26 January, 2009 - 19:48 — Parabellum
В жизни зачастую не все идет так, как нам хочется.
Особенно это важно понимать при развитии своего стартапа.
Клиенты уходят к другим, ключевые работники увольняются, инвесторы теряют веру в проект, кто-то Вам не платит, кто-то наоборот – начинает требовать с Вас запредельные деньги.
И самое главное в этот момент – НЕ СДАВАТЬСЯ!
Продолжайте идти вперед, как Вы и спланировали.
«Если у бегемота плохое зрение – это обычно не его проблема» (с) Филипп Богачев
Удачи Вам и Вашему стартапу!
И помните, что это турбулентное время может быть самым интересным временем в Вашей жизни и ключом к Вашему яркому и успешному будущему.
http://infobusiness2.ru/node/2554
суббота, 31 января 2009 г.
пятница, 30 января 2009 г.
Пусть отличия конкурента работают… тоже на Вас!
26 January, 2009 - 19:44 — Parabellum
Помните особенность некоторых восточных единоборств? Грамотный боец там практически всегда сможет одолеть того, кто во много раз превосходит его по физической силе, по массе, комплекции и т.п.
В чем секрет? В том, что он умеет использовать силу врага против самого врага. И воздействие приемов противника либо сводится к нулю, либо и вовсе обращается на него! Примерно то же самое вы можете научиться делать в бизнесе.
Как же стать мастером в подобном единоборстве, когда ваш конкурент – гигант рынка? Вот основные принципы «боя»:
1. Распределение. Не продавайте ваш продукт в главных магазинах. Вместо этого воспользуйтесь прямыми продажами.
2. Доступ к большим капиталам. Будьте дешевы во всем!
3. Сила бренда. Позиционируйте себя в противовес бренду – дешевле, чем Nike и т.д.
4. Отношение покупателей. Вы, наверняка, не сможете захватить большую долю рынка – компании слишком легко защититься от вас. Но вы можете попробовать одну из этих стратегий:
a. возьмите маленькую часть рынка в качестве теста и постепенно начните ее увеличивать. Нацеливайтесь на полный захват рынка,
b. продавайте кому-нибудь еще.
5. Суперпрофессионалы. На самом деле, не все профи гонятся за брендами, большой оплатой и т.п. Сфокусируйтесь на том, чего не предлагают «большие парни», и продвигайте это в массы профессионалов.
http://infobusiness2.ru/node/2553
Помните особенность некоторых восточных единоборств? Грамотный боец там практически всегда сможет одолеть того, кто во много раз превосходит его по физической силе, по массе, комплекции и т.п.
В чем секрет? В том, что он умеет использовать силу врага против самого врага. И воздействие приемов противника либо сводится к нулю, либо и вовсе обращается на него! Примерно то же самое вы можете научиться делать в бизнесе.
Как же стать мастером в подобном единоборстве, когда ваш конкурент – гигант рынка? Вот основные принципы «боя»:
1. Распределение. Не продавайте ваш продукт в главных магазинах. Вместо этого воспользуйтесь прямыми продажами.
2. Доступ к большим капиталам. Будьте дешевы во всем!
3. Сила бренда. Позиционируйте себя в противовес бренду – дешевле, чем Nike и т.д.
4. Отношение покупателей. Вы, наверняка, не сможете захватить большую долю рынка – компании слишком легко защититься от вас. Но вы можете попробовать одну из этих стратегий:
a. возьмите маленькую часть рынка в качестве теста и постепенно начните ее увеличивать. Нацеливайтесь на полный захват рынка,
b. продавайте кому-нибудь еще.
5. Суперпрофессионалы. На самом деле, не все профи гонятся за брендами, большой оплатой и т.п. Сфокусируйтесь на том, чего не предлагают «большие парни», и продвигайте это в массы профессионалов.
http://infobusiness2.ru/node/2553
Пусть ваши отличия работают на Вас
26 January, 2009 - 19:42 — Parabellum
Так что же делать стартапам, которые конкурируют с такими монстрами рынка? Возможна ли успешная конкуренция с ними? Конечно, нет, если вы стараетесь обойти их именно в указанных направлениях.
Полагаете, что, изобретя новый напиток или спортивную одежду, вы сможете победить их?! Ха! Да Nike и Coca-Cola просто живьем вас съедят (причем даже этого и не заметят, как кит не замечает каждую креветку, которую волной зашвыривает ему в пасть).
Многие думают, что изобретение нового продукта, энергия и напористость сотворят чудо. НЕТ! Для примера, ежегодно пищевая отрасль предлагает до 2000 новых продуктов. 1900 из них терпят крах! Почему? Да потому, что их «родители» без ума от идеи, но не от бизнеса!
Что же делать? Всего-то действовать наоборот. Обратиться в ту сторону, куда не могут попасть огромные корпорации. Вам нужно найти свои собственные преимущества и за счет них выиграть.
Каковы же они? Пожалуйста:
1. Нечего терять. Вам совершенно нечего терять! У крупных компаний – большие мощности, громоздкий массив персонала и огромные деньги в обороте. Сколько успешных железнодорожных компаний стали авиационными? Ни одной! Почему? Им есть что терять. Вам – нечего. Вы открыты для новых направлений, бизнесов, понятий, шагов.
2. Довольствование малым. Вам совершенно не нужно получать горы золота, чтобы быть счастливым и хорошо начать бизнес. Как вы думаете, компания «Paramount Pictures» будет довольна одним фильмом, который принесет ей 20 миллионов? Нет! Им этого совершенно не хватит! Большим игрокам нужно много еды и энергии. А вот вам нужно гораздо меньше, и в этом - ваша сила!
3. Вклад президента компании. В крупных компаниях президент получает все, что только захочет. Все идут у него на поводу. Но здесь кроется одна опасность – он слишком далек от самого процесса производства. Он не может осуществить нужное действие в самом низу лестницы бизнеса, в момент продажи, просто потому, что на этом месте сейчас другой человек. И часто этому человеку даже нет дела до прибыльности компании. Вы же, наоборот, находитесь непосредственно в самом процессе производства. Вы можете общаться с клиентами и сами принимать решения. В этом ваше преимущество!
4. Быстрый НИОКР! Большим компаниям гораздо сложнее создавать нечто новое лишь потому, что у них огромный бюрократический аппарат. И для принятия идея должна пройти сотни инстанций. Более того, в крупной корпорации гораздо сложнее назначить ХОРОШЕГО ответственного за проект. Легко заметить, что большинство интересных и продуктивных идей исходят от маленьких компаний, а большие могут их лишь приобрести.
5. У вас не так много расходов, как у крупных компаний, не связанных непосредственно с производством, а именно с организацией бизнеса.
6. Время. У больших компаний нет лишнего времени на задержку: банки, склады – все это требует оплаты в нужное время. А за вами – никто не следит. И вы можете производить свои выплаты, затраты и производства в более гибких временных условиях.
http://infobusiness2.ru/node/2552
Так что же делать стартапам, которые конкурируют с такими монстрами рынка? Возможна ли успешная конкуренция с ними? Конечно, нет, если вы стараетесь обойти их именно в указанных направлениях.
Полагаете, что, изобретя новый напиток или спортивную одежду, вы сможете победить их?! Ха! Да Nike и Coca-Cola просто живьем вас съедят (причем даже этого и не заметят, как кит не замечает каждую креветку, которую волной зашвыривает ему в пасть).
Многие думают, что изобретение нового продукта, энергия и напористость сотворят чудо. НЕТ! Для примера, ежегодно пищевая отрасль предлагает до 2000 новых продуктов. 1900 из них терпят крах! Почему? Да потому, что их «родители» без ума от идеи, но не от бизнеса!
Что же делать? Всего-то действовать наоборот. Обратиться в ту сторону, куда не могут попасть огромные корпорации. Вам нужно найти свои собственные преимущества и за счет них выиграть.
Каковы же они? Пожалуйста:
1. Нечего терять. Вам совершенно нечего терять! У крупных компаний – большие мощности, громоздкий массив персонала и огромные деньги в обороте. Сколько успешных железнодорожных компаний стали авиационными? Ни одной! Почему? Им есть что терять. Вам – нечего. Вы открыты для новых направлений, бизнесов, понятий, шагов.
2. Довольствование малым. Вам совершенно не нужно получать горы золота, чтобы быть счастливым и хорошо начать бизнес. Как вы думаете, компания «Paramount Pictures» будет довольна одним фильмом, который принесет ей 20 миллионов? Нет! Им этого совершенно не хватит! Большим игрокам нужно много еды и энергии. А вот вам нужно гораздо меньше, и в этом - ваша сила!
3. Вклад президента компании. В крупных компаниях президент получает все, что только захочет. Все идут у него на поводу. Но здесь кроется одна опасность – он слишком далек от самого процесса производства. Он не может осуществить нужное действие в самом низу лестницы бизнеса, в момент продажи, просто потому, что на этом месте сейчас другой человек. И часто этому человеку даже нет дела до прибыльности компании. Вы же, наоборот, находитесь непосредственно в самом процессе производства. Вы можете общаться с клиентами и сами принимать решения. В этом ваше преимущество!
4. Быстрый НИОКР! Большим компаниям гораздо сложнее создавать нечто новое лишь потому, что у них огромный бюрократический аппарат. И для принятия идея должна пройти сотни инстанций. Более того, в крупной корпорации гораздо сложнее назначить ХОРОШЕГО ответственного за проект. Легко заметить, что большинство интересных и продуктивных идей исходят от маленьких компаний, а большие могут их лишь приобрести.
5. У вас не так много расходов, как у крупных компаний, не связанных непосредственно с производством, а именно с организацией бизнеса.
6. Время. У больших компаний нет лишнего времени на задержку: банки, склады – все это требует оплаты в нужное время. А за вами – никто не следит. И вы можете производить свои выплаты, затраты и производства в более гибких временных условиях.
http://infobusiness2.ru/node/2552
Крупные конкуренты и стартапы: в чем разница?
26 January, 2009 - 19:41 — Parabellum
Большие компании – это организации со многими тысячами человек в штате, с секретаршами, ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. Вам нужно очень четко представлять, что они делают такого, чего не делаете вы, - и наоборот. Вам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать, как заставить ее работать на себя!
Есть 4 ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании:
1. Развитая система продаж. Крупные компании имеют развитые системы продаж, которые соединяют многочисленные склады, оптовых дистрибюторов и розницу. Большие компании могут нанимать успешных продавцов, классных рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаваться.
2. Деньги. Большие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. Им совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. Они просто берут и финансируют - и с каждым разом все больше и больше. Если рынок можно купить за деньги – то это как раз то, что может и сделает крупная компания.
3. Бренд. Крупные компании вкладывают в бренды. Брендам всегда доверяют. Кока-Кола, Найк, Пепси - это компании, которые вкладывают миллиарды долларов в год в развитие своего бренда. Не стоит недооценивать силу брендов.
4. Существующие клиенты. Это очень важный момент. Существующие клиенты, у которых уже есть доверие к компании и которые уже постоянно покупают другие ее продукты многое решает.
http://infobusiness2.ru/node/2551
Большие компании – это организации со многими тысячами человек в штате, с секретаршами, ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. Вам нужно очень четко представлять, что они делают такого, чего не делаете вы, - и наоборот. Вам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать, как заставить ее работать на себя!
Есть 4 ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании:
1. Развитая система продаж. Крупные компании имеют развитые системы продаж, которые соединяют многочисленные склады, оптовых дистрибюторов и розницу. Большие компании могут нанимать успешных продавцов, классных рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаваться.
2. Деньги. Большие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. Им совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. Они просто берут и финансируют - и с каждым разом все больше и больше. Если рынок можно купить за деньги – то это как раз то, что может и сделает крупная компания.
3. Бренд. Крупные компании вкладывают в бренды. Брендам всегда доверяют. Кока-Кола, Найк, Пепси - это компании, которые вкладывают миллиарды долларов в год в развитие своего бренда. Не стоит недооценивать силу брендов.
4. Существующие клиенты. Это очень важный момент. Существующие клиенты, у которых уже есть доверие к компании и которые уже постоянно покупают другие ее продукты многое решает.
http://infobusiness2.ru/node/2551
Стартап и система продаж
26 January, 2009 - 19:40 — Parabellum
Недостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. В стартпах этого обычно не происходит.
Эту проблему можно отложить, но только до определенного времени. Потому что если бизнес не развивается – это значит, что либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контроля.
Очень полезно отслеживать, с какой периодичностью и в какие сроки уровень ваших продаж повышается и падает.
Покупатели по-разному принимают решение о покупке. Одному необходимо решить проблему прямо сейчас. Он принимает решение сделать покупку, решает проблему и занимается своими делами дальше. Есть люди, которым необходимо получить больше информации о продукте, компании и т.д. И как бы вы хорошо им не продавали, они не купят прямо сейчас. Есть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок, в течение которого клиент принимает решение о покупке, составляет 6 – 9 месяцев.
http://infobusiness2.ru/node/2550
Недостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. В стартпах этого обычно не происходит.
Эту проблему можно отложить, но только до определенного времени. Потому что если бизнес не развивается – это значит, что либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контроля.
Очень полезно отслеживать, с какой периодичностью и в какие сроки уровень ваших продаж повышается и падает.
Покупатели по-разному принимают решение о покупке. Одному необходимо решить проблему прямо сейчас. Он принимает решение сделать покупку, решает проблему и занимается своими делами дальше. Есть люди, которым необходимо получить больше информации о продукте, компании и т.д. И как бы вы хорошо им не продавали, они не купят прямо сейчас. Есть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок, в течение которого клиент принимает решение о покупке, составляет 6 – 9 месяцев.
http://infobusiness2.ru/node/2550
Затачивание продукта под крупных клиентов
26 January, 2009 - 19:39 — Parabellum
Если товар, который Вы продаете, действительно работает, Вы можете войти в крупную компанию, потому что ей все равно, является Ваш бизнес стартапом или нет.
Но со временем такая фирма все равно будет стремиться к сокращению своих затрат и пытаться платить вам меньше за большие функциональные возможности продукта, к этому нужно быть готовым.
Чтобы не терять наличные, которые будут необходимы, например, для оплаты рекламы, можно предлагать систему скидок для Ваших клиентов. Если оплата производится в течение 90 дней – устанавливается одна цена. Если оплата производится немедленно – компания получает скидку, например, в 10%.
В противном случае большая часть ваших денег будет фигурировать только на бумаге.
К тому же такая модель является своеобразной страховкой компании продуктом.
Фактически покупатель заявляет стартапу, что не заплатит за продукт до тех пор, пока он не будет разработан, инсталлирован, протестирован и приспособлен к конкретным условиям.
Таким образом, из полуприбыльного продукт может стать убыточным для создателя.
Пытаться заставить покупателя соблюдать сроки и условия, прописанные в договоре, тоже чревато конфликтом, на него идти рискованно в финансовом отношении, если покупателей всего два-три.
Выиграть в конфликте можно только в том случае, если вы готовы разорвать отношения с покупателем. Если клиентов много – на конфликт идти не трудно, и лучше это делать в самом начале с появлением первых претензий по любому поводу.
http://infobusiness2.ru/node/2549
Если товар, который Вы продаете, действительно работает, Вы можете войти в крупную компанию, потому что ей все равно, является Ваш бизнес стартапом или нет.
Но со временем такая фирма все равно будет стремиться к сокращению своих затрат и пытаться платить вам меньше за большие функциональные возможности продукта, к этому нужно быть готовым.
Чтобы не терять наличные, которые будут необходимы, например, для оплаты рекламы, можно предлагать систему скидок для Ваших клиентов. Если оплата производится в течение 90 дней – устанавливается одна цена. Если оплата производится немедленно – компания получает скидку, например, в 10%.
В противном случае большая часть ваших денег будет фигурировать только на бумаге.
К тому же такая модель является своеобразной страховкой компании продуктом.
Фактически покупатель заявляет стартапу, что не заплатит за продукт до тех пор, пока он не будет разработан, инсталлирован, протестирован и приспособлен к конкретным условиям.
Таким образом, из полуприбыльного продукт может стать убыточным для создателя.
Пытаться заставить покупателя соблюдать сроки и условия, прописанные в договоре, тоже чревато конфликтом, на него идти рискованно в финансовом отношении, если покупателей всего два-три.
Выиграть в конфликте можно только в том случае, если вы готовы разорвать отношения с покупателем. Если клиентов много – на конфликт идти не трудно, и лучше это делать в самом начале с появлением первых претензий по любому поводу.
http://infobusiness2.ru/node/2549
Рост за свой счет
26 January, 2009 - 19:38 — Parabellum
Если же компания хочет взлететь своими силами, необходимо выполнить несколько условий.
Во-первых, создать frontend и backend продукты, иначе продаж на необходимом уровне не будет.
Во-вторых, все внимание и ресурсы необходимо сконцентрировать на раскрутке и автоматизации frontend-продуктов. Все находки тестируются, и в отлично работающие методики нужно вкладывать как можно больше средств.
В-третьих, на участок перевода клиентов из frontend-а в backend нужно поставить очень сильных профессионалов. На первоначальном этапе работу по закрытию можно поручить аутсорсерам, существуют компании, профессионально занимающиеся закрытием продаж. Но это чревато появлением конкурирующих фирм, которые будут видеть, что вы продаете тот или иной продукт с большой маржой, и пытаться делать то же самое, или пристраивать к вашему продукту свой backend.
Поэтому лучше отдавать на аутсорсинг раскрутку frontend-а.
Даже если конкурентам будет понятно, что он отлично продается, и они найдут хорошего «технаря», через полгода после того, как наличность закончится, фирма-конкурент прогорит, потому что основные продажи вы будете делать на backend-е.
http://infobusiness2.ru/node/2548
Если же компания хочет взлететь своими силами, необходимо выполнить несколько условий.
Во-первых, создать frontend и backend продукты, иначе продаж на необходимом уровне не будет.
Во-вторых, все внимание и ресурсы необходимо сконцентрировать на раскрутке и автоматизации frontend-продуктов. Все находки тестируются, и в отлично работающие методики нужно вкладывать как можно больше средств.
В-третьих, на участок перевода клиентов из frontend-а в backend нужно поставить очень сильных профессионалов. На первоначальном этапе работу по закрытию можно поручить аутсорсерам, существуют компании, профессионально занимающиеся закрытием продаж. Но это чревато появлением конкурирующих фирм, которые будут видеть, что вы продаете тот или иной продукт с большой маржой, и пытаться делать то же самое, или пристраивать к вашему продукту свой backend.
Поэтому лучше отдавать на аутсорсинг раскрутку frontend-а.
Даже если конкурентам будет понятно, что он отлично продается, и они найдут хорошего «технаря», через полгода после того, как наличность закончится, фирма-конкурент прогорит, потому что основные продажи вы будете делать на backend-е.
http://infobusiness2.ru/node/2548
Быстрый рост и масштабирование
26 January, 2009 - 19:38 — Parabellum
Стартапу необходимо добраться до этого этапа быстрого роста.
Если времени постоянно не хватает и решение каждой последующей проблемы приводит к появлению трех новых проблем – это значит, что пора выстраивать бизнес-процессы и передавать большую часть работ на аутсорсинг.
Успешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью своих партнеров.
Необходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens, не программы, а плагины к Скайпу, Фотошопу и т.д.
Фактически нужно присоединиться к более мощному бизнесу.
Общая ошибка продаж в статапах – это попытка поднять именно свои продажи, взлететь с собственной идеей. Мейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом обязательно должен стоять крупный стабильный бизнес.
Иногда клиенту достаточно только показать, что за вами стоит солидный партнер, для того, чтобы продажи пошли мощным потоком.
http://infobusiness2.ru/node/2547
Стартапу необходимо добраться до этого этапа быстрого роста.
Если времени постоянно не хватает и решение каждой последующей проблемы приводит к появлению трех новых проблем – это значит, что пора выстраивать бизнес-процессы и передавать большую часть работ на аутсорсинг.
Успешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью своих партнеров.
Необходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens, не программы, а плагины к Скайпу, Фотошопу и т.д.
Фактически нужно присоединиться к более мощному бизнесу.
Общая ошибка продаж в статапах – это попытка поднять именно свои продажи, взлететь с собственной идеей. Мейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом обязательно должен стоять крупный стабильный бизнес.
Иногда клиенту достаточно только показать, что за вами стоит солидный партнер, для того, чтобы продажи пошли мощным потоком.
http://infobusiness2.ru/node/2547
3 этапа роста компании
26 January, 2009 - 19:36 — Parabellum
Каждый стартап переживает три этапа.
На первом этапе разрабатывается концепция. Если «технарь» дальновиден, эту стадию проекта он ведет сам.
На основе идеи делается прототип, находятся первые клиенты и им продается продукт. Это делается для того, чтобы убедить инвестора в том, что идея бизнеса востребована рынком, работает и продается.
Если вы создаете продукт, который решает проблему большого количества клиентов, и собираетесь продавать его за большие деньги, вы можете предложить стратегическому партнеру купить свой продукт по гораздо более низкой цене взамен на то, что он профинансирует вашу концепцию, либо привлечет еще нескольких клиентов.
Если вы нашли только одного клиента, который финансирует вашу концепцию, получившийся в результате работы продукт будет очень сложно вывести на рынок.
Во-первых, потому что продукт будет приспособлен именно под конкретного клиента, а, во-вторых, тот клиент в связи с тем, что он платит вам деньги, будет постоянно требовать различных усовершенствований продукта и расширения его функций.
Если же клиентов хотя бы пять-десять – их аппетиты гораздо легче контролировать и удерживать в рамках задач, очерченных для всей группы стратегических клиентов.
Когда концептуальный этап заканчивается, создается первая версия продукта.
