, в то же время, это как инь-ян, как две стороны одной медали: с одной стороны - это миф, на который нельзя надеяться, с другой – если поставить перед собой цель добиться лояльности клиентов, и работать над ней, то ее вполне реально осуществить.
Однажды...
"Какие у тебя цели в жизни?"
"У меня?"
"Да. У тебя. Пока ты не поймешь, в какую сторону тебе идти, ты ни фига никуда не доберешься... Помнишь "Алису в Зазеркалье"?
"Не знаю... Наверное, мне хочется всего и сразу. Прямо сейчас. Не люблю ничего ждать. Я хочу просто неприличную сумму денег. Ежемесячно. Ежедневно. Ежесекундно. Я хочу все внешние признаки успешности и все внутренние ощущения, которые приходят вместе с ней. Спортивные машины и парусные яхты, частные самолеты и частные охранники, роскошные дома и не менее роскошные женщины... Я хочу опять почувствовать то самое неуловимое ощущение вальяжной самоуверенности и безумный драйв рискованных поступков. Я хочу все. И прямо сейчас."
На том конце телефонной трубки повисла тишина. Я же продолжал описывать свои внутренние состояния и их отражения в реальном мире.
Я никогда еще не был настолько честен с собой. Ни вслух, ни даже один на один с зеркалом.
Это происходило несколько лет назад, сразу после того, как я нашел свой "ключ" к богатству, счастью и долголетию. Ключ оказался человеком. Проводником, почему-то готовым провести меня между моей Сциллой псевдоуспеха и Харибдой вечного внутреннего одиночества, прямиком к моему новому предназначению.
"Я хочу уметь повелевать вселенными, искусно манипулировать массовым сознанием топл, влиять на людей одним своим присутствием и чувствовать себя свободно в бескрайнем океане возможностей, которые нас везде окружают. А потом и разобраться со своей настоящей миссией и своим достойным местом в этой жизни."
"А как ты узнаешь, что ты нашел это?"
"Я просто это почувствую. Потому что я больше не захочу быть никем другим."
"Sounds like a good plan. И даже в чем-то пересекается с реальностью..."
Я замолк. Мне нужно было разобраться в тех ошибках, которые я уже сумел впаять в хрупкую нить своих будущих планов.
"А что случится потом? Годика через два? Когда все это уже будет казаться не таким привлекательным? Что будет, когда ты обременишь себя властью и ответственностью за жизнь других людей, и жизнь станет уже не такой свободной и замечательной? Что будет, если тебе на пути встретится сложный участок? Кризис? Предательство? Если ты начнешь засыпать и просыпаться каждый день с одним и тем же чувством неимоверной тяжести в груди?"
"Если это случится, я, наверное, захочу сменить свое поле деятельности."
Я мог поклясться, что почувствовал, как он усмехнулся в трубку.
"Я думаю, что со мной этого не случится. Я научусь себя контролировать. Себя и свои эмоции. Мне же к тому времени уже будет ясно, как лучше поступать в том или ином случае?"
И во внезапно накатившей, как цунами, тишине я замер в ожидании следующего вопроса...
Я вел разговор с умелым бизнесменом, который практически не работал, с удачливым инвестором, который практически не занимался своими инвестициями, с "гуру", который практически ничего не знал. Или просто не хотел делиться своими секретами.
Но он был в далеком Сан Диего, в солнечной и непонятной Калифорнии.
А у меня за окном была холодная канадская слякотная осень.
Я услышал, как его филиппинская домработница загремела на заднем плане какой-то посудой, как начали вторить ей пальмы за окном террасы, с которой мой новый знакомый вел свой телефонный разговор... Я практически был там, в этом солнечном спокойном раю...
Мы могли часами так висеть на телефоне, периодически поражая друг друга своими вопросами, стучащими в наших сердцах. (Я, скорее всего, наивной простотой своих вопросов, он же - простыми вопросами, которые звучали настолько вовремя, что кроме как "insightful" их было сложно чем-то еще назвать...)
"Ну хорошо", сказал он, "ты уверен, что хочешь посвятить следующие 50 лет своей жизни этому нелегкому пути?"
И тут с этим вопросом во мне вдруг включился просто водопад прячущихся где-то глубоко эмоций. Я вдруг осознал что-то, для меня крайне важное и системообразуущее.
Я люблю деньги. Деньги и все, что их окружает. Мне нравится бумага, на которой они напечатаны. Мне нравится то неуловимое ощущение, которое возникает в кончиках пальцев, когда пересчитываешь новенькие пачки хрустящих купюр в новой банковской упаковке. Я готов пересчитывать их часами. Снова и снова. Мне очень в карту ложится то внутреннее чувство совершеннейшей любви и неимоверной гармонии с миром, которое возникает каждый раз, когда срываешь восхитительный незаслуженный куш в каком-то деле. Мне нравится удивление в глазах случайного попутчика, когда он замечает, как я расплачиваюсь в каком-нибудь книжном магазине или кофейне своей черной American Express с лимитом больше, чем стоимость дома его мечты. Мне нравится поздно завтракать в уютных ресторанах, где все всегда готово по первому твоему взгляду. В деньгах я люблю весь мир и он отвечает мне жаркой взаимностью. Я умножаю его капиталы, и он щедрым потоком одаривает меня своими подарками.
Мне нравится то щенячье чувство первой влюбленности, которое неизбежно возникает с долгожданным взлетом твоих биржевых котировок.
Unlimited and unconditional love.
А потом все заканчивается.
И мир опять погружается в первозданное состояние хаоса. И сразу теряет всю свою привлекательность.
Я практически только и живу теми самыми моментами радостного предчувствия, когда из обыкновенного обыденного дерьма вспыхивает очередная бизнес идея. Зарождающая в себе хрупкую новую жизнь. Которая рождается, прорывая толстую мутную пленку тупости, обыденности и равнодушия, и рождает очередную хрустящую гору денег..
Это и соединяет меня со Вселенной.
Это и заставляет двигаться дальше.
Это и толкает на очередные безумные авантюры и подвиги.
Те, которым без меня не суждено было свершиться.
Тем временем мой собеседник прерывает мой поток мыслей.
"Да, твой "Адреналин" тебя далеко уведет. Если не выжжет по дороге..."
"Хотелось бы и рыбку съесть, и... I will have my cake and eat it too. Ааааааай диииииид ит маааааай вээээээээй...."
"Торты, то есть рыбки, на то и нужны, чтобы их ели", согласился он.
"Ну так что, у меня есть шанс?"
"Шанс есть у каждого. Но не каждый может найти в себе силы его использовать."
"Что мне нужно будет делать?"
"Сложно сказать. Тебе нужно будет побороть самого сильного противника, которого ты боишься больше всего в своей жизни. Самого себя. Только более улучшенного и прокачанного."
"И как, по-твоему, я смогу это сделать?"
"Наверное, для начала придется отказаться от попыток и рыбку съесть, и на елке покачаться..."
"Но это же ненормально! Еще Ахиллес в "Трое" говорил - "Что хочет любой мужчина? MORE!!!"
"Тогда тебе придется найти свой собственный Путь. Тот, который при этом тебя не сразу убьет."
Иногда я его просто ненавидел. За то, что он опять оказался прав.
"У меня?"
"Да. У тебя. Пока ты не поймешь, в какую сторону тебе идти, ты ни фига никуда не доберешься... Помнишь "Алису в Зазеркалье"?
"Не знаю... Наверное, мне хочется всего и сразу. Прямо сейчас. Не люблю ничего ждать. Я хочу просто неприличную сумму денег. Ежемесячно. Ежедневно. Ежесекундно. Я хочу все внешние признаки успешности и все внутренние ощущения, которые приходят вместе с ней. Спортивные машины и парусные яхты, частные самолеты и частные охранники, роскошные дома и не менее роскошные женщины... Я хочу опять почувствовать то самое неуловимое ощущение вальяжной самоуверенности и безумный драйв рискованных поступков. Я хочу все. И прямо сейчас."
На том конце телефонной трубки повисла тишина. Я же продолжал описывать свои внутренние состояния и их отражения в реальном мире.
Я никогда еще не был настолько честен с собой. Ни вслух, ни даже один на один с зеркалом.
Это происходило несколько лет назад, сразу после того, как я нашел свой "ключ" к богатству, счастью и долголетию. Ключ оказался человеком. Проводником, почему-то готовым провести меня между моей Сциллой псевдоуспеха и Харибдой вечного внутреннего одиночества, прямиком к моему новому предназначению.
"Я хочу уметь повелевать вселенными, искусно манипулировать массовым сознанием топл, влиять на людей одним своим присутствием и чувствовать себя свободно в бескрайнем океане возможностей, которые нас везде окружают. А потом и разобраться со своей настоящей миссией и своим достойным местом в этой жизни."
"А как ты узнаешь, что ты нашел это?"
"Я просто это почувствую. Потому что я больше не захочу быть никем другим."
"Sounds like a good plan. И даже в чем-то пересекается с реальностью..."
Я замолк. Мне нужно было разобраться в тех ошибках, которые я уже сумел впаять в хрупкую нить своих будущих планов.
"А что случится потом? Годика через два? Когда все это уже будет казаться не таким привлекательным? Что будет, когда ты обременишь себя властью и ответственностью за жизнь других людей, и жизнь станет уже не такой свободной и замечательной? Что будет, если тебе на пути встретится сложный участок? Кризис? Предательство? Если ты начнешь засыпать и просыпаться каждый день с одним и тем же чувством неимоверной тяжести в груди?"
"Если это случится, я, наверное, захочу сменить свое поле деятельности."
Я мог поклясться, что почувствовал, как он усмехнулся в трубку.
"Я думаю, что со мной этого не случится. Я научусь себя контролировать. Себя и свои эмоции. Мне же к тому времени уже будет ясно, как лучше поступать в том или ином случае?"
И во внезапно накатившей, как цунами, тишине я замер в ожидании следующего вопроса...
Я вел разговор с умелым бизнесменом, который практически не работал, с удачливым инвестором, который практически не занимался своими инвестициями, с "гуру", который практически ничего не знал. Или просто не хотел делиться своими секретами.
Но он был в далеком Сан Диего, в солнечной и непонятной Калифорнии.
А у меня за окном была холодная канадская слякотная осень.
Я услышал, как его филиппинская домработница загремела на заднем плане какой-то посудой, как начали вторить ей пальмы за окном террасы, с которой мой новый знакомый вел свой телефонный разговор... Я практически был там, в этом солнечном спокойном раю...
Мы могли часами так висеть на телефоне, периодически поражая друг друга своими вопросами, стучащими в наших сердцах. (Я, скорее всего, наивной простотой своих вопросов, он же - простыми вопросами, которые звучали настолько вовремя, что кроме как "insightful" их было сложно чем-то еще назвать...)
"Ну хорошо", сказал он, "ты уверен, что хочешь посвятить следующие 50 лет своей жизни этому нелегкому пути?"
И тут с этим вопросом во мне вдруг включился просто водопад прячущихся где-то глубоко эмоций. Я вдруг осознал что-то, для меня крайне важное и системообразуущее.
Я люблю деньги. Деньги и все, что их окружает. Мне нравится бумага, на которой они напечатаны. Мне нравится то неуловимое ощущение, которое возникает в кончиках пальцев, когда пересчитываешь новенькие пачки хрустящих купюр в новой банковской упаковке. Я готов пересчитывать их часами. Снова и снова. Мне очень в карту ложится то внутреннее чувство совершеннейшей любви и неимоверной гармонии с миром, которое возникает каждый раз, когда срываешь восхитительный незаслуженный куш в каком-то деле. Мне нравится удивление в глазах случайного попутчика, когда он замечает, как я расплачиваюсь в каком-нибудь книжном магазине или кофейне своей черной American Express с лимитом больше, чем стоимость дома его мечты. Мне нравится поздно завтракать в уютных ресторанах, где все всегда готово по первому твоему взгляду. В деньгах я люблю весь мир и он отвечает мне жаркой взаимностью. Я умножаю его капиталы, и он щедрым потоком одаривает меня своими подарками.
Мне нравится то щенячье чувство первой влюбленности, которое неизбежно возникает с долгожданным взлетом твоих биржевых котировок.
Unlimited and unconditional love.
А потом все заканчивается.
И мир опять погружается в первозданное состояние хаоса. И сразу теряет всю свою привлекательность.
Я практически только и живу теми самыми моментами радостного предчувствия, когда из обыкновенного обыденного дерьма вспыхивает очередная бизнес идея. Зарождающая в себе хрупкую новую жизнь. Которая рождается, прорывая толстую мутную пленку тупости, обыденности и равнодушия, и рождает очередную хрустящую гору денег..
Это и соединяет меня со Вселенной.
Это и заставляет двигаться дальше.
Это и толкает на очередные безумные авантюры и подвиги.
Те, которым без меня не суждено было свершиться.
Тем временем мой собеседник прерывает мой поток мыслей.
"Да, твой "Адреналин" тебя далеко уведет. Если не выжжет по дороге..."
"Хотелось бы и рыбку съесть, и... I will have my cake and eat it too. Ааааааай диииииид ит маааааай вээээээээй...."
"Торты, то есть рыбки, на то и нужны, чтобы их ели", согласился он.
"Ну так что, у меня есть шанс?"
"Шанс есть у каждого. Но не каждый может найти в себе силы его использовать."
"Что мне нужно будет делать?"
"Сложно сказать. Тебе нужно будет побороть самого сильного противника, которого ты боишься больше всего в своей жизни. Самого себя. Только более улучшенного и прокачанного."
"И как, по-твоему, я смогу это сделать?"
"Наверное, для начала придется отказаться от попыток и рыбку съесть, и на елке покачаться..."
"Но это же ненормально! Еще Ахиллес в "Трое" говорил - "Что хочет любой мужчина? MORE!!!"
"Тогда тебе придется найти свой собственный Путь. Тот, который при этом тебя не сразу убьет."
Иногда я его просто ненавидел. За то, что он опять оказался прав.
понедельник, 27 апреля 2009 г.
Работа под прессингом
Можно сделать наблюдение, что большинство людей показывают лучшие результаты, когда находятся под давлением. Конечно, вам придется научиться тому, чтобы быть ментально расслабленным в условиях внешнего давления, иначе вы можете надорваться. Но если вы хотели достичь пика эффективности без учета сторонних эффектов, вы бы выбрали работу в условиях такого пресса.
Возможно, вы будете работать лучше под давлением дедлайна (вот почему цели без сроков не соответствуют усилиям). Мы можем писать свою историю месяцами, но если нам нужно закончить работу для клиента, мы могли бы сделать это за выходные.
Это именно та причина, почему перед отпуском или командировкой, мы становимся супер эффективными, и делаем за один день до отъезда, порой, столько, сколько не делаем за весь месяц.
Если стремиться к большей самореализации, одного ограничения по срокам не достаточно, и нужны внешние условия для достижения этого. Мы не думаем, что большинство людей даже понимает о чем идет речь, когда мы говорим о том, как достичь максимальной производительности.
Возможно, вы будете работать лучше под давлением дедлайна (вот почему цели без сроков не соответствуют усилиям). Мы можем писать свою историю месяцами, но если нам нужно закончить работу для клиента, мы могли бы сделать это за выходные.
Это именно та причина, почему перед отпуском или командировкой, мы становимся супер эффективными, и делаем за один день до отъезда, порой, столько, сколько не делаем за весь месяц.
Если стремиться к большей самореализации, одного ограничения по срокам не достаточно, и нужны внешние условия для достижения этого. Мы не думаем, что большинство людей даже понимает о чем идет речь, когда мы говорим о том, как достичь максимальной производительности.
воскресенье, 26 апреля 2009 г.
5 самых критических проблем
Итак, перечислим пять самых больших кризисных проблем, которые мешают компании развиваться.
1. Во-первых, отсутствие четких целей, которые можно определить, зафиксировать и которыми можно «измерить прогресс» – определить, двигаетесь ли вы вперед или назад. Все цели компании должны соответствовать этим трем характеристикам.
2. Во-вторых, отсутствие ответственного лица. Когда ответственны все – значит, неответственен никто. Если за движение вперед отвечает только один человек - машина может двигаться вперед, и всегда можно поменять плохого водителя на хорошего. Но если в машине 14 водителей и машина никуда не едет, то очень сложно изменить ситуацию, попытаться на кого- то возложить или переложить ответственность; демократия здесь не работает. За достижение каждой цели, за каждый этап должен быть ответственен один человек. Тогда у компании появляется возможность для роста и движения вперед.
3. Третья проблема - рационализация плохих результатов. Возможно эта проблема не настолько очевидна, как первые две, но, тем не менее, она «похоронила» очень много бизнесов и продолжает их «хоронить». Когда кто-то в вашей команде дает плохие результаты, и вы ищете ему оправдания: он не плохой человек, он исправится, у него проблемы, нужно ему дать еще один шанс и т.д. и т.п. – вы рационализируете плохие результаты. И чем больше вы этим занимаетесь, тем дольше вы получаете плохие результаты.
4. Четвертая проблема, которая заметна у очень многих крупных организаций, особенно в госаппарате – больше планирования, чем внедрения. Планирование и внедрение должно соотноситься как 1:10. Такие соотношения, как 50:50 или 80:20, - показатель бюрократических организаций, которые не развиваются, а стоят на месте.
5. И пятая, очень актуальная проблема – нежелание идти на риск и нежелание меняться.
Нежелание меняться характерно даже для высшего руководства - из-за стремления сохранить статус-кво. Люди стараются сохранить то, что имеют – должность, зарплату, и даже при наличии серьезных проблем будут терпеть до последнего. Как с этим бороться?
Если вам нужно «сподвигнуть» какое-то количество людей на изменения, дайте им понять, что лучше «меняться», чем «не меняться», что для них лично второй вариант будет больнее, чем первый.
Как это сделать - решать вам, это ваша задача как менеджера и руководителя.
