17 март, 2009 - 03:34 — Parabellum
Практически невозможно привлечь в стартап инвестора, обещая ему 12 – 25% годовых, которые он может получить только через 3 – 5 лет.
Также нереально привлечь инвестора, предлагая ему диаграмму зависимости уровня продаж от времени работы компании.
Диаграмма резкого роста продаж (от партнерства с другой фирмой и другими неожиданными чудесными обстоятельствами), которая выглядит как хоккейная клюшка, не заинтересует профессионального инвестора.
Каждый инвестор надеется, что на бизнес, в который он вложил деньги, найдется стратегический покупатель, который купит бизнес вне зависимости от того, выстроены ли в компании бизнес-процессы и т.д.
Если стратегический покупатель покупает команду – это менее выгодно для инвестора, но более удобно для покупателя, потому что у него не будет необходимости вновь разыскивать профессионалов и нанимать команду.
Так обычно поступают зарубежные покупатели.
Но не всегда в ситуации продажи компании есть гарантия, что сотрудник, ранее занимавшийся программированием, будет удовлетворен работой, связанной с ведением базы данных по продажам, и останется в фирме.
Но, если в общем профиль нового бизнеса совпадает с профилем старого, обычно технология покупается вместе с командой.
Также стратегический покупатель может купить бизнес ради клиентской базы.
В стартапах практически не бывает базы, которая приносит деньги.
Поэтому обычно крупные компании, в которых существует как frontend, так и backend, на котором делаются основные деньги, покупают стартапы ради клиентской базы, чтобы продавать ей свои продукты и услуги, и распускают команду, потому что на им не нужна.
Во многом такая покупка основана на обещании роста клиентской базы, потому что стратегический покупатель тоже планирует бизнес на 3 – 5 лет вперед и обязательно купит компанию, клиентская база которой росла постоянно, а не единичными всплесками. Пример такой продажи – продажа компании Skype.
Необходимо знать стратегического покупателя лучше, чем он сам знает себя, потому что в момент кризиса он обычно совершает глупые ошибки.
Если вы ищете стратегического партнера, чем более глубоким был кризис, тем большие перспективы можно нарисовать покупателю, и, если еще случились перестановки в менеджменте, бывает, что клиент покупается.
Особенно удачной может быть сделка, если профиль компании дополняет идею стратегического покупателя.
Если компания продает мало, но за большие деньги, а у покупателя имеется огромная клиентская база, в уникальных случаях усилия объединяются.
Люди решают попробовать продавать партнерскую программу, и если это себя оправдывает – стратегический партнер покупает компанию и продает новый продукт или услугу уже от своего имени.
Поэтому чем более радужные трехлетние перспективы рисуются на этапе стартапа стратегическому инвестору, тем большие деньги можно с него взять за продажу бизнеса.
http://infobusiness2.ru/node/3131
Комментариев нет:
Отправить комментарий