Практика показывает, что рынок обычно готов платить на порядок меньше, чем стратегический клиент, но за гораздо больший функционал, чем вы предлагаете в своем первом продукте.
Если представить кривую жизни и развития продукта, в ней присутствуют рождение продукта и первые продажи («пионерам»), мейнстрим, этап угасания и функциональное отмирание продукта.
Например, факсы сейчас все ставят не потому, что очень хочется, а потому что это необходимо. На уровне мейнстрима находятся мобильные телефоны, на уровне угасания – автомобили. Их количество растет, но концептуально в этой области уже нечего делать.
Самая большая пропасть – между пионерами и мейнстримом, на этом разрыве исчезают до 90% бизнесов. То, что хорошо для пионеров на этапе разработки концепции, совершенно не подходит для мейнстрима, здесь нужен гораздо более дешевый и профессионально упакованный продукт.
Психологически очень тяжело и для продавца и для покупателя начать продавать что-то за тысячу, что ранее уже было продано за сто тысяч.
Стратегическим партнерам очень не понравится, что вы для того, чтобы перепрыгнуть в мейнстрим, продаете дорогой продукт (за который они уже заплатили большие деньги) по низкой цене их же конкурентам.
Плюс, для решения вопросов на этом этапе компании нужен очень хороший юрист.
Вторая версия продукта должна быть создана исходя из принципа достаточности, и обеспечивать ваши базовые запросы. Все дополнительные функции необходимо на данном этапе отсечь.
Третья версия продукта обычно покрывает базовые запросы нового уровня, в нее включаются 2-3 новые фичи, что обусловлено переменами на рынке.
Для того чтобы выйти в мейнстрим, нужно, чтобы в продукте было как можно меньше дополнительных «фишек», потому что их поддержка влияет на падение уровня продаж.
Можно создавать недорогую и дорогую версии продукта, в конечном итоге покупка недорогой версии зачастую будет приводить к покупке дорогой.
Также необходимо очень хорошо знать свой рынок и понимать, что он отличается от тех десяти клиентов, которым вы уже продали свой продукт.
Обычно такими покупателями становятся крупные компании, а мейнстриму нужно совсем другое.
Поэтому с самого начала необходимо определиться: если вы остаетесь нишевой компанией и не идете в мейнстрим, такая модель непривлекательна для инвестора, ему, как правило, нужен именно мейнстрим.
На третьем этапе должны быть выстроены бизнес-процессы, которые обеспечат основные продажи. Без эффективного маркетинга, литературы, хелпфайлов, без знания особенностей телефонных продаж и т.д. невозможно прейти из стадии пионерского бизнеса в мейнстрим.
В мейнстриме продавать, основываясь только на личных контактах, уже не получается.
http://infobusiness2.ru/node/2546
Каждый стартап переживает три этапа.
На первом этапе разрабатывается концепция. Если «технарь» дальновиден, эту стадию проекта он ведет сам.
На основе идеи делается прототип, находятся первые клиенты и им продается продукт. Это делается для того, чтобы убедить инвестора в том, что идея бизнеса востребована рынком, работает и продается.
Если вы создаете продукт, который решает проблему большого количества клиентов, и собираетесь продавать его за большие деньги, вы можете предложить стратегическому партнеру купить свой продукт по гораздо более низкой цене взамен на то, что он профинансирует вашу концепцию, либо привлечет еще нескольких клиентов.
Если вы нашли только одного клиента, который финансирует вашу концепцию, получившийся в результате работы продукт будет очень сложно вывести на рынок.
Во-первых, потому что продукт будет приспособлен именно под конкретного клиента, а, во-вторых, тот клиент в связи с тем, что он платит вам деньги, будет постоянно требовать различных усовершенствований продукта и расширения его функций.
Если же клиентов хотя бы пять-десять – их аппетиты гораздо легче контролировать и удерживать в рамках задач, очерченных для всей группы стратегических клиентов.
Когда концептуальный этап заканчивается, создается первая версия продукта.
Практика показывает, что рынок обычно готов платить на порядок меньше, чем стратегический клиент, но за гораздо больший функционал, чем вы предлагаете в своем первом продукте.
Если представить кривую жизни и развития продукта, в ней присутствуют рождение продукта и первые продажи («пионерам»), мейнстрим, этап угасания и функциональное отмирание продукта.
Например, факсы сейчас все ставят не потому, что очень хочется, а потому что это необходимо. На уровне мейнстрима находятся мобильные телефоны, на уровне угасания – автомобили. Их количество растет, но концептуально в этой области уже нечего делать.
Самая большая пропасть – между пионерами и мейнстримом, на этом разрыве исчезают до 90% бизнесов. То, что хорошо для пионеров на этапе разработки концепции, совершенно не подходит для мейнстрима, здесь нужен гораздо более дешевый и профессионально упакованный продукт.
Психологически очень тяжело и для продавца и для покупателя начать продавать что-то за тысячу, что ранее уже было продано за сто тысяч.
Стратегическим партнерам очень не понравится, что вы для того, чтобы перепрыгнуть в мейнстрим, продаете дорогой продукт (за который они уже заплатили большие деньги) по низкой цене их же конкурентам.
Плюс, для решения вопросов на этом этапе компании нужен очень хороший юрист.
Вторая версия продукта должна быть создана исходя из принципа достаточности, и обеспечивать ваши базовые запросы. Все дополнительные функции необходимо на данном этапе отсечь.
Третья версия продукта обычно покрывает базовые запросы нового уровня, в нее включаются 2-3 новые фичи, что обусловлено переменами на рынке.
Для того чтобы выйти в мейнстрим, нужно, чтобы в продукте было как можно меньше дополнительных «фишек», потому что их поддержка влияет на падение уровня продаж.
Можно создавать недорогую и дорогую версии продукта, в конечном итоге покупка недорогой версии зачастую будет приводить к покупке дорогой.
Также необходимо очень хорошо знать свой рынок и понимать, что он отличается от тех десяти клиентов, которым вы уже продали свой продукт.
Обычно такими покупателями становятся крупные компании, а мейнстриму нужно совсем другое.
Поэтому с самого начала необходимо определиться: если вы остаетесь нишевой компанией и не идете в мейнстрим, такая модель непривлекательна для инвестора, ему, как правило, нужен именно мейнстрим.
На третьем этапе должны быть выстроены бизнес-процессы, которые обеспечат основные продажи. Без эффективного маркетинга, литературы, хелпфайлов, без знания особенностей телефонных продаж и т.д. невозможно прейти из стадии пионерского бизнеса в мейнстрим.
В мейнстриме продавать, основываясь только на личных контактах, уже не получается.
http://infobusiness2.ru/node/2546
Стартапы и проблемы
26 January, 2009 - 19:35 — Parabellum
Многие стартапы запускаются без денег, это изначальная ошибка. Без инвестиций поднять проект невозможно, даже при наличии замечательной идеи.
Если в команду привлечены профессионалы, при отсутствии продаж рано или поздно они покинут проект по финансовым соображениям, потому что всем нужно кормить семью и покрывать ежедневные расходы.
В связи с этим в команде могут оказаться случайные люди.
Вторая проблема, которая может возникнуть с командой – если вы оптимизируете инвестиции и покупаете только тех специалистов, которых вам позволяет бюджет. Через год по мере роста бизнеса всех топ-менеджеров приходится менять, потому что, как правило, специалисты, нанятые вами за скромные средства, на следующем этапе развития бизнеса уже не будут справляться со своими задачами.
Для успеха компании необходимо, чтобы хотя бы ключевой человек имел необходимый для дела потенциал, и его не пришлось бы менять, пусть это даже будет партнер.
Всегда хорошо, если ключевой человек прошел весь цикл и имеет за плечами системные, а не спонтанные удачи. Акциями и деньгами можно и нужно стимулировать людей, которые значат больше, чем вся компания, именно они смогут вести ваш бизнес вперед.
Еще одна проблема, с которой сталкиваются стартапы, состоит в том, что контроль за происходящим в компании взваливается на «технаря», который, собственно, и организовал бизнес с самого начала, поэтому компания не развивается, не может дойти до стадии взрывного роста.
Если вы строите стартап, который впоследствии планируете продать, собственно продажи вам не так уж и нужны. Вернее они нужны, но они совсем не обязательно должны приносить большую прибыль.
http://infobusiness2.ru/node/2545
Многие стартапы запускаются без денег, это изначальная ошибка. Без инвестиций поднять проект невозможно, даже при наличии замечательной идеи.
Если в команду привлечены профессионалы, при отсутствии продаж рано или поздно они покинут проект по финансовым соображениям, потому что всем нужно кормить семью и покрывать ежедневные расходы.
В связи с этим в команде могут оказаться случайные люди.
Вторая проблема, которая может возникнуть с командой – если вы оптимизируете инвестиции и покупаете только тех специалистов, которых вам позволяет бюджет. Через год по мере роста бизнеса всех топ-менеджеров приходится менять, потому что, как правило, специалисты, нанятые вами за скромные средства, на следующем этапе развития бизнеса уже не будут справляться со своими задачами.
Для успеха компании необходимо, чтобы хотя бы ключевой человек имел необходимый для дела потенциал, и его не пришлось бы менять, пусть это даже будет партнер.
Всегда хорошо, если ключевой человек прошел весь цикл и имеет за плечами системные, а не спонтанные удачи. Акциями и деньгами можно и нужно стимулировать людей, которые значат больше, чем вся компания, именно они смогут вести ваш бизнес вперед.
Еще одна проблема, с которой сталкиваются стартапы, состоит в том, что контроль за происходящим в компании взваливается на «технаря», который, собственно, и организовал бизнес с самого начала, поэтому компания не развивается, не может дойти до стадии взрывного роста.
Если вы строите стартап, который впоследствии планируете продать, собственно продажи вам не так уж и нужны. Вернее они нужны, но они совсем не обязательно должны приносить большую прибыль.
http://infobusiness2.ru/node/2545
Проблема выхода владельца
26 January, 2009 - 19:34 — Parabellum
Когда собственник решает продать свою компанию, в которой все управленческие решения принимал он сам, это оказывается или совершенно невозможно, или продажа становится возможна только за неадекватно малые деньги. В таком случае намного легче продать стартап «залетному» человеку, который неожиданно получил шальные деньги и хочет их срочно вложить. В таком случае успех сделки будет зависеть от профессионализма продавца.
В стартаповых проектах проблемы возникают в порядке очередности: это вопрос структуры бизнеса, его развития, и «выхода», то есть результатов, которые получат все, покинувшие проект.
Желательно, чтобы результаты были прописаны в документах еще до старта проекта.
http://infobusiness2.ru/node/2544
Когда собственник решает продать свою компанию, в которой все управленческие решения принимал он сам, это оказывается или совершенно невозможно, или продажа становится возможна только за неадекватно малые деньги. В таком случае намного легче продать стартап «залетному» человеку, который неожиданно получил шальные деньги и хочет их срочно вложить. В таком случае успех сделки будет зависеть от профессионализма продавца.
В стартаповых проектах проблемы возникают в порядке очередности: это вопрос структуры бизнеса, его развития, и «выхода», то есть результатов, которые получат все, покинувшие проект.
Желательно, чтобы результаты были прописаны в документах еще до старта проекта.
http://infobusiness2.ru/node/2544
В поисках стратегического инвестора
26 January, 2009 - 19:34 — Parabellum
Необходимо знать стратегического покупателя лучше, чем он сам знает себя, потому что в момент кризиса он обычно совершает глупые ошибки.
Если вы ищите стратегического партнера, чем более глубоким был кризис, тем большие перспективы можно нарисовать покупателю, и, если еще случились перестановки в менеджменте, бывает, что клиент покупается.
Особенно удачной может быть сделка, если профиль компании дополняет идею стратегического покупателя.
Если компания продает мало, но за большие деньги, а у покупателя имеется огромная клиентская база, в уникальных случаях усилия объединяются.
Люди решают попробовать продавать партнерскую программу, и если это себя оправдывает – стратегический партнер покупает компанию и продает продукт или услугу от своего имени. Поэтому чем более радужные трехлетние перспективы рисуются на этапе стартапа стратегическому инвестору, тем большие деньги можно с него взять за продажу бизнеса.
http://infobusiness2.ru/node/2543
Необходимо знать стратегического покупателя лучше, чем он сам знает себя, потому что в момент кризиса он обычно совершает глупые ошибки.
Если вы ищите стратегического партнера, чем более глубоким был кризис, тем большие перспективы можно нарисовать покупателю, и, если еще случились перестановки в менеджменте, бывает, что клиент покупается.
Особенно удачной может быть сделка, если профиль компании дополняет идею стратегического покупателя.
Если компания продает мало, но за большие деньги, а у покупателя имеется огромная клиентская база, в уникальных случаях усилия объединяются.
Люди решают попробовать продавать партнерскую программу, и если это себя оправдывает – стратегический партнер покупает компанию и продает продукт или услугу от своего имени. Поэтому чем более радужные трехлетние перспективы рисуются на этапе стартапа стратегическому инвестору, тем большие деньги можно с него взять за продажу бизнеса.
http://infobusiness2.ru/node/2543
Инвестиционная привлекательность стартапов
26 January, 2009 - 19:33 — Parabellum
Практически невозможно привлечь в стартап инвестора, обещая ему 12 – 25% годовых, которые он может получить только через 3 – 5 лет.
Также нереально привлечь инвестора, предлагая ему диаграмму зависимости уровня продаж от времени работы компании. Диаграмма резкого роста продаж (от партнерства с другой фирмой и другими неожиданными чудесными обстоятельствами), которая выглядит как хоккейная клюшка, не заинтересует профессионального инвестора.
Каждый инвестор надеется, что на бизнес, в который он вложил деньги, найдется стратегический покупатель, который купит бизнес вне зависимости от того, выстроены ли в компании бизнес-процессы и т.д.
Если стратегический покупатель покупает команду – это менее выгодно для инвестора, но более удобно для покупателя, потому что у него не будет необходимости вновь разыскивать профессионалов и нанимать новую команду.
Так обычно поступают большие международные компании. Но не всегда в ситуации продажи компании есть гарантия, что сотрудник, ранее занимавшийся программированием, будет удовлетворен работой в новой компании и останется в фирме.
Но, если в общем профиль нового бизнеса совпадает с профилем старого, обычно технология покупается вместе с командой.
Также стратегический покупатель может купить бизнес ради клиентской базы.
В стартапах практически не бывает базы, которая приносит деньги. Поэтому обычно крупные компании, в которых существует как frontend, так и backend, на котором делаются основные деньги, покупают стартапы ради клиентской базы, чтобы продавать ей свои продукты и услуги, и распускают команду, потому что на им не нужна.
Во многом такая покупка основана на обещании роста клиентской базы, потому что стратегический покупатель тоже планирует бизнес на 3 – 5 лет вперед и обязательно купит компанию, клиентская база которой росла постоянно, а не единичными всплесками. Пример такой продажи – продажа компании Skype.
http://infobusiness2.ru/node/2542
Практически невозможно привлечь в стартап инвестора, обещая ему 12 – 25% годовых, которые он может получить только через 3 – 5 лет.
Также нереально привлечь инвестора, предлагая ему диаграмму зависимости уровня продаж от времени работы компании. Диаграмма резкого роста продаж (от партнерства с другой фирмой и другими неожиданными чудесными обстоятельствами), которая выглядит как хоккейная клюшка, не заинтересует профессионального инвестора.
Каждый инвестор надеется, что на бизнес, в который он вложил деньги, найдется стратегический покупатель, который купит бизнес вне зависимости от того, выстроены ли в компании бизнес-процессы и т.д.
Если стратегический покупатель покупает команду – это менее выгодно для инвестора, но более удобно для покупателя, потому что у него не будет необходимости вновь разыскивать профессионалов и нанимать новую команду.
Так обычно поступают большие международные компании. Но не всегда в ситуации продажи компании есть гарантия, что сотрудник, ранее занимавшийся программированием, будет удовлетворен работой в новой компании и останется в фирме.
Но, если в общем профиль нового бизнеса совпадает с профилем старого, обычно технология покупается вместе с командой.
Также стратегический покупатель может купить бизнес ради клиентской базы.
В стартапах практически не бывает базы, которая приносит деньги. Поэтому обычно крупные компании, в которых существует как frontend, так и backend, на котором делаются основные деньги, покупают стартапы ради клиентской базы, чтобы продавать ей свои продукты и услуги, и распускают команду, потому что на им не нужна.
Во многом такая покупка основана на обещании роста клиентской базы, потому что стратегический покупатель тоже планирует бизнес на 3 – 5 лет вперед и обязательно купит компанию, клиентская база которой росла постоянно, а не единичными всплесками. Пример такой продажи – продажа компании Skype.
http://infobusiness2.ru/node/2542
Ловушки стандартных контрактов
26 January, 2009 - 19:32 — Parabellum
Грамотный инвестор обычно представляет «технарю» условия развития бизнеса такими, что компании очень необходим какой-то задел на будущее, и чем больше этот задел – тем лучше.
Финансовые же условия прописываются очень обтекаемо, с привлечением новых денег инвестор получает право подавать все большую часть бизнеса.
Даже если «технарю» уходит 25% прибыли, он все равно привыкает к постоянному получению относительно небольших денег с каждой каскадной модели, но проценты, владея которыми он мог бы влиять на принятие решений в компании, он постепенно теряет.
Впоследствии складывается такая ситуация: 51% акций остается у инвестора, остальное уходит продавцам и хорошим юристам, которые делают бизнес прозрачным и легитимным.
И в момент, когда приходит стратегический инвестор, компания непременно будет продана вне зависимости от желания создателя технологии. Потому что exit strategy обычно рассчитана максимум на 3 – 5 лет, а для инвестора самое главное – получить максимальную прибыль немедленно и вложить полученные деньги в десять других проектов.
http://infobusiness2.ru/node/2541
Грамотный инвестор обычно представляет «технарю» условия развития бизнеса такими, что компании очень необходим какой-то задел на будущее, и чем больше этот задел – тем лучше.
Финансовые же условия прописываются очень обтекаемо, с привлечением новых денег инвестор получает право подавать все большую часть бизнеса.
Даже если «технарю» уходит 25% прибыли, он все равно привыкает к постоянному получению относительно небольших денег с каждой каскадной модели, но проценты, владея которыми он мог бы влиять на принятие решений в компании, он постепенно теряет.
Впоследствии складывается такая ситуация: 51% акций остается у инвестора, остальное уходит продавцам и хорошим юристам, которые делают бизнес прозрачным и легитимным.
И в момент, когда приходит стратегический инвестор, компания непременно будет продана вне зависимости от желания создателя технологии. Потому что exit strategy обычно рассчитана максимум на 3 – 5 лет, а для инвестора самое главное – получить максимальную прибыль немедленно и вложить полученные деньги в десять других проектов.
http://infobusiness2.ru/node/2541
Дело своей жизни
26 January, 2009 - 19:31 — Parabellum
Если вы строите дело своей жизни – лучше не привлекать к нему инвесторов, потому что инвестор раскрутит Ваш бизнес, максимально выжмет все Ваши силы и продаст компанию.
В случае продажи стартапа главная надежда профессионального инвестора – это то, что проект дальше перекупит стратегический инвестор.
Такой покупатель может не развивать дальше компанию и закроет глаза на существующие в ней проблемы (недостаток прибыльности и пр.).
В стартапе невозможно купить бренд, потому что бренда как такового еще не существует. Стратегический покупатель покупает клиентскую базу, технологию, или конкурента, который мешает бизнесу развиваться.
Типичный пример – покупка проекта Autonomy компанией General Motors. Несколько энтузиастов разработали технологию создания различных машин на основе одной базы, достаточно было только поменять кузов, чтобы превратить свою машину в седан, грузовик, джип и т.д. Такой кузов стоит относительно дешево.
Технология была не просто разработана, дело было доведено уже практически до первых продаж. Люди поднимали отдельную индустрию, в случае ее развития не было бы необходимости содержать дома несколько разных машин, дополнительно развивался бы бизнес людей, которые меняют кузовы на дому, и мастерских, арендующих кузовы, и т.д. Когда проект уже вплотную подошел к продажам, компания General Motors купила технологию вместе с компанией под предлогом ее дальнейшего развития.
Сегодня на всех автомобильных выставках эту машину показывают как стратегический проект General Motors, однако фактически он никак не развивается.
По этой же причине (похоже) компания Intel купила русский микропроцессор Эльбрус.
Многие технологии покупаются «для развития» и откладываются в долгий ящик.
И этот процесс не остановить, потому что у «технаря» обычно нет денег на самостоятельное развитие технологии или нет блокирующего пакета акций, чтобы контролировать то, что происходит в компании.
http://infobusiness2.ru/node/2540
Если вы строите дело своей жизни – лучше не привлекать к нему инвесторов, потому что инвестор раскрутит Ваш бизнес, максимально выжмет все Ваши силы и продаст компанию.
В случае продажи стартапа главная надежда профессионального инвестора – это то, что проект дальше перекупит стратегический инвестор.
Такой покупатель может не развивать дальше компанию и закроет глаза на существующие в ней проблемы (недостаток прибыльности и пр.).
В стартапе невозможно купить бренд, потому что бренда как такового еще не существует. Стратегический покупатель покупает клиентскую базу, технологию, или конкурента, который мешает бизнесу развиваться.
Типичный пример – покупка проекта Autonomy компанией General Motors. Несколько энтузиастов разработали технологию создания различных машин на основе одной базы, достаточно было только поменять кузов, чтобы превратить свою машину в седан, грузовик, джип и т.д. Такой кузов стоит относительно дешево.
Технология была не просто разработана, дело было доведено уже практически до первых продаж. Люди поднимали отдельную индустрию, в случае ее развития не было бы необходимости содержать дома несколько разных машин, дополнительно развивался бы бизнес людей, которые меняют кузовы на дому, и мастерских, арендующих кузовы, и т.д. Когда проект уже вплотную подошел к продажам, компания General Motors купила технологию вместе с компанией под предлогом ее дальнейшего развития.