Но «фишка» здесь в том, что если вы будете пытаться мотивировать с положительной точки зрения, пытаться показывать все плюсы, которые люди получат в том случае, если они поменяются, - они не поменяются никогда.
К сожалению, это проверено не один десяток и не одну сотню раз.
Чтобы добиться желаемого результата, вы должны будете создать такую среду, которая будет провоцировать нужные вам изменения, будет поощрять за достижения и наказывать за их отсутствие.
И весь риск за все изменения вы должны взять на себя.
Потому что большинство людей боятся меняться, если при этом им приходится брать на себя ответственность.
Соответственно, чем больше ответственности вы будете брать на себя, тем выше по корпоративной лестнице сможете подняться.
Для того, что бы вести людей за собой вам нужно брать на себя больше ответственности.
1. Во-первых, отсутствие четких целей, которые можно определить, зафиксировать и которыми можно «измерить прогресс» – определить, двигаетесь ли вы вперед или назад. Все цели компании должны соответствовать этим трем характеристикам.
2. Во-вторых, отсутствие ответственного лица. Когда ответственны все – значит, неответственен никто. Если за движение вперед отвечает только один человек - машина может двигаться вперед, и всегда можно поменять плохого водителя на хорошего. Но если в машине 14 водителей и машина никуда не едет, то очень сложно изменить ситуацию, попытаться на кого- то возложить или переложить ответственность; демократия здесь не работает. За достижение каждой цели, за каждый этап должен быть ответственен один человек. Тогда у компании появляется возможность для роста и движения вперед.
3. Третья проблема - рационализация плохих результатов. Возможно эта проблема не настолько очевидна, как первые две, но, тем не менее, она «похоронила» очень много бизнесов и продолжает их «хоронить». Когда кто-то в вашей команде дает плохие результаты, и вы ищете ему оправдания: он не плохой человек, он исправится, у него проблемы, нужно ему дать еще один шанс и т.д. и т.п. – вы рационализируете плохие результаты. И чем больше вы этим занимаетесь, тем дольше вы получаете плохие результаты.
4. Четвертая проблема, которая заметна у очень многих крупных организаций, особенно в госаппарате – больше планирования, чем внедрения. Планирование и внедрение должно соотноситься как 1:10. Такие соотношения, как 50:50 или 80:20, - показатель бюрократических организаций, которые не развиваются, а стоят на месте.
5. И пятая, очень актуальная проблема – нежелание идти на риск и нежелание меняться.
Нежелание меняться характерно даже для высшего руководства - из-за стремления сохранить статус-кво. Люди стараются сохранить то, что имеют – должность, зарплату, и даже при наличии серьезных проблем будут терпеть до последнего. Как с этим бороться?
Если вам нужно «сподвигнуть» какое-то количество людей на изменения, дайте им понять, что лучше «меняться», чем «не меняться», что для них лично второй вариант будет больнее, чем первый.
Как это сделать - решать вам, это ваша задача как менеджера и руководителя.
Но «фишка» здесь в том, что если вы будете пытаться мотивировать с положительной точки зрения, пытаться показывать все плюсы, которые люди получат в том случае, если они поменяются, - они не поменяются никогда.
К сожалению, это проверено не один десяток и не одну сотню раз.
Чтобы добиться желаемого результата, вы должны будете создать такую среду, которая будет провоцировать нужные вам изменения, будет поощрять за достижения и наказывать за их отсутствие.
И весь риск за все изменения вы должны взять на себя.
Потому что большинство людей боятся меняться, если при этом им приходится брать на себя ответственность.
Соответственно, чем больше ответственности вы будете брать на себя, тем выше по корпоративной лестнице сможете подняться.
Для того, что бы вести людей за собой вам нужно брать на себя больше ответственности.
суббота, 25 апреля 2009 г.
Как перестать беспокоится
1. Что является самым худшим из того, что может произойти?
2. Приготовьтесь примириться с этим в случае необходимости.
3. Подумайте, как изменить ситуацию к лучшему.
2. Приготовьтесь примириться с этим в случае необходимости.
3. Подумайте, как изменить ситуацию к лучшему.
Хаос и скорость реагирования
Для многих компаний, особенно крупных, характерно наличие «хаоса и бардака» в структуре, - даже для тех, кто внешне выглядит весьма благополучно.
И обычно, чем крупнее компания, тем больше в ней хаоса.
В этом есть свои плюсы и минусы.
Для маленьких компаний плюс в том, что они могут быстрее реагировать на рынок.
В то же время, если крупная компания правильно организуют внутренние процессы, она сможет получить львиную долю рынка и стать фактически монополистом на своем рынке.
Существует много примеров, особенно в индустрии одежды, продуктов питания и т.п., когда три больших конкурента в определенных нишах делят между собой 80% рынка.
Это показатель того, что многие бизнес- процессы в данных компаниях организованы правильно.
И обычно, чем крупнее компания, тем больше в ней хаоса.
В этом есть свои плюсы и минусы.
Для маленьких компаний плюс в том, что они могут быстрее реагировать на рынок.
В то же время, если крупная компания правильно организуют внутренние процессы, она сможет получить львиную долю рынка и стать фактически монополистом на своем рынке.
Существует много примеров, особенно в индустрии одежды, продуктов питания и т.п., когда три больших конкурента в определенных нишах делят между собой 80% рынка.
Это показатель того, что многие бизнес- процессы в данных компаниях организованы правильно.
пятница, 24 апреля 2009 г.
Школьный проект: Окончание
Я сдаюсь.
Какое-то довольно продолжительное время в детстве я собирал макулатуру.
Десятки килограмм когда-то актуальных газет, журналов, коробок и бумаг строились ровными рядками, перевязанными желтой пеньковой бечевкой, в коридоре нашей и так небольшой квартиры.
И ждали своей встрече с Чудом.
Чудом превращения в магические книги.
О завораживающих путешествиях, о далеких странах, о пиратах и мушкетерах, о смутных временах и великих людях...
Так вот, мои долгие потуги собрать личную школьную библиотеку материалов, которые смогли бы помочь моим детям впитать в себя самое нужное и интересное для своей дальнейшей жизни, с треском провалились.
Они мне все больше стали напоминать сборы макулатуры. Только без своего магического финала.
Чуда так и не произошло.
Эти пачки дисков, программ, аудио и видео, книг, журналов и рабочих пособий так и остались никому ненужными пачками.
И в грустном финале этой истории пришло радостное осознание. Осознание того, что дети все равно учатся. Учатся быть детьми, учатся быть взрослыми, сыном и дочерью, братом и сестрой, мужчиной и женщиной.
Только учатся они не у книг. И не у программ.
А у людей.
Живых, настоящих, интересных людей.
И если люди настоящие – то дети к ним тянутся. Им интересно. Увлекательно. Познавательно.
А если эти люди только работают на такой работе – то дети это быстро раскусывают и всеми своими (уже немаленькими) силами пытаются сделать так, чтобы уменьшить влияние таких недолюдей на свою зажигательную жизнь.
И именно поэтому они продолжают обучаться дома.
А не в школах, в которых ученик до сих пор не может поменять себе учителя, если тот ему по какой-то причине не подходит.
Какое-то довольно продолжительное время в детстве я собирал макулатуру.
Десятки килограмм когда-то актуальных газет, журналов, коробок и бумаг строились ровными рядками, перевязанными желтой пеньковой бечевкой, в коридоре нашей и так небольшой квартиры.
И ждали своей встрече с Чудом.
Чудом превращения в магические книги.
О завораживающих путешествиях, о далеких странах, о пиратах и мушкетерах, о смутных временах и великих людях...
Так вот, мои долгие потуги собрать личную школьную библиотеку материалов, которые смогли бы помочь моим детям впитать в себя самое нужное и интересное для своей дальнейшей жизни, с треском провалились.
Они мне все больше стали напоминать сборы макулатуры. Только без своего магического финала.
Чуда так и не произошло.
Эти пачки дисков, программ, аудио и видео, книг, журналов и рабочих пособий так и остались никому ненужными пачками.
И в грустном финале этой истории пришло радостное осознание. Осознание того, что дети все равно учатся. Учатся быть детьми, учатся быть взрослыми, сыном и дочерью, братом и сестрой, мужчиной и женщиной.
Только учатся они не у книг. И не у программ.
А у людей.
Живых, настоящих, интересных людей.
И если люди настоящие – то дети к ним тянутся. Им интересно. Увлекательно. Познавательно.
А если эти люди только работают на такой работе – то дети это быстро раскусывают и всеми своими (уже немаленькими) силами пытаются сделать так, чтобы уменьшить влияние таких недолюдей на свою зажигательную жизнь.
И именно поэтому они продолжают обучаться дома.
А не в школах, в которых ученик до сих пор не может поменять себе учителя, если тот ему по какой-то причине не подходит.
Создание и бизнес
Мне иногда кажется, что в бизнесе я как бы существую в трех ипостасях.
И в зависимости от ситуации я выступаю то в роли создателя, то в роли исполнителя, то в роли менеджера.
Создателя привлекает все новое, непонятное, неизведанное. В английском языке есть очень емкое слово «entrepreneur» - этот тот, кто создает и запускает бизнесы. Русский аналог – «предприниматель» - имеет более узкое значение. Предприниматель – человек, который зарабатывает деньги, в то время как entrepreneur из ничего создает что-то.
Роль создателя – моя первая роль, в ней я могу почувствать себя всемогущим. Властелином Вселенной. Алладином, в конце концов.
Можно взять и придумать что-то, чего еще минуту назад не было в нашем мире. И тут же это все попытаться воплотить в жизнь.
Вторая роль, в которой периодически приходится выступать - роль исполнителя, технаря, «техника». Техник - это тот, кто отвечает за реализацию кусочков той самой гениальной идеи, придуманной создателем, берет какую-либо задачу и делает ее, доводит до конца.
А менеджер за этим всем следит и этим всем управляет процессом.
И эти роли все время конфликтуют друг с другом.
В моей голове.
Они конфликтуют за свободные ресурсы, за мое внимание, за то, на чем я буду концентрироваться именно сейчас.
Причем, вся эта бодяга усложняется таким простым фактом, что создатель из меня фееричный. Хороший исполнитель я очень под настроение. А уж отличный менеджер - только когда хорошо на что-нибудь (или кого-нибудь) разозлюсь.
(Иногда – просто на самого себя.)
Именно поэтому и приходится нанимать и исполнителей, и менеджеров.
Так как свое время безумно жалко тратить на то, что может сделать еще кто-то другой.
Зачастую даже лучше, чем я.
И в зависимости от ситуации я выступаю то в роли создателя, то в роли исполнителя, то в роли менеджера.
Создателя привлекает все новое, непонятное, неизведанное. В английском языке есть очень емкое слово «entrepreneur» - этот тот, кто создает и запускает бизнесы. Русский аналог – «предприниматель» - имеет более узкое значение. Предприниматель – человек, который зарабатывает деньги, в то время как entrepreneur из ничего создает что-то.
Роль создателя – моя первая роль, в ней я могу почувствать себя всемогущим. Властелином Вселенной. Алладином, в конце концов.
Можно взять и придумать что-то, чего еще минуту назад не было в нашем мире. И тут же это все попытаться воплотить в жизнь.
Вторая роль, в которой периодически приходится выступать - роль исполнителя, технаря, «техника». Техник - это тот, кто отвечает за реализацию кусочков той самой гениальной идеи, придуманной создателем, берет какую-либо задачу и делает ее, доводит до конца.
А менеджер за этим всем следит и этим всем управляет процессом.
И эти роли все время конфликтуют друг с другом.
В моей голове.
Они конфликтуют за свободные ресурсы, за мое внимание, за то, на чем я буду концентрироваться именно сейчас.
Причем, вся эта бодяга усложняется таким простым фактом, что создатель из меня фееричный. Хороший исполнитель я очень под настроение. А уж отличный менеджер - только когда хорошо на что-нибудь (или кого-нибудь) разозлюсь.
(Иногда – просто на самого себя.)
Именно поэтому и приходится нанимать и исполнителей, и менеджеров.
Так как свое время безумно жалко тратить на то, что может сделать еще кто-то другой.
Зачастую даже лучше, чем я.
Depreciation and appreciation
Если нарушение денежного баланса ведет нас к внутреннему провалу (depreciation), то все-таки недаром действие, обратное этому назвали appreciation.
То есть, не только поднятие вверх (денег, активов, финансового уровня), но и просто прочувствование чувства внутренней благодарности вместе с внешнем ее ярким выражением тоже дает этот самый эффект роста...
А чем черт не шутит?
В худшем случае, получается ярче жизнь, без пустот и опустошений. В лучшем, appreciation духовная приводит к appreciation в финансовых делах…
То есть, не только поднятие вверх (денег, активов, финансового уровня), но и просто прочувствование чувства внутренней благодарности вместе с внешнем ее ярким выражением тоже дает этот самый эффект роста...
А чем черт не шутит?
В худшем случае, получается ярче жизнь, без пустот и опустошений. В лучшем, appreciation духовная приводит к appreciation в финансовых делах…
Нарушение баланса
Интересная мысль тут пришла недавно.
Деньги (и все, что их окружает) нарушают баланс в нашей жизни.
Баланс чувств, отношений, мыслей и логических построений.
Баланс энергии, в конце концов.
А Вселенная все равно будет пытаться этот баланс выровнять.
С Вами или против Вас.
Может из-за этого иногда при достижении какой-то «гигантской» для себя вчерашнего материальной цели чувствуешь себя сильно опустошенным?
Деньги (и все, что их окружает) нарушают баланс в нашей жизни.
Баланс чувств, отношений, мыслей и логических построений.
Баланс энергии, в конце концов.
А Вселенная все равно будет пытаться этот баланс выровнять.
С Вами или против Вас.
Может из-за этого иногда при достижении какой-то «гигантской» для себя вчерашнего материальной цели чувствуешь себя сильно опустошенным?
Анализ неоконченных проектов
Зачищая свои хвосты и доделывая свои полузаконченные дела, я с удивлением обнаружил, что они «почему-то» тоже кучкуются группками по мере своего выполнения.
Первая стадия дел – это дела, которыми «неплохо было бы заняться». Неплохо было бы выучить итальянский и французский, неплохо было бы подтянуть свой японский до уровня бытового разговора, неплохо бы опять вспомнить, как танцевать латинские танцы, неплохо, неплохо, неплохо...
Если же какому-то проекту «вдруг» повезет прорваться через эту пелену «неплохо бы», он попадает в категорию «подготовки и сбора информации».
В этой стадии я могу долго и упорно изучать теорию предмета, слушать разнообразные аудиокниги, листать свою туалетную библиотеку (да,да, а кто там не читает? ;), обсуждать эту тему со всеми, кто подвернется под руку, и загружать себе в голову миллионы бит информации с разнообразных интернетных страниц.
(Вместо того, чтобы просто пойти и начать делать то, к чему так долго и упорно готовлюсь, блин!)
Дальше (зачастую это происходит на каком-нибудь очередном рывке энтузиазма) я ввязываюсь в новый проект и начинаю быстро-быстро грести к противоположному берегу.
Потом сталкиваюсь с первыми проблемами и успешно их решаю.
А вот уже потом (обычно это происходит где-то на 50% «реки») возникает какая-то непонятная апатия.
И проект глохнет.
Как раз на стадии «ну, половина уже сделана».
В следующий раз, в очередной раз переписывая этот полуживой проект из одного списка дел в другой, я решаю точно довести его до конца.
И в очередной раз ввязываюсь в безумную гонку до финала.
Чтобы срезаться опять процентов на 90.
То есть, проект уже почти готов. Ну практически то уже все. Все самое главное сделано. Все понятно. Осталось не так уж и много.
И тут проект опять подмерзает по ряду невыясненных причин.
(Как оказывается впоследствии, до окончания проекта с 90% до 100% потребуется как минимум столько же времени и свободных ресурсов, чем от старта до 90%.)
Следующей серией рывков этот долгострой добивается до финала.
Почти.
То есть, на 99%. Практически уже все готово. Ну осталось там кое-что.
Что-то недокрасили, что-то недотянули, что-то надо дооформить, дорихтовать и доупаковать.
И вот на этом «последнем рубеже» проект может еще провисеть какое-то длительное время...
И уже потом, когда принимается решение во что бы то ни стало добить его до финала – серией резких взмахов («И мысленно щелкнуть хвостом» - и побольнее – по всем, кто в нем был замешан) проект уже доводится до своего логического завершения.
На порядок быстрее, чем ожидаемую бездну времени на кучу последних мелочей.
И на порядок позже, чем когда он только задумывался в самом начале.
Причем, если этот проект пилотируется (или проверяется) кем-нибудь со стороны клиента, он практически всегда доставляется вовремя и в срок.
Что не может не наводить на вывод, что без назначенного постоянного менеджера проекта к каждому проекту, они так и будут рывками переползать от рубежа к рубежу.
А если делать так, как делает Дональд Трамп (если любой проект под руководством любого менеджера не выполнен вовремя – по любым уважительным причинам - этот менеджер будет сразу уволен. Без разговоров и дополнительных убеждений.) – то количество начатых проектов, завершаемых точно в срок, будет намного больше.
И фиг его знает, что с этим пониманием теперь делать...
Первая стадия дел – это дела, которыми «неплохо было бы заняться». Неплохо было бы выучить итальянский и французский, неплохо было бы подтянуть свой японский до уровня бытового разговора, неплохо бы опять вспомнить, как танцевать латинские танцы, неплохо, неплохо, неплохо...
Если же какому-то проекту «вдруг» повезет прорваться через эту пелену «неплохо бы», он попадает в категорию «подготовки и сбора информации».
В этой стадии я могу долго и упорно изучать теорию предмета, слушать разнообразные аудиокниги, листать свою туалетную библиотеку (да,да, а кто там не читает? ;), обсуждать эту тему со всеми, кто подвернется под руку, и загружать себе в голову миллионы бит информации с разнообразных интернетных страниц.
(Вместо того, чтобы просто пойти и начать делать то, к чему так долго и упорно готовлюсь, блин!)
Дальше (зачастую это происходит на каком-нибудь очередном рывке энтузиазма) я ввязываюсь в новый проект и начинаю быстро-быстро грести к противоположному берегу.
Потом сталкиваюсь с первыми проблемами и успешно их решаю.
А вот уже потом (обычно это происходит где-то на 50% «реки») возникает какая-то непонятная апатия.
И проект глохнет.
Как раз на стадии «ну, половина уже сделана».
В следующий раз, в очередной раз переписывая этот полуживой проект из одного списка дел в другой, я решаю точно довести его до конца.
И в очередной раз ввязываюсь в безумную гонку до финала.
Чтобы срезаться опять процентов на 90.
То есть, проект уже почти готов. Ну практически то уже все. Все самое главное сделано. Все понятно. Осталось не так уж и много.
И тут проект опять подмерзает по ряду невыясненных причин.
(Как оказывается впоследствии, до окончания проекта с 90% до 100% потребуется как минимум столько же времени и свободных ресурсов, чем от старта до 90%.)
Следующей серией рывков этот долгострой добивается до финала.
Почти.
То есть, на 99%. Практически уже все готово. Ну осталось там кое-что.
Что-то недокрасили, что-то недотянули, что-то надо дооформить, дорихтовать и доупаковать.
И вот на этом «последнем рубеже» проект может еще провисеть какое-то длительное время...
И уже потом, когда принимается решение во что бы то ни стало добить его до финала – серией резких взмахов («И мысленно щелкнуть хвостом» - и побольнее – по всем, кто в нем был замешан) проект уже доводится до своего логического завершения.
На порядок быстрее, чем ожидаемую бездну времени на кучу последних мелочей.
И на порядок позже, чем когда он только задумывался в самом начале.
Причем, если этот проект пилотируется (или проверяется) кем-нибудь со стороны клиента, он практически всегда доставляется вовремя и в срок.
Что не может не наводить на вывод, что без назначенного постоянного менеджера проекта к каждому проекту, они так и будут рывками переползать от рубежа к рубежу.
А если делать так, как делает Дональд Трамп (если любой проект под руководством любого менеджера не выполнен вовремя – по любым уважительным причинам - этот менеджер будет сразу уволен. Без разговоров и дополнительных убеждений.) – то количество начатых проектов, завершаемых точно в срок, будет намного больше.
И фиг его знает, что с этим пониманием теперь делать...
Оптимизация и автоматизация
А самое главное, как было уже неоднократно отмечено – это прибыльность. Если нет денег, нет прибыли – сколько ни оптимизируй и ни автоматизируй – результата не будет.
Автоматизация и оптимизация бизнеса осуществляется в три этапа:
· резкое увеличение прибыльности
· оптимизация бизнеса на вырученную прибыль
· последующая автоматизация бизнес-процессов.
Если автоматизировать «бардак» – получится «очень быстрый бардак». И чем хуже организованы бизнес-процессы внутри компании, тем быстрее автоматизация ее погубит.
Автоматизация, по сути, это увеличение скорости движения.
Образно говоря, сначала нужно залить бензин, т.е. увеличить прибыльность компании, заработать деньги, на которые впоследствии можно усовершенствовать работу.
Затем следующий шаг – оптимизация внутренних процессов, чтобы компания могла двигаться в правильном направлении.
И только потом уже необходимо увеличивать скорость.
Автоматизация и оптимизация бизнеса осуществляется в три этапа:
· резкое увеличение прибыльности
· оптимизация бизнеса на вырученную прибыль
· последующая автоматизация бизнес-процессов.
Если автоматизировать «бардак» – получится «очень быстрый бардак». И чем хуже организованы бизнес-процессы внутри компании, тем быстрее автоматизация ее погубит.
Автоматизация, по сути, это увеличение скорости движения.
Образно говоря, сначала нужно залить бензин, т.е. увеличить прибыльность компании, заработать деньги, на которые впоследствии можно усовершенствовать работу.
Затем следующий шаг – оптимизация внутренних процессов, чтобы компания могла двигаться в правильном направлении.
И только потом уже необходимо увеличивать скорость.
четверг, 23 апреля 2009 г.
Внутренние процессы компании
А теперь давайте рассмотрим и внутренние процессы.
- Все ли ключевые процессы внутри компании у вас определены и зафиксированы на бумаге? И не является ли эта бумага просто «папкой, которая стоит на полке и которую никто не читает»? Важно, чтобы канва всех процессов быть определена в блок-схемах, и сами процессы были запущены. В противном случае вы будете сильно проигрывать в «КПД» компаниям, которые это делают.
- Один из самых ключевых моментов для менеджмента: как вы получаете обратную связь от своих сотрудников. Получаете ли вы ежедневные или ежемесячные отчеты, очень подробные или емкие? Если вы получаете максимально подробные отчеты, вы можете столкнуться со следующей проблемой: от избытка информации скорость принятия решения резко падает. Соответственно, вам нужно оперировать правильными инструментами для того, чтобы суммировать информацию и отслеживать ключевые коэффициенты, которые у вас должны быть прописаны.
Если в компании присутствуют какие-либо из вышеперечисленных проблем – нужно срочно принимать меры для их устранения.
- Все ли ключевые процессы внутри компании у вас определены и зафиксированы на бумаге? И не является ли эта бумага просто «папкой, которая стоит на полке и которую никто не читает»? Важно, чтобы канва всех процессов быть определена в блок-схемах, и сами процессы были запущены. В противном случае вы будете сильно проигрывать в «КПД» компаниям, которые это делают.
- Один из самых ключевых моментов для менеджмента: как вы получаете обратную связь от своих сотрудников. Получаете ли вы ежедневные или ежемесячные отчеты, очень подробные или емкие? Если вы получаете максимально подробные отчеты, вы можете столкнуться со следующей проблемой: от избытка информации скорость принятия решения резко падает. Соответственно, вам нужно оперировать правильными инструментами для того, чтобы суммировать информацию и отслеживать ключевые коэффициенты, которые у вас должны быть прописаны.
Если в компании присутствуют какие-либо из вышеперечисленных проблем – нужно срочно принимать меры для их устранения.
среда, 22 апреля 2009 г.
Планирование и выполнение
Основная проблема организации состоит в том, что даже при наличии реальных целей, реализуется совсем не то, что было запланировано и зафиксировано на бумаге.
Ниже перечислены основные кризисные моменты, с которыми сталкиваются организации.
Существование каких-либо из этих проблем в вашей компании свидетельствует о кризисе, и чем больше подобных проблем в компании, тем больше кризис.
- Во-первых, обратите внимание, сколько времени вы или ваша компания тратите на планирование и сколько времени на выполнение. Если не соблюдается соотношение 1:10, (на 1 единицу планирования – 10 единиц исполнения) - значит, у вас есть потенциально большая проблема.
- Если в вашей компании наблюдается «текучка талантов» – т.е. вы обучаете сотрудника, а в течение года он от вас уходит, - это также один из признаков серьезной проблемы в компании.
- Если вы теряете прибыль - либо прибыльность в целом, либо прибыль по каждому конкретному продукту, или, что еще хуже, вы продаете много товаров или сервисов, и не знаете, какие из них более прибыльны, а какие менее – это еще один показатель наличия в компании проблем. Это означает, что в каждом конкретном случае вы не знаете точно, что именно приближает вас к вашей цели, а что – отдаляет.
- Еще один важный момент: какой процент от принятых решений не реализуется, остается на столе у менеджмента. Если не реализуется больше 20-25%, это также свидетельствует о наличии серьезной проблемы в организации, и эту проблему нужно решать «уже сегодня».
- Обратите внимание - приходится ли вам и вашим менеджерам тратить слишком много времени на то, чтобы ваши распоряжения были исполнены. Сколько времени занимает не сама постановка задачи и получении результата, а именно гонка за результатами, «выбивание результата» из подчиненных?
Если вы работаете в режиме такой гонки, значит и ваша работа, и система контроля над выполнением проектов и задач неправильно организованы.
- Если вы в сравнении с вашими конкурентами вдруг резко начали «проседать», ваша прибыль начала резко падать вниз - это еще одна ключевая проблема, которую нельзя игнорировать.
Ниже перечислены основные кризисные моменты, с которыми сталкиваются организации.
Существование каких-либо из этих проблем в вашей компании свидетельствует о кризисе, и чем больше подобных проблем в компании, тем больше кризис.
- Во-первых, обратите внимание, сколько времени вы или ваша компания тратите на планирование и сколько времени на выполнение. Если не соблюдается соотношение 1:10, (на 1 единицу планирования – 10 единиц исполнения) - значит, у вас есть потенциально большая проблема.
- Если в вашей компании наблюдается «текучка талантов» – т.е. вы обучаете сотрудника, а в течение года он от вас уходит, - это также один из признаков серьезной проблемы в компании.
- Если вы теряете прибыль - либо прибыльность в целом, либо прибыль по каждому конкретному продукту, или, что еще хуже, вы продаете много товаров или сервисов, и не знаете, какие из них более прибыльны, а какие менее – это еще один показатель наличия в компании проблем. Это означает, что в каждом конкретном случае вы не знаете точно, что именно приближает вас к вашей цели, а что – отдаляет.
- Еще один важный момент: какой процент от принятых решений не реализуется, остается на столе у менеджмента. Если не реализуется больше 20-25%, это также свидетельствует о наличии серьезной проблемы в организации, и эту проблему нужно решать «уже сегодня».
- Обратите внимание - приходится ли вам и вашим менеджерам тратить слишком много времени на то, чтобы ваши распоряжения были исполнены. Сколько времени занимает не сама постановка задачи и получении результата, а именно гонка за результатами, «выбивание результата» из подчиненных?
Если вы работаете в режиме такой гонки, значит и ваша работа, и система контроля над выполнением проектов и задач неправильно организованы.
- Если вы в сравнении с вашими конкурентами вдруг резко начали «проседать», ваша прибыль начала резко падать вниз - это еще одна ключевая проблема, которую нельзя игнорировать.
вторник, 21 апреля 2009 г.
Неконкретная постановка целей
Одна из главных проблем – это неконкретные цели. Т.е. цели, поставленные перед вами и вашей компанией или отделом, – не конкретны, не измеряемы.
Рассмотрим, например, цель «нам нужно улучшить качество работы».
Эта цель не измеряема, потому что невозможно измерить то, что ты делаешь сегодня и определить, приближают ли эти действия тебя к цели или отдаляют от нее.
Поэтому три главные цели, которые вы перед собой поставили, должны быть:
a) фиксированы (т.е. должна быть возможность их измерить),
b) четко обозначены и
c) достижимы именно вами (т.е. достижение целей должно быть в вашей власти).
Например, вы хотите запустить космонавта на луну. Для вас эта цель будет неправильно поставленной, т.к. ее реализация скорее всего никак от вас не зависит.
Аналогичная ситуация, если вы заведуете отделом технической поддержки, а цель вашей компании – увеличить объем продаж в три раза. Для вашего отдела эта цель не имеет никакого смысла, т.к. ваша техническая поддержка напрямую никак не может повлиять на реализацию данной цели.
Соответственно вы должны скорректировать цель таким образом, чтобы она была измеряема, четко поставлена, и чтобы у вас были ресурсы для ее достижения.
Как мы уже говорили, во многих организациях существует пропасть между планами менеджмента и реальным положением дел в компании.
Т.е. руководство компании планирует одно, на бумаге зафиксировано совсем другое, а в действительности реализуется нечто третье. Из-за того, что эти три сферы друг с другом зачастую никак не соприкасаются, возникает множество конфликтов.
И многим организациям совершенно непонятно, что же все- таки с этим делать.
Вы, скорее всего, сами знаете много примеров, когда руководящую должность занимает человек, который больше всего пообещал; если через год или два результата не достигнуто, этого человека увольняют, нанимают следующего - и так по кругу, пока не закончатся деньги.
Рассмотрим, например, цель «нам нужно улучшить качество работы».
Эта цель не измеряема, потому что невозможно измерить то, что ты делаешь сегодня и определить, приближают ли эти действия тебя к цели или отдаляют от нее.
Поэтому три главные цели, которые вы перед собой поставили, должны быть:
a) фиксированы (т.е. должна быть возможность их измерить),
b) четко обозначены и
c) достижимы именно вами (т.е. достижение целей должно быть в вашей власти).
Например, вы хотите запустить космонавта на луну. Для вас эта цель будет неправильно поставленной, т.к. ее реализация скорее всего никак от вас не зависит.
Аналогичная ситуация, если вы заведуете отделом технической поддержки, а цель вашей компании – увеличить объем продаж в три раза. Для вашего отдела эта цель не имеет никакого смысла, т.к. ваша техническая поддержка напрямую никак не может повлиять на реализацию данной цели.
Соответственно вы должны скорректировать цель таким образом, чтобы она была измеряема, четко поставлена, и чтобы у вас были ресурсы для ее достижения.
Как мы уже говорили, во многих организациях существует пропасть между планами менеджмента и реальным положением дел в компании.
Т.е. руководство компании планирует одно, на бумаге зафиксировано совсем другое, а в действительности реализуется нечто третье. Из-за того, что эти три сферы друг с другом зачастую никак не соприкасаются, возникает множество конфликтов.
И многим организациям совершенно непонятно, что же все- таки с этим делать.
Вы, скорее всего, сами знаете много примеров, когда руководящую должность занимает человек, который больше всего пообещал; если через год или два результата не достигнуто, этого человека увольняют, нанимают следующего - и так по кругу, пока не закончатся деньги.
Теории и практики
Моя самая большая проблема любого обучения заключается в том, что полученные таким образом знания почему-то оказываются сугубо теоретическими.
И когда приходит момент использовать их на практике – всегда что-то идет косяком. А зачастую и вообще все.
И часто возникает ситуация, когда вся теория очевидна и понятна. Бери и внедряй. Все же просто. Проще некуда.
Но, блин, с первых же секунд робких попыток что-то сделать на практике осознаешь, что до полного понимания тебе еще как пешком до луны.
(И поэтому зачастую так бесят те новички, которые услышав какую-то одну идею в твоей теме, сразу же заявляют, что уже все давно поняли. И сразу этой же «правде» начинают учить других. Копируя обрывки кривосклеенных вместе чужих теорий.)
Я давным-давно уже понял, что если найти лучшего в какой-то области человека в мире и его хорошенько «потрясти» правильными вопросами, то можно «вытрясти» те самые полпроцента дополнительных знаний, о которых невозможно прочитать ни в одной книге.
Их составляют те «фишки», о которых не знает никто, или о которых знают все, но никто не использует. Именно это и определяет успех этого конкретного человека. Здесь и сейчас.
Только вот заставить себя некритически относиться к таким знаниям очень и очень сложно.
И когда приходит момент использовать их на практике – всегда что-то идет косяком. А зачастую и вообще все.
И часто возникает ситуация, когда вся теория очевидна и понятна. Бери и внедряй. Все же просто. Проще некуда.
Но, блин, с первых же секунд робких попыток что-то сделать на практике осознаешь, что до полного понимания тебе еще как пешком до луны.
(И поэтому зачастую так бесят те новички, которые услышав какую-то одну идею в твоей теме, сразу же заявляют, что уже все давно поняли. И сразу этой же «правде» начинают учить других. Копируя обрывки кривосклеенных вместе чужих теорий.)
Я давным-давно уже понял, что если найти лучшего в какой-то области человека в мире и его хорошенько «потрясти» правильными вопросами, то можно «вытрясти» те самые полпроцента дополнительных знаний, о которых невозможно прочитать ни в одной книге.
Их составляют те «фишки», о которых не знает никто, или о которых знают все, но никто не использует. Именно это и определяет успех этого конкретного человека. Здесь и сейчас.
Только вот заставить себя некритически относиться к таким знаниям очень и очень сложно.
Motion beats meditation
Это выражение покойного Гери Халберта давно уже стало крылатым.
Действие на порядок лучше размышления о нем. Размышления, исследования, планирования и мечтания о светлом будущем ничего мне не говорят, если нет конкретных результатов.
Здесь и сейчас.
Зачастую в жизни (по крайней мере, у меня) все задачи сводились к тому, что надо было просто взять и что-то сделать. В большинстве случаев, особо не представляя, как именно.
И именно из этого через какое-то относительно короткое время вытекло жгучее стремление тупо внедрять чужие работающие модели. Немного адаптируя их под себя.
Я не люблю изобретать велосипеды. А уж тем более, их оптимизировать у себя в голове. До того, как будет понятно, будет ли ездить именно у меня. И буду ли я вообще на нем ездить.
Да и все равно в первый раз у меня никогда не выходит то, что нужно. А получается – в лучшем случае один раз из десяти.
Так зачем же париться, пытаясь сделать идеальную модель чего бы там ни было, если в 90% случаев эта работа все равно будет в мусорное ведро?
В первом проходе делаю как получится. Если получилось – во втором уже делаю хорошо. А если понравилось – в третьем уже делаю как следует.
И все :)
А вот уже потом можно и немного поэкспериментировать. Пооптимизировать там что-нибудь, придумать неожиданный поворот, пририсовать к птичке третий хвостик или к солнышку синие ушки...
Но при всем при этом то, что меня практически каждый раз срубает напрочь – то количество мельчайших деталей, которые никогда не видны в первых ..надцати раз.
Ведь в каждой модели, которую пытаешься адаптировать под себя, есть такое количество деталей, что зачастую на первых порах их практически все пропускаешь.
Что не может не приводить к неудачам. По крайней мере, на первых порах.
В рабочих моделях не всегда заметно, что делает модель рабочей.
Это может быть как то, что лежит на поверхности, так и то, что закопано глубоко внутри.
И что со стороны кажется совсем непонятным и не к месту.