Сегодня на всех автомобильных выставках эту машину показывают как стратегический проект General Motors, однако фактически он никак не развивается.
По этой же причине (похоже) компания Intel купила русский микропроцессор Эльбрус.
Многие технологии покупаются «для развития» и откладываются в долгий ящик.
И этот процесс не остановить, потому что у «технаря» обычно нет денег на самостоятельное развитие технологии или нет блокирующего пакета акций, чтобы контролировать то, что происходит в компании.
http://infobusiness2.ru/node/2540
Психология инвесторов
26 January, 2009 - 19:30 — Parabellum
Люди, которые вкладывают деньги в бизнес, работают по-разному: как профессиональные финансисты и как стратегические инвесторы, для которых инвестирование – это хобби.
Например, проект Galaxy-1, который финансирует фирма Бенсона, преследует цель не столько заработать деньги, сколько оставить свой след в истории человечества.
Профессиональному инвестору не нужна «дойная корова», обычно он хочет вложить деньги, получить максимальную прибыль и выйти из бизнеса как можно раньше - через 2-3 года (максимум через 5 лет). В случае если за 5 лет инвестор не возвращает вложенные деньги преумноженными многократно, этот инвестиционный пакет больше не оценивается им как привлекательный, потому что небольшие возвраты не окупают большое количество рисков при вложении в стартап.
В стартапах, которые организуют новички, инвестору обычно предлагается всего 25%, потому что необходимо делить деньги между «технарем» и бухгалтером. Если же в бизнес-плане предусмотрен еще и человек, который будет отвечать за продажи – инвестору не остается практически ничего, и, естественно, в такой проект никто не будет вкладывать деньги.
Если бизнес-план оставляется «технарем», может создаться и вовсе курьезная ситуация, когда в него встраивается и большая зарплата технарю, и большие проценты ему же в качестве вознаграждения за его идею.
http://infobusiness2.ru/node/2539
Люди, которые вкладывают деньги в бизнес, работают по-разному: как профессиональные финансисты и как стратегические инвесторы, для которых инвестирование – это хобби.
Например, проект Galaxy-1, который финансирует фирма Бенсона, преследует цель не столько заработать деньги, сколько оставить свой след в истории человечества.
Профессиональному инвестору не нужна «дойная корова», обычно он хочет вложить деньги, получить максимальную прибыль и выйти из бизнеса как можно раньше - через 2-3 года (максимум через 5 лет). В случае если за 5 лет инвестор не возвращает вложенные деньги преумноженными многократно, этот инвестиционный пакет больше не оценивается им как привлекательный, потому что небольшие возвраты не окупают большое количество рисков при вложении в стартап.
В стартапах, которые организуют новички, инвестору обычно предлагается всего 25%, потому что необходимо делить деньги между «технарем» и бухгалтером. Если же в бизнес-плане предусмотрен еще и человек, который будет отвечать за продажи – инвестору не остается практически ничего, и, естественно, в такой проект никто не будет вкладывать деньги.
Если бизнес-план оставляется «технарем», может создаться и вовсе курьезная ситуация, когда в него встраивается и большая зарплата технарю, и большие проценты ему же в качестве вознаграждения за его идею.
http://infobusiness2.ru/node/2539
четверг, 29 января 2009 г.
Нужные люди
26 January, 2009 - 19:29 — Parabellum
Чтобы стартап заработал, необходим человек с идеей бизнеса и человек с деньгами или возможностью их в бизнес привести.
Если речь идет об инвестировании – деньги на развитие бизнеса уже есть. Если деньги только могут быть приведены в бизнес – речь идет о хорошем продажнике. Если продажник настоящий профессионал – он продаст «технарю» возможность получить деньги в будущем.
Так в модели стартапа человек, который обычно вытягивает всю технологию, остается максимум с 5% результата. Если он получает 10%, он считает это большой удачей.
Подобная ситуация может повторяться из раза в раз, от проекта к проекту.
Существуют люди, которые привыкают к тому, что их используют, и выстраивают свои технические модели таким образом, чтобы 10% им было достаточно.
При поиске партнера с деньгами «технари» обычно думают о себе, а не об инвесторе. Но стартап обычно продается как продукт для достижения цели инвестора.
http://infobusiness2.ru/node/2538
Чтобы стартап заработал, необходим человек с идеей бизнеса и человек с деньгами или возможностью их в бизнес привести.
Если речь идет об инвестировании – деньги на развитие бизнеса уже есть. Если деньги только могут быть приведены в бизнес – речь идет о хорошем продажнике. Если продажник настоящий профессионал – он продаст «технарю» возможность получить деньги в будущем.
Так в модели стартапа человек, который обычно вытягивает всю технологию, остается максимум с 5% результата. Если он получает 10%, он считает это большой удачей.
Подобная ситуация может повторяться из раза в раз, от проекта к проекту.
Существуют люди, которые привыкают к тому, что их используют, и выстраивают свои технические модели таким образом, чтобы 10% им было достаточно.
При поиске партнера с деньгами «технари» обычно думают о себе, а не об инвесторе. Но стартап обычно продается как продукт для достижения цели инвестора.
http://infobusiness2.ru/node/2538
Типичные проблемы начинающих стартапов
26 January, 2009 - 19:29 — Parabellum
Если это не первый стартап, владелец обычно понимает, что половина получаемой прибыли должна вкладываться в развитие бизнеса, и делить можно только оставшуюся часть. Если аналогичная проблема возникнет в таком бизнесе, она тоже будет трудноразрешима, но, по крайней мере, она не поставит бизнес на колени.
Но и такая модель построения стартапа не является идеальной. Чтобы стартап был действительно эффективен, лучше всего прописывать в документах каскадную модель получения доходов для партнеров.
Деньги, которые человек получает, должны напрямую зависеть от количества отработанных лет и (в идеале) привязываться к фактическим результатам его деятельности. Для компании возможность избавиться от человека, который не справляется со своими обязанностями, должна быть оговорена в документах.
Если такой системы нет – избавиться от человека будет все равно возможно, но это обойдется бизнесу очень дорого.
Обычно в компании кто-то один выполняет роль «паровоза» и обеспечивает продажи. Остальные думают, что они тоже что-то значат, но это не так.
Рано или поздно, если такой человек является профессионалом, он понимает, что его навык стоит гораздо дороже, чем навыки всех остальных сотрудников, весте взятые. И он может либо выстроить систему, позволяющую ему избавиться от непрофессиональных сотрудников и нанять на их место хороших «технарей», либо в самый критический для компании момент уйдет из нее, потому что в другом месте он сможет заработать гораздо больше.
http://infobusiness2.ru/node/2537
Если это не первый стартап, владелец обычно понимает, что половина получаемой прибыли должна вкладываться в развитие бизнеса, и делить можно только оставшуюся часть. Если аналогичная проблема возникнет в таком бизнесе, она тоже будет трудноразрешима, но, по крайней мере, она не поставит бизнес на колени.
Но и такая модель построения стартапа не является идеальной. Чтобы стартап был действительно эффективен, лучше всего прописывать в документах каскадную модель получения доходов для партнеров.
Деньги, которые человек получает, должны напрямую зависеть от количества отработанных лет и (в идеале) привязываться к фактическим результатам его деятельности. Для компании возможность избавиться от человека, который не справляется со своими обязанностями, должна быть оговорена в документах.
Если такой системы нет – избавиться от человека будет все равно возможно, но это обойдется бизнесу очень дорого.
Обычно в компании кто-то один выполняет роль «паровоза» и обеспечивает продажи. Остальные думают, что они тоже что-то значат, но это не так.
Рано или поздно, если такой человек является профессионалом, он понимает, что его навык стоит гораздо дороже, чем навыки всех остальных сотрудников, весте взятые. И он может либо выстроить систему, позволяющую ему избавиться от непрофессиональных сотрудников и нанять на их место хороших «технарей», либо в самый критический для компании момент уйдет из нее, потому что в другом месте он сможет заработать гораздо больше.
http://infobusiness2.ru/node/2537
Партнеры и отношения с ними
26 January, 2009 - 13:15 — Parabellum
Грамотно прописанная exit strategy на этапе запуска бизнеса решает половину проблем, которые могут возникнуть с его развитием, потому что это во многом определяет, кто каким процентом будет распоряжаться впоследствии.
Представим типичную для стартапа ситуацию: три партнера поделили акции компании на три части. Даже если это идеальный стартап, в котором команда сработалась, есть четкое разграничение обязанностей между партнерами и один из них обладает необходимыми знаниями и опытом, чтобы направить развитие бизнеса в нужном направлении (или имеет контакт с квалифицированным ментором, который может это сделать), в бизнесе постоянно возникают ситуации, решить которые необходимо немедленно, обладая минимумом информации.
При отсутствии грамотной exit strategy и четко прописанных обязанностей для каждого партнера, незафиксированных документально отношений между людьми и их денежного выражения – рано или поздно возникает ситуация, когда один из партнеров перестает работать, но по документам 33% акций продолжают ему принадлежать.
Если в стартапе участвует несколько партнеров, то в компании должен существовать четкий порядок распределения прибыли, чтобы один из партнеров не мог, руководствуясь только своим желанием, неожиданно оплатить свои личные расходы, используя средства, которые должны были пойти на развитие бизнеса.
Распределение прибыли должно быть регламентировано, как и ситуации, когда бизнес прекращает свое существование, или один из партнеров его покидает.
Проблемы накапливаются, поэтому зачастую половина стартапов останавливаются тогда, когда один из партнеров решает, что ему все это уже не нужно, перестает работать, но оставляет акции за собой. В таких случаях начинается война, торговля, попытки выкупить долю и т.п. проблемы, которые можно и нужно было предотвратить в самом начале.
Грамотно прописанная exit strategy на этапе запуска бизнеса решает половину проблем, которые могут возникнуть с его развитием, потому что это во многом определяет, кто каким процентом будет распоряжаться впоследствии.
Представим типичную для стартапа ситуацию: три партнера поделили акции компании на три части. Даже если это идеальный стартап, в котором команда сработалась, есть четкое разграничение обязанностей между партнерами и один из них обладает необходимыми знаниями и опытом, чтобы направить развитие бизнеса в нужном направлении (или имеет контакт с квалифицированным ментором, который может это сделать), в бизнесе постоянно возникают ситуации, решить которые необходимо немедленно, обладая минимумом информации.
При отсутствии грамотной exit strategy и четко прописанных обязанностей для каждого партнера, незафиксированных документально отношений между людьми и их денежного выражения – рано или поздно возникает ситуация, когда один из партнеров перестает работать, но по документам 33% акций продолжают ему принадлежать.
Если в стартапе участвует несколько партнеров, то в компании должен существовать четкий порядок распределения прибыли, чтобы один из партнеров не мог, руководствуясь только своим желанием, неожиданно оплатить свои личные расходы, используя средства, которые должны были пойти на развитие бизнеса.
Распределение прибыли должно быть регламентировано, как и ситуации, когда бизнес прекращает свое существование, или один из партнеров его покидает.
Проблемы накапливаются, поэтому зачастую половина стартапов останавливаются тогда, когда один из партнеров решает, что ему все это уже не нужно, перестает работать, но оставляет акции за собой. В таких случаях начинается война, торговля, попытки выкупить долю и т.п. проблемы, которые можно и нужно было предотвратить в самом начале.
Основные цели стартапа
26 January, 2009 - 13:14 — Parabellum
Основная цель стартапа – заработать.
На начальном этапе построения своей компании нужно определиться, какой бизнес Вы хотите построить. Это может быть бизнес, который Вы хотите раскрутить, а затем продать, либо вы можете строить компанию, которая станет Вашей «дойной коровой».
От осознания этого момента в самом начале развития бизнеса во многом зависит его успех.
Вторая главная цель стартапа – это набор профессиональной команды. Которая и будет продолжать зарабатывать Вам деньги.
На данном этапе развития бизнеса систем еще не существует, поэтому очень многое зависит именно от людей, которые в нем работают. Лучше всего, если бизнес начинает команда, которая уже сработалась на других проектах. Но даже в этом случае необходимо дополнительно привлекать профессионалов.
Обычно такие люди берут за свою работу очень большие деньги, либо работают «за идею», надеясь в будущем завладеть куском бизнеса, который будет продан за еще большие деньги.
http://infobusiness2.ru/node/2534
Основная цель стартапа – заработать.
На начальном этапе построения своей компании нужно определиться, какой бизнес Вы хотите построить. Это может быть бизнес, который Вы хотите раскрутить, а затем продать, либо вы можете строить компанию, которая станет Вашей «дойной коровой».
От осознания этого момента в самом начале развития бизнеса во многом зависит его успех.
Вторая главная цель стартапа – это набор профессиональной команды. Которая и будет продолжать зарабатывать Вам деньги.
На данном этапе развития бизнеса систем еще не существует, поэтому очень многое зависит именно от людей, которые в нем работают. Лучше всего, если бизнес начинает команда, которая уже сработалась на других проектах. Но даже в этом случае необходимо дополнительно привлекать профессионалов.
Обычно такие люди берут за свою работу очень большие деньги, либо работают «за идею», надеясь в будущем завладеть куском бизнеса, который будет продан за еще большие деньги.
http://infobusiness2.ru/node/2534
Планирование прибыли
26 January, 2009 - 13:13 — Parabellum
Планирование прибыли – очень странная вещь. Дело в том, что большинство людей, делая бизнес, не всегда «планируют деньги», что, конечно же, неправильно. Вся странность заключается в том, что когда вы их планируете, у вас никогда не получается так, как вы этого хотите!
Но деньги надо планировать, и лучше всего начать с затрат. Посчитайте, сколько вы тратите каждый месяц и умножьте эту цифру на 9. Вы получите цифру – сумму, которая вам нужна, чтобы прожить девять месяцев.
После этого надо рассчитать доходы. Сначала - стабильные доходы, которые вы будете стопроцентно получать в эти девять месяцев. Затем - отдельный расчет возможных дополнительных заработков: сколько, где и как.
Один из самых важных навыков – это умение спланировать свои расходы и сократить их. Сократить свои денежные расходы сейчас, пойти на какие-то жертвы. Если вы тратите большие деньги на еду, перелеты бизнес-классом, персональный Роллс-Ройс с шофером и поездки в Куршавель - и при этом вам не хватает на вложения в бизнес, тогда ваш бизнес уже обречен. Умение снизить свои затраты на повседневную жизнь до минимума и вкладывать все в бизнес – критический навык для раскрутки своего стартапа!
Поэтому всегда следите за тем, сколько:
1. …денег вы получили в этом месяце.
2. …потратили.
3. …у вас в банке сейчас на счету.
4. …вы сможете прожить по текущим ставкам, пока не закончится ваша наличка.
Для этого, кстати, разработано много хорошего простого софта, который можно установить на свой компьютер и заносить в программу информацию о своих ежедневных расходах/доходах. В конце месяца вы получите исчерпывающую картину своего финансового состояния и заодно рекомендации по возможной ее корректировке в будущем.
Да, кстати – никаких долгов! Долг как явление противоречит природе раскрутки стартапа с нуля. Мы против одалживания денег. Особенно надо избегать ответственности и поруки личным имуществом за бизнес. Если и стоит одалживать деньги, то лишь будучи уверенным, что этот долг принесет вам еще больше прибыли.
Кстати, избегайте кредитов только на покрытие расходов. При долгах выигрывают только банки!
http://infobusiness2.ru/node/2533
Планирование прибыли – очень странная вещь. Дело в том, что большинство людей, делая бизнес, не всегда «планируют деньги», что, конечно же, неправильно. Вся странность заключается в том, что когда вы их планируете, у вас никогда не получается так, как вы этого хотите!
Но деньги надо планировать, и лучше всего начать с затрат. Посчитайте, сколько вы тратите каждый месяц и умножьте эту цифру на 9. Вы получите цифру – сумму, которая вам нужна, чтобы прожить девять месяцев.
После этого надо рассчитать доходы. Сначала - стабильные доходы, которые вы будете стопроцентно получать в эти девять месяцев. Затем - отдельный расчет возможных дополнительных заработков: сколько, где и как.
Один из самых важных навыков – это умение спланировать свои расходы и сократить их. Сократить свои денежные расходы сейчас, пойти на какие-то жертвы. Если вы тратите большие деньги на еду, перелеты бизнес-классом, персональный Роллс-Ройс с шофером и поездки в Куршавель - и при этом вам не хватает на вложения в бизнес, тогда ваш бизнес уже обречен. Умение снизить свои затраты на повседневную жизнь до минимума и вкладывать все в бизнес – критический навык для раскрутки своего стартапа!
Поэтому всегда следите за тем, сколько:
1. …денег вы получили в этом месяце.
2. …потратили.
3. …у вас в банке сейчас на счету.
4. …вы сможете прожить по текущим ставкам, пока не закончится ваша наличка.
Для этого, кстати, разработано много хорошего простого софта, который можно установить на свой компьютер и заносить в программу информацию о своих ежедневных расходах/доходах. В конце месяца вы получите исчерпывающую картину своего финансового состояния и заодно рекомендации по возможной ее корректировке в будущем.
Да, кстати – никаких долгов! Долг как явление противоречит природе раскрутки стартапа с нуля. Мы против одалживания денег. Особенно надо избегать ответственности и поруки личным имуществом за бизнес. Если и стоит одалживать деньги, то лишь будучи уверенным, что этот долг принесет вам еще больше прибыли.
Кстати, избегайте кредитов только на покрытие расходов. При долгах выигрывают только банки!
http://infobusiness2.ru/node/2533
У страха глаза велики
26 January, 2009 - 13:12 — Parabellum
Один из главных внутренних врагов в самом начале развития бизнеса – страх. Страх поступить неправильно, сделать неверный шаг или выбор - и нести за него ответственность.
Многие люди не начинают своего бизнеса как раз потому, что ждут хорошей идеи, возможности, времени - и уходят после первой неудачи. А ведь бизнес – это наискорейший и наивернейший способ сделать ошибку! Это и останавливает большинство всех людей.
Именно поэтому советую вам: перестаньте планировать и начните уже что-то делать. Как только в голову пришла идея – сразу же, после недолгих расчетов выполняйте. Не позволяйте повседневной суете захватить вас снова. Переборите ее!
Каждый человек мечтает о светлом будущем.
Но лишь один из десяти постоянно строит планы по воплощению своих мечтаний в жизнь.
И только верхние 3% делают массовые шаги для их внедрения. И именно для них распахиваются все двери, появляются новые возможности, сама удача подталкивает их в спину.
Так будьте же вы этим одним из трех процентов!
http://infobusiness2.ru/node/2532
Один из главных внутренних врагов в самом начале развития бизнеса – страх. Страх поступить неправильно, сделать неверный шаг или выбор - и нести за него ответственность.
Многие люди не начинают своего бизнеса как раз потому, что ждут хорошей идеи, возможности, времени - и уходят после первой неудачи. А ведь бизнес – это наискорейший и наивернейший способ сделать ошибку! Это и останавливает большинство всех людей.
Именно поэтому советую вам: перестаньте планировать и начните уже что-то делать. Как только в голову пришла идея – сразу же, после недолгих расчетов выполняйте. Не позволяйте повседневной суете захватить вас снова. Переборите ее!
Каждый человек мечтает о светлом будущем.
Но лишь один из десяти постоянно строит планы по воплощению своих мечтаний в жизнь.
И только верхние 3% делают массовые шаги для их внедрения. И именно для них распахиваются все двери, появляются новые возможности, сама удача подталкивает их в спину.
Так будьте же вы этим одним из трех процентов!
http://infobusiness2.ru/node/2532
Стартап как отражение Личности
26 January, 2009 - 13:11 — Parabellum
В идеале, ваш бизнес может отражать, что вы любите, цените и делаете. Чем живете. Он способен стать вашей визитной карточкой, отражающей далеко не только социальный статус и прочую шелуху, а – Личность.
Ошибочно думать, что все люди похожи. Ошибочно делать выводы из своего поведения и считать, что ваш способ мышления – такой же, как и у всех остальных.
Один хороший менеджер, когда интервьюировал успешных американских бизнесменов, спрашивал у них: «Сколько в Америке заправочных станций?» Делал это он не потому, что ему надо было знать, сколько же их там, а потому, что хотел выяснить – как же будут отвечать добившиеся много в жизни люди. И знаете что? – Они говорили: «Так… давайте-ка посмотрим. В штатах примерно 300 миллионов человек, у трети есть машина, значит…» - и так далее. То есть они начинали анализировать, а не брали из головы первое, что взбредет на ум!
Анализируйте и вы! Ничего не обобщайте! Не тратьте ваши силы, время, деньги понапрасну. Рассчитывайте каждый шаг, грамотно выстраивайте собственную популярность. И главное – понимайте, что нужно рынку. Тогда вы сможете многое сделать!
Ведь бизнес на стадии стартапа – это пока только процесс, а не продукт.
И неважно, насколько сильно вы любите то, что производите, если рынок не воспринимает и не может исполнить все задуманные вами процессы.
У стартапа случаются разные дни. У вас будет множество моментов, когда вам будут отказывать, телефон будет молчать, электронная почта уснет летаргическим сном.
Но после этого обязательно начнется белая полоса, когда вы просто не будете успевать отбиваться от просьб и предложений вложить в вас деньги или купить ваши товары!
Когда придут такие дни – наслаждайтесь ими. И продолжайте идти вперед.
http://infobusiness2.ru/node/2531
В идеале, ваш бизнес может отражать, что вы любите, цените и делаете. Чем живете. Он способен стать вашей визитной карточкой, отражающей далеко не только социальный статус и прочую шелуху, а – Личность.
Ошибочно думать, что все люди похожи. Ошибочно делать выводы из своего поведения и считать, что ваш способ мышления – такой же, как и у всех остальных.