Только при этом приходится все время напоминать себе то, что говорил Майкл Гербер: на практике мы будем изучать, ЧТО делает модель рабочей,
Действие на порядок лучше размышления о нем. Размышления, исследования, планирования и мечтания о светлом будущем ничего мне не говорят, если нет конкретных результатов.
Здесь и сейчас.
Зачастую в жизни (по крайней мере, у меня) все задачи сводились к тому, что надо было просто взять и что-то сделать. В большинстве случаев, особо не представляя, как именно.
И именно из этого через какое-то относительно короткое время вытекло жгучее стремление тупо внедрять чужие работающие модели. Немного адаптируя их под себя.
Я не люблю изобретать велосипеды. А уж тем более, их оптимизировать у себя в голове. До того, как будет понятно, будет ли ездить именно у меня. И буду ли я вообще на нем ездить.
Да и все равно в первый раз у меня никогда не выходит то, что нужно. А получается – в лучшем случае один раз из десяти.
Так зачем же париться, пытаясь сделать идеальную модель чего бы там ни было, если в 90% случаев эта работа все равно будет в мусорное ведро?
В первом проходе делаю как получится. Если получилось – во втором уже делаю хорошо. А если понравилось – в третьем уже делаю как следует.
И все :)
А вот уже потом можно и немного поэкспериментировать. Пооптимизировать там что-нибудь, придумать неожиданный поворот, пририсовать к птичке третий хвостик или к солнышку синие ушки...
Но при всем при этом то, что меня практически каждый раз срубает напрочь – то количество мельчайших деталей, которые никогда не видны в первых ..надцати раз.
Ведь в каждой модели, которую пытаешься адаптировать под себя, есть такое количество деталей, что зачастую на первых порах их практически все пропускаешь.
Что не может не приводить к неудачам. По крайней мере, на первых порах.
В рабочих моделях не всегда заметно, что делает модель рабочей.
Это может быть как то, что лежит на поверхности, так и то, что закопано глубоко внутри.
И что со стороны кажется совсем непонятным и не к месту.
Только при этом приходится все время напоминать себе то, что говорил Майкл Гербер: на практике мы будем изучать, ЧТО делает модель рабочей,
Самое слабое звено в моем бизнесе
Самая неудобная мысль, которая мне пришла в голову в этом году, заключалась в том, что самое слабое звено в моем бизнесе – это я сам.
Причиной возникновения большинства проблем в моей компании являлось отсутствие продуманных и внедренных систем именно в тех местах, о которых я уже знал заранее.
Причем, знал, что может быть жопа. И именно в том месте. И даже обсуждал это не один раз с директором, менеджерами и непосредственными исполнителями. Раздавал задания. Периодически интересовался: «Ну как там у нас с этим?» На что получал стандартные вариации ответа: «Не волнуйтесь, все в порядке.»
И благополучно забывал про это. До следующей мегажопы, которая «вдруг» в очередной раз высовывалась из-за угла в самый неподходящий момент.
Отсутствие давящей внешней силы с моей стороны + отсутствие жесткого контроля за четким результатом = формула для гарантированной жопы, выскакивающей из-за угла.
А все остальное – неважно.
Примерно, как при ежедневном перебегании МКАДА с закрытыми глазами – даже если сегодня «пронесет», это не показатель того, что этот процесс вполне безопасен.
Причиной возникновения большинства проблем в моей компании являлось отсутствие продуманных и внедренных систем именно в тех местах, о которых я уже знал заранее.
Причем, знал, что может быть жопа. И именно в том месте. И даже обсуждал это не один раз с директором, менеджерами и непосредственными исполнителями. Раздавал задания. Периодически интересовался: «Ну как там у нас с этим?» На что получал стандартные вариации ответа: «Не волнуйтесь, все в порядке.»
И благополучно забывал про это. До следующей мегажопы, которая «вдруг» в очередной раз высовывалась из-за угла в самый неподходящий момент.
Отсутствие давящей внешней силы с моей стороны + отсутствие жесткого контроля за четким результатом = формула для гарантированной жопы, выскакивающей из-за угла.
А все остальное – неважно.
Примерно, как при ежедневном перебегании МКАДА с закрытыми глазами – даже если сегодня «пронесет», это не показатель того, что этот процесс вполне безопасен.
понедельник, 20 апреля 2009 г.
Пять самых критических ошибок в бизнесе
Сегодня мы рассмотрим пять критических ошибок, которые «ставят компанию на колени».
Это те ошибки топ-менеджмента, которые мешают компании развиваться, и которые необходимо своевременно обнаружить и исправить.
Первый вопрос, который должен задавать себе каждый профессиональный менеджер, - какие цели являются приоритетными для компании. Т.е. какие самые важные задачи стоят перед организацией на сегодняшний день.
Второй вопрос - какие способы «измерения прогресса» используются для достижения этих целей.
К сожалению, большинство организаций сталкиваются с одной и той же проблемой: чем крупнее компания, тем больше в ней «хаоса».
Существует несколько ключевых точек, в которых информация либо теряется, либо видоизменяется, либо просто не доходит вниз – до конкретного исполнителя.
Суть в том, что когда вы составляете план мероприятий для сотрудников компании в целом, или только для подчиненных вашего отдела или группы – этот план не всегда выполняется в той мере, в какой вам бы хотелось его реализовать.
Сегодня мы поговорим о том, как правильно реализовать ваши планы.
Это те ошибки топ-менеджмента, которые мешают компании развиваться, и которые необходимо своевременно обнаружить и исправить.
Первый вопрос, который должен задавать себе каждый профессиональный менеджер, - какие цели являются приоритетными для компании. Т.е. какие самые важные задачи стоят перед организацией на сегодняшний день.
Второй вопрос - какие способы «измерения прогресса» используются для достижения этих целей.
К сожалению, большинство организаций сталкиваются с одной и той же проблемой: чем крупнее компания, тем больше в ней «хаоса».
Существует несколько ключевых точек, в которых информация либо теряется, либо видоизменяется, либо просто не доходит вниз – до конкретного исполнителя.
Суть в том, что когда вы составляете план мероприятий для сотрудников компании в целом, или только для подчиненных вашего отдела или группы – этот план не всегда выполняется в той мере, в какой вам бы хотелось его реализовать.
Сегодня мы поговорим о том, как правильно реализовать ваши планы.
воскресенье, 19 апреля 2009 г.
Последние ошибки консультантов
Ну и напоследок мне хотелось бы рассмотреть еще пару проблем.
Первая из них – это плохое финансовое планирование.
У вас должен быть бюджет.
Первым делом вы должны платить деньги себе, а потом уже тратить деньги на бизнес, на его развитие, на рекламу и прочие подобные вещи, то есть на то, чем вы рискуете.
Ведь любой бизнес – это риск.
Вы же должны пожинать позитивные плоды своего успеха.
Именно поэтому вам необходимо платить себе в первую очередь.
И вторая проблема, которая на самом деле во многих случаях важнее предыдущей – плохое планирование своего времени и вообще своей жизни.
Когда раскручивается бизнес и человек входит во вкус, он начинает работать по 10 часов в день, по 12 часов в день.
Я знаю людей, которые постоянно работают по 16 часов в день.
Они просто не знаю, как им остановиться.
К сожалению, такая работа буквально на износ долго продолжаться не может.
В конце концов, организм берет свое и говорит: «Раз ты меня не любишь, не уважаешь, не холишь и не лелеешь, тогда я устрою тебе насильственный отпуск».
В результате отказывает какая-либо жизненно важная система, и человек ложиться в больницу только лишь из-за того, что ему не хватило времени следить за собой.
Поэтому никогда не нужно забывать, что любой бизнес, будь то консалтинг или какая-то другая сфера деятельности, строится для того, чтобы обеспечить необходимое качество жизни и достичь своих целей.
И для этого совершенно не нужно работать по 80+ часов в неделю.
Помните об этом, когда строите свой бизнес, когда соглашаетесь или не соглашаетесь на новые задачи и проекты, продаете что-то очередным клиентам.
Просто помните о том, для чего вы все это делаете.
И подумайте, может быть, стоит взять выходной на недельку-две-три или месяц и просто побыть со своей семьей, съездить в путешествие, на семинар, почитать книгу (или даже написать свою)... Взять какое-то время для себя, сделать то, что давно уже хотелось.
Не забывайте об этом!
И удачи Вам с продажами Вашего консалтинга!
Первая из них – это плохое финансовое планирование.
У вас должен быть бюджет.
Первым делом вы должны платить деньги себе, а потом уже тратить деньги на бизнес, на его развитие, на рекламу и прочие подобные вещи, то есть на то, чем вы рискуете.
Ведь любой бизнес – это риск.
Вы же должны пожинать позитивные плоды своего успеха.
Именно поэтому вам необходимо платить себе в первую очередь.
И вторая проблема, которая на самом деле во многих случаях важнее предыдущей – плохое планирование своего времени и вообще своей жизни.
Когда раскручивается бизнес и человек входит во вкус, он начинает работать по 10 часов в день, по 12 часов в день.
Я знаю людей, которые постоянно работают по 16 часов в день.
Они просто не знаю, как им остановиться.
К сожалению, такая работа буквально на износ долго продолжаться не может.
В конце концов, организм берет свое и говорит: «Раз ты меня не любишь, не уважаешь, не холишь и не лелеешь, тогда я устрою тебе насильственный отпуск».
В результате отказывает какая-либо жизненно важная система, и человек ложиться в больницу только лишь из-за того, что ему не хватило времени следить за собой.
Поэтому никогда не нужно забывать, что любой бизнес, будь то консалтинг или какая-то другая сфера деятельности, строится для того, чтобы обеспечить необходимое качество жизни и достичь своих целей.
И для этого совершенно не нужно работать по 80+ часов в неделю.
Помните об этом, когда строите свой бизнес, когда соглашаетесь или не соглашаетесь на новые задачи и проекты, продаете что-то очередным клиентам.
Просто помните о том, для чего вы все это делаете.
И подумайте, может быть, стоит взять выходной на недельку-две-три или месяц и просто побыть со своей семьей, съездить в путешествие, на семинар, почитать книгу (или даже написать свою)... Взять какое-то время для себя, сделать то, что давно уже хотелось.
Не забывайте об этом!
И удачи Вам с продажами Вашего консалтинга!
суббота, 18 апреля 2009 г.
Ошибка номер 10
Еще одна проблема, с которой сталкиваются многие консультанты, возникает тогда, когда клиент начинает торговаться и спорить о цене.
Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контроль над ситуацией вы уже потеряли.
Это значит, что клиент сравнивает вас с кем-то еще и выбирает более дешевый вариант.
А такое сравнение зачастую может оказаться далеко не в вашу пользу.
В такой ситуации необходимо срочно брать контроль в свои руки и вопрос о цене переводить в вопрос о ценности для клиента.
Если человек хочет получить что-то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле.
Но вычеркивая из них какие-то дополнительные плюсы, какие-то вещи, которые ему очень хочется получить.
То есть получается как в известном мультфильме: из одной овчинки можно сшить и семь, и десять, и двенадцать шапок, просто они получатся очень маленькие.
Так что продать свои услуги дешевле можно, но нужно что-то вычеркнуть.
Что же мы вычеркиваем?
Как раз вот этот вопрос убивает любую торговлю, любые попытки договориться по цене. Ведь клиенту хочется все. Поэтому он ставится перед выбором, либо он платит столько, сколько нужно, либо не получает все, что желает.
Таким образом, вопрос о цене вашей работы переходит в вопрос о ее ценности для клиента.
Когда вы жестко увязываете эти момент вместе, получается отличный коктейль, а клиент делает то, что вам нужно.
Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контроль над ситуацией вы уже потеряли.
Это значит, что клиент сравнивает вас с кем-то еще и выбирает более дешевый вариант.
А такое сравнение зачастую может оказаться далеко не в вашу пользу.
В такой ситуации необходимо срочно брать контроль в свои руки и вопрос о цене переводить в вопрос о ценности для клиента.
Если человек хочет получить что-то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле.
Но вычеркивая из них какие-то дополнительные плюсы, какие-то вещи, которые ему очень хочется получить.
То есть получается как в известном мультфильме: из одной овчинки можно сшить и семь, и десять, и двенадцать шапок, просто они получатся очень маленькие.
Так что продать свои услуги дешевле можно, но нужно что-то вычеркнуть.
Что же мы вычеркиваем?
Как раз вот этот вопрос убивает любую торговлю, любые попытки договориться по цене. Ведь клиенту хочется все. Поэтому он ставится перед выбором, либо он платит столько, сколько нужно, либо не получает все, что желает.
Таким образом, вопрос о цене вашей работы переходит в вопрос о ее ценности для клиента.
Когда вы жестко увязываете эти момент вместе, получается отличный коктейль, а клиент делает то, что вам нужно.
пятница, 17 апреля 2009 г.
Ошибка номер 9
Следующая проблема несколько противоположна предыдущей.
Особенно наглядно она проявляется при работе с крупными компаниями.
Если у клиента есть какая-то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг.
Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: «Если у вас в руках молоток, то любая проблема становится похожей на гвоздь».
Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой-то проблемы.
Но решать ее вы должны на поле клиента. Ваша задача – достижение клиентом поставленной цели.
Те же решения, с помощью которых вы добиваетесь результата – это просто инструменты. И у вас в запасе их должно быть много. Несколько различных способов достижения цели позволяют не «загонять клиента в коробочку», а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации.
Таким образом, можно найти более интересные решения проблем,чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.
Особенно наглядно она проявляется при работе с крупными компаниями.
Если у клиента есть какая-то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг.
Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: «Если у вас в руках молоток, то любая проблема становится похожей на гвоздь».
Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой-то проблемы.
Но решать ее вы должны на поле клиента. Ваша задача – достижение клиентом поставленной цели.
Те же решения, с помощью которых вы добиваетесь результата – это просто инструменты. И у вас в запасе их должно быть много. Несколько различных способов достижения цели позволяют не «загонять клиента в коробочку», а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации.
Таким образом, можно найти более интересные решения проблем,чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.
четверг, 16 апреля 2009 г.
Маркетинг - это не рекламные брошюры
В прошлой стратегии по увеличению прибыльности ИТ компаний вы узнали способ, который повышает процент закрытия продаж. Сегодня мы расскажем вам основную роль маркетинга, и для чего на самом деле нужен.
Когда большинство людей думают о маркетинге, им приходят в голову логотипы, хорошие слоганы, проспекты, выставки. Как бы то ни было, это всего лишь обычные инструменты маркетинга, такие как ПО и оборудование для компьютерной сети. Маркетинг это НЕ красивые слоганы, логотипы и красочные проспекты.
Маркетинг в понимании большинства компаний сегодня, это реклама. В разных медиа, разные акции, бронирование стендов на выставку, издание рекламных материалов, оформление сайта компании и т д.
Маркетинг, также это не только зарабатывание денег – хотя это и большая, но верхняя часть айсберга всех активностей. Маркетинг это отношение. Это умение и возможность привлекать успех, и вести тот лайфстайл который вы хотите.
Но вы должны понимать, что маркетинг это не опциональная функция вашего бизнеса. Вы должны осознавать, что маркетинг это стратегическое планирование вашего бизнеса и все активности, которые вы делаете, направлены на увеличение вашего состояния, достижения вашей личной свободы. Без этого даже лучший услуги и программное обеспечение не приведут бизнес к успеху, а скорее наоборот. Маркетинг это кислород для вашего бизнеса.
Когда большинство людей думают о маркетинге, им приходят в голову логотипы, хорошие слоганы, проспекты, выставки. Как бы то ни было, это всего лишь обычные инструменты маркетинга, такие как ПО и оборудование для компьютерной сети. Маркетинг это НЕ красивые слоганы, логотипы и красочные проспекты.
Маркетинг в понимании большинства компаний сегодня, это реклама. В разных медиа, разные акции, бронирование стендов на выставку, издание рекламных материалов, оформление сайта компании и т д.
Маркетинг, также это не только зарабатывание денег – хотя это и большая, но верхняя часть айсберга всех активностей. Маркетинг это отношение. Это умение и возможность привлекать успех, и вести тот лайфстайл который вы хотите.
Но вы должны понимать, что маркетинг это не опциональная функция вашего бизнеса. Вы должны осознавать, что маркетинг это стратегическое планирование вашего бизнеса и все активности, которые вы делаете, направлены на увеличение вашего состояния, достижения вашей личной свободы. Без этого даже лучший услуги и программное обеспечение не приведут бизнес к успеху, а скорее наоборот. Маркетинг это кислород для вашего бизнеса.
Ошибка номер 8
Еще одна проблема, которая вытекает из этого, имеет тот же корень.
Это вопрос контроля, то есть, кто кого и как контролирует.
Во многих случаях, особенно если вы даете гарантию на свою работу, результаты вашей работы должны напрямую зависеть только от вас.
Если же они зависят не только от вас, но и от клиента, то он найдет сто сорок тысяч волшебных причин, как не допустить выплаты вам всего гонорара.
Поэтому все такие вещи необходимо обговаривать и в контракте, и устно, а также учитывать в процессе работы.
Необходимо строить свою деятельность настолько просто, насколько это возможно (буквально как для Гомера Симпсона). Потому что всегда будет секретарша, которая не позвонит, всегда будет отдел пересылок, который не отошлет, всегда что- то где-то случится.
Все эти вещи нужно проверять, измерять и контролировать.
Причем контролировать достижение результатов, к сожалению, должны вы.
Потому что во многих случаях вы будете гораздо более компетентны, чем ваши клиенты.
Это вопрос контроля, то есть, кто кого и как контролирует.
Во многих случаях, особенно если вы даете гарантию на свою работу, результаты вашей работы должны напрямую зависеть только от вас.
Если же они зависят не только от вас, но и от клиента, то он найдет сто сорок тысяч волшебных причин, как не допустить выплаты вам всего гонорара.
Поэтому все такие вещи необходимо обговаривать и в контракте, и устно, а также учитывать в процессе работы.
Необходимо строить свою деятельность настолько просто, насколько это возможно (буквально как для Гомера Симпсона). Потому что всегда будет секретарша, которая не позвонит, всегда будет отдел пересылок, который не отошлет, всегда что- то где-то случится.
Все эти вещи нужно проверять, измерять и контролировать.
Причем контролировать достижение результатов, к сожалению, должны вы.
Потому что во многих случаях вы будете гораздо более компетентны, чем ваши клиенты.
Формула по которой пишутся тексты.
Заголовок!
Обещание БОЛЬШОЙ выгоды в заголовке. Заголовок определяет больше 50% успеха текста.
Персонализация...и проблематизация "вы как владелец..чебуречной, наверняка испытываете проблемы с поставкой мяса, а кошки уже ни кого не удовлетворяют"
Страх, и раздутие страха клиента. Делаем из мухи слона.
"использование мяса кошек в чебуреках, грозит проблемой с государством, тюрьмой, местью со строны общества защитников животных, и насилием со стороны Гринпис"
Потом даем надежду...
"А есть другой вариаинт.... мясо собак!!! А еще лучше говядина"
описываем решение.
"А мы можем за вас ловить собак, разделывать и утилизировать шкуру на шапки"
Описываем выгоды (лучше списком)
Делаем ОЧЕНЬ ВКУСНЫЙ offer!!!
Ставим deadline для время отклика.
Призыв к действию. Что необходимо сделать.
Перечислите ВСЕ способы связи с вами, клиент не должен додумывать
Сайт, факс, телефон, пейджер, спросить вас у дяди Ашота и так далее
"Позвоните нам до 57 мартобря"
Текст написанный по правильной формуле, дает ОЧЕНЬ хороший отклик.
Мы по опыту получали отклик больше 12% в холодную целевую аудиторию. Это очень хороший показатель, для интернета.
Обещание БОЛЬШОЙ выгоды в заголовке. Заголовок определяет больше 50% успеха текста.
Персонализация...и проблематизация "вы как владелец..чебуречной, наверняка испытываете проблемы с поставкой мяса, а кошки уже ни кого не удовлетворяют"
Страх, и раздутие страха клиента. Делаем из мухи слона.
"использование мяса кошек в чебуреках, грозит проблемой с государством, тюрьмой, местью со строны общества защитников животных, и насилием со стороны Гринпис"
Потом даем надежду...
"А есть другой вариаинт.... мясо собак!!! А еще лучше говядина"
описываем решение.
"А мы можем за вас ловить собак, разделывать и утилизировать шкуру на шапки"
Описываем выгоды (лучше списком)
Делаем ОЧЕНЬ ВКУСНЫЙ offer!!!
Ставим deadline для время отклика.
Призыв к действию. Что необходимо сделать.
Перечислите ВСЕ способы связи с вами, клиент не должен додумывать
Сайт, факс, телефон, пейджер, спросить вас у дяди Ашота и так далее
"Позвоните нам до 57 мартобря"
Текст написанный по правильной формуле, дает ОЧЕНЬ хороший отклик.
Мы по опыту получали отклик больше 12% в холодную целевую аудиторию. Это очень хороший показатель, для интернета.
среда, 15 апреля 2009 г.
Ошибка номер 7
Со следующей проблемой особенно часто сталкиваются начинающие консультанты.
При очередной встрече, при очередном совещании они не представляют себе в голове конкретный процесс того, как они будут продавать и как они потом будут выдавать то, что продали.
В голове всегда должна быть четкое понимание того, что вы делаете.
Кроме того, этот процесс у вас должен лежать на бумаге, желательно не раз уже отрепетированный.
И вы должны контролировать клиента и вести его по этому процессу.
Одна из самых главных проблем при этом заключается в том, что люди забывают договариваться о следующем шаге. В конце каждого совещания, в конце каждой встречи должен быть намечен следующий шаг: что мы делаем дальше, как мы это делаем, каким образом измеряем результаты и как это нас продвигает к нашей общей цели.
Как раз контроль этих вещей хотя бы в голове обязательно должен быть.
При очередной встрече, при очередном совещании они не представляют себе в голове конкретный процесс того, как они будут продавать и как они потом будут выдавать то, что продали.
В голове всегда должна быть четкое понимание того, что вы делаете.
Кроме того, этот процесс у вас должен лежать на бумаге, желательно не раз уже отрепетированный.
И вы должны контролировать клиента и вести его по этому процессу.
Одна из самых главных проблем при этом заключается в том, что люди забывают договариваться о следующем шаге. В конце каждого совещания, в конце каждой встречи должен быть намечен следующий шаг: что мы делаем дальше, как мы это делаем, каким образом измеряем результаты и как это нас продвигает к нашей общей цели.
Как раз контроль этих вещей хотя бы в голове обязательно должен быть.
вторник, 14 апреля 2009 г.
Ошибка номер 6
Другая проблема диаметрально противоположна предыдущей.
Она заключается в том, что мы имеем тенденцию учиться у теоретиков.
Это как раз те грабли, на которые наступают очень многие.
Ведь консалтинг в большинстве случаев требует не теоретических, а практических знаний.
Поэтому занятия у теоретиков совершенно бесполезны.
То есть вы не только тратите зря свое личное время, энергию и деньги, но еще и берете себе в голову ненужный багаж, от которого вам потом придется очень долго избавляться.
Поэтому если вы действительно хотите чему-то научиться, то найдите самых лучших в своей области людей и учитесь напрямую у них.
Все ваши тренера должны быть играющими. Учиться у неиграющего тренера чревато тем, что вы не попадете туда, куда вы хотите.
Она заключается в том, что мы имеем тенденцию учиться у теоретиков.
Это как раз те грабли, на которые наступают очень многие.
Ведь консалтинг в большинстве случаев требует не теоретических, а практических знаний.
Поэтому занятия у теоретиков совершенно бесполезны.
То есть вы не только тратите зря свое личное время, энергию и деньги, но еще и берете себе в голову ненужный багаж, от которого вам потом придется очень долго избавляться.
Поэтому если вы действительно хотите чему-то научиться, то найдите самых лучших в своей области людей и учитесь напрямую у них.
Все ваши тренера должны быть играющими. Учиться у неиграющего тренера чревато тем, что вы не попадете туда, куда вы хотите.
Ошибка номер 5
Следующая проблема – недостаток роста.
Многие консультанты доходят до определенного уровня и считают, что потолок достигнут, они стали звездами.
Они перестают расти, при этом их ценность в глазах рынка начинает постепенно падать.
Со временем этот процесс становится все стремительнее и стремительнее, пока человек сам себя не выживает из этой профессии.
Поэтому нужно постоянно двигаться вперед, постоянно оставлять десять-двадцать процентов времени именно на рост в своей области.
Многие консультанты доходят до определенного уровня и считают, что потолок достигнут, они стали звездами.
Они перестают расти, при этом их ценность в глазах рынка начинает постепенно падать.
Со временем этот процесс становится все стремительнее и стремительнее, пока человек сам себя не выживает из этой профессии.
Поэтому нужно постоянно двигаться вперед, постоянно оставлять десять-двадцать процентов времени именно на рост в своей области.
Богатые тоже шутят
Звонит премьер президенту: "Слушай, у нас беда! Кто-то дно у бивалютной корзины уволок..."
* * *
Новая скороговорка: "Мы рубль девальвировали, девальвировали, да недодевальвировали".
* * *
Рубль отпустили в свободное плавание, но, как оказалось, плавать он не умел. Хорошо хоть, что он, по известным причинам, не может утонуть.
* * *
— Что такое спокойная, уравновешенная и сбалансированная российская семья?
— Когда муж получает зарплату в долларах, а жена в евро.
* * *
В последнее время в России многократно увеличилось количество мужчин нетрадиционной сексуальной ориентации. Они собираются по 2-3 человека в ресторанах, кафе, пивных, сидят тихо, пьют только водку, девушек за стол не приглашают. Смотрят друг на друга и тихим голосом повторяют одно и то же: "У меня такая жопа..."
* * *
Чтобы пережить нынешний кризис, надо быть крупным бизнесменом. Причем настолько крупным, чтобы даже с разбега застрять в оконном проеме.
* * *
— Кризис — это когда денег нет?
— Кризис — это когда деньги были. А когда денег нет — это обычная жизнь.
* * *
Отвечая на вопрос социологов: "Довольны ли вы тем, как наше правительство проводит экономическую политику в последние несколько месяцев?" — 90% респондентов выразили удивление тем фактом, что наше правительство проводит экономическую политику.
* * *
Кризисная народная мудрость: "Кто рано встает, того еще не сократили".
* * *
Директор — подчиненным:
- Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни... А между прочим, у вас зарплата в этом году выше на 75%!!!
- Простите, выше, чем в каком году?
- Чем в следующем...
* * *
Вчера Нобелевскую премию по экономике получил американский профессор за развитие теории глобализации, позволившей на практике сделать американский финансовый кризис всемирным.
* * *
Он шел по улице, и что-то неуловимое выдавало в нем топ-менеджера: то ли высокий лоб и внимательные глаза... То ли отличный костюм и дорогие ботинки... То ли золотой парашют, волочащийся за спиной...
* * *
Приходит Дерипаска к Абрамовичу:
- Рома, дай 150 рублей!
- Зачем?
- Да вот, хочу купить свежий Forbes, посмотреть на каком я месте в списке самых богатых людей мира...
* * *
Сидят два бомжа на свалке.
Первый:
- Слыхал, в стране кризис!
Второй:
- А это как?
- Ну, у тебя знакомые олигархи есть?
- Нет.
- Теперь будут
* * *
Иногда, бывает, так хочется поддержать отечественного производителя, а его, оказывается, уже не существует.
* * *
Экономический аналитик Марк Фарбер (США) заключил свой ежемесячный обзор следующими словами:
"Федеральное правительство выдало каждому из нас сумму в 600$. Если мы потратим эти деньги в Wal-Mart"e, они уйдут в Китай. Если мы их потратим на бензин, они уйдут к арабам. Если мы купим компьютер, они уйдут в Индию. Если мы на них купим фрукты и овощи, деньги уйдут в Мексику, Гондурас и Гватемалу. Если мы купим хорошую машину, деньги пойдут в Германию. Если мы купим какую-нибудь бесполезную дрянь, они уйдут в Тайвань. В любом случае, они не помогут американской экономике. Единственный способ удержать деньги дома, это потратить их на проституток и пиво, это единственные продукты, которые всё ещё производятся в Америке."
* * *
- Ты чего такая грустная?
- Да мой парень из-за кризиса потерял все свои деньги.
- Так ты за него так сильно переживаешь?
- Да, мне его будет очень сильно не хватать.
* * *
В рамках экономии средств, связанной с программой ускоренного выхода из кризиса, свет в конце тоннеля будет погашен.
* * *
Интернет-новость о замене смертной казни ипотекой под 25% годовых в общем-то оказалась уткой. В министерстве экономики сказали, что нововведение принято пока только в Нижегородской области, да и то в качестве эксперимента.
* * *
Новая скороговорка: "Мы рубль девальвировали, девальвировали, да недодевальвировали".
* * *
Рубль отпустили в свободное плавание, но, как оказалось, плавать он не умел. Хорошо хоть, что он, по известным причинам, не может утонуть.
* * *
— Что такое спокойная, уравновешенная и сбалансированная российская семья?
— Когда муж получает зарплату в долларах, а жена в евро.
* * *
В последнее время в России многократно увеличилось количество мужчин нетрадиционной сексуальной ориентации. Они собираются по 2-3 человека в ресторанах, кафе, пивных, сидят тихо, пьют только водку, девушек за стол не приглашают. Смотрят друг на друга и тихим голосом повторяют одно и то же: "У меня такая жопа..."
* * *
Чтобы пережить нынешний кризис, надо быть крупным бизнесменом. Причем настолько крупным, чтобы даже с разбега застрять в оконном проеме.
* * *
— Кризис — это когда денег нет?
— Кризис — это когда деньги были. А когда денег нет — это обычная жизнь.
* * *
Отвечая на вопрос социологов: "Довольны ли вы тем, как наше правительство проводит экономическую политику в последние несколько месяцев?" — 90% респондентов выразили удивление тем фактом, что наше правительство проводит экономическую политику.
* * *
Кризисная народная мудрость: "Кто рано встает, того еще не сократили".
* * *
Директор — подчиненным:
- Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни... А между прочим, у вас зарплата в этом году выше на 75%!!!
- Простите, выше, чем в каком году?
- Чем в следующем...
* * *
Вчера Нобелевскую премию по экономике получил американский профессор за развитие теории глобализации, позволившей на практике сделать американский финансовый кризис всемирным.
* * *
Он шел по улице, и что-то неуловимое выдавало в нем топ-менеджера: то ли высокий лоб и внимательные глаза... То ли отличный костюм и дорогие ботинки... То ли золотой парашют, волочащийся за спиной...
* * *
Приходит Дерипаска к Абрамовичу:
- Рома, дай 150 рублей!
- Зачем?
- Да вот, хочу купить свежий Forbes, посмотреть на каком я месте в списке самых богатых людей мира...
* * *
Сидят два бомжа на свалке.
Первый:
- Слыхал, в стране кризис!
Второй:
- А это как?
- Ну, у тебя знакомые олигархи есть?
- Нет.
- Теперь будут
* * *
Иногда, бывает, так хочется поддержать отечественного производителя, а его, оказывается, уже не существует.
* * *
Экономический аналитик Марк Фарбер (США) заключил свой ежемесячный обзор следующими словами:
"Федеральное правительство выдало каждому из нас сумму в 600$. Если мы потратим эти деньги в Wal-Mart"e, они уйдут в Китай. Если мы их потратим на бензин, они уйдут к арабам. Если мы купим компьютер, они уйдут в Индию. Если мы на них купим фрукты и овощи, деньги уйдут в Мексику, Гондурас и Гватемалу. Если мы купим хорошую машину, деньги пойдут в Германию. Если мы купим какую-нибудь бесполезную дрянь, они уйдут в Тайвань. В любом случае, они не помогут американской экономике. Единственный способ удержать деньги дома, это потратить их на проституток и пиво, это единственные продукты, которые всё ещё производятся в Америке."
* * *
- Ты чего такая грустная?
- Да мой парень из-за кризиса потерял все свои деньги.
- Так ты за него так сильно переживаешь?
- Да, мне его будет очень сильно не хватать.
* * *
В рамках экономии средств, связанной с программой ускоренного выхода из кризиса, свет в конце тоннеля будет погашен.
* * *
Интернет-новость о замене смертной казни ипотекой под 25% годовых в общем-то оказалась уткой. В министерстве экономики сказали, что нововведение принято пока только в Нижегородской области, да и то в качестве эксперимента.
понедельник, 13 апреля 2009 г.
О материальном
Материальные ценности иллюзорны, они ограничивают человека, порождая желание обладать и вызывая привязанности к внешним вещам. Забывая об этом, люди часто испытывают страдания при их потере.
Ошибка номер 4
Следующая ошибка состоит в недостаточности навыков продаж.
Мы либо слишком агрессивно стараемся продать себя, либо наоборот, просто отвлеченно говорим на какую-то тему и ждем, когда клиент сам решит что-то у нас купить.
А клиент обычно сам ничего не решает.
Для достижения цели его нужно не просто подтолкнуть, а взять за руку и привести из точки А в точку Б.
Поэтому навыки продаж решают очень многое, особенно это верно в отношение консультантов-новичков.
Навыки продаж очень тесно связаны с умением убедить человека в своей точке зрения.
Во время продажи происходит следующее: либо вы убеждаете человека в том, что предлагаете ему совершенно необходимую вещь или услугу, либо он убеждает вас в том, что она ему не нужна.
И у кого способность убеждения собеседника сильнее, тот и побеждает в этой ситуации.
Поэтому абсолютно необходимо не реагировать на отрицание клиентом необходимости предлагаемой услуги. Вы должны быть готовы к этому и знать, что будете говорить, как будете преподносить и как рассчитываете ценность своей работы.
На все эти вопросы нужно иметь ответы заранее, чтобы не танцевать под дудку клиента, а вести его за собой.
Тут весь вопрос в контроле: кто кого контролирует. Если вы контролируете процесс, то, скорее всего, добьетесь поставленной цели. Если это делает клиент, то почти наверняка ситуация будет обратная.
Поэтому недостаточность навыков продаж необходимо пытаться избежать всеми силами, тем более, что сегодня существуют разные способы поднять их.
Мы либо слишком агрессивно стараемся продать себя, либо наоборот, просто отвлеченно говорим на какую-то тему и ждем, когда клиент сам решит что-то у нас купить.
А клиент обычно сам ничего не решает.
Для достижения цели его нужно не просто подтолкнуть, а взять за руку и привести из точки А в точку Б.
Поэтому навыки продаж решают очень многое, особенно это верно в отношение консультантов-новичков.
Навыки продаж очень тесно связаны с умением убедить человека в своей точке зрения.
Во время продажи происходит следующее: либо вы убеждаете человека в том, что предлагаете ему совершенно необходимую вещь или услугу, либо он убеждает вас в том, что она ему не нужна.
И у кого способность убеждения собеседника сильнее, тот и побеждает в этой ситуации.
Поэтому абсолютно необходимо не реагировать на отрицание клиентом необходимости предлагаемой услуги. Вы должны быть готовы к этому и знать, что будете говорить, как будете преподносить и как рассчитываете ценность своей работы.
На все эти вопросы нужно иметь ответы заранее, чтобы не танцевать под дудку клиента, а вести его за собой.
Тут весь вопрос в контроле: кто кого контролирует. Если вы контролируете процесс, то, скорее всего, добьетесь поставленной цели. Если это делает клиент, то почти наверняка ситуация будет обратная.
Поэтому недостаточность навыков продаж необходимо пытаться избежать всеми силами, тем более, что сегодня существуют разные способы поднять их.
Ошибка номер 3
Из этого вытекает следующая проблема.
Она возникает, когда вы оцениваете свои услуги по тому количеству часов, дней, недель или месяцев, которые потратили на проект.