Один хороший менеджер, когда интервьюировал успешных американских бизнесменов, спрашивал у них: «Сколько в Америке заправочных станций?» Делал это он не потому, что ему надо было знать, сколько же их там, а потому, что хотел выяснить – как же будут отвечать добившиеся много в жизни люди. И знаете что? – Они говорили: «Так… давайте-ка посмотрим. В штатах примерно 300 миллионов человек, у трети есть машина, значит…» - и так далее. То есть они начинали анализировать, а не брали из головы первое, что взбредет на ум!
Анализируйте и вы! Ничего не обобщайте! Не тратьте ваши силы, время, деньги понапрасну. Рассчитывайте каждый шаг, грамотно выстраивайте собственную популярность. И главное – понимайте, что нужно рынку. Тогда вы сможете многое сделать!
Ведь бизнес на стадии стартапа – это пока только процесс, а не продукт.
И неважно, насколько сильно вы любите то, что производите, если рынок не воспринимает и не может исполнить все задуманные вами процессы.
У стартапа случаются разные дни. У вас будет множество моментов, когда вам будут отказывать, телефон будет молчать, электронная почта уснет летаргическим сном.
Но после этого обязательно начнется белая полоса, когда вы просто не будете успевать отбиваться от просьб и предложений вложить в вас деньги или купить ваши товары!
Когда придут такие дни – наслаждайтесь ими. И продолжайте идти вперед.
http://infobusiness2.ru/node/2531
Идите за деньгами
26 January, 2009 - 13:10 — Parabellum
Задумывая бизнес, вы должны четко понимать природу прибавочной стоимости. Суть в том, что чем больше вы создадите стоимости (ценности), тем больше денег сможете выручить за продукт. Так, Сет Годин, думая над цепочкой прибавочной ценности нового продукта, отвечает на вопросы в следующем порядке:
1. Кто будет покупать мой продукт?
2. Сколько они готовы будут заплатить?
3. Где они его найдут?
4. Какова себестоимость продажи одной единицы?
Если вы пользуетесь услугами дилеров или реселлеров, можете потерять много прибыли. Они доставляют продукт покупателю, хранят его на складе, распространяют на него гарантию своего бренда – то есть достаточно сильно прибавляют стоимость продукта. Если же вы продаете премиум-товар, лучше делать директ-продажи, так, чтобы избежать посредников. Если вы управляете последним шагом в цепочке прибавления стоимости, вы имеете право на прибыль, создаваемую на каждом шаге!
Соответственно, при выходе на рынок, нужно ответить себе на 4 вышеуказанных вопроса и:
1. Определить нишу и аудиторию.
2. Провести анализ конкурентов и определить возможную стоимость вашего продукта.
3. Определиться с тем, как много в распределительном звене вы контролируете и сколько вы можете от этого получить.
4. Разбить затраты по частям и решить, стоит ли вам самим продавать этот продукт или продавать его через посредников.
После этого вы можете пойти дальше и выяснить, сколько стоит упаковка, доставка и сам продукт. В свою очередь это знание необходимо, чтобы уже рассчитывать на какую-то определенную прибыль и планировать количество ежемесячных продаж.
http://infobusiness2.ru/node/2530
Задумывая бизнес, вы должны четко понимать природу прибавочной стоимости. Суть в том, что чем больше вы создадите стоимости (ценности), тем больше денег сможете выручить за продукт. Так, Сет Годин, думая над цепочкой прибавочной ценности нового продукта, отвечает на вопросы в следующем порядке:
1. Кто будет покупать мой продукт?
2. Сколько они готовы будут заплатить?
3. Где они его найдут?
4. Какова себестоимость продажи одной единицы?
Если вы пользуетесь услугами дилеров или реселлеров, можете потерять много прибыли. Они доставляют продукт покупателю, хранят его на складе, распространяют на него гарантию своего бренда – то есть достаточно сильно прибавляют стоимость продукта. Если же вы продаете премиум-товар, лучше делать директ-продажи, так, чтобы избежать посредников. Если вы управляете последним шагом в цепочке прибавления стоимости, вы имеете право на прибыль, создаваемую на каждом шаге!
Соответственно, при выходе на рынок, нужно ответить себе на 4 вышеуказанных вопроса и:
1. Определить нишу и аудиторию.
2. Провести анализ конкурентов и определить возможную стоимость вашего продукта.
3. Определиться с тем, как много в распределительном звене вы контролируете и сколько вы можете от этого получить.
4. Разбить затраты по частям и решить, стоит ли вам самим продавать этот продукт или продавать его через посредников.
После этого вы можете пойти дальше и выяснить, сколько стоит упаковка, доставка и сам продукт. В свою очередь это знание необходимо, чтобы уже рассчитывать на какую-то определенную прибыль и планировать количество ежемесячных продаж.
http://infobusiness2.ru/node/2530
Шестеренки и пружинки
26 January, 2009 - 13:09 — Parabellum
Чтобы выстроить грамотную бизнес-модель, необходимо очень хорошо понимать механизмы и законы, по которым она будет работать. Эти механизмы давно выработаны теорией и практикой бизнеса, остается их только понять и запомнить.
Итак:
1. Бизнес должен быть прибыльным. Вы себе и представить не можете, как много людей начинают свой бизнес и при этом делают его убыточным. Бизнес должен приносить деньги – в этом его суть! Это ведь не хобби, а бизнес.
Поначалу, конечно, всякое дело приносит убытки… вам надо закупать сырье и проч.
Как же действовать тогда?
Определите дату: когда бизнес должен начать приносить деньги. Если к тому моменту он все еще не делает этого, определите, что надо изменить.
Выясните, чем отличается доходный бизнес от недоходного по алгоритмам, и действуйте по алгоритмам первого.
Если все безрезультатно, меняйте нишу. Оставаться в убыточном бизнесе лишь потому, что вы уже в нем потеряли деньги, – глупо!
2. Ваш бизнес должен быть гибок. Вы должны иметь возможность в любой момент поменять траекторию движения. Даже если он уже запущен! Вы должны иметь возможность изменять вашу модель моментально, после того, как получаете обратную связь.
3. Вы должны всегда иметь видение – что же будет, когда бизнес будет сделан. Когда он будет готов. Как он должен выглядеть, как работать, сколько занимать Вашего времени и сколько приносить Вам денег.
То, что вы можете начать бизнес, не вкладывая денег, не делает его хорошо работающим, и это стоит помнить.
А учиться всегда лучше на чужих ошибках.
http://infobusiness2.ru/node/2529
Чтобы выстроить грамотную бизнес-модель, необходимо очень хорошо понимать механизмы и законы, по которым она будет работать. Эти механизмы давно выработаны теорией и практикой бизнеса, остается их только понять и запомнить.
Итак:
1. Бизнес должен быть прибыльным. Вы себе и представить не можете, как много людей начинают свой бизнес и при этом делают его убыточным. Бизнес должен приносить деньги – в этом его суть! Это ведь не хобби, а бизнес.
Поначалу, конечно, всякое дело приносит убытки… вам надо закупать сырье и проч.
Как же действовать тогда?
Определите дату: когда бизнес должен начать приносить деньги. Если к тому моменту он все еще не делает этого, определите, что надо изменить.
Выясните, чем отличается доходный бизнес от недоходного по алгоритмам, и действуйте по алгоритмам первого.
Если все безрезультатно, меняйте нишу. Оставаться в убыточном бизнесе лишь потому, что вы уже в нем потеряли деньги, – глупо!
2. Ваш бизнес должен быть гибок. Вы должны иметь возможность в любой момент поменять траекторию движения. Даже если он уже запущен! Вы должны иметь возможность изменять вашу модель моментально, после того, как получаете обратную связь.
3. Вы должны всегда иметь видение – что же будет, когда бизнес будет сделан. Когда он будет готов. Как он должен выглядеть, как работать, сколько занимать Вашего времени и сколько приносить Вам денег.
То, что вы можете начать бизнес, не вкладывая денег, не делает его хорошо работающим, и это стоит помнить.
А учиться всегда лучше на чужих ошибках.
http://infobusiness2.ru/node/2529
Правильная идея – только начало
26 January, 2009 - 13:08 — Parabellum
Да, подвох в том, что на стадии классной идеи все начинание может и умереть. Спроса на хорошие идеи нет! Но дело в том, что вам совершенно не стоит начинать чего-то нового. Вам, скорее, надо хорошо изучить рынок и найти бизнес-модель, которая уже работает. И все, что останется – это применить ее к вашему бизнесу.
Бизнес-модель – это процесс построения бизнеса таким образом, чтобы вы могли получить деньги. То есть вам надо найти нечто, что будет привлекать сотни людей и приносить вам прибыль.
Бизнес-идею найти достаточно просто. Например, купить шоколадку за доллар и продать ее за три. Затем можно купить уже три шоколадки. Потом – девять. И так по нарастающей...
Когда вы начнете строить бизнес, вам обязательно надо будет ответить себе 3 самых важных вопроса:
1. Маркетинг: как Ваши клиенты узнают о Вашем продукте?
2. Продажи: кто и как будет продавать Ваши товары и что они получат взамен?
3. Производство: как вы будете изготавливать свои продукты?
Встаньте с той ноги, начиная правильный бизнес!
http://infobusiness2.ru/node/2528
Да, подвох в том, что на стадии классной идеи все начинание может и умереть. Спроса на хорошие идеи нет! Но дело в том, что вам совершенно не стоит начинать чего-то нового. Вам, скорее, надо хорошо изучить рынок и найти бизнес-модель, которая уже работает. И все, что останется – это применить ее к вашему бизнесу.
Бизнес-модель – это процесс построения бизнеса таким образом, чтобы вы могли получить деньги. То есть вам надо найти нечто, что будет привлекать сотни людей и приносить вам прибыль.
Бизнес-идею найти достаточно просто. Например, купить шоколадку за доллар и продать ее за три. Затем можно купить уже три шоколадки. Потом – девять. И так по нарастающей...
Когда вы начнете строить бизнес, вам обязательно надо будет ответить себе 3 самых важных вопроса:
1. Маркетинг: как Ваши клиенты узнают о Вашем продукте?
2. Продажи: кто и как будет продавать Ваши товары и что они получат взамен?
3. Производство: как вы будете изготавливать свои продукты?
Встаньте с той ноги, начиная правильный бизнес!
http://infobusiness2.ru/node/2528
Раскрутка стартапа с нуля
26 January, 2009 - 13:07 — Parabellum
Для меня раскрутка стартапа с нуля – это даже не финансовое состояние и не состояние бизнеса, а состояние мышления и характер поведения в бизнесе.
Правильный стартап – это бизнес, который платит сам за себя с самого начала.
При раскрутке своего бизнеса с нуля, всегда помните о том, что:
- Все деньги, которые вы получаете, надо вкладывать в развитие бизнеса.
- Маркетинг и продажи определяют успешность компании. Не продукт, сервис или качество – а именно количество продаж и полученная прибыль.
- Что вы продали именно сегодня? Каждый день должен заканчиваться как минимум одной продажей.
- Ключом к вашей победе и росту должны стать классные и первоклассные специалисты. Ищите их и заинтересовывайте. Заставляйте их соперничать за возможность работы в Вашей компании.
- Нужно действительно ценить Ваше время и деньги, а посему использовать все нужные технологии, чтобы свести затраты этих ресурсов к минимуму.
- Размер вашей компании достаточно мал, по сравнению с крупными конкурентами, что непременно уменьшает для вас всю бумажную волокиту и позволяет вам работать оперативней, быть более гибким.
- Нужно всегда помнить о целях и действовать по плану. У вас будет появляться множество различных возможностей и перспективных направлений, но следует помнить о своей главной цели и идти к ней так, как бык бежит на красное полотно тореадора – не отводя глаз, снося все препятствия на своем пути. Однако при этом нужно знать: цели будут меняться - и при достижении одной сразу ставить следующие!
- Важно четкое понимание того, что вы делаете. Поставьте четкие финансовые цели, наметьте пути их достижения и временные рамки. И вперед!
- Запускайте сразу несколько идей, которые, в будущем начнут дополнять друг друга. При этом развивайте и вкладывайте в продукт и в исследования, чтобы ваше дело жило и после вас.
- Знайте про объект вашего бизнеса больше, чем даже клиенты, которые им пользуются. Придумывайте, как сделать их жизнь проще. Часто это можно сделать, зная о чем-либо больше, нежели другие.
Такова, например, история со скалолазанием. На заре этого вида спорта и развлечения экипировку приходилось выкидывать после одноразового использования. Один предприимчивый человек придумал, как сделать так, чтобы ее можно было использовать несколько раз, и на этом он, естественно, заработал денег.
А все произошло потому, что он просто очень любил этот вид спорта и каждый раз, когда возвращался с тренировки, думал: «Как же усовершенствовать? Как сделать все проще, легче, лучше?»
- Продавайте всегда и везде! Возможно, вас услышат или узнают серьезные люди, которым это понравится, и они вложат в вас деньги!
Как это случилось с одной женщиной: она обратилась в службу поддержки, но почему-то в какой-то момент, забыв о вопросе, очень хорошо разрекламировала свой препарат, который избавляет человека от неприятного запаха после курения. Ее услышал директор этой компании, и в итоге через три недели они вложили 4 миллиона долларов в ее продукт.
- Получайте удовольствие от жизни и делайте то, что вам по душе.
Однажды один молодой человек сказал, что он изобретет нечто, что будет использоваться по всему миру. Через 50 лет на его счету было 130 патентов. В 60-е он создал игру, в которую играют до сих пор по всему миру – «Твистер».
Для меня раскрутка стартапа с нуля – это даже не финансовое состояние и не состояние бизнеса, а состояние мышления и характер поведения в бизнесе.
Правильный стартап – это бизнес, который платит сам за себя с самого начала.
При раскрутке своего бизнеса с нуля, всегда помните о том, что:
- Все деньги, которые вы получаете, надо вкладывать в развитие бизнеса.
- Маркетинг и продажи определяют успешность компании. Не продукт, сервис или качество – а именно количество продаж и полученная прибыль.
- Что вы продали именно сегодня? Каждый день должен заканчиваться как минимум одной продажей.
- Ключом к вашей победе и росту должны стать классные и первоклассные специалисты. Ищите их и заинтересовывайте. Заставляйте их соперничать за возможность работы в Вашей компании.
- Нужно действительно ценить Ваше время и деньги, а посему использовать все нужные технологии, чтобы свести затраты этих ресурсов к минимуму.
- Размер вашей компании достаточно мал, по сравнению с крупными конкурентами, что непременно уменьшает для вас всю бумажную волокиту и позволяет вам работать оперативней, быть более гибким.
- Нужно всегда помнить о целях и действовать по плану. У вас будет появляться множество различных возможностей и перспективных направлений, но следует помнить о своей главной цели и идти к ней так, как бык бежит на красное полотно тореадора – не отводя глаз, снося все препятствия на своем пути. Однако при этом нужно знать: цели будут меняться - и при достижении одной сразу ставить следующие!
- Важно четкое понимание того, что вы делаете. Поставьте четкие финансовые цели, наметьте пути их достижения и временные рамки. И вперед!
- Запускайте сразу несколько идей, которые, в будущем начнут дополнять друг друга. При этом развивайте и вкладывайте в продукт и в исследования, чтобы ваше дело жило и после вас.
- Знайте про объект вашего бизнеса больше, чем даже клиенты, которые им пользуются. Придумывайте, как сделать их жизнь проще. Часто это можно сделать, зная о чем-либо больше, нежели другие.
Такова, например, история со скалолазанием. На заре этого вида спорта и развлечения экипировку приходилось выкидывать после одноразового использования. Один предприимчивый человек придумал, как сделать так, чтобы ее можно было использовать несколько раз, и на этом он, естественно, заработал денег.
А все произошло потому, что он просто очень любил этот вид спорта и каждый раз, когда возвращался с тренировки, думал: «Как же усовершенствовать? Как сделать все проще, легче, лучше?»
- Продавайте всегда и везде! Возможно, вас услышат или узнают серьезные люди, которым это понравится, и они вложат в вас деньги!
Как это случилось с одной женщиной: она обратилась в службу поддержки, но почему-то в какой-то момент, забыв о вопросе, очень хорошо разрекламировала свой препарат, который избавляет человека от неприятного запаха после курения. Ее услышал директор этой компании, и в итоге через три недели они вложили 4 миллиона долларов в ее продукт.
- Получайте удовольствие от жизни и делайте то, что вам по душе.
Однажды один молодой человек сказал, что он изобретет нечто, что будет использоваться по всему миру. Через 50 лет на его счету было 130 патентов. В 60-е он создал игру, в которую играют до сих пор по всему миру – «Твистер».
Создай решение большой проблемы
26 January, 2009 - 13:02 — Parabellum
Другой способ обхождения без стартового капитала предполагает следующее: вы выходите на рынок и находите на нем большую проблему, которую не могут решить другие компании. И тогда – вы создаете продукт или услугу, которые станут решением этой проблемы.
То есть если в первом случае вы искали компании под ваш продукт, то теперь вы ищете проблему, а потом уже создаете ее решение для конкретного клиента.
В себе нужно тренировать это качество – умение видеть в проблеме не только минусы, но плюсы. Приведу такой пример: когда «Диснейленд» открылся в Орландо, организаторы с удивлением обнаружили, что климат здесь хоть и не плохой, но часто идут дожди. А так как диснеевские аттракционы находятся все на открытом воздухе, посетителям под дождем не очень-то комфортно развлекаться.
Нужно было как-то решать проблему.
Выход из ситуации оказался очень прост и интересен. Они подумали: «Дожди… как же мы можем их использовать?» - и стали продавать накидки, пончо.
Как только начинался дождь, все магазины стали доставать ярко-желтые накидки с Микки-Маусом стоимостью $10, а себестоимостью - несколько центов!
Но компания пошла и еще дальше – она разработала и воплотила идею дождь-парада: выходят Микки, Дональды, прочие персонажи и гуляют в этих пончо под дождем, приглашая всех детей к ним присоединиться.
Естественно, дети в восторге, а плащей-то у них нет – и все бегут покупать эти желтые накидки. Так, во время дождя парк спокойно зарабатывает свои миллионы.
Еще один пример: один из моих коллег (мы коучились с ним вместе у Дена Кенеди) работает в компании, которая раньше занималась продажей индустриальных химикатов.
Несколько лет назад ее президент столкнулся с проблемой воровства со стороны сотрудников. Они просто сливали химикаты, фасовали в бутылки и продавали своим друзьям и знакомым. Полиция, обыски, установка турникетов – ничего не помогает.
И тогда Ден говорит: «Ребята, если они у вас воруют и продают, значит, на рынке уже есть большой спрос не только от индустриальных компаний, но и от обыкновенных людей! Так почему бы вам не сделать отдельный бренд, под ним паковать и продавать конечным пользователям?»
Так вот, пять лет спустя эта компания продает конечному пользователю продукции на более чем 110 миллионов в год. Притом, что на индустриальном рынке продавали на 8 миллионов, а стали на 10.
«Жизнь становится намного веселее, если подходить ко всем ее вызовам творчески». В этом вся соль стартапов – увидеть в проблеме не препятствие, а новую возможность для развития.
(Да, кстати, приведенная выше фраза принадлежит Биллу Гейтсу. А он, как всем уже давно известно – один из примеров эффективного взлета компании на чужих деньгах.)
http://infobusiness2.ru/node/2526
Другой способ обхождения без стартового капитала предполагает следующее: вы выходите на рынок и находите на нем большую проблему, которую не могут решить другие компании. И тогда – вы создаете продукт или услугу, которые станут решением этой проблемы.
То есть если в первом случае вы искали компании под ваш продукт, то теперь вы ищете проблему, а потом уже создаете ее решение для конкретного клиента.
В себе нужно тренировать это качество – умение видеть в проблеме не только минусы, но плюсы. Приведу такой пример: когда «Диснейленд» открылся в Орландо, организаторы с удивлением обнаружили, что климат здесь хоть и не плохой, но часто идут дожди. А так как диснеевские аттракционы находятся все на открытом воздухе, посетителям под дождем не очень-то комфортно развлекаться.
Нужно было как-то решать проблему.
Выход из ситуации оказался очень прост и интересен. Они подумали: «Дожди… как же мы можем их использовать?» - и стали продавать накидки, пончо.
Как только начинался дождь, все магазины стали доставать ярко-желтые накидки с Микки-Маусом стоимостью $10, а себестоимостью - несколько центов!
Но компания пошла и еще дальше – она разработала и воплотила идею дождь-парада: выходят Микки, Дональды, прочие персонажи и гуляют в этих пончо под дождем, приглашая всех детей к ним присоединиться.
Естественно, дети в восторге, а плащей-то у них нет – и все бегут покупать эти желтые накидки. Так, во время дождя парк спокойно зарабатывает свои миллионы.
Еще один пример: один из моих коллег (мы коучились с ним вместе у Дена Кенеди) работает в компании, которая раньше занималась продажей индустриальных химикатов.
Несколько лет назад ее президент столкнулся с проблемой воровства со стороны сотрудников. Они просто сливали химикаты, фасовали в бутылки и продавали своим друзьям и знакомым. Полиция, обыски, установка турникетов – ничего не помогает.
И тогда Ден говорит: «Ребята, если они у вас воруют и продают, значит, на рынке уже есть большой спрос не только от индустриальных компаний, но и от обыкновенных людей! Так почему бы вам не сделать отдельный бренд, под ним паковать и продавать конечным пользователям?»
Так вот, пять лет спустя эта компания продает конечному пользователю продукции на более чем 110 миллионов в год. Притом, что на индустриальном рынке продавали на 8 миллионов, а стали на 10.