Это совершенно неверно, с этого можно только начинать свою деятельность.
Оценивать работу необходимо не с точки зрения часов, затраченных на решение задачи, а отталкиваясь от ее эффективности, от того, насколько она ценна для клиента.
Чем больше ценность решения, тем больше денег можно и нужно брать за свою помощь.
Сегодня существует много стратегий того, как это можно сделать. Главное – не оценивать свои услуги в количестве часов.
Проблема заключается в том, что количество ваших свободных рабочих часов очень сильно ограничено.
При среднем восьмичасовом рабочем дне (обычная 40- часовая рабочая неделя) у вас в год на работу будет уходить не больше двух тысяч часов.
Поэтому количество денег, которые можно получить за свою деятельность, ограничено.
Фактически, вы сами себе создаете потолок.
Если же вы строите свою ценовую политику с учетом не количества часов, а того, какую прибыль принесете клиенту, то можете повышать свою ценность безгранично.
Вы можете расти и расти, получая все больше денег за свою работу.
Она возникает, когда вы оцениваете свои услуги по тому количеству часов, дней, недель или месяцев, которые потратили на проект.
Это совершенно неверно, с этого можно только начинать свою деятельность.
Оценивать работу необходимо не с точки зрения часов, затраченных на решение задачи, а отталкиваясь от ее эффективности, от того, насколько она ценна для клиента.
Чем больше ценность решения, тем больше денег можно и нужно брать за свою помощь.
Сегодня существует много стратегий того, как это можно сделать. Главное – не оценивать свои услуги в количестве часов.
Проблема заключается в том, что количество ваших свободных рабочих часов очень сильно ограничено.
При среднем восьмичасовом рабочем дне (обычная 40- часовая рабочая неделя) у вас в год на работу будет уходить не больше двух тысяч часов.
Поэтому количество денег, которые можно получить за свою деятельность, ограничено.
Фактически, вы сами себе создаете потолок.
Если же вы строите свою ценовую политику с учетом не количества часов, а того, какую прибыль принесете клиенту, то можете повышать свою ценность безгранично.
Вы можете расти и расти, получая все больше денег за свою работу.
Ошибка номер 2
Следующая ошибка следует из первой.
Речь идет о так называемом «внутреннем затыке».
Он случается, когда кто-то по каким-либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги.
У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что очень многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены. Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях.
Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира.
Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.
Не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту.
Задача консалтинга – выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис.
И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать.
О том, как это сделать и как заставить людей платить те деньги, которых вы достойны (моя практика показывает, что это бOльшие деньги, чем вы берете за свои услуги сегодня), мы поговорим в следующий раз.
Речь идет о так называемом «внутреннем затыке».
Он случается, когда кто-то по каким-либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги.
У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что очень многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены. Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях.
Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира.
Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.
Не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту.
Задача консалтинга – выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис.
И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать.
О том, как это сделать и как заставить людей платить те деньги, которых вы достойны (моя практика показывает, что это бOльшие деньги, чем вы берете за свои услуги сегодня), мы поговорим в следующий раз.
воскресенье, 12 апреля 2009 г.
Самые критические ошибки в продаже консалтинга
Темой нашего сегодняшнего разговора будут самыe основныe, типовыe ошибкi, которые совершают консультанты, а также то, как их можно избежать.
Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные услуги, разговаривают и выполняют определенные телодвижения со всеми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто-то что-то купит.
Если вы продаете определенную услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то очень много времени убивается на разговоры с теми людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают чеки.
Здесь необходимо четко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что-то покупает, подписывает чеки и вообще принимает решение нанять вас на работу.
И в дальнейшем работать только с этой группой людей.
Иначе получается, что результат месяцев и месяцев работы с одной компанией превращается в пшик, то есть в ничего именно из-за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п.
И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который принимает решения.
Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные услуги, разговаривают и выполняют определенные телодвижения со всеми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто-то что-то купит.
Если вы продаете определенную услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то очень много времени убивается на разговоры с теми людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают чеки.
Здесь необходимо четко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что-то покупает, подписывает чеки и вообще принимает решение нанять вас на работу.
И в дальнейшем работать только с этой группой людей.
Иначе получается, что результат месяцев и месяцев работы с одной компанией превращается в пшик, то есть в ничего именно из-за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п.
И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который принимает решения.
четверг, 9 апреля 2009 г.
Как Повысить Продажи Используя Ваш Голос
В прошлой стратегии по увеличению прибыльности ИТ компании, вы узнали при каких условиях, партнерство с целью продажи, обеспечит вам взрывной рост продаж. Сегодня мы поговорим, о методе, который повышает эффективность вашей системы продаж.
Эта стратегия не для всех, скорее всего она для Вас немного на вырост. Если вы до сих пор продаете в лоб, и не пытаетесь строить систему продаж, то эта информация не для вас.
Если вы из другой категории людей тех, кто понимает важность маркетинга и системы продаж, то вы уже поняли важность обучения ваших клиентов.
Вам нужно научить клиентов, как делать с вами бизнес, как ваши продукты и услуги приносят выгоду вашим клиентом или экономят ваши деньги.
Если в вашей системе продаж нет механизма долгосрочной коммуникации с вашей целевой аудитории, то вы теряете ОЧНЬ большую часть клиентов, и соответственно денег.
Очень многие недооценивают силу аудио информации. На самом деле необходимо давать информацию всеми различными способами. Чем больше способов выдачи информации у вас есть, тем лучше. Это может быть аудио, видео, текст, презентации. То же самое относится и к способам доставки информации, телесеминары, подкасты, факсы, электронная почта, обычная почта и так далее.
В этой статье речь идет про аудио.
В чем преимущество этого способа?
* Дело в том что, написать книгу, руководство, отчет требует на порядок больше времени, чем сделать аудио. Именно по этой причине очень многие не пишут правильные продающие тексты. Сделать аудио можно за час.
* Аудио сообщение относительно просто записать. Необходим план вашего сообщения, и любая (в том числе и бесплатная) программа для записи голоса. Высокое качество не особо важно.
* В отличие от текста аудио нельзя прочитать по «диагонали» и перемотать. Смысл тогда ускользнет. Ваш потенциальный клиент, должен будет дослушать его до конца, и вы более полно сможете презентовать ваши товары и услуги, и их выгоды.
* Вы покупаете время вашего клиента. Попробуйте с таким количеством людей, сколько получит ваше аудио сообщение, взять и договорится о личной встречи на 30 минут. Это довольно тяжело. А в нашем случае мы получаем полчаса времени вашего потенциального клиента, и что особо важно, не тратим своего времени.
* Многие ездят на работу на машине или в общественном транспорте и слушают аудио книги. Они могут прослушать ваше сообщения в то время когда не заняты своими основными рабочими делами.
Что должно содержаться в нем?
Это ОБЯЗАТЕЛЬНО должна быть полезная информация. Вы ни в коем случае не должны агрессивно в нем продавать. Тогда просто никто не дослушает до конца ваше сообщение. В самом начале необходимо уделить время и рассказать о чем вы будете вещать. Что бы человек заинтересовался и прослушал до конца. Рассматриваете эту вводную часть как своеобразный заголовок.
Дальше необходимо дать полезную информацию. Лучше такую, которую он сможет применить сам. Но тут возможны много вариантов. Основное правило, не продавать, а обучать.
Хоть продавать в во время вашего сообщения и не рекомендуется, никто не мешает вам в конце сообщения сделать хорошее предложение, от которого нельзя отказаться. Это может быть большая скидка, бонус либо еще что, если клиент сделает заказ в течении определенного времени.
Думаю не нужно напоминать, что предлагаться должен продукт front end.
Несколько советов по составлению такого сообщения.
* Длительность сообщения должна быть 30-40 минут. Максимум 1 час. Больше часа утомляет, меньше 30 минут плохо работает.
* Не нужно сильно рефлексировать про эканье и мэканье в вашей речи. Чистая речь конечно приятно, но и обычная работает неплохо. Хаос продает.
* Если вам тяжело читать текст и вы чувствуете себя некомфортно, то можете попробовать вещать стоя.
* План в тезисах, лучше чем полностью напечатанный текст, который просто читается. Должно быть ощущения диалога со слушателем.
* Чем больше вы сможете дать эмоций в сообщении, чем лучше это будет продавать, и тем больше людей к вам придет.
Как можно использовать ваше аудио сообщение?
* Записать на CD и отсылать потенциальным клиентам. Например используя форму заказа на сайте.
* Давать бонусом CD тем кто купил ваши продукты и услуги, для того что бы сделать Cross Sell
* Если вы используете автореспондер и серии писем, то одно из писем может содержать ссылку на ваше сообщение в формате мп3.
* Вы можете дать прост
Эта стратегия не для всех, скорее всего она для Вас немного на вырост. Если вы до сих пор продаете в лоб, и не пытаетесь строить систему продаж, то эта информация не для вас.
Если вы из другой категории людей тех, кто понимает важность маркетинга и системы продаж, то вы уже поняли важность обучения ваших клиентов.
Вам нужно научить клиентов, как делать с вами бизнес, как ваши продукты и услуги приносят выгоду вашим клиентом или экономят ваши деньги.
Если в вашей системе продаж нет механизма долгосрочной коммуникации с вашей целевой аудитории, то вы теряете ОЧНЬ большую часть клиентов, и соответственно денег.
Очень многие недооценивают силу аудио информации. На самом деле необходимо давать информацию всеми различными способами. Чем больше способов выдачи информации у вас есть, тем лучше. Это может быть аудио, видео, текст, презентации. То же самое относится и к способам доставки информации, телесеминары, подкасты, факсы, электронная почта, обычная почта и так далее.
В этой статье речь идет про аудио.
В чем преимущество этого способа?
* Дело в том что, написать книгу, руководство, отчет требует на порядок больше времени, чем сделать аудио. Именно по этой причине очень многие не пишут правильные продающие тексты. Сделать аудио можно за час.
* Аудио сообщение относительно просто записать. Необходим план вашего сообщения, и любая (в том числе и бесплатная) программа для записи голоса. Высокое качество не особо важно.
* В отличие от текста аудио нельзя прочитать по «диагонали» и перемотать. Смысл тогда ускользнет. Ваш потенциальный клиент, должен будет дослушать его до конца, и вы более полно сможете презентовать ваши товары и услуги, и их выгоды.
* Вы покупаете время вашего клиента. Попробуйте с таким количеством людей, сколько получит ваше аудио сообщение, взять и договорится о личной встречи на 30 минут. Это довольно тяжело. А в нашем случае мы получаем полчаса времени вашего потенциального клиента, и что особо важно, не тратим своего времени.
* Многие ездят на работу на машине или в общественном транспорте и слушают аудио книги. Они могут прослушать ваше сообщения в то время когда не заняты своими основными рабочими делами.
Что должно содержаться в нем?
Это ОБЯЗАТЕЛЬНО должна быть полезная информация. Вы ни в коем случае не должны агрессивно в нем продавать. Тогда просто никто не дослушает до конца ваше сообщение. В самом начале необходимо уделить время и рассказать о чем вы будете вещать. Что бы человек заинтересовался и прослушал до конца. Рассматриваете эту вводную часть как своеобразный заголовок.
Дальше необходимо дать полезную информацию. Лучше такую, которую он сможет применить сам. Но тут возможны много вариантов. Основное правило, не продавать, а обучать.
Хоть продавать в во время вашего сообщения и не рекомендуется, никто не мешает вам в конце сообщения сделать хорошее предложение, от которого нельзя отказаться. Это может быть большая скидка, бонус либо еще что, если клиент сделает заказ в течении определенного времени.
Думаю не нужно напоминать, что предлагаться должен продукт front end.
Несколько советов по составлению такого сообщения.
* Длительность сообщения должна быть 30-40 минут. Максимум 1 час. Больше часа утомляет, меньше 30 минут плохо работает.
* Не нужно сильно рефлексировать про эканье и мэканье в вашей речи. Чистая речь конечно приятно, но и обычная работает неплохо. Хаос продает.
* Если вам тяжело читать текст и вы чувствуете себя некомфортно, то можете попробовать вещать стоя.
* План в тезисах, лучше чем полностью напечатанный текст, который просто читается. Должно быть ощущения диалога со слушателем.
* Чем больше вы сможете дать эмоций в сообщении, чем лучше это будет продавать, и тем больше людей к вам придет.
Как можно использовать ваше аудио сообщение?
* Записать на CD и отсылать потенциальным клиентам. Например используя форму заказа на сайте.
* Давать бонусом CD тем кто купил ваши продукты и услуги, для того что бы сделать Cross Sell
* Если вы используете автореспондер и серии писем, то одно из писем может содержать ссылку на ваше сообщение в формате мп3.
* Вы можете дать прост
среда, 8 апреля 2009 г.
Правила лидерства
1. Я по внутренней силе должен быть сильнее большинства окружения - иначе людей ничем не сдвинуть с места.
2. Я должен принимать на себя ВСЮ ответственность за свои действия. И за их результаты.
3. Делать! Люди идут только за личным примером. Тренер должен быть играющим.
“Давайте сделаем вот так…” - работает.
“Делайте вот так…” - нет.
В лидерстве, как и в жизни, есть одно очень простое правило: Никогда не ждите, чтобы кто-то сделал за Вас то, что Вы должны сделать сами.
Если будешь ждать - так и умрешь в ожидании.
А жизнь будет себе тихонечко проходить мимо - одаривая кого-то другого морем эмоций, тайфуном впечатлений и океаном подарков.
2. Я должен принимать на себя ВСЮ ответственность за свои действия. И за их результаты.
3. Делать! Люди идут только за личным примером. Тренер должен быть играющим.
“Давайте сделаем вот так…” - работает.
“Делайте вот так…” - нет.
В лидерстве, как и в жизни, есть одно очень простое правило: Никогда не ждите, чтобы кто-то сделал за Вас то, что Вы должны сделать сами.
Если будешь ждать - так и умрешь в ожидании.
А жизнь будет себе тихонечко проходить мимо - одаривая кого-то другого морем эмоций, тайфуном впечатлений и океаном подарков.
вторник, 7 апреля 2009 г.
Пошаговая стратегия
1. Четко очертите задачу. Что конкретно ты хочешь? Как это можно потрогать, увидеть, измерить, почувствовать.
Большинство людей знает, что они НЕ хотят. Это неплохо. Но намного лучше – если ты знаешь, чего именно ты хочешь.
2. Уберите все препятствия. Включая не только людей и «левые» дела, но и все развлекательные отвлекалки. Вконтакте и ICQ – нах. Туда же – почту, новости и анекдоты. Развлекаться будем максимум раз в неделю в «разгрузочный» день.
3. Быстро находим и мобилизируем все ресурсы, до которых можем дотянуться, на реализацию своей цели. Просим, спрашиваем, мотивируем, уговариваем и меняемся «услуга-на-услугу». А так же берем в долг, покупаем и берем в партнеры. Все на фронт. Все для победы.
4. Сразу начинайте быстрое движение вперед. Не тратим драгоценное время на раскачку, бесконечный анализ собранной информации, терзание в сомнениях и бездумные обсуждения своих гениальных идей со всеми встречными и поперечными. Делать хоть что-то – НАМНОГО лучше, чем не делать ничего.
5. Будьте открытыми к новым людям, идеям и возможностям, что «стихийно» прилетят к Вам, привлеченные Вашим движением вперед. (Причем, НЕ Вашими идеями, а именно Вашим движением вперед.) Движение – заразительно. Уверенное движение – заразительно втройне.
6. Игнорируйте весь негатив. Как только Вы начнете двигаться, на Ваше движение будут слетаться не только позитивные люди с предложениями помочь, но и все остальные с убедительными доводами, почему у Вас ничего не получится, не может получиться в принципе и вообще, эта идея могла придти в голову только последнему идиоту. Или сектанту ;)
И вообще, лучше немного подождать и посмотреть, пока кто-нибудь более «умный» не сделает что-то похожее, чтобы быть уверенным, что это сделать уже можно.
Игнориуйте чужие шаблоны. Игнорируйте чужие правила. Игнорируйте чужой негатив. Добивайтесь своего НЕВЗИРАЯ на все это.
Даже если они все будут правы. (Тем более, если они все правы.)
7. Будьте готовы к неадеквату. Над Вами будут смеяться. Показывать пальцем. Крутить им у виска. Предупреждать и предостерегать. Вести душещипательные беседы. Шептаться за Вашей спиной. Включать сарказм и «конструктивн-обьективную» критику где надо и не надо. Обижаться. Просить помочь (желательно, материально). Срать в душу, на голову и в комментах в жж.
Это нормально.
Так люди выражают то, что они чувствуют СВОЮ неадекватность.
Дайте им жить. Пошлите их лесом на северный полюс – там тоже нужны советчики. Убирать мусор за белыми медведями.
И главное – не берите все это близко к сердцу. Если Вас еще не попытались облить помоями – значит Вы недостаточно быстро взлетаете.
8. Каждый день делайте еще один шаг вперед. Даже когда трудно. Даже когда совсем не хочется. Даже когда никак невозможно. Сегодня будет лучше, чем завтра. И Вы это сделаете. Будь то гигантский рывок вперед, или малюсенький шажочек. Главное – ни на секунду не перестать двигаться. Ни на одну секунду.
9. Не сводите глаз с цели. Это Ваша цель. Ваша, а не Ваших родных, знакомых или родственников. Никто Вам ее не подаст с завтраком в постель. На блюдечке с голубой каемочкой. Ее нужно пойти и взять. Самому. Да, это нелегко. Это и не должно быть легко – иначе это бы было не так интересно.
10. Возьмите кого-нибудь с собой. После того, как Вы добились своей цели, вытащите за собой кого-нибудь еще. Они будут орать и упираться. Ругаться и обзывать Вас почем зря. Требовать, чтобы от них отвязались, и плакать от бессилия на каждом повороте.
Пох. Вытащите наверх еще хотя бы одного человека. И Вам уже будет с кем поделиться своими успехами :)
Затем немного отдохните. Наметьте следующую цель. И вперед. И с попутным ветром и без него. И в дождь, и в холод. И в снег, и в слякоть. И в теплое солнечное утро, и в прохладный в сумерках вечер.
И главное – наслаждайтесь своим путешествием. Второго такого у Вас уже не будет.
Большинство людей знает, что они НЕ хотят. Это неплохо. Но намного лучше – если ты знаешь, чего именно ты хочешь.
2. Уберите все препятствия. Включая не только людей и «левые» дела, но и все развлекательные отвлекалки. Вконтакте и ICQ – нах. Туда же – почту, новости и анекдоты. Развлекаться будем максимум раз в неделю в «разгрузочный» день.
3. Быстро находим и мобилизируем все ресурсы, до которых можем дотянуться, на реализацию своей цели. Просим, спрашиваем, мотивируем, уговариваем и меняемся «услуга-на-услугу». А так же берем в долг, покупаем и берем в партнеры. Все на фронт. Все для победы.
4. Сразу начинайте быстрое движение вперед. Не тратим драгоценное время на раскачку, бесконечный анализ собранной информации, терзание в сомнениях и бездумные обсуждения своих гениальных идей со всеми встречными и поперечными. Делать хоть что-то – НАМНОГО лучше, чем не делать ничего.
5. Будьте открытыми к новым людям, идеям и возможностям, что «стихийно» прилетят к Вам, привлеченные Вашим движением вперед. (Причем, НЕ Вашими идеями, а именно Вашим движением вперед.) Движение – заразительно. Уверенное движение – заразительно втройне.
6. Игнорируйте весь негатив. Как только Вы начнете двигаться, на Ваше движение будут слетаться не только позитивные люди с предложениями помочь, но и все остальные с убедительными доводами, почему у Вас ничего не получится, не может получиться в принципе и вообще, эта идея могла придти в голову только последнему идиоту. Или сектанту ;)
И вообще, лучше немного подождать и посмотреть, пока кто-нибудь более «умный» не сделает что-то похожее, чтобы быть уверенным, что это сделать уже можно.
Игнориуйте чужие шаблоны. Игнорируйте чужие правила. Игнорируйте чужой негатив. Добивайтесь своего НЕВЗИРАЯ на все это.
Даже если они все будут правы. (Тем более, если они все правы.)
7. Будьте готовы к неадеквату. Над Вами будут смеяться. Показывать пальцем. Крутить им у виска. Предупреждать и предостерегать. Вести душещипательные беседы. Шептаться за Вашей спиной. Включать сарказм и «конструктивн-обьективную» критику где надо и не надо. Обижаться. Просить помочь (желательно, материально). Срать в душу, на голову и в комментах в жж.
Это нормально.
Так люди выражают то, что они чувствуют СВОЮ неадекватность.
Дайте им жить. Пошлите их лесом на северный полюс – там тоже нужны советчики. Убирать мусор за белыми медведями.
И главное – не берите все это близко к сердцу. Если Вас еще не попытались облить помоями – значит Вы недостаточно быстро взлетаете.
8. Каждый день делайте еще один шаг вперед. Даже когда трудно. Даже когда совсем не хочется. Даже когда никак невозможно. Сегодня будет лучше, чем завтра. И Вы это сделаете. Будь то гигантский рывок вперед, или малюсенький шажочек. Главное – ни на секунду не перестать двигаться. Ни на одну секунду.
9. Не сводите глаз с цели. Это Ваша цель. Ваша, а не Ваших родных, знакомых или родственников. Никто Вам ее не подаст с завтраком в постель. На блюдечке с голубой каемочкой. Ее нужно пойти и взять. Самому. Да, это нелегко. Это и не должно быть легко – иначе это бы было не так интересно.
10. Возьмите кого-нибудь с собой. После того, как Вы добились своей цели, вытащите за собой кого-нибудь еще. Они будут орать и упираться. Ругаться и обзывать Вас почем зря. Требовать, чтобы от них отвязались, и плакать от бессилия на каждом повороте.
Пох. Вытащите наверх еще хотя бы одного человека. И Вам уже будет с кем поделиться своими успехами :)
Затем немного отдохните. Наметьте следующую цель. И вперед. И с попутным ветром и без него. И в дождь, и в холод. И в снег, и в слякоть. И в теплое солнечное утро, и в прохладный в сумерках вечер.
И главное – наслаждайтесь своим путешествием. Второго такого у Вас уже не будет.
суббота, 4 апреля 2009 г.
Прогресс по Дену Кеннеди
Типичный прогресс любого бизнесмена по Дену Кеннеди:
Шаг 1
Я иду по улице. В тротуаре - огромная дыра, которую я не замечаю. Я падаю в нее. Ну это же не моя вина!!! После этого очень долго выбираюсь из нее с огромным трудом.
Шаг 2.
Я иду по улице. В тротуаре - огромная дыра. Я делаю вид, что я ее не замечаю. Я опять падаю в яму. Что за черт!!! Второй раз в ту же самую яму!!! Все равно не моя вина… Выбираюсь из нее уже немного быстрее.
Шаг 3.
Я иду по улице. В тротуаре - огромная дыра. Я наконец-то ее вижу. Но (!) опять падаю в яму. (Привычка, вещь сильная.) Я точно знаю почему я в нее упал. И вижу, что это только моя вина. Выбираюсь из ямы тут же и продолжаю идти вперед.
Шаг 4.
Я иду по улице. В тротуаре - огромная дыра. Я ее вижу и обхожу.
Шаг 5.
Я иду по другой улице.
Шаг 1
Я иду по улице. В тротуаре - огромная дыра, которую я не замечаю. Я падаю в нее. Ну это же не моя вина!!! После этого очень долго выбираюсь из нее с огромным трудом.
Шаг 2.
Я иду по улице. В тротуаре - огромная дыра. Я делаю вид, что я ее не замечаю. Я опять падаю в яму. Что за черт!!! Второй раз в ту же самую яму!!! Все равно не моя вина… Выбираюсь из нее уже немного быстрее.
Шаг 3.
Я иду по улице. В тротуаре - огромная дыра. Я наконец-то ее вижу. Но (!) опять падаю в яму. (Привычка, вещь сильная.) Я точно знаю почему я в нее упал. И вижу, что это только моя вина. Выбираюсь из ямы тут же и продолжаю идти вперед.
Шаг 4.
Я иду по улице. В тротуаре - огромная дыра. Я ее вижу и обхожу.
Шаг 5.
Я иду по другой улице.
четверг, 2 апреля 2009 г.
Почему бизнесмены ищут партнеров, и почему это не получается
В прошлой стратегии, по увеличению прибыли ИТ компании мы рассказали про быстрый путь, заработать на новых продуктах или услугах. В данной стратегии, Вы узнаете, что необходимо сделать, ПРЕЖДЕ чем начинать партнерство
Если зайти на любой форум по бизнесу, и если там есть раздел «Ищу партнера» то что мы там увидим? Сотни предложений с поиском партнера в регионах и где угодно. Типовое объявление выглядит так.
У нас есть продукт, услуга, программа, студия веб дизайна (нужное подчеркнуть) мы ищем партнеров. Предложите наши услуги, найдите клиента, и мы дадим вам 10% от стоимости заказа.
Разберем подробней, почему это происходит, что заставляет людей писать такие посты, и почему эти посты не приносят партнеров, а если и найдется пионер, то клиентов он все равно не находит, и денег компания не получает.
На самом деле все эти люди делают все с точностью до наоборот. И поэтому ничего не получается.
У них есть бизнес, но как всегда самая основная проблема, это нехватка денег, а следовательно нехватка клиентов. Что делают подавляющее большинство технарей? Ок, я сейчас, найду продажника, он будет продавать мои услуги, и я ему заплачу 10%. Все в шоколаде.
И он идет на широкие просторы Интернета, и начинает спамить своим предложением все форумы.
То есть, в компании не поставлена система продаж, именно как продаж, и он не выстроив продажи внутри себя и процессы по привлечению клиентов, ищет партнеров.
Дело в том, что ни один партнер не БУДЕТ ПРОДАВАТЬ ваши продукты и услуги. Человек палец о палец не ударит, для того что бы продать. Тогда возникает законный вопрос, для чего же нужны партнеры?
Партнеры нужны для ПОДДЕРЖКИ продаж и клиента. Вы должны либо сами привести потенциального клиента к партнеру ( с помощью своих систем и процессов) либо дать ему готовый процесс по привлечению клиентов и инсталлировать его в бизнес партнера. А потом еще и контролировать, что бы он не занимался творчеством, и не пытался оптимизировать вашу систему.
Только в этом случае партнерство будет эффективным.
То есть искать партнера нужно не для увеличения продаж, а когда у вас есть поток клиентов и вы хотите масштабироваться. Именно тогда это будет работать.
Хороший пример как всегда Макдоналдс. Они продают франшизу, и дают партнеру полный набор бизнес процессов и строго следят за их соблюдением. Шаг влево побег, шаг вправо расстрел, прыжок на месте провокация.
Еще один способ работы с партнером, для того что бы он продавал ваши услуги, очень МОЩНАЯ СТРАТЕГИЯ Joint Venture, но это отдельная тема.
В следующей стратегии, вы узнаете, как очень простым способом, усовершенствовать ваш процесс продаж, и повысить процент закрытия сделок.
Если зайти на любой форум по бизнесу, и если там есть раздел «Ищу партнера» то что мы там увидим? Сотни предложений с поиском партнера в регионах и где угодно. Типовое объявление выглядит так.
У нас есть продукт, услуга, программа, студия веб дизайна (нужное подчеркнуть) мы ищем партнеров. Предложите наши услуги, найдите клиента, и мы дадим вам 10% от стоимости заказа.
Разберем подробней, почему это происходит, что заставляет людей писать такие посты, и почему эти посты не приносят партнеров, а если и найдется пионер, то клиентов он все равно не находит, и денег компания не получает.
На самом деле все эти люди делают все с точностью до наоборот. И поэтому ничего не получается.
У них есть бизнес, но как всегда самая основная проблема, это нехватка денег, а следовательно нехватка клиентов. Что делают подавляющее большинство технарей? Ок, я сейчас, найду продажника, он будет продавать мои услуги, и я ему заплачу 10%. Все в шоколаде.
И он идет на широкие просторы Интернета, и начинает спамить своим предложением все форумы.
То есть, в компании не поставлена система продаж, именно как продаж, и он не выстроив продажи внутри себя и процессы по привлечению клиентов, ищет партнеров.
Дело в том, что ни один партнер не БУДЕТ ПРОДАВАТЬ ваши продукты и услуги. Человек палец о палец не ударит, для того что бы продать. Тогда возникает законный вопрос, для чего же нужны партнеры?
Партнеры нужны для ПОДДЕРЖКИ продаж и клиента. Вы должны либо сами привести потенциального клиента к партнеру ( с помощью своих систем и процессов) либо дать ему готовый процесс по привлечению клиентов и инсталлировать его в бизнес партнера. А потом еще и контролировать, что бы он не занимался творчеством, и не пытался оптимизировать вашу систему.
Только в этом случае партнерство будет эффективным.
То есть искать партнера нужно не для увеличения продаж, а когда у вас есть поток клиентов и вы хотите масштабироваться. Именно тогда это будет работать.
Хороший пример как всегда Макдоналдс. Они продают франшизу, и дают партнеру полный набор бизнес процессов и строго следят за их соблюдением. Шаг влево побег, шаг вправо расстрел, прыжок на месте провокация.
Еще один способ работы с партнером, для того что бы он продавал ваши услуги, очень МОЩНАЯ СТРАТЕГИЯ Joint Venture, но это отдельная тема.
В следующей стратегии, вы узнаете, как очень простым способом, усовершенствовать ваш процесс продаж, и повысить процент закрытия сделок.
среда, 1 апреля 2009 г.
Мечтающим о собственном бизнесе
Я стартовал уже не один бизнес. Что-то было сильно успешным и выстреливало, что-то с треском проваливалось, многие проекты были нулевыми. И я хочу вам сказать, что если вы задумываетесь о собственном бизнесе, то будьте готовы, что…
Многое не будет легко. (Местами будет просто, но легко почти никогда не будет.)
Многое не будет понятно. (Местами будет совсем непонятно, зачем Вам приходится заниматься какой-то херней вместо того, чтобы просто заняться делом.)
Многое не будет гламурно. (Периодически со стороны будет казаться, что Вы постоянно копаетесь в каком-то дерьме.)
Многое даже не будет сильно заметно. (Зачастую, результатов каких-то конкретных Ваших действий придется ждать не один месяц.)
Многое будет больно. (Вам придется сильно ломать и перестраивать свой характер. Что делать зачастую больно и неприятно.)
Многое не будет передаваемо. (Эту работу за Вас никто не сделает. Ни за какие деньги.)
Многое даже не будет “честно” или “справедливо”. (Вам местами придется пахать как проклятый для того, чтобы Ваш бизнес просто шел вперед.)
Подчас Вы будете выполнять (или переделывать) работу людей, которым Вы платите зарплату. Именно за то, чтобы они ее делали правильно.
Вам всегда будут недоплачивать Ваши клиенты. Мало того, они будут гордиться тем, что получают от Вас намного больше, чем Вам платят. (Что для Вас будет значить, что платить они Вам будут намного меньше, чем Вы будете заслуживать. НАМНОГО меньше.)
С Вас все что-то будут требовать. Клиенты - продукты, лучшие цены и сервис. Поставщики - предоплату и свободу в выборе даты поставки (а еще лучше - и качества). Работники - свободный график работы и “достойную” плату. (Которая будет сильно больше, чем средняя по рынку.) И за которую они еще не будут хотеть как следует работать…
И так далее, и тому подобное… Каждый день… Изо дня в день… В течении доооооолгого времени…
НО: в результате этого процесса Вы приобретете что-то, что сложно будет приобрести любым другим способом.
Помимо результативного и сильно выросшего бизнеса, помимо опыта и бесценных ошибок (иногда даже слишком бесценных, чтобы их повторять), помимо глубинного понимания Вашего бизнеса и бизнеса Ваших клиентов (и поставщиков), помимо новых “игрушек” и приобретений, которые Вы наконец-то сможете себе позволить (и которые окажутся Вам нафиг не нужны через несколько дней/недель/месяцев после их покупки), да и помимо всего остального…
Вы вдруг почувствуете, насколько сильно Вы изменились за это время. Насколько серьезно повзрослели и стали мудрее.
P.S. За мысли спасибо Андрею Парабеллуму
Многое не будет легко. (Местами будет просто, но легко почти никогда не будет.)
Многое не будет понятно. (Местами будет совсем непонятно, зачем Вам приходится заниматься какой-то херней вместо того, чтобы просто заняться делом.)
Многое не будет гламурно. (Периодически со стороны будет казаться, что Вы постоянно копаетесь в каком-то дерьме.)
Многое даже не будет сильно заметно. (Зачастую, результатов каких-то конкретных Ваших действий придется ждать не один месяц.)
Многое будет больно. (Вам придется сильно ломать и перестраивать свой характер. Что делать зачастую больно и неприятно.)
Многое не будет передаваемо. (Эту работу за Вас никто не сделает. Ни за какие деньги.)
Многое даже не будет “честно” или “справедливо”. (Вам местами придется пахать как проклятый для того, чтобы Ваш бизнес просто шел вперед.)
Подчас Вы будете выполнять (или переделывать) работу людей, которым Вы платите зарплату. Именно за то, чтобы они ее делали правильно.
Вам всегда будут недоплачивать Ваши клиенты. Мало того, они будут гордиться тем, что получают от Вас намного больше, чем Вам платят. (Что для Вас будет значить, что платить они Вам будут намного меньше, чем Вы будете заслуживать. НАМНОГО меньше.)
С Вас все что-то будут требовать. Клиенты - продукты, лучшие цены и сервис. Поставщики - предоплату и свободу в выборе даты поставки (а еще лучше - и качества). Работники - свободный график работы и “достойную” плату. (Которая будет сильно больше, чем средняя по рынку.) И за которую они еще не будут хотеть как следует работать…
И так далее, и тому подобное… Каждый день… Изо дня в день… В течении доооооолгого времени…
НО: в результате этого процесса Вы приобретете что-то, что сложно будет приобрести любым другим способом.
Помимо результативного и сильно выросшего бизнеса, помимо опыта и бесценных ошибок (иногда даже слишком бесценных, чтобы их повторять), помимо глубинного понимания Вашего бизнеса и бизнеса Ваших клиентов (и поставщиков), помимо новых “игрушек” и приобретений, которые Вы наконец-то сможете себе позволить (и которые окажутся Вам нафиг не нужны через несколько дней/недель/месяцев после их покупки), да и помимо всего остального…
Вы вдруг почувствуете, насколько сильно Вы изменились за это время. Насколько серьезно повзрослели и стали мудрее.
P.S. За мысли спасибо Андрею Парабеллуму
Как убедиться в том, что рекламная кампания приносит отклик
Используйте эти четырнадцать подсказок для того, чтобы быть уверенным в том что те сообщения которые вы пытаетесь донести до потенциального клиента, приносят отклик:
#1) Переводите параметры в преимущества. Не ограничивайтесь тем что вы выдаете информацию и не полагайтесь на то что читатель сам ее интерпретирует. Например, передний привод - это техническая характеристика автомобиля. В автомобильной рекламной компании было бы большой ошибкой только сказать о этом, или предполагать, что адресат знает почему передний привод является желаемым параметром. Необходимо объяснить выгоды переднего привода - безопасность, устойчивость в повороте и так далее.
#2) Обращайтесь используя угол зрения "вы", а не с точки зрения "я/мы". Говорите "Вы получаете преимущества от большой длительности работы". Не говорите "Мы достигли наибольшей продолжительности".