«Жизнь становится намного веселее, если подходить ко всем ее вызовам творчески». В этом вся соль стартапов – увидеть в проблеме не препятствие, а новую возможность для развития.
(Да, кстати, приведенная выше фраза принадлежит Биллу Гейтсу. А он, как всем уже давно известно – один из примеров эффективного взлета компании на чужих деньгах.)
http://infobusiness2.ru/node/2526
Как обойтись без стартового капитала
26 January, 2009 - 13:00 — Parabellum
Теперь самое время обратиться к самой интересной теме: что делать, если капитала нет, и как сделать, чтобы он был не нужен вообще?
Мой принцип таков: если можно не вкладывать деньги, то зачем их вкладывать? Если можно обойтись без инвестора, то к чему морока с его поисками и дальнейшими деловыми отношениями? Если мы уже делаем маркетинг-план, если мы с этим пытаемся сами взлететь, то на кой нам тратить свои время, силы, энергию на то, чтобы найти инвестора, чтобы продать ему идею?!
На порядок проще найти покупателя, на деньги которого этот проект и можно поднять. Ведь гораздо легче дать человеку то, что ему нужно, нежели заставить другого человека рисковать своими собственными деньгами.
Рассмотрим несколько примеров:
Очень много компаний, разрабатывающих софт, поднимаются следующим образом: они находят корпоративного клиента и делают для него софт на заказ, однако в контракте оставляют за собой право упаковки и реализации софта в дальнейшем.
То есть клиент получает неограниченное право использования продукта, а вы – дальнейшего его производства и реализации.
Получается, вы запросто пишете софт за чужие деньги и дальше его уже сами раскручиваете.
Пусть продукт будет более или менее сырой, но здесь еще работает тройная схема: вы находите клиента, под которого делаете проект, и он получает продукт за неполную стоимость. Иначе говоря, если бы он привлек вас как наемного рабочего для написания софта – он заплатил бы $100 000. А вы готовы выполнить заказ за $30 000 и делаете это не для того, чтобы карму себе почистить, а чтобы протестировать продукт на заказчике.
Далее, когда у вас уже есть продукт, и вы отрабатываете его на одном человеке, находится еще десяток потенциальных клиентов, бета- тестеров, которые потом получат хорошую скидку от стоимости конечного продукта и готовы тестировать его на своей живой системе. Обычно им дается 50% скидки.
Таким образом, вы подняли продукт и начали его продавать без вложения собственных денег.
Это принцип бутстраппинга (Bootstrapping): подняли яблоко – продали, купили два яблока – продали, купили четыре яблока – помыли, продали. И дальше по нарастающей.
Главный принцип – тратить время, энергию и деньги не на инвестора, а именно на нахождение бета-тестеров, которые вам еще и платить будут.
Кроме того, им не надо отдавать часть компании, им надо отдавать исключительно результаты!
Если вы обещаете результат инвесторам, то почему бы не отдать его Вашим клиентам?
Плюс – вы тестируете рынок, то есть не просто смотрите, будет ли это продаваться или не будет, а уже подгоняете ваше решение под соответствующий рынок.
Этот принцип работает везде: и на рынке товаров, и на рынке услуг.
http://infobusiness2.ru/node/2525
Теперь самое время обратиться к самой интересной теме: что делать, если капитала нет, и как сделать, чтобы он был не нужен вообще?
Мой принцип таков: если можно не вкладывать деньги, то зачем их вкладывать? Если можно обойтись без инвестора, то к чему морока с его поисками и дальнейшими деловыми отношениями? Если мы уже делаем маркетинг-план, если мы с этим пытаемся сами взлететь, то на кой нам тратить свои время, силы, энергию на то, чтобы найти инвестора, чтобы продать ему идею?!
На порядок проще найти покупателя, на деньги которого этот проект и можно поднять. Ведь гораздо легче дать человеку то, что ему нужно, нежели заставить другого человека рисковать своими собственными деньгами.
Рассмотрим несколько примеров:
Очень много компаний, разрабатывающих софт, поднимаются следующим образом: они находят корпоративного клиента и делают для него софт на заказ, однако в контракте оставляют за собой право упаковки и реализации софта в дальнейшем.
То есть клиент получает неограниченное право использования продукта, а вы – дальнейшего его производства и реализации.
Получается, вы запросто пишете софт за чужие деньги и дальше его уже сами раскручиваете.
Пусть продукт будет более или менее сырой, но здесь еще работает тройная схема: вы находите клиента, под которого делаете проект, и он получает продукт за неполную стоимость. Иначе говоря, если бы он привлек вас как наемного рабочего для написания софта – он заплатил бы $100 000. А вы готовы выполнить заказ за $30 000 и делаете это не для того, чтобы карму себе почистить, а чтобы протестировать продукт на заказчике.
Далее, когда у вас уже есть продукт, и вы отрабатываете его на одном человеке, находится еще десяток потенциальных клиентов, бета- тестеров, которые потом получат хорошую скидку от стоимости конечного продукта и готовы тестировать его на своей живой системе. Обычно им дается 50% скидки.
Таким образом, вы подняли продукт и начали его продавать без вложения собственных денег.
Это принцип бутстраппинга (Bootstrapping): подняли яблоко – продали, купили два яблока – продали, купили четыре яблока – помыли, продали. И дальше по нарастающей.
Главный принцип – тратить время, энергию и деньги не на инвестора, а именно на нахождение бета-тестеров, которые вам еще и платить будут.
Кроме того, им не надо отдавать часть компании, им надо отдавать исключительно результаты!
Если вы обещаете результат инвесторам, то почему бы не отдать его Вашим клиентам?
Плюс – вы тестируете рынок, то есть не просто смотрите, будет ли это продаваться или не будет, а уже подгоняете ваше решение под соответствующий рынок.
Этот принцип работает везде: и на рынке товаров, и на рынке услуг.
http://infobusiness2.ru/node/2525
Утром деньги, Вечером стулья. Как забыть о стартовом капитале?
26 January, 2009 - 12:59 — Parabellum
Забудьте о проблемах со стартовым капиталом. Два способа поиска нужного человека. Продукт на заказ. Право на дальнейшее производство. Разработанный продукт. Плюсы и минусы.
Наконец мы подошли к способу, который лишен многих недостатков всех предыдущих. А именно - мы рассмотрим, как вообще обойтись без капитала. Как не вкладывать и не рисковать ничем!
Не все решаются на этот способ, причем скорее потому, что в людях есть природная застенчивость. Они просто не могут этого сделать, хотя все предельно просто.
В чем же его суть? Сначала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). И лишь после вы делаете сам продукт!
Таким образом, вы не вкладываете ничего, кроме своего времени, личных ресурсов и гарантий результата.
Вполне возможно, вы уже спроектировали продукт – тогда ищите для него покупателя. Вполне возможно, что вы нашли покупателя, и делаете для него продукт под заказ.
Оба этих случая – благоприятны, прибыльны и просты.
Вы не вкладываете никаких денег. Вы никому не должны. Вам не надо искать и выбирать инвесторов, никакая бумажная кутерьма не доставляет вам головной боли.
Но самое важное – после продажи продукта вы оставляете за собой право реализовывать его и дальше! И при этом вы сохраняете компанию за собой.
Вы – стопроцентный владелец и распорядитель!
Кстати, часто случается так, что денег, которые вам выплачивает клиент, с лихвой хватает на производство нескольких таких продуктов.
Итого: идея –> продажа –> разработка –>производство –> сливки ваши!
http://infobusiness2.ru/node/2524
Забудьте о проблемах со стартовым капиталом. Два способа поиска нужного человека. Продукт на заказ. Право на дальнейшее производство. Разработанный продукт. Плюсы и минусы.
Наконец мы подошли к способу, который лишен многих недостатков всех предыдущих. А именно - мы рассмотрим, как вообще обойтись без капитала. Как не вкладывать и не рисковать ничем!
Не все решаются на этот способ, причем скорее потому, что в людях есть природная застенчивость. Они просто не могут этого сделать, хотя все предельно просто.
В чем же его суть? Сначала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). И лишь после вы делаете сам продукт!
Таким образом, вы не вкладываете ничего, кроме своего времени, личных ресурсов и гарантий результата.
Вполне возможно, вы уже спроектировали продукт – тогда ищите для него покупателя. Вполне возможно, что вы нашли покупателя, и делаете для него продукт под заказ.
Оба этих случая – благоприятны, прибыльны и просты.
Вы не вкладываете никаких денег. Вы никому не должны. Вам не надо искать и выбирать инвесторов, никакая бумажная кутерьма не доставляет вам головной боли.
Но самое важное – после продажи продукта вы оставляете за собой право реализовывать его и дальше! И при этом вы сохраняете компанию за собой.
Вы – стопроцентный владелец и распорядитель!
Кстати, часто случается так, что денег, которые вам выплачивает клиент, с лихвой хватает на производство нескольких таких продуктов.
Итого: идея –> продажа –> разработка –>производство –> сливки ваши!
http://infobusiness2.ru/node/2524
Да поможет нам государство!
26 January, 2009 - 12:58 — Parabellum
Выиграй государственный грант. Что хорошо, что плохо. Стоит ли? Какое государство, такой и грант.
Наконец, самый интересный способ! Способ, в котором практически нет подводных камней. Способ, когда вы АБСОЛЮТНО ничего не вкладываете, кроме своего времени – получение государственной помощи на развитие своего бизнеса.
Государство может и денег дать, и обязать кого-то приобрести вашу продукцию. Но чаще всего государство дает гранты на производства в сферах, которые ему нравятся. Это могут быть совсем неприбыльные и непривлекательные отрасли! Те, кто соглашался их развивать, часто так и прогорают без государственной помощи, не успевая оплачивать долговые счета.
В развитых капиталистических государствах все обстоит по-другому. Вам достаточно показать целесообразность и нужность вашего продукта, и у вас появляется достаточно обнадеживающий шанс, что вам выделят деньги на его развитие и продвижение.
Еще один способ получения начального капитала – это гранты. Обычно гранты выдают правительства. Но, если честно, завоевание гранта – это слишком муторное дело: нужно собирать много справок, обходить кучу инстанций и тратить уйму времени на прочие формальности. Даже если вы получите грант, чудом не утонув в документах, наверняка этих денег будет слишком мало для начинания успешного бизнеса или воплощения новой идеи в жизнь.
Если нужны небольшие деньги, чтобы подняться, то можно получить грант. Однако если вас дорого собственное время, проще уж взять в долг и на нем взлететь.
http://infobusiness2.ru/node/2523
Выиграй государственный грант. Что хорошо, что плохо. Стоит ли? Какое государство, такой и грант.
Наконец, самый интересный способ! Способ, в котором практически нет подводных камней. Способ, когда вы АБСОЛЮТНО ничего не вкладываете, кроме своего времени – получение государственной помощи на развитие своего бизнеса.
Государство может и денег дать, и обязать кого-то приобрести вашу продукцию. Но чаще всего государство дает гранты на производства в сферах, которые ему нравятся. Это могут быть совсем неприбыльные и непривлекательные отрасли! Те, кто соглашался их развивать, часто так и прогорают без государственной помощи, не успевая оплачивать долговые счета.
В развитых капиталистических государствах все обстоит по-другому. Вам достаточно показать целесообразность и нужность вашего продукта, и у вас появляется достаточно обнадеживающий шанс, что вам выделят деньги на его развитие и продвижение.
Еще один способ получения начального капитала – это гранты. Обычно гранты выдают правительства. Но, если честно, завоевание гранта – это слишком муторное дело: нужно собирать много справок, обходить кучу инстанций и тратить уйму времени на прочие формальности. Даже если вы получите грант, чудом не утонув в документах, наверняка этих денег будет слишком мало для начинания успешного бизнеса или воплощения новой идеи в жизнь.
Если нужны небольшие деньги, чтобы подняться, то можно получить грант. Однако если вас дорого собственное время, проще уж взять в долг и на нем взлететь.
http://infobusiness2.ru/node/2523
Найди себе партнера с ресурсами
26 January, 2009 - 12:57 — Parabellum
Ресурсы без партнера или партнер с ресурсами. (Партнер и ресурсы)+ (вы и разработка) = долгосрочные, крепкие, деловые отношения.
В мире миллионы людей, которые обладают нужными вам ресурсами. Одни из них превосходно умеют делать то, что вам требуется. Другие владеют землей, зданиями, серверами, доступом к медиаплощадкам и пиару - всем, что подходит под ваш замысел. У третьих в избытке сотни тысяч долларов, и они не знают, во что их вложить. Все они могут помочь вам. У них есть то, что нужно вам. И их много.
Проблема лишь в том, что они НЕ знают о вашем существовании либо знают, но не заражены вашей идеей. Что же делать? Для этого нужно всего лишь три шага:
1. Вы даете о себе знать.
2. Вы показываете, что они получат, если дадут вам денег.
3. После того, как все сделано, вы можете сотрудничать дальше и вместе заниматься бизнесом.
Итак, вы находите человека, у которого есть деньги (и даже не столько деньги, сколько средства, которые вам нужны для начинания дела - ресурсы, техника, помещения, деньги, связи), и выкладываете ему свою идею. Получается, идея ваша, ресурсы его – и дальше вы уже идете вместе, развивая бизнес как партнеры.
У этого способа тоже есть свои недостатки. Самый значительный из них – то, что вы все-таки не являетесь единовластным хозяином бизнеса. Вы не можете самостоятельно принимать решения. И наверняка, в будущем возникнут проблемы с партнером – то ли вы не поделите деньги, то ли кто-то из вас захочет выйти из бизнеса.
http://infobusiness2.ru/node/2522
Ресурсы без партнера или партнер с ресурсами. (Партнер и ресурсы)+ (вы и разработка) = долгосрочные, крепкие, деловые отношения.
В мире миллионы людей, которые обладают нужными вам ресурсами. Одни из них превосходно умеют делать то, что вам требуется. Другие владеют землей, зданиями, серверами, доступом к медиаплощадкам и пиару - всем, что подходит под ваш замысел. У третьих в избытке сотни тысяч долларов, и они не знают, во что их вложить. Все они могут помочь вам. У них есть то, что нужно вам. И их много.
Проблема лишь в том, что они НЕ знают о вашем существовании либо знают, но не заражены вашей идеей. Что же делать? Для этого нужно всего лишь три шага:
1. Вы даете о себе знать.
2. Вы показываете, что они получат, если дадут вам денег.
3. После того, как все сделано, вы можете сотрудничать дальше и вместе заниматься бизнесом.
Итак, вы находите человека, у которого есть деньги (и даже не столько деньги, сколько средства, которые вам нужны для начинания дела - ресурсы, техника, помещения, деньги, связи), и выкладываете ему свою идею. Получается, идея ваша, ресурсы его – и дальше вы уже идете вместе, развивая бизнес как партнеры.
У этого способа тоже есть свои недостатки. Самый значительный из них – то, что вы все-таки не являетесь единовластным хозяином бизнеса. Вы не можете самостоятельно принимать решения. И наверняка, в будущем возникнут проблемы с партнером – то ли вы не поделите деньги, то ли кто-то из вас захочет выйти из бизнеса.
http://infobusiness2.ru/node/2522
Венчурный капитал. Деготь в бочке меда
26 January, 2009 - 12:56 — Parabellum
У венчурного капитала есть одно неприятное последствие. Пользуясь услугами инвестиционных компаний, вы можете забыть про контрольный пакет акций. Если у вас останется 10-20% - уже можно радоваться. Проще говоря, вы будете плясать под их дудку. Поэтому и сам принцип помощи инвесторов лично мне не очень нравится. С ними можно работать в каких-то локальных направлениях, чтобы набраться опыта, но не более.
Многие инвесторы к тому же будут вам заливать: «У нас куча полезных контактов, мы обеспечим вам продажи» - и т.д. Поймите одно: если инвестор у вас один, то вас у инвестора много, и заниматься конкретно вами вплотную никто не станет.
Если все же вы добились у инвестора согласия профинансировать ваше дело, не думайте, что получите деньги все сразу и прямо сейчас. Все происходит поэтапно, по принципу milestones – по достижению определенных этапов развития компании.
Вам ставят условие: «Решаете первую поставленную задачу, получаете столько-то денег». И так далее последовательно.
Кроме того, сейчас многие инвесторы уже не дают деньги, а оплачивают расходы. То есть если вы говорите: «Мне надо 350 тысяч, чтобы купить это и это», - они скорее согласятся оплатить покупку, нежели дать деньги вам на руки.
Инвесторы никогда не любят быть первыми.
Если до сих пор в вас никто не вложил, это вызывает подозрения. Если же вы показываете, что в ваш бизнес инвестировали уже трое, то стать четвертым вполне может кто-то согласиться.
Быть первым просто слишком рискованно.
Обычно нормальная венчурная компания не просит долги фирмы записать на себя. Но ушлые маленькие организации любят попытаться мотивировать вас вписаться в такой контракт, по которому если компания теряет деньги, у вас забирают какие-то активы. Это стало характерно именно в последнее время.
Если в контракте не написано, что вы отвечаете своим имуществом, за это отвечает венчурная компания. Надо внимательно читать свой контракт.
В последнее время начали заключаться больше и больше контрактов со списыванием риска имущества на организатора компании, потому что появилось много «ушлых» людей, которые слили деньги инвесторов и ушли в сторону.
http://infobusiness2.ru/node/2521
У венчурного капитала есть одно неприятное последствие. Пользуясь услугами инвестиционных компаний, вы можете забыть про контрольный пакет акций. Если у вас останется 10-20% - уже можно радоваться. Проще говоря, вы будете плясать под их дудку. Поэтому и сам принцип помощи инвесторов лично мне не очень нравится. С ними можно работать в каких-то локальных направлениях, чтобы набраться опыта, но не более.
Многие инвесторы к тому же будут вам заливать: «У нас куча полезных контактов, мы обеспечим вам продажи» - и т.д. Поймите одно: если инвестор у вас один, то вас у инвестора много, и заниматься конкретно вами вплотную никто не станет.
Если все же вы добились у инвестора согласия профинансировать ваше дело, не думайте, что получите деньги все сразу и прямо сейчас. Все происходит поэтапно, по принципу milestones – по достижению определенных этапов развития компании.
Вам ставят условие: «Решаете первую поставленную задачу, получаете столько-то денег». И так далее последовательно.
Кроме того, сейчас многие инвесторы уже не дают деньги, а оплачивают расходы. То есть если вы говорите: «Мне надо 350 тысяч, чтобы купить это и это», - они скорее согласятся оплатить покупку, нежели дать деньги вам на руки.
Инвесторы никогда не любят быть первыми.
Если до сих пор в вас никто не вложил, это вызывает подозрения. Если же вы показываете, что в ваш бизнес инвестировали уже трое, то стать четвертым вполне может кто-то согласиться.
Быть первым просто слишком рискованно.
Обычно нормальная венчурная компания не просит долги фирмы записать на себя. Но ушлые маленькие организации любят попытаться мотивировать вас вписаться в такой контракт, по которому если компания теряет деньги, у вас забирают какие-то активы. Это стало характерно именно в последнее время.
Если в контракте не написано, что вы отвечаете своим имуществом, за это отвечает венчурная компания. Надо внимательно читать свой контракт.
В последнее время начали заключаться больше и больше контрактов со списыванием риска имущества на организатора компании, потому что появилось много «ушлых» людей, которые слили деньги инвесторов и ушли в сторону.
http://infobusiness2.ru/node/2521
Венчурный капитал. Мифы и реальность
26 January, 2009 - 12:53 — Parabellum
Теперь рассмотрим пристальней, что такое венчурный капитал. Венчурным капиталом обладают организации, которые по роду своей деятельности вкладывают в стартапы - взращивают компании, а потом выходят из них, получая свои 200-300% и более прибыли.
Таким образом, если вам нужны достаточно большие суммы для инвестирования в ваше дело, можете смело обращаться в венчурные компании.
Венчурный бизнес появился в 50-х годах в Америке. Схема работы венчурного капиталиста примерно такова: вложил, вырастил, получил прибыль и вышел из компании. Обычно так работает группа инвесторов или компания, которая вкладывает деньги в молодые неразвитые фирмы, чтобы потом с большой прибылью из них выйти.
В чем преимущества работы с венчурным капиталом?
Во-первых, при работе с венчурными капиталами от вас не будут требовать ежегодных или ежеквартальных выплат.
Во-вторых, вы сможете взять деньги на длительный срок без всякого залога.
В-третьих, вас не объявят банкротом, ведь вы и инвестор станете добровольными партнерами.
Наконец в-четвертых, если ваше предприятие подразумевает большие риски, никто, кроме венчурных капиталистов, не даст вам крупной суммы.
Венчурный капиталист очень заинтересован в положительных и успешных результатах вашего начинания. Идеология венчура – это риск в обмен на сверхприбыль.
Однако и здесь есть свои особенности, которые важно учитывать.
Перед тем, как идти просить денег у компании, которая дает венчурный капитал, надо узнать несколько вещей:
1. В какие отрасли она уже вкладывает деньги? Есть разные компании - например, которые вкладывают только в телефоны или только в оборонку.
2. Надо смотреть на то, какого возврата в процентах ждут от вас люди. Проблема в том, что многие эти проценты рассчитывают под себя: какой бы процент мне бы не казался привлекательным, по их мнению, отдавать 25 % – это наглость. На самом деле, нужно смотреть, каковы цели у компании. Если венчурная компания довольно большая и работает на объем, то следует взглянуть на статистику: сколько из вложенных денег у них отбивается?
Многие венчурные компании, видя, что у них не отбиваются свои 200-300% в течение года-двух, даже не станут с вами разговаривать.
Такие проценты – это минимальная планка. Чтобы отбить деньги на девяти компаниях из десяти, которые прогорают, стоит узнать, какие проценты ждут инвесторы. Мало кто обращает на это внимание, а ведь это одно из ключевых правил!