#3) Формируйте доверие. Доверие может быть показано длительным временем работы в бизнесе, размером вашей компании, количеством клиентов, отзывами от удовлетворенных клиентов, вашим членством в различных ассоциациях, гарантиями и комбинацией всех этих вещей.
#4) Создайте драму. Вы не должны вводить в заблуждение и искажать факты, но вы можете драматизировать их. Пример: слова президента компании Ремингтон, который сказал: "Мне так понравилась бритва Ремингтон что я купил эту компанию". Конечно, с формальной точки зрения это звучит довольно глупо. Этот человек - опытный и проницательный предприниматель и конечно же его приобретение Remington было основано на осторожном анализе многих различных факторов, включая качество продукта. Но его утверждение так же верно с формальной точки зрения и является драматическим способом сказать о качестве продукта. Это и означает - создать драму, или небольшое представление.
#5) Помните, что истории продают, факты только говорят.
Всякий раз когда вы можете использовать историю от первого лица, или третьих сторон о заказчиках и решении проблем для того чтобы создать ключевой пункт продажи, делайте это. Истории продают, факты только говорят.
#6) Не опасайтесь длинных сообщений. Рекламный текст должен быть настолько большим, чтобы рассказать вашу историю убедительно и результативно. Мы знаем об очень успешных sales letters длиной в 42 страницы.
#7) Используйте технику двойного пути чтения.
В реальности это просто но очень важно. Идея заключается в том, чтобы захватить обе крайности спектра поведения клиента - аналитического поведения против импульсивного поведения. Человек с аналитическим поведением прочитает длинное сообщение и он заинтересован в получении большого, насколько это возможно, количества информации. Импульсивному человеку не достанет терпения прочитать весь текст и он захочет быстро пробежаться по всему сообщению. Когда вы составляете и форматируете ваше сообщение, вы должны включить важные коммуникационные пункты вашего сообщения в заголовки, подзаголовки, подписи к фотографиям, формы ответа так, что импульсивный человек сможет быстро пробежаться по ним и принять положительное решение.
#8) Делайте ваше сообщение экономным но не обязательно коротким.
Найдите те места, которые отвлекают от процесса продажи. Если слово или фраза не продвигают потенциального клиента в процессе продажи, то зачем они тогда здесь? Большинство копирайтеров любят редактировать свои черновые записи после одного или двух дней, когда они "остывают" после их составления. Возможно вы захотите использовать этот же подход.
#9) Делайте предложения и абзацы короткими.
Сложная структура предложений или длинные абзацы отпугивают и запутывают большинство людей. Не делайте распространенную ошибку, переоценивая ум и искушенность ваших читателей.
#10) Вы должны создать ощущение безотлагательности.
Это может быть сделано предложением скидок или бонусов которые истекают в течении некоторого промежутка времени или некоторыми стимулами для быстрого отклика.
#11) Вполне допустимо сравнивать яблоки с апельсинами.
Например, один из наших продуктов стоит 1500 рублей. Вы могли бы с легкостью заплатить 5000, 6000 или даже 8000 рублей за то, чтобы получить ту же самую информацию, посетив наш семинар; поэтому 1500 рублей - достаточно малая сумма, которую легко потратить в кафе на двоих.
#12) Внутреннее повторение - важная и выигрышная техника. Используйте в своем сообщении несколько подобных пунктов, в разное время и разными путями.
#13) Используйте мощь посткриптума. Большинство тех, кто пишут тексты для директ маркетинга соглашаются с тем что многие люди просто пропускают весь текст письма вплоть до букв P.S. и начинают читать посткриптум в первую очередь. Мы можете использовать это в своих целях двумя путями. Во первых, побеспокойтесь о том чтобы в вашем письме было это P.S., и во вторых, сделайте мощное, интересное, убедительное предложение в посткриптуме. Например, это подходящее место для размещения бонусного предложения.
#14) Не стесняйтесь стать студентом в науке составления продающих писем.
Тщательно изучайте все тексты для директ мейла, которые вы находите или получаете и коллекционируйте те части которые вы сочли убедительными. Через некоторое время вы начнете идентифицировать общую логику которая содержится в этих частях так что вы сможете использовать их в своей собственной работе.
Таким образом, мы определили четырнадцать пунктов для того чтобы написать эффективное продающее письмо. Тренируйтесь и у вас все получится!
#1) Переводите параметры в преимущества. Не ограничивайтесь тем что вы выдаете информацию и не полагайтесь на то что читатель сам ее интерпретирует. Например, передний привод - это техническая характеристика автомобиля. В автомобильной рекламной компании было бы большой ошибкой только сказать о этом, или предполагать, что адресат знает почему передний привод является желаемым параметром. Необходимо объяснить выгоды переднего привода - безопасность, устойчивость в повороте и так далее.
#2) Обращайтесь используя угол зрения "вы", а не с точки зрения "я/мы". Говорите "Вы получаете преимущества от большой длительности работы". Не говорите "Мы достигли наибольшей продолжительности".
#3) Формируйте доверие. Доверие может быть показано длительным временем работы в бизнесе, размером вашей компании, количеством клиентов, отзывами от удовлетворенных клиентов, вашим членством в различных ассоциациях, гарантиями и комбинацией всех этих вещей.
#4) Создайте драму. Вы не должны вводить в заблуждение и искажать факты, но вы можете драматизировать их. Пример: слова президента компании Ремингтон, который сказал: "Мне так понравилась бритва Ремингтон что я купил эту компанию". Конечно, с формальной точки зрения это звучит довольно глупо. Этот человек - опытный и проницательный предприниматель и конечно же его приобретение Remington было основано на осторожном анализе многих различных факторов, включая качество продукта. Но его утверждение так же верно с формальной точки зрения и является драматическим способом сказать о качестве продукта. Это и означает - создать драму, или небольшое представление.
#5) Помните, что истории продают, факты только говорят.
Всякий раз когда вы можете использовать историю от первого лица, или третьих сторон о заказчиках и решении проблем для того чтобы создать ключевой пункт продажи, делайте это. Истории продают, факты только говорят.
#6) Не опасайтесь длинных сообщений. Рекламный текст должен быть настолько большим, чтобы рассказать вашу историю убедительно и результативно. Мы знаем об очень успешных sales letters длиной в 42 страницы.
#7) Используйте технику двойного пути чтения.
В реальности это просто но очень важно. Идея заключается в том, чтобы захватить обе крайности спектра поведения клиента - аналитического поведения против импульсивного поведения. Человек с аналитическим поведением прочитает длинное сообщение и он заинтересован в получении большого, насколько это возможно, количества информации. Импульсивному человеку не достанет терпения прочитать весь текст и он захочет быстро пробежаться по всему сообщению. Когда вы составляете и форматируете ваше сообщение, вы должны включить важные коммуникационные пункты вашего сообщения в заголовки, подзаголовки, подписи к фотографиям, формы ответа так, что импульсивный человек сможет быстро пробежаться по ним и принять положительное решение.
#8) Делайте ваше сообщение экономным но не обязательно коротким.
Найдите те места, которые отвлекают от процесса продажи. Если слово или фраза не продвигают потенциального клиента в процессе продажи, то зачем они тогда здесь? Большинство копирайтеров любят редактировать свои черновые записи после одного или двух дней, когда они "остывают" после их составления. Возможно вы захотите использовать этот же подход.
#9) Делайте предложения и абзацы короткими.
Сложная структура предложений или длинные абзацы отпугивают и запутывают большинство людей. Не делайте распространенную ошибку, переоценивая ум и искушенность ваших читателей.
#10) Вы должны создать ощущение безотлагательности.
Это может быть сделано предложением скидок или бонусов которые истекают в течении некоторого промежутка времени или некоторыми стимулами для быстрого отклика.
#11) Вполне допустимо сравнивать яблоки с апельсинами.
Например, один из наших продуктов стоит 1500 рублей. Вы могли бы с легкостью заплатить 5000, 6000 или даже 8000 рублей за то, чтобы получить ту же самую информацию, посетив наш семинар; поэтому 1500 рублей - достаточно малая сумма, которую легко потратить в кафе на двоих.
#12) Внутреннее повторение - важная и выигрышная техника. Используйте в своем сообщении несколько подобных пунктов, в разное время и разными путями.
#13) Используйте мощь посткриптума. Большинство тех, кто пишут тексты для директ маркетинга соглашаются с тем что многие люди просто пропускают весь текст письма вплоть до букв P.S. и начинают читать посткриптум в первую очередь. Мы можете использовать это в своих целях двумя путями. Во первых, побеспокойтесь о том чтобы в вашем письме было это P.S., и во вторых, сделайте мощное, интересное, убедительное предложение в посткриптуме. Например, это подходящее место для размещения бонусного предложения.
#14) Не стесняйтесь стать студентом в науке составления продающих писем.
Тщательно изучайте все тексты для директ мейла, которые вы находите или получаете и коллекционируйте те части которые вы сочли убедительными. Через некоторое время вы начнете идентифицировать общую логику которая содержится в этих частях так что вы сможете использовать их в своей собственной работе.
Таким образом, мы определили четырнадцать пунктов для того чтобы написать эффективное продающее письмо. Тренируйтесь и у вас все получится!
Пять способов овладеть навыками составления предложения - Offer
Как мы говорили раньше, хорошее предложение - Offer может изменить все в результатах вашего директ маркетинга.
Чтобы вы могли использовать высокую эффективность предложений, мы приводим здесь составные их части, над которыми вам предлагается поразмыслить:
#1. Должно быть что либо новое - в ваших продуктах, новое в сервисах и ценах.
#2. Распродажа или специальные цены со скидками.
#3. Бонусы и премии тем кто купили или даже для тех, кто только пришел.
#4. Подарок за отклик на рекламное сообщение.
#5. Ограниченный срок действия предложения для того чтобы стимулировать быстрый ответ.
Конечно, лучшее предложение включает все пять из этих компонентов. Фактически, каждый раз когда мы пишем sales letter для клиента, мы будем включать каждый из них. Подумайте над этим, стоит ли проходить через все эти трудности, тратить время и деньги для того чтобы отправить вашим заказчикам или потенциальным клиентам предложение которое не даст никакого результата?
Чтобы вы могли использовать высокую эффективность предложений, мы приводим здесь составные их части, над которыми вам предлагается поразмыслить:
#1. Должно быть что либо новое - в ваших продуктах, новое в сервисах и ценах.
#2. Распродажа или специальные цены со скидками.
#3. Бонусы и премии тем кто купили или даже для тех, кто только пришел.
#4. Подарок за отклик на рекламное сообщение.
#5. Ограниченный срок действия предложения для того чтобы стимулировать быстрый ответ.
Конечно, лучшее предложение включает все пять из этих компонентов. Фактически, каждый раз когда мы пишем sales letter для клиента, мы будем включать каждый из них. Подумайте над этим, стоит ли проходить через все эти трудности, тратить время и деньги для того чтобы отправить вашим заказчикам или потенциальным клиентам предложение которое не даст никакого результата?
Легкая стратегия получения рефералов
Многим предпринимателям, директорам, профессионалам и даже менеджерам по продажам мешает внутренний барьер, чтобы попросить предоставить рефералов. Однако, большинство из этих барьеров являются мнимыми и мы находим что те кто просит добивается своего!
Сейчас о небольшом секрете про клиентов, которые ссылаются на других и которое могут принести вам много денег.
Поймите что человек кто сослался на вас один раз, может и сделает это и в другие разы со многими другими людьми если он будет промотивирован. Если ваш клиент сослался на вас хотя бы раз, тогда такой источник рефералов - золотая жила.
Вы должны знать, что объемные маркетинговые исследования, проводимые большими корпорациями показывают, что средний человек имеет непосредственный круг влияния на более чем 50 человек! Типичный исполнительный директор например знает около 50 других людей, находящихся на подобном уровне CEO в его собственной или рядом стоящей отрасли. Это количество говорит вам о том, что каждый клиент или заказчик, который проходит через ваш бизнес, мог бы привести вам 50 других заказчиков или клиентов.
Вы также должны знать что исследования, проведенные Американской Ассоциацией Менеджеров в США показали что в среднем удовлетворенный заказчик рассказывает только трем другим людям о своем опыте успешной работы с исполнителем - то есть вами. Провести этого человека от того что он рассказывает трем к тому что он расскажет пятидесяти потребует определенных действий с вашей стороны. Эти действия должны фокусироваться на некотором признании и оценке.
Когда ваш удовлетворенный клиент направляет к вам кого либо, он должен немедленно получить определенное признание и оценку своих действий. В минимальном варианте - это "спасибо", сказанное в коротком телефонном звонке. Это нужно сделать сразу же. Впоследствии формы благодарности в виде небольших подарков обычно являются приемлемыми и эффективными.
Можно посылать книги, часы, калькуляторы, небольшие электронные вещички, наборы ножей и вообще все виды вещей. Мы рекомендуем не выбирать подарки из того что вы обычно продаете, и делать подарок каждый раз когда человек ссылается на вас. Вы будете поражены последствиями этих нехитрых действий.
Вы были бы точно также неожиданно удивлены отрицательными результатами в том случае, если не делали этого. Ваш клиент который сослался на вас один раз и не получил должного признания и поощрения возможно никогда не скажет вам об этом, но себе и часто своим знакомым он скажет: "Вы не поверите - я направил им стоящего клиента и не дождался даже обычного спасибо". И после этого он никогда больше не будет ссылаться на вас.
Здесь мы снова отмечаем что основные принципы успешности, часто рассматриваемые в контексте личностного развития отношений, одновременно также являются и маркетинговыми стратегиями. Эту стратегию можно назвать "отношение признательности".
В заключение, если вы хотите еще сильнее стимулировать поток клиентов от ваших рефералов, рассмотрите идею подарочного сертификата для знакомых вашего клиента. Вот как это работает:
Предположим, вы - удовлетворенный постоянный клиент магазина одежды. Владелец магазина говорит вам, "вы же знаете, что большинство наших клиентов приходит по рекомендации таких покупателей как вы, мы это ценим и всеми способами поощряем. В этом месяце мы придумали нечто интересное для вас, так что вы могли бы нам помочь с одной стороны и сделать одолжение для ваших друзей - с другой".
Владелец магазина дает вам подарочные сертификаты на 300р., который действителен только для тех, кому вы его адресуете и подпишете.
Эта идея работает замечательно для розницы, сервисного обслуживание, ресторанов, магазинов, салонов красоты, клининговых команий и так далее.
Если вы пойдете по этому пути, вы реализуете признание и должную оценку вашего клиента, который найдет кому вручить подарочные купоны и новые клиенты отобьют эти затраты.
Сейчас о небольшом секрете про клиентов, которые ссылаются на других и которое могут принести вам много денег.
Поймите что человек кто сослался на вас один раз, может и сделает это и в другие разы со многими другими людьми если он будет промотивирован. Если ваш клиент сослался на вас хотя бы раз, тогда такой источник рефералов - золотая жила.
Вы должны знать, что объемные маркетинговые исследования, проводимые большими корпорациями показывают, что средний человек имеет непосредственный круг влияния на более чем 50 человек! Типичный исполнительный директор например знает около 50 других людей, находящихся на подобном уровне CEO в его собственной или рядом стоящей отрасли. Это количество говорит вам о том, что каждый клиент или заказчик, который проходит через ваш бизнес, мог бы привести вам 50 других заказчиков или клиентов.
Вы также должны знать что исследования, проведенные Американской Ассоциацией Менеджеров в США показали что в среднем удовлетворенный заказчик рассказывает только трем другим людям о своем опыте успешной работы с исполнителем - то есть вами. Провести этого человека от того что он рассказывает трем к тому что он расскажет пятидесяти потребует определенных действий с вашей стороны. Эти действия должны фокусироваться на некотором признании и оценке.
Когда ваш удовлетворенный клиент направляет к вам кого либо, он должен немедленно получить определенное признание и оценку своих действий. В минимальном варианте - это "спасибо", сказанное в коротком телефонном звонке. Это нужно сделать сразу же. Впоследствии формы благодарности в виде небольших подарков обычно являются приемлемыми и эффективными.
Можно посылать книги, часы, калькуляторы, небольшие электронные вещички, наборы ножей и вообще все виды вещей. Мы рекомендуем не выбирать подарки из того что вы обычно продаете, и делать подарок каждый раз когда человек ссылается на вас. Вы будете поражены последствиями этих нехитрых действий.
Вы были бы точно также неожиданно удивлены отрицательными результатами в том случае, если не делали этого. Ваш клиент который сослался на вас один раз и не получил должного признания и поощрения возможно никогда не скажет вам об этом, но себе и часто своим знакомым он скажет: "Вы не поверите - я направил им стоящего клиента и не дождался даже обычного спасибо". И после этого он никогда больше не будет ссылаться на вас.
Здесь мы снова отмечаем что основные принципы успешности, часто рассматриваемые в контексте личностного развития отношений, одновременно также являются и маркетинговыми стратегиями. Эту стратегию можно назвать "отношение признательности".
В заключение, если вы хотите еще сильнее стимулировать поток клиентов от ваших рефералов, рассмотрите идею подарочного сертификата для знакомых вашего клиента. Вот как это работает:
Предположим, вы - удовлетворенный постоянный клиент магазина одежды. Владелец магазина говорит вам, "вы же знаете, что большинство наших клиентов приходит по рекомендации таких покупателей как вы, мы это ценим и всеми способами поощряем. В этом месяце мы придумали нечто интересное для вас, так что вы могли бы нам помочь с одной стороны и сделать одолжение для ваших друзей - с другой".
Владелец магазина дает вам подарочные сертификаты на 300р., который действителен только для тех, кому вы его адресуете и подпишете.
Эта идея работает замечательно для розницы, сервисного обслуживание, ресторанов, магазинов, салонов красоты, клининговых команий и так далее.
Если вы пойдете по этому пути, вы реализуете признание и должную оценку вашего клиента, который найдет кому вручить подарочные купоны и новые клиенты отобьют эти затраты.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)