Итак, прежде чем приходить и говорить: «Ребята, давайте-ка проинвестируйте в мою компанию!» - выполните свою домашнюю работу: сделайте бизнес-план и узнайте, на какие проценты возврата люди будут реагировать.
3. Далее – выстраивая график динамики роста, постарайтесь не рассмешить инвестора. Если на нем показано, что вот сначала было мало, мало, мало денег – и р-раз! – сразу миллиарды посыпались, можете такую «хоккейную клюшку» даже не показывать. Гораздо лучше инвестор реагирует на график, показывающий стабильный рост: сначала удвоение, затем утроение капитала и так далее. Сказки типа «нужно чуть-чуть потерпеть, и будет счастье» никому давно уже не интересны.
Когда вы делаете бизнес план, то вместе с ним составляйте и маркетинг-план.
Маркетинг-план – это план продвижения Вашего товара или услуги. В него может входить все: и реклама, и пиар, и директ-маркетинг, и инфобизнес, и т.д. И хорошо, когда у вас уже есть конкретные клиенты.
Чем высшей ступени развития достигла ваша компания на момент обращения к инвестору (к примеру, у вас уже есть базовый кредит), чем меньше вам нужны деньги - тем больше вам захотят их предоставить.
В России венчурный капитал тоже развит, но не настолько, как зарубежом.
Почему? Потому что здесь сама индустрия еще не раскрутилась, и многие просто не видят, как можно получать с помощью такого механизма прибыль.
Один из критериев, которыми оперируют компании, предоставляющие венчурный капитал – это как раз то, как же они в конце концов выйдут из дела. Ваша компания для них – это товар, который надо купить дешево и продать дорого. Они не думают: «Главное, чтобы это был хороший продукт», - в голове у них одни деньги: предложил миллион долларов, а «вытащить» надо 10, 20, 100.
Отсюда – внимание к исключительно меркантильным вещам: важно не то, чтобы автор идеи обогатился или идея на рынке хорошо запустилась – нет, важно, сколько надо вложить, каковы риски, как их минимизировать и сколько денег выйдет в итоге.
Помните об этом, расписывайте грамотно весь процесс их обогащения – и они станут ходить к вам пачками! Покажите рабочую модель и конкретных клиентов!
А дальше: «Нужны деньги на конкретные 1-й,2-й, 3-й шаги, и не просто миллион долларов, который мы потратим, а вот на достижение таких-то целей», - и показываете, что через три года по плану компания раскручивается до такого-то состояния, потом включается стратегия выхода – мы выходим на фондовый рынок или продаемся большой корпорации.
Когда есть приемлемая стратегия выхода (или несколько), все становится очень просто.
http://infobusiness2.ru/node/2519
Теперь рассмотрим пристальней, что такое венчурный капитал. Венчурным капиталом обладают организации, которые по роду своей деятельности вкладывают в стартапы - взращивают компании, а потом выходят из них, получая свои 200-300% и более прибыли.
Таким образом, если вам нужны достаточно большие суммы для инвестирования в ваше дело, можете смело обращаться в венчурные компании.
Венчурный бизнес появился в 50-х годах в Америке. Схема работы венчурного капиталиста примерно такова: вложил, вырастил, получил прибыль и вышел из компании. Обычно так работает группа инвесторов или компания, которая вкладывает деньги в молодые неразвитые фирмы, чтобы потом с большой прибылью из них выйти.
В чем преимущества работы с венчурным капиталом?
Во-первых, при работе с венчурными капиталами от вас не будут требовать ежегодных или ежеквартальных выплат.
Во-вторых, вы сможете взять деньги на длительный срок без всякого залога.
В-третьих, вас не объявят банкротом, ведь вы и инвестор станете добровольными партнерами.
Наконец в-четвертых, если ваше предприятие подразумевает большие риски, никто, кроме венчурных капиталистов, не даст вам крупной суммы.
Венчурный капиталист очень заинтересован в положительных и успешных результатах вашего начинания. Идеология венчура – это риск в обмен на сверхприбыль.
Однако и здесь есть свои особенности, которые важно учитывать.
Перед тем, как идти просить денег у компании, которая дает венчурный капитал, надо узнать несколько вещей:
1. В какие отрасли она уже вкладывает деньги? Есть разные компании - например, которые вкладывают только в телефоны или только в оборонку.
2. Надо смотреть на то, какого возврата в процентах ждут от вас люди. Проблема в том, что многие эти проценты рассчитывают под себя: какой бы процент мне бы не казался привлекательным, по их мнению, отдавать 25 % – это наглость. На самом деле, нужно смотреть, каковы цели у компании. Если венчурная компания довольно большая и работает на объем, то следует взглянуть на статистику: сколько из вложенных денег у них отбивается?
Многие венчурные компании, видя, что у них не отбиваются свои 200-300% в течение года-двух, даже не станут с вами разговаривать.
Такие проценты – это минимальная планка. Чтобы отбить деньги на девяти компаниях из десяти, которые прогорают, стоит узнать, какие проценты ждут инвесторы. Мало кто обращает на это внимание, а ведь это одно из ключевых правил!
Итак, прежде чем приходить и говорить: «Ребята, давайте-ка проинвестируйте в мою компанию!» - выполните свою домашнюю работу: сделайте бизнес-план и узнайте, на какие проценты возврата люди будут реагировать.
3. Далее – выстраивая график динамики роста, постарайтесь не рассмешить инвестора. Если на нем показано, что вот сначала было мало, мало, мало денег – и р-раз! – сразу миллиарды посыпались, можете такую «хоккейную клюшку» даже не показывать. Гораздо лучше инвестор реагирует на график, показывающий стабильный рост: сначала удвоение, затем утроение капитала и так далее. Сказки типа «нужно чуть-чуть потерпеть, и будет счастье» никому давно уже не интересны.
Когда вы делаете бизнес план, то вместе с ним составляйте и маркетинг-план.
Маркетинг-план – это план продвижения Вашего товара или услуги. В него может входить все: и реклама, и пиар, и директ-маркетинг, и инфобизнес, и т.д. И хорошо, когда у вас уже есть конкретные клиенты.
Чем высшей ступени развития достигла ваша компания на момент обращения к инвестору (к примеру, у вас уже есть базовый кредит), чем меньше вам нужны деньги - тем больше вам захотят их предоставить.
В России венчурный капитал тоже развит, но не настолько, как зарубежом.
Почему? Потому что здесь сама индустрия еще не раскрутилась, и многие просто не видят, как можно получать с помощью такого механизма прибыль.
Один из критериев, которыми оперируют компании, предоставляющие венчурный капитал – это как раз то, как же они в конце концов выйдут из дела. Ваша компания для них – это товар, который надо купить дешево и продать дорого. Они не думают: «Главное, чтобы это был хороший продукт», - в голове у них одни деньги: предложил миллион долларов, а «вытащить» надо 10, 20, 100.
Отсюда – внимание к исключительно меркантильным вещам: важно не то, чтобы автор идеи обогатился или идея на рынке хорошо запустилась – нет, важно, сколько надо вложить, каковы риски, как их минимизировать и сколько денег выйдет в итоге.
Помните об этом, расписывайте грамотно весь процесс их обогащения – и они станут ходить к вам пачками! Покажите рабочую модель и конкретных клиентов!
А дальше: «Нужны деньги на конкретные 1-й,2-й, 3-й шаги, и не просто миллион долларов, который мы потратим, а вот на достижение таких-то целей», - и показываете, что через три года по плану компания раскручивается до такого-то состояния, потом включается стратегия выхода – мы выходим на фондовый рынок или продаемся большой корпорации.
Когда есть приемлемая стратегия выхода (или несколько), все становится очень просто.
http://infobusiness2.ru/node/2519
Поиск инвесторов. Раунд 2. Венчурный капитал. Быстрый способ найти мега-инвестора.
26 January, 2009 - 12:52 — Parabellum
Венчурный бизнес: что это и как его видит инвестор? Условия участия в венчурном бизнесе. Популярность и история развития. Риски. Размеры инвестиций. Вы готовы потерять свое дело? Осторожно – венчурный инвестор!
Если вы все же не большой охотник забирать у себя деньги, есть другой способ. А именно - можно возложить ваши начальные траты на кого-нибудь еще. Найти инвестора.
Какого именно инвестора? Это зависит от величины необходимой начальной суммы.
Многие склонны видеть в таком варианте просто-таки волшебную таблетку: «А давайте-ка мы найдем какого-нибудь дурака, который в нас все это дело вложит!»
Люди резко начинают поиски либо инвестора, либо партнера с деньгами (желательно – так называемого молчаливого партнера, который будет только выдавать деньги и молчать в тряпочку).
К сожалению, на самом деле таких непрофессиональных инвесторов очень мало.
Вполне закономерно, что мало кто расстается со своими деньгами с удовольствием, не так ли? Да тем более, навсегда (что является фактом жизни при финансировании многих стартапов).
К некоторым потенциальным инвесторам приходят энтузиасты с гениальными идеями по несколько раз на день. И попадают в своеобразный «фильтр»: богатый человек со свободными средствами, к которому ты пришел с бизнес-планом, в первую очередь смотрит, сделал ли хоть какие-то вложения ты сам? Если нет, это говорит о большом риске, и инвестор, скорей всего, откажет. Кому хочется, чтобы его деньги вылетели в трубу?
Это особенно характерно для Запада - инвестировать только в те компании, в которые уже были сделаны достаточно серьезные вложения. Потому что инвестор видит: чем больше ты уже затратил до него, тем меньше вероятность, что ты свернешь лавочку с его деньгами.
Венчурный бизнес: что это и как его видит инвестор? Условия участия в венчурном бизнесе. Популярность и история развития. Риски. Размеры инвестиций. Вы готовы потерять свое дело? Осторожно – венчурный инвестор!
Если вы все же не большой охотник забирать у себя деньги, есть другой способ. А именно - можно возложить ваши начальные траты на кого-нибудь еще. Найти инвестора.
Какого именно инвестора? Это зависит от величины необходимой начальной суммы.
Многие склонны видеть в таком варианте просто-таки волшебную таблетку: «А давайте-ка мы найдем какого-нибудь дурака, который в нас все это дело вложит!»
Люди резко начинают поиски либо инвестора, либо партнера с деньгами (желательно – так называемого молчаливого партнера, который будет только выдавать деньги и молчать в тряпочку).
К сожалению, на самом деле таких непрофессиональных инвесторов очень мало.
Вполне закономерно, что мало кто расстается со своими деньгами с удовольствием, не так ли? Да тем более, навсегда (что является фактом жизни при финансировании многих стартапов).
К некоторым потенциальным инвесторам приходят энтузиасты с гениальными идеями по несколько раз на день. И попадают в своеобразный «фильтр»: богатый человек со свободными средствами, к которому ты пришел с бизнес-планом, в первую очередь смотрит, сделал ли хоть какие-то вложения ты сам? Если нет, это говорит о большом риске, и инвестор, скорей всего, откажет. Кому хочется, чтобы его деньги вылетели в трубу?
Это особенно характерно для Запада - инвестировать только в те компании, в которые уже были сделаны достаточно серьезные вложения. Потому что инвестор видит: чем больше ты уже затратил до него, тем меньше вероятность, что ты свернешь лавочку с его деньгами.
среда, 28 января 2009 г.
Поиск инвесторов. Раунд 1. Бизнес-ангелы. Бридж-финансы.
26 январь, 2009 - 12:51 — Parabellum
Раунд первый и раунд второй. Вам хватит $100.000? Кто такие бизнес-ангелы. Что такое бридж-финансирование. За и против. Этапы инвестирования в компанию. Стартапы, стратегические инвестирования, расширения.
Так называемые бизнес-ангелы — это профессионалы среднего и старшего возраста, высокообразованные, главным образом в области делового администрирования или инженерных и естественнонаучных дисциплин. У большинства из них есть опыт работы в бизнесе. Одни являются удачливыми предпринимателями, другие — высокооплачиваемыми специалистами (бухгалтерами, консультантами, юристами и т. д.) или занимают высшие должности в крупных компаниях.
Прибегнуть к их помощи – это довольно интересный способ нахождения стартового капитала. Условия у всех разные. Тонкость в том, что бизнес-ангелы рассчитывают «выпрыгнуть» из вашей компании сразу же, когда туда войдет большой инвестор. Последние не любят ангелов и пытаются выкупить их долю.
Ангелы помогают только в самом начале развития компании.
Средний размер инвестиций, которые они готовы вложить в вас, составляет 50–100 тыс. долларов. При этом они за относительно небольшие деньги получает большой пакет акций: например, если на начальном этапе компания оценена в 100 тысяч долларов, то он может получить 40% акций за 40 тысяч. Если в миллион, то он может получить 10% за 100 тысяч. Когда же приходит крупный инвестор и поднимает компанию до 5-ти миллионов, ангел получает свои «один к двум, к трем, к пяти» и выпрыгивает. Ему вполне достаточно этой прибыли.
Существует еще один тип финансирование: бридж-финансирование. Это — основная форма долгового финансирования для компаний на венчурной стадии развития.
Бридж-финансирование применяется в том случае, когда компания израсходовала все средства, полученные в предыдущем раунде вливаний, и ожидает в ближайшем будущем проведения следующего раунда.
Как правило, компании получают бридж-займы (bridge loans) от уже сложившегося синдиката инвесторов, которые финансировали ее на предыдущих этапах. Также существуют особые венчурные фонды, специализирующиеся только на предоставлении займа в форме бридж-финансирования. К их помощи компания может обратиться в тех случаях, когда имеющиеся инвесторы в силу каких-либо причин не способны предоставить дополнительный капитал.
Бридж-финансирование обычно осуществляется в форме долговых нот (bridge notes), с помощью которых компания может достичь следующего раунда. После его завершения ноты должны быть оплачены и погашены.
Кроме того, часто используются конвертируемые ноты (convertible promissory notes). Они дают держателям возможность конвертировать ноты в акции в течение следующего раунда финансирования. Как правило, годовая кредитная ставка по бридж-нотам составляет 8%, а при конверсии их в акции держатели получают скидку размером в 5–15% от стоимости акций.
Когда же удобно бридж-финансирование? Когда осуществляется переход к следующему этапу инвестирования. В основном его применяют перед тем, как выйти на рынок со своими акциями.
Цель – поддержание нужного уровня наличных средств, необходимых для того, чтобы осуществить все нужные операции.
http://infobusiness2.ru/node/2517
Раунд первый и раунд второй. Вам хватит $100.000? Кто такие бизнес-ангелы. Что такое бридж-финансирование. За и против. Этапы инвестирования в компанию. Стартапы, стратегические инвестирования, расширения.
Так называемые бизнес-ангелы — это профессионалы среднего и старшего возраста, высокообразованные, главным образом в области делового администрирования или инженерных и естественнонаучных дисциплин. У большинства из них есть опыт работы в бизнесе. Одни являются удачливыми предпринимателями, другие — высокооплачиваемыми специалистами (бухгалтерами, консультантами, юристами и т. д.) или занимают высшие должности в крупных компаниях.
Прибегнуть к их помощи – это довольно интересный способ нахождения стартового капитала. Условия у всех разные. Тонкость в том, что бизнес-ангелы рассчитывают «выпрыгнуть» из вашей компании сразу же, когда туда войдет большой инвестор. Последние не любят ангелов и пытаются выкупить их долю.
Ангелы помогают только в самом начале развития компании.
Средний размер инвестиций, которые они готовы вложить в вас, составляет 50–100 тыс. долларов. При этом они за относительно небольшие деньги получает большой пакет акций: например, если на начальном этапе компания оценена в 100 тысяч долларов, то он может получить 40% акций за 40 тысяч. Если в миллион, то он может получить 10% за 100 тысяч. Когда же приходит крупный инвестор и поднимает компанию до 5-ти миллионов, ангел получает свои «один к двум, к трем, к пяти» и выпрыгивает. Ему вполне достаточно этой прибыли.
Существует еще один тип финансирование: бридж-финансирование. Это — основная форма долгового финансирования для компаний на венчурной стадии развития.
Бридж-финансирование применяется в том случае, когда компания израсходовала все средства, полученные в предыдущем раунде вливаний, и ожидает в ближайшем будущем проведения следующего раунда.
Как правило, компании получают бридж-займы (bridge loans) от уже сложившегося синдиката инвесторов, которые финансировали ее на предыдущих этапах. Также существуют особые венчурные фонды, специализирующиеся только на предоставлении займа в форме бридж-финансирования. К их помощи компания может обратиться в тех случаях, когда имеющиеся инвесторы в силу каких-либо причин не способны предоставить дополнительный капитал.
Бридж-финансирование обычно осуществляется в форме долговых нот (bridge notes), с помощью которых компания может достичь следующего раунда. После его завершения ноты должны быть оплачены и погашены.
Кроме того, часто используются конвертируемые ноты (convertible promissory notes). Они дают держателям возможность конвертировать ноты в акции в течение следующего раунда финансирования. Как правило, годовая кредитная ставка по бридж-нотам составляет 8%, а при конверсии их в акции держатели получают скидку размером в 5–15% от стоимости акций.
Когда же удобно бридж-финансирование? Когда осуществляется переход к следующему этапу инвестирования. В основном его применяют перед тем, как выйти на рынок со своими акциями.
Цель – поддержание нужного уровня наличных средств, необходимых для того, чтобы осуществить все нужные операции.
http://infobusiness2.ru/node/2517
Худший вариант: займи у родных или знакомых
26 январь, 2009 - 12:50 — Parabellum
Лучший способ избавиться от близких людей! Заем. Отношение к человеку после заема.
Можно одолжить у своих родных и близких. Казалось бы, великолепный вариант, не правда ли? Уж они-то вам не откажут и, если есть деньги, непременно дадут в долг. Как-никак, родные – можно и задержать немного выплату, они все поймут…
А вот и черта с два! Одалживать у родственников - худшее из всего, что только можно придумать. Вы хотите расстаться со своей девушкой? Одолжите у нее денег и не отдавайте. Хотите потерять друга? – Не отдавайте ему денег в срок. Вы можете прогореть и оказаться по уши в долгах – он простит, но дружба навсегда изменится.
Дружеские и родственные отношения – это поле, которое превращается в минное сразу, как только вы начинаете искать на нем деньги!
Одалживать можно только очень небольшие суммы. Если нужно больше, стоит искать уже людей и компании, которые занимаются этим профессионально.
Можно одолжить деньги у банка, взять кредит. Это тоже не лучший вариант, потому что кредиты надо когда-то возвращать. И даже если у вас с вашим начинанием все выйдет хорошо и вы получите прибыль – все равно потеряете деньги. В конце концов, отдача кредита совершенно не поднимет вам настроения.
http://infobusiness2.ru/node/2516
Лучший способ избавиться от близких людей! Заем. Отношение к человеку после заема.
Можно одолжить у своих родных и близких. Казалось бы, великолепный вариант, не правда ли? Уж они-то вам не откажут и, если есть деньги, непременно дадут в долг. Как-никак, родные – можно и задержать немного выплату, они все поймут…
А вот и черта с два! Одалживать у родственников - худшее из всего, что только можно придумать. Вы хотите расстаться со своей девушкой? Одолжите у нее денег и не отдавайте. Хотите потерять друга? – Не отдавайте ему денег в срок. Вы можете прогореть и оказаться по уши в долгах – он простит, но дружба навсегда изменится.
Дружеские и родственные отношения – это поле, которое превращается в минное сразу, как только вы начинаете искать на нем деньги!
Одалживать можно только очень небольшие суммы. Если нужно больше, стоит искать уже людей и компании, которые занимаются этим профессионально.
Можно одолжить деньги у банка, взять кредит. Это тоже не лучший вариант, потому что кредиты надо когда-то возвращать. И даже если у вас с вашим начинанием все выйдет хорошо и вы получите прибыль – все равно потеряете деньги. В конце концов, отдача кредита совершенно не поднимет вам настроения.
http://infobusiness2.ru/node/2516
По своим сусекам: возьми «в долг» у себя
26 январь, 2009 - 12:49 — Parabellum
Лучше не быть никому должным. Риск – в пределах собственного имущества. Ломбард. Сэкономим? 20 лет основной работы. Кредитные карточки.
Если одолжить денег не у кого, а больше придумать вы ничего не можете, то… одолжите у себя! Почему бы не продать какую-то фамильную драгоценность в ломбарде? Не знаю, правда, простят ли вам это близкие… Чтобы высвободить деньги под дело, можно продать что угодно – автомобиль, телевизор. А можно копить.
Вам часто в детстве говорили: «Накопи»? Мне часто. И мне не нравится этот способ. Работать двадцать лет, чтобы к пятидесяти годам поехать в Рио-де-Жанейро на ПМЖ? – Нет, спасибо. ХОЧУ СЕЙЧАС! И все сразу!
Да даже если было бы и не двадцать, а два-три года – за это время вы бы уже успели взлететь, упасть и снова взлететь со своим продуктом. Когда вы копите, вы ведь еще и экономите на одежде, еде, семье. Это никуда не годится – ущемлять самого себя! Или вам нравится такая идея – не делать ничего из того, что хочется сделать?
Кстати, можно заложить в банке свой дом или квартиру. Некоторые думают, что это хорошо – мол, без крыши тебя не оставят и денег дадут. Но и здесь уйма подводных камней. В СНГ довольна сильна бюрократия, и денег вам за квартиру дадут гораздо меньше, нежели она стоит. А если куда и поселят – хорошо, если эта захудалая общага будет в черте города!
Наконец, есть еще один способ – использовать кредитные карточки. Однако по ним не всегда предоставляются удобные условия. Принципы содержания, возврата и овердрафта везде различны и почти везде очень невыгодны. Большую сумму и на долгий срок так не получишь!
Какие выводы? Если требуются очень небольшие вложения, имеет смысл одолжить денег у себя. Но при этом надо быть уверенным, что в ближайшее время вы получите хоть какую-то материальную отдачу от проекта.
http://infobusiness2.ru/node/2515
Лучше не быть никому должным. Риск – в пределах собственного имущества. Ломбард. Сэкономим? 20 лет основной работы. Кредитные карточки.
Если одолжить денег не у кого, а больше придумать вы ничего не можете, то… одолжите у себя! Почему бы не продать какую-то фамильную драгоценность в ломбарде? Не знаю, правда, простят ли вам это близкие… Чтобы высвободить деньги под дело, можно продать что угодно – автомобиль, телевизор. А можно копить.
Вам часто в детстве говорили: «Накопи»? Мне часто. И мне не нравится этот способ. Работать двадцать лет, чтобы к пятидесяти годам поехать в Рио-де-Жанейро на ПМЖ? – Нет, спасибо. ХОЧУ СЕЙЧАС! И все сразу!
Да даже если было бы и не двадцать, а два-три года – за это время вы бы уже успели взлететь, упасть и снова взлететь со своим продуктом. Когда вы копите, вы ведь еще и экономите на одежде, еде, семье. Это никуда не годится – ущемлять самого себя! Или вам нравится такая идея – не делать ничего из того, что хочется сделать?
Кстати, можно заложить в банке свой дом или квартиру. Некоторые думают, что это хорошо – мол, без крыши тебя не оставят и денег дадут. Но и здесь уйма подводных камней. В СНГ довольна сильна бюрократия, и денег вам за квартиру дадут гораздо меньше, нежели она стоит. А если куда и поселят – хорошо, если эта захудалая общага будет в черте города!
Наконец, есть еще один способ – использовать кредитные карточки. Однако по ним не всегда предоставляются удобные условия. Принципы содержания, возврата и овердрафта везде различны и почти везде очень невыгодны. Большую сумму и на долгий срок так не получишь!
Какие выводы? Если требуются очень небольшие вложения, имеет смысл одолжить денег у себя. Но при этом надо быть уверенным, что в ближайшее время вы получите хоть какую-то материальную отдачу от проекта.
http://infobusiness2.ru/node/2515
Все, что нужно знать о стартовом капитале
26 январь, 2009 - 12:48 — Parabellum
Стартовый капитал – что это? Зачем он нужен? Почему с ним легче? Есть ли подводные камни? Способы нахождения стартового капитала.
Стартовый капитал, как уже видно из названия, - это денежные или другие материальные ресурсы, на фундаменте которых вы можете начать строить свой бизнес. Это вид инвестиции, которая работает до того момента, пока ваше дело не начнет приносить прибыль.
Естественно, размер стартового капитала варьируется в зависимости от масштабов проекта. Так, например, сегодня можно начать в Интернете собственное дело всего за несколько сотен рублей. А в тот же youtube.com было вложено порядка 4 миллионов долларов. Прекрасная идея – позволить каждому поделиться со всеми своим любимым видео – потребовала для полноценного воплощения немалой суммы. Но и отдача тоже была не маленькая – 1.65 миллиардов долларов!
С чего начинает каждый, кто задумывается о стартовом капитале? Правильно, с его поисков!
Возможно, вас это удивит, но это далеко не лучший вариант действий.
Проблема в том, что многие действуют по следующему принципу: «У меня есть классная идея, сейчас я найду денег, чтобы ее воплотить, а потом будем пытаться с ней взлететь – найти покупателя, двигать в массы». Такой алгоритм, хотя и приходит в голову большинству, на самом деле очень неэффективен.
Дело в том, что когда ты создаешь продукт, а потом пытаешься его «пропихнуть» на рынок, последний на эти манипуляции реагирует очень вяло. Почему? Потому что, скорей всего, на нем уже имеется схожий продукт, и не один. Обычно я по крайней мере советую сначала выйти на рынок, узнать, что же все-таки этому рынку нужно, а уже потом вырабатывать решение.
Мне известны сотни человек и целых компаний, которые вкладывают серьезные деньги затем, чтобы втиснуться в уже забитую до отказа нишу. Некоторые из них потом приходят ко мне и с печалью во взоре вопрошают: «А как же нам теперь это все продать? Как же нам сделать так, чтобы народ приходил, покупал?!»
Зарабатывать, помогая решать проблемы окружающим, - вот лучший вариант бизнеса!
90% компаний организуются на собственные деньги: получка, стипендия, небольшие накопления, деньги от продажи квартиры – все идет в ход… Человек решает вложить в некий проект, потом пытается с этим взлететь, и где-то уже на втором шаге денег резко начинает не хватать.
Тогда человек начинает брать их в долг. На развитом Западе люди берут деньги под дома, под машины, под какие-то активы - у друзей и знакомых. Естественно, постепенно люди начинают от тебя шарахаться, как только ты с безумными глазами приступаешь к ним и рассказываешь про свой очередной новый проект.
Многие бизнесы начинались с кредитных карточек. Если ты занимаешь хоть какое-то место под солнцем, более-менее успешно работаешь, то тебе еженедельно может приходить несколько предложений от разных банков завести у них кредитную карточку. Таким образом, если нужны деньги, можно их накопить с помощью карт. Мне известен человек, который вот так одним махом заказал их сорок штук. Однако я не сторонник того, чтобы платить 20-24% в год (или даже больше) по кредитным карточкам.
Итак, займ – это стандартный подход к стартовому капиталу. И этот первый способ неразрывно связан с долгами.
Вы можете взять в долг:
· у себя
· у родных и друзей
· у банка
· с кредитных карточек
http://infobusiness2.ru/node/2514
Стартовый капитал – что это? Зачем он нужен? Почему с ним легче? Есть ли подводные камни? Способы нахождения стартового капитала.
Стартовый капитал, как уже видно из названия, - это денежные или другие материальные ресурсы, на фундаменте которых вы можете начать строить свой бизнес. Это вид инвестиции, которая работает до того момента, пока ваше дело не начнет приносить прибыль.
Естественно, размер стартового капитала варьируется в зависимости от масштабов проекта. Так, например, сегодня можно начать в Интернете собственное дело всего за несколько сотен рублей. А в тот же youtube.com было вложено порядка 4 миллионов долларов. Прекрасная идея – позволить каждому поделиться со всеми своим любимым видео – потребовала для полноценного воплощения немалой суммы. Но и отдача тоже была не маленькая – 1.65 миллиардов долларов!
С чего начинает каждый, кто задумывается о стартовом капитале? Правильно, с его поисков!
Возможно, вас это удивит, но это далеко не лучший вариант действий.
Проблема в том, что многие действуют по следующему принципу: «У меня есть классная идея, сейчас я найду денег, чтобы ее воплотить, а потом будем пытаться с ней взлететь – найти покупателя, двигать в массы». Такой алгоритм, хотя и приходит в голову большинству, на самом деле очень неэффективен.
Дело в том, что когда ты создаешь продукт, а потом пытаешься его «пропихнуть» на рынок, последний на эти манипуляции реагирует очень вяло. Почему? Потому что, скорей всего, на нем уже имеется схожий продукт, и не один. Обычно я по крайней мере советую сначала выйти на рынок, узнать, что же все-таки этому рынку нужно, а уже потом вырабатывать решение.
Мне известны сотни человек и целых компаний, которые вкладывают серьезные деньги затем, чтобы втиснуться в уже забитую до отказа нишу. Некоторые из них потом приходят ко мне и с печалью во взоре вопрошают: «А как же нам теперь это все продать? Как же нам сделать так, чтобы народ приходил, покупал?!»
Зарабатывать, помогая решать проблемы окружающим, - вот лучший вариант бизнеса!
90% компаний организуются на собственные деньги: получка, стипендия, небольшие накопления, деньги от продажи квартиры – все идет в ход… Человек решает вложить в некий проект, потом пытается с этим взлететь, и где-то уже на втором шаге денег резко начинает не хватать.
Тогда человек начинает брать их в долг. На развитом Западе люди берут деньги под дома, под машины, под какие-то активы - у друзей и знакомых. Естественно, постепенно люди начинают от тебя шарахаться, как только ты с безумными глазами приступаешь к ним и рассказываешь про свой очередной новый проект.
Многие бизнесы начинались с кредитных карточек. Если ты занимаешь хоть какое-то место под солнцем, более-менее успешно работаешь, то тебе еженедельно может приходить несколько предложений от разных банков завести у них кредитную карточку. Таким образом, если нужны деньги, можно их накопить с помощью карт. Мне известен человек, который вот так одним махом заказал их сорок штук. Однако я не сторонник того, чтобы платить 20-24% в год (или даже больше) по кредитным карточкам.
Итак, займ – это стандартный подход к стартовому капиталу. И этот первый способ неразрывно связан с долгами.
Вы можете взять в долг:
· у себя
· у родных и друзей
· у банка
· с кредитных карточек
http://infobusiness2.ru/node/2514
Введение в стартап, или Оставьте обувные коробки пустыми
26 январь, 2009 - 11:29 — Parabellum
Деньги – извечная проблема и извечное средство решения многих проблем.
Почему мы решили писать книгу именно на эту тему – стартап-бизнес?
Сказать по правде, сначала была мысль поговорить только о венчурных капиталах: их сущности, методах поиска и наиболее эффективном применении.
Когда черновик был готов, мы обратились к аудитории– разослали письма различным экспертам, разместили множество сообщений на форумах и в блогах. Нужна была обратная связь, чтобы понять, что необходимо подправить, изменить, дополнить.
И вдруг оказывается, что большинство опрошенных вообще НЕ ЗНАЕТ, что такое венчурный капитал! Мало этого, у многих в голове есть просто одна или две «убойные» идеи нового бизнеса, жгучее желание его раскрутить и понимание, что без денег это сделать практически невозможно.
А что именно сделать для нахождения денег и где их искать – непонятно.
И тем более непонятно, как из этого всего вырастить полноценный работающий бизнес.
В этот момент стало ясно, что начинать следует с самых азов и рассмотреть все вопросы, связанные с нахождением стартового капитала, построением начальных продаж и эффективным выстраиванием Вашего нового бизнеса.
В последнее время многие из моих друзей хотят организовать свой бизнес. И вроде все у них хорошо, идей через край, да только один каверзный вопрос мучает их: с чего начать? Где взять деньги для старта? И нужны ли они вообще?
Если заглянуть в мысли большинства людей, Вы увидите там сложившийся успешный бизнес.
Наверное, каждому второму в голову приходили и приходят какие-то оригинальные и, казалось бы, обреченные на успех проекты. Они молниеносно воплощаются в нашем сознании – и вот уже мы видим себя с сигарой в зубах отдыхающим на собственном острове.
Но что-то мешает окончательно отдаться очарованию этих грез…
Это что-то – деньги!
«Все отлично, осталось найти энную сумму для разгона…» - думаем мы, и эта мысль действует, как хлесткая волна на песочный замок выдуманного бизнеса. Только что он красовался башнями, но мгновение – и ровная скучная поверхность блестящего песка на его месте…
В истории масса примеров, когда идея, зародившись, «спала» годами, прежде чем извергнуться подобно вулкану в рынок. Так, еще в 1800 году у французов братьев Ньепсов родился замысел двигателя внутреннего сгорания. Но исторические перипетии, равнодушие со стороны науки и незаинтересованность обычных людей просто не дали ростку пробиться на свет. Может, братьям нужно было действовать более энергично? Так или иначе, лишь только спустя семь десятков лет на весь мир прославился уже Рудольф Дизель.
И сегодня у многих людей опускаются руки. Мне известны просто мегаэнергичные персоны, которые, тем не менее, буквально складывали все свои грандиозные идеи на клочках бумаги в ящики своего стола. Процентов 90 из них больше никогда не возвращались к этим озарениям, а если и возвращались, то не с решимостью в глазах, а с ностальгией.
Меж тем, существует ряд способов нахождения стартового капитала – популярных, удобных, грамотных. Ниже мы коснемся каждого из них, а заодно рассудим – а обязателен ли стартовый капитал вообще?
http://infobusiness2.ru/node/2513
Деньги – извечная проблема и извечное средство решения многих проблем.
Почему мы решили писать книгу именно на эту тему – стартап-бизнес?
Сказать по правде, сначала была мысль поговорить только о венчурных капиталах: их сущности, методах поиска и наиболее эффективном применении.
Когда черновик был готов, мы обратились к аудитории– разослали письма различным экспертам, разместили множество сообщений на форумах и в блогах. Нужна была обратная связь, чтобы понять, что необходимо подправить, изменить, дополнить.
И вдруг оказывается, что большинство опрошенных вообще НЕ ЗНАЕТ, что такое венчурный капитал! Мало этого, у многих в голове есть просто одна или две «убойные» идеи нового бизнеса, жгучее желание его раскрутить и понимание, что без денег это сделать практически невозможно.
А что именно сделать для нахождения денег и где их искать – непонятно.
И тем более непонятно, как из этого всего вырастить полноценный работающий бизнес.
В этот момент стало ясно, что начинать следует с самых азов и рассмотреть все вопросы, связанные с нахождением стартового капитала, построением начальных продаж и эффективным выстраиванием Вашего нового бизнеса.
В последнее время многие из моих друзей хотят организовать свой бизнес. И вроде все у них хорошо, идей через край, да только один каверзный вопрос мучает их: с чего начать? Где взять деньги для старта? И нужны ли они вообще?
Если заглянуть в мысли большинства людей, Вы увидите там сложившийся успешный бизнес.
Наверное, каждому второму в голову приходили и приходят какие-то оригинальные и, казалось бы, обреченные на успех проекты. Они молниеносно воплощаются в нашем сознании – и вот уже мы видим себя с сигарой в зубах отдыхающим на собственном острове.
Но что-то мешает окончательно отдаться очарованию этих грез…
Это что-то – деньги!
«Все отлично, осталось найти энную сумму для разгона…» - думаем мы, и эта мысль действует, как хлесткая волна на песочный замок выдуманного бизнеса. Только что он красовался башнями, но мгновение – и ровная скучная поверхность блестящего песка на его месте…
В истории масса примеров, когда идея, зародившись, «спала» годами, прежде чем извергнуться подобно вулкану в рынок. Так, еще в 1800 году у французов братьев Ньепсов родился замысел двигателя внутреннего сгорания. Но исторические перипетии, равнодушие со стороны науки и незаинтересованность обычных людей просто не дали ростку пробиться на свет. Может, братьям нужно было действовать более энергично? Так или иначе, лишь только спустя семь десятков лет на весь мир прославился уже Рудольф Дизель.
И сегодня у многих людей опускаются руки. Мне известны просто мегаэнергичные персоны, которые, тем не менее, буквально складывали все свои грандиозные идеи на клочках бумаги в ящики своего стола. Процентов 90 из них больше никогда не возвращались к этим озарениям, а если и возвращались, то не с решимостью в глазах, а с ностальгией.
Меж тем, существует ряд способов нахождения стартового капитала – популярных, удобных, грамотных. Ниже мы коснемся каждого из них, а заодно рассудим – а обязателен ли стартовый капитал вообще?
http://infobusiness2.ru/node/2513
вторник, 27 января 2009 г.
Внедрение
26 январь, 2009 - 04:13 — Parabellum
Вот в принципе и все, чем я хотел с вами поделиться.
Клонирование своего (и любого другого бизнеса) – отличная тема.
На правильном клонировании можно быстро поднять очень много денег.
Причем продать эту тему кому-то, чтобы за его счет поднять еще больше денег, еще проще.
И заниматься консалтингом в этой теме тоже несложно.
Теперь у вас в голове есть примерно, как это все работает, как продается и кто что покупает.
Дело за малым – всего лишь внедрить ;)
http://infobusiness2.ru/node/2512
Вот в принципе и все, чем я хотел с вами поделиться.
Клонирование своего (и любого другого бизнеса) – отличная тема.
На правильном клонировании можно быстро поднять очень много денег.
Причем продать эту тему кому-то, чтобы за его счет поднять еще больше денег, еще проще.
И заниматься консалтингом в этой теме тоже несложно.
Теперь у вас в голове есть примерно, как это все работает, как продается и кто что покупает.
Дело за малым – всего лишь внедрить ;)
http://infobusiness2.ru/node/2512
Вопросы по клонированию
26 январь, 2009 - 03:45 — Parabellum
Есть ли примеры распространения франшиз по регионам на российском рынке? Чтобы продавались отдельно в каждый регион.
Рестораны.
Я имею в виду, что не больше одной франшизы на регион.
Да, много примеров. Есть город, и ты, например, ставишь в нем кофейни одни и те же. Или суши. Молодежная одежда. Спортивные магазины. В общем, так многие работают.
Какие есть основные отличия и особенности по продажам франшиз и лицензий для тренинговой деятельности, когда много завязано на персону, на личность тренера или гуру? Нельзя ведь в один город продать несколько, потому что они будут конкурировать друг с другом.
Можно продать несколько в один город. «Нельзя» – это у тебя в голове. Можно и нужно. Может быть, именноу тебя и не купят, но продавать нужно.
Но какие основные особенности? Я здесь вижу, что речь идет в основном про физические вещи – «Макдоналдс», бутики, рестораны – а тренинги?
Вообще франшиза плохо подходит к инфобизнесу.
Зато к инфобизнесу очень хорошо подходит лицензирование.
Причем когда ты продаешь лицензию, нужно обязательно выпячивать вариант коучинга. Ты говоришь клиенту: мы тебя постоянно будем тренировать. И еще есть одна вещь, которая необходима для любой франшизы и лицензии.
Того, что ты сам работаешь успешно, мало – тебе нужен двойной или тройной social proof: я работаю, у меня вот такой результат, и есть еще двое или трое, которые по моим методикам работают и у них вот такой результат.
А после этого пакуешь систему и идешь продавать ее по регионам.
Есть вы, и есть первая производная, а дальше включаются ваши клиенты.
А как быть с тренерами?
Первое – здесь сильно акцентируется постоянный коучинг – то, что ты будешь их учить, тренировать и т.д.
Второй акцент ставится на lead generation: ты будешь рекламировать весь проект, весь свой сайт, на котором написано – Москва туда, Минск – к тому, Киев – к этому.
То есть люди приходят в систему, потому что гуру раскручивает сайт, на который приходят посетители, а потом в своем регионе идут конкретно по указанному на сайте адресу – и это делается бесплатно.
Третье – ты им даешь done for you сервисы – говоришь четко, что им нужно делать.
То есть они получают не просто правила или систему, а в том числе рекламу, которую они взяли, оплатили, выложили – и оно работает.
Рекламу ты им сам даешь, причем каждый месяц новую.
Присылаешь им тексты e-mail’ов и писем, которые они должны рассылать.
Правда, рассылать, к сожалению, никто не будет.
Если мэйлы еще может быть кто-то отправит, то вот бумажные не будет отсылать никто.
Поэтому хорошо бы еще и за отдельные деньги сделать отдел, основным занятием которого будет брать базу данных у мелких клиентов, получать от них оплату через вебмани или кредитками или как угодно, а потом самим физически рассылать бумажные письма.
Гарантирую, что это будет продаваться влет, потому что никому не хочется этим заниматься.
Обычно для продаж нужно сделать где-то 3 касания. 80% продаж случаются после восьмого касания. Хотите вы этого или нет. Знаете вы об этом или нет.
Так вот эти касания – самое муторное.
Нужно отправлять письма, а люди один раз отослали, потом через неделю забыли, потом День рождения, потом пьянка, потом протрезвели, второй раз, третий раз – и всё, на этом закончилось.
Даже если есть система, никто не будет ее доводить до конца.
Поэтому если у вас есть кто-то, кто за деньги будет это делать вместо них, люди подпишутся с радостью.
А тем более, если в твоей системе есть шаблон (совсем для тупых), на котором в углу написано, что человеку нужно вставить только имя, фамилию, e-mail, телефон. Все остальное твой отдел сам сгенерирует, сам сделает промоушн, скидку и все, что угодно.
А еще проще сделать так: мы сами за тебя все это еще и напишем. Если тебе не нравится, заходи и меняй.
Будут люди, которые годами ни одной буквы не поменяют.
И это нормально, потому что и они будут зарабатывать деньги, и ты будешь зарабатывать деньги.
Есть люди, которые проводят тренинги. С ними как быть в этой системе? Должен ли ты посылать каких-то людей, которые у тебя работают, или человек, покупающий лицензию, должен обучаться на тренера?
Есть еще третий вариант – ты берешь продажи на себя.
Найти тренера не проблема – их много.
По-настоящему хороших продажников мало, а вот тренеров уже много.
Человек, который прошел один семинар, уже считает, что он может учить.
И будет учить, и у него будет лучше получаться, чем у человека, семинар которого он только что прошел.
Особенно, если это первый семинар.
Ты можешь взять на себя lead generation и lead conversion, то есть сам процесс продаж, когда ты уже продал и получил деньги, сгенерировал лид, сконверсировал его, продал ему, собрал деньги, а потом часть денег отослал тренеру, и дальше пусть он делает.
Тем, у кого это успешная система, обычно лень делать.
Как только ты научился продавать (на консалтинге рассказывал), у тебя в голове перещелкнуло: вышел, отработал, получил деньги – свое дело сделал.
То, что тебе при этом еще надо делать что-то, сразу создает большой минус.
Человек же платит тебе за то, что ты будешь что-то делать или помогать ему что-то делать, правильно? А ты сам думаешь, что отработал продажу и все – ты же получаешь деньги за продажу, а не за делание.
Он платит за делание, а ты получаешь деньги за успешно проведенную продажу.
Ты можешь думать так: я продам, а делать найдем китайца какого-нибудь. Если при этом ты найдешь этих китайцев, дашь возможность купить тот факт, что будешь отсылать им этих вот людей, то пожалуйста, генерируй, делай.
Те, кто развивается медленно, своими силами, бульдозером своим, обычно нанимают людей из тех, кто прошел обучение. Берут лучших учеников и поднимают в саппорт, берут лучших из саппорта – поднимают в тренеров.
Сам им все раздал, сами они все сделали по твоей системе, окучили, получили какой-то процент.
В результате и они счастливы, и большинство денег ушло в родную компанию.
Проблема в том, что это сложно масштабировать.
Да, ты можешь удвоиться, потом еще немножко удвоиться, - развитие будет пошаговое, причем на твои деньги. Тебе придется вкладываться и в пиар, и в рекламу.
Если мы говорим про чистый инфобизнес, то это будут книга, сайт, пиар, социальная сеть (ЖЖ и т.д.).
Раньше пиар шел через газеты, журналы, радио, телевидение. Но сейчас разве что Минаев может купить рекламу, но никто из тренеров обычную рекламу не покупает.
Может быть, только в тематических журналах.
Получается, что головная компания делает lead generation, потом у них есть система, когда человек звонит и говорит «мне интересно», ему говорят «приезжай в офис».
Тут же ему продают тренинг или семинар, не важно – продают что-то, вовлекают в процесс.
Очень важно, чтобы у потенциально клиента был только один выбор: купить или не купить. Чтобы не было: у нас есть и этот тренинг, и этот, и этот, и этот – так не продается.
Те, кто в теме или не в теме, но интересуются зарубежными инфобизнесами в своей нише, знают, что у них есть одна точка продаж: пришел и что-то одно покупаешь.
А когда ты уже купил, тогда начинается: вот тебе еще «Интенсив», а еще «Мастер», это, и это, и еще партнера систему купи, и еще вот это можешь купить, а давай еще будешь продавать.
Это стандартная модель, которая здесь работает, которую ты можешь увидеть у любого – взять Синтон, Норбекова, Свияша – кого угодно.
Это такой стандарт: книги, тренинги, индивидуалка. Причем чем выше уровень гуру, тем меньше он хочет заниматься семинарами, тем больше он уходит в индивидуалку: вот на троих я буду коучить, а остальные все нафиг; буду новую книгу выпускать, на которой сделаю новый виток.
Это очень важно – постоянно делать что-то новое. Главное не останавливаться, остановился – упал. Надо постоянно развиваться.
Ты это пакуешь и начинаешь продавать лицензию.
Могу сказать по опыту, что делать одно и то же надоедает.
А вот продавать интересно: продал, собрал деньги, и наслаждаешься суммой в $10 000 за день. А потом начинается тотализатор: $10 000 за месяц прошел, а давай $10 000 за выходной, оп! – получилось, а теперь…
То есть ты можешь делать то же самое немного по-разному и все время получать результат – $10 000, $20 000 – планку можно поднимать постоянно.
А в самом деле планки то никакой и нет.
Ты, конечно, можешь взять сильно запущенного придурка, чтобы его как-то поднять по уровню, и это будет своеобразная тренировка для головы: если уж с ним у меня получится.
Но, во-первых, это неблагодарная занятие, и, во-вторых, в итоге он скажет, что поскольку у него все только через полгода получилось, то это потому, что он такой крутой, а ты вообще никто и звать тебя никак.
Именно делать в конце концов надоедает, поэтому люди уходят работать тренерами к кому-то, кому все еще нравится делать.
Но это тоже временно – человек через 3 года может выйти дальше. Когда нет возможности роста, это вопрос времени, когда он уйдет куда-то еще.
Всегда появится кто-то, кто был на этом семинаре, кто знает, как это построить, как взять что-то, не важно что, булочные те же, и запаковать. Если человек продает что-то одно, он может продавать что-то другое – принципы те же самые - что тренингов, что семинаров, что франшиз.
Если человек может продавать те франшизы, значит, сможет и эти.
И больше того – он может выстроить систему, которая будет приносить ему больше денег, чем существующая.
Судя по практике, обычно если человек зарабатывает сейчас в месяц десятку, и он счастлив, то на $12 000 он не перейдет, на $15 000 еще подумает три раза. Но если ты покажешь ему возможность зарабатывать $25 000 сегодня и $50 000 завтра – вопрос времени, когда у него в голове щелкнет, и он уйдет.
Обычно если человек сам выстраивает систему, никто вокруг не понимает, что, где и с чем связано: книги, lead generation, как что работает – ни у кого нет общей картины, все видят кусочками.
А потом, когда стихийно или не стихийно народ начинает прозревать, в один прекрасный день хозяин просыпается, а за месяц ушла половина его команды – либо открыли что-то свое, либо купили франшизу «Макдоналдса» – не важно.
Если ты годами строишь что-то сам, вопрос времени, когда что-то случится, и все обрушится.
Если народ работает за деньги, всегда будет момент, когда половина уйдет одним ударом, потому что где-то дают в 2 или в 3 раза больше денег.
Но те, кто вложил свои кровные в лицензию или во франшизу, не уйдут – они вложились, им есть, что терять, а те, кто работают по контракту, могут потерять только доход.
Причем как обычно происходит в большинстве стандартных компаний: если тренер не работает (заболел, уехал в Тибет, в деревню), денег нет.
Пока нет альтернативы, все относятся к этому нормально: я не работаю, я не зарабатываю.
А когда появляется альтернатива в виде правильной системы, которая гарантирует определенный минимум независимо от того, работаешь ты или не работаешь, и плюс проценты, тогда вопрос ухода человека становится вопросом времени.
Более конкурентоспособная система всегда выигрывает.
По теории Дарвина, выигрывает тот, кто лучше приспособился к эволюции. То есть можно, конечно, все строить самому, пробивать головой систему. А можно сделать так, что люди будут с радостью, за большие деньги покупать возможность работать в твоей компании по твоим правилам.
Еще и будут ходить, всем рассказывать и тебя пиарить: я тут купил «бентли», а это все из-за Тохи, например. Или из-за Парабеллума ;)
Вот к этому надо стремиться.
Почему ebay настолько успешен? Да потому что больше полумиллиона (!) человек зарабатывают на ebay минимум $1 000 в месяц. То есть у него огромная база людей, которые на нем зарабатывает деньги.
Строй систему, которая будет на тебе зарабатывать «десятку» в месяц. $10 000 – это универсальная волшебная таблетка, которую многим хочется. Причем чем дальше в регион, тем смелее можно снижаться: там и $5 000 в месяц считается запредельно.
Ни один менеджер столько не зарабатывает. Владелец среднего предприятия, может быть, зарабатывает, и то раз на раз не приходится: бывают месяцы, кого зарабатывает, а бывают месяцы, когда нет. Поэтому все едут в Москву – вдруг кто-то возьмет на работу.
Ты как-то давно рассказывал про агентство недвижимости «XXI век». Я не очень понял, как они работают. Продают франшизы?
Там чуть-чуть другая тема.
У них есть два варианта.
Если нужно быстро заработать, то это продажа франшиз.
Шорткат такой, когда приходит новый человек, и ты пытаешься его научить.
А когда есть человек, который уже в теме, работает, продает то, что ты хочешь, чтобы он продавал, ты создаешь ему новые условия – либо замещение, либо добавку.
То есть ты говоришь: вот ты сейчас зарабатываешь $1 000 в месяц, а я дам тебе возможность заработать $10 000, и ты будешь платить мне за $9 000, а десятую я тебе дарю.
То есть ты и сейчас эту штуку зарабатываешь. Только ты для этого работай не как тренер Вася Пупкин, а под моим брендом.
А вот вдобавок тебе это – замещение того, что ты делаешь, на что-то новое. Это конвертация, ее многие используют.
Один центр, например, часто продает что-то уже существующим офисам, которые работают под другими названиями, и потом конвертирует их в свои франшизы. Но при этом головная компания гарантирует им лиды.
Она делает рекламу, она их закрывает, просто дает им своё имя. То есть за то, что они будут использовать ее систему, они берут ее название. Это замещение.
Второй вариант это add-on – у человека уже есть бизнес, который что-то делает.
И ты говоришь: продолжай делать то, что делаешь.
Мы тебе к этому дадим вот такой плюсик, который будет тебе зарабатывать еще что-то.
Со школами дантистов такая штука. Ты дантист, ты чистишь и чинишь зубы, зарабатываешь свои деньги – зарабатывай, но мы тебе можем дать плюсик, который будет приносить тебе столько же денег, сколько твой активный бизнес.
Ты по субботам будешь делать школу, рекламироваться будешь вот так, говорить им будешь вот это, делать они будут вот это и брать будешь столько денег.
Мы можем продать тебе лицензию на это, бери и работай, хочешь под своим именем, хочешь под нашим.
То есть возможны два варианта: либо замещение, когда ты говоришь, что ты больше не Вася Пупкин, ты тренер центра X, либо добавка, когда ты что делал, то и делаешь, но у тебя еще появляется добавочный бизнес.
Add-on продать намного проще.
В принципе продавать лицензию прицепом лучше.
Например, плагины для фотошопа продаются лучше, чем просто новая тема в новом бизнесе.
Поэтому как раз вариант добавки очень просто продается.
Еще вопрос по теме недвижимости. Есть агентство недвижимости. Оно, например, занимается арендой – сдать/снять квартиру. Разовая сделка прошла, деньги получили и все. Как можно построить здесь бизнес по подписке?
К агентству недвижимости очень хорошо подходит тема лицензирования.
Найди книгу по инфобизнесу, которую недавно выпустил Ден.
Там приводится пример агента, который сделал следующее: вместо того, чтобы конкурировать со всеми остальными агентствами, которые делают разовые продажи – продал, ищешь, продал, снова ищешь – он решил, что будет работать с маленьким количеством людей, но делать им много продаж.
Кому можно много продавать недвижимость? Тем, кто инвестирует.
Вместо того, чтобы все время искать тех, кому нужно поменять дом или квартиру – кстати, человек меняет квартиру раз в 8-10 лет – очень долго нужно ждать, он начал искать инвесторов.
Человек, который вкладывает деньги в недвижимость, если у него есть поток денег, может раз в год покупать новую квартиру. Приходят откуда-то деньги – их нужно куда-то определить, и одно из лучших вложений, как нас уже давно запрограммировали, это недвижимость.
А самая лучшая недвижимость в России – это московская недвижимость. Все знают, что сегодня не самое лучшее время покупать её – 10 лет назад было точно лучше.
Но покупать недвижимость всегда вчера лучше, дешевле, чем сегодня. Точно так же компьютер всегда лучше покупать завтра, потому что он по определению завтра будет дешевле.
Так что сделал этот агент? Он придумал систему, которую сначала откатал на себе, потом еще на 2-3 агентствах, которые ищут инвесторов.
Он сделал для них lead generation, у него есть определенная коробка, некий offer – специальный, именно такой, как им нужен, например, «Как зарабатывать деньги на недвижимости в Новосибирске (в Северо-Палатинске, во Владивостоке)».
Людей, которые живут в Северо-Палатинске, такое предложение сильно выделяет из остальной серой массы. И они сразу это заказывают за $20.
Потом у тебя есть лид, которого ты обучаешь, как с тобой работать.
Ты говоришь, что всего лишь за 6% будешь находить ему по фильтрам правильные участки земли, квартиры, офисные здания – не важно, какой-то микс.
Ты находишь, он покупает, вы оформляете это через определенный банк, с которым уже есть договор – и дальше все ставится на поток.
Каждый год человек покупает минимум один объект.
Если взять американскую недвижимость, то там маленький домик или квартирка стоит около $100 000 - $200 000.
Дальше ты её сдаешь в rent to own – $1 000 идет за аренду и $1 000 выплаты.
На такой системе человек уже никуда не сбежит, не нужно будет искать нового, потому что он платит и будет продолжать платить хоть до конца своих дней, поскольку лишнюю $1 000 он вносит каждый месяц в счет стоимости квартиры.
И если вдруг однажды он не заплатил, ты говоришь: ура, деньги прогорели, следующий.
Всему этому ты учишь инвесторов, которые по твоей схеме, через тебя покупают дома и квартиры, и по такой же схеме за отдельные деньги приводишь людей, которым интересна эта схема, которые хотят квартиру, но не могут себе ее позволить.
Допустим, не дают человеку ни ипотеку, ни кредит, но у него есть $2 000 в месяц, которые он может платить за квартиру.
Поэтому $1 000 берут за квартиру и $1 000 в стоимость – за 30 лет он ее возможно выплатит.
Тут либо ишак умрет, либо падишах.
Но бывает, что и выплачивают.
У человека всегда есть вариант: пришли шальные деньги, он вложил, выкупил квартиру и сказал «до свидания». Если он получил какие-то шальные деньги – это ему плюс.
Тебе тоже плюс, ты берешь деньги и покупаешь следующего.
Таким образом, инвестор купил – у него дом окупается быстро, ипотека отбивается быстро и еще что-то приносит.
Ты купил дом – он себя окупил.
Инвестор вкладывает в следующую ипотеку не весь дом, а только деньги, которые с него приходят. И все – даже с одного дома уже пошла цепочка.
Ему нужно постоянно покупать.
Плюс если у клиента еще есть входные деньги со стороны, то цепочка идет еще быстрее.
У тебя эти деньги накапливаются и потом идут на первый депозит, на ипотеку – 10%, 5%, как получится. И такими прыжками у инвестора растет коллекция домов, а у тебя растет коллекция 6% с каждой сделки.
Дальше этот агент запаковал свою систему и говорит: в Минске будешь ты, в Нью-Йорке будете вы, в Москве будете вы. На миллион жителей он ставит, допустим, одного человека. То есть 10 миллионов человек – 10 агентов.
Штаты бьются на 100 районов.
Это типичный пример.
У меня вопрос по ценам. На моем сайте есть цены и дедлайн. К примеру покупает 3 человека – цена увеличивается. Со временем она перестает стимулировать народ. Надо ли в этом случае как-то менять цену? Если я оставляю последнюю цену, она уже не стимулирует. Дедлайна нет.
Что ты делаешь в этом случае – рассказываю для тех, кто смотрит, но не видит.
В инфобизнесе есть «принцип циферблата».
Когда ты запускаешь новый продукт, ты движешься как бы по часам: в 12 ты его придумал, в 3 ты его начал делать, в 6 ты его закончил делать – закончил вести живой тренинг, еще какой-то кусок, в 9 ты его запаковал и поставил в каталог и запускаешь новый продукт.
То есть каждый месяц ты должен начинать новый продукт и сдвигать все остальные.
На моем примере: я начинаю, кто подписывается сейчас – $500, раз – повернулось – здесь уже будет $800, раз – это уже будет $1 000.
Я довожу цену до $1 000, и продукт у меня уходит в каталог. Я его больше не пиарю. У меня постоянно есть что-то новое.
Что для тебя важнее: быть эффективным или иметь много денег?
Между этими понятиями есть большая разница. Ты хочешь из каждого продукта выжимать максимальное количество денег или получать в месяц максимальное количество денег?
Если ты уводишь какие-то проекты в каталог, это не значит, что они не будут приносить деньги – будут. Причем в каталоге они должны стоить не дешево, а дорого или хотя бы относительно дорого – те же самые $1 000 – 2 000.
И пусть они там висят.
Люди будут приходить из-за новых проектов, которые ты пиаришь, и все равно будут покупать старые, если им интересна эта тема.
Если человек захочет купить у тебя, он у тебя и купит.
И благодаря тому, что ты запускаешь все время еще один поток, и еще один поток – у тебя поток с каждым разом увеличивается.
Новых людей становится больше. А новые хотят купить старое – и покупают.
Есть проблема, которую все, по меньшей мере большинство пытаются перепрыгнуть, отчетливо это видно на примере книги: вот я написал книгу, выложил в свободное скачивание, почему мне не идут деньги?
Потом приходит понимание, что да, надо строить инфобизнес. Я взял тему, наговорил в mp3, поставил на него ценник $129 – а где деньги?
Движение, поток должен быть постоянным. С каждым витком должно приходить все больше народа.
Старые проекты надо постоянно отправлять на пенсию, в каталог. Все равно они кому-то куда-то где-то продадутся еще не раз.
Из-за того, что у нас, как и у многих, большинство покупателей мужчины, в сфере инфобизнеса работает такой принцип: я пришел, у меня есть проблема, нужно ее решить, я не знаю, как ее решить, поэтому я куплю на эту тему всё, на что хватит денег.
Не бойтесь выпускать новые продукты - практика показывает: покупательская способность рынка гораздо выше, чем ваша способность выдавать продукты.
Вопрос про цепочку новых продуктов. Они все должны быть из одной области или из разных?
Целевая аудитория продуктов должна быть та же или, по крайней мере, смежная, но входишь ты в нее под разными углами.
Интересуют людей продажи – пошли продажи, пошел маркетинг, директ-продажи, продажи на телефоне, продажи лицом к лицу, продажи через семинары и т.д.
То есть идет тема, и ты растешь вместе с ней.
Потом заходишь с другой стороны.
Представь, что человек первый раз попадает на твой сайт. Ты для него что-то совершенно непонятное.
Но из тебя, как из ежика, торчат иголки – темы: тайм-менеджмент, продажи такие, продажи сякие. У тебя куча разных тем, но для одной целевой аудитории.
Разных людей цепляет разное. Одним интересно написать книгу, другим продать, бизнес сделать.
Человека зацепило что-то, он попал – и дальше если он в теме, если ему нравится, он начинает покупать: сначала по 100 рублей, потом по 100 долларов, по $1 000 и так далее.
То есть он начинает либо скупать вертикально всю тему: от самого дешевого до самого дорогого, либо, если просто ему ты нравишься, сначала скупает все дешевые продукты, потом те, что дороже и так далее – пока денег хватает.
Ты делаешь несколько продуктов, например, тренингов. Если на выходе ты берешь один, качественный интересный двухдневный тренинг, и делаешь его дешевле в 10 раз, это хорошо работает?
Запросто.
А если не продается, поднимаешь цену в 10 раз и на полку его.
Если уже все равно не продается, пусть дорого не продается.
Зато ты можешь говорить: кто купит вот это все, тому в качестве бонуса дам этот супер дорогой продукт.
Если твоя цель окучить как можно больше народу, тогда да, это нормальный метод.
Концептуально объясню пример – тот же самый циферблат.
У тебя тут есть продукт – с аудио, с коучингом, с голосом. Берешь его базовый вариант, закатываешь в книгу и за 500 рублей ставишь на продажу. Причем тренинг за $1 000 оставляешь на полке, потому что обязательно будут люди, которые купят. Но параллельно положил в книгу и пошел продавать.
А если человек купил книгу и через неделю покупает с точно таким же содержанием тренинг?
Для него это не точно такое же содержание. Для него аудио звучит совсем по-другому.
Когда ты читаешь информацию, у тебя запоминается примерно каждая 10 строчка.
Поэтому когда ты ее слышишь, у тебя четкое впечатление, что это на ту же тему, но более глубокое, новое и вообще больше.
Есть куча случаев на эту тему. У меня в моей мастер-группе в Америке народ делает следующее: записывает телесеминар – есть сервисы, которые позволяют его по графику запускать в эфир, допустим, в 3 часа дня в каждую пятницу.
И вот приходит письмо, в котором человек пишет: «Я в шестой раз смотрю ваш семинар (он не понимает, что это подряд одно и то же), такая классная тема, каждый раз открывает новые горизонты. Я пытаюсь задать вопрос, но не успеваю, не влезаю со своим (а там есть запись пяти вопросов). Что делать?». Ему отвечают – надо сильнее пытаться ;)
Люди даже одно и то же подряд слушают и все равно не понимают, что это одно и то же. Для них это по-разному звучит. Поэтому у семинара и книги не будет пересечений, особенно если в книге куча всяких бонусов.
У меня еще параллельно тогда такой вопрос. Не хочу рисковать, но… По твоему мнению: если я вписавшимся в базовый тренинг предоставлю доступ на радиовещание, не произойдет ли утечка материалов?
Предоставляй доступ, сейчас объясню почему.
Когда ты взлетаешь в какой-то теме, твоя самая главная задача не поднять на ней много денег сегодня, а сделать так, чтобы куча твоих студентов стали успешными.
Это первоначальная задача любого инфобизнеса. Поэтому ты для этого должен делать всё.
Тут еще большую роль играет психология, люди должны понимать: ты ведешь вживую – ведь я сейчас вживую отвечаю на твои вопросы.
Но те, кто купят запись этого семинара через год, через полгода, захотят задать вопрос, а задать уже некому, я этой темой уже не занимаюсь, она уже в каталоге.
Отвечая вживую, ты будешь программировать людей на то, что если ты что-то вынул, то надо бежать – у тебя появляется добавочная стоимость. Им нужен доступ к тебе и тот факт, что ты сам ведешь людей вперед. Если они с тобой, они приняли тебя как коуч, у тебя они покупают не продукт, а тебя. Это самое главное.
Для тестирования в декабре я выкладывал возможность скачивания двух радиокастов в полном объеме. И там была проблема: когда я забрасываю разовую рекламу на Яндексе, буквально часа на четыре, я мониторю, через какое время начинают идти люди – это в основном третий день. То есть они сначала скачали, потом с наушниками целый день походили, помедитировали, потом только начинают просыпаться.
Это еще хорошо.
Я тебе отвечу на другой вопрос, но ты в контексте ответа поймешь разницу.
Со всеми без исключения Интернет-бизнесами есть проблема: что бы вы ни делали в Интернете, если у вас CTR (conversion rate) рекламы равен 1-3%, то вы прыгаете от радости. В офф-лайне у вас конверсия может быть и 30%, и 50%, и 80%. Поэтому ваша первоначальная задача – любыми способами вытащить этого же лида из Интернета в офф-лайн.
Я понимаю, что, когда вы продаете продукт, проще дать ссылку для скачивания, но это ссылка уйдет в список других ссылок, или, допустим, купил человек вчера диск на 500 Гб – и вот там это будет лежать вместе со всяким хламом.
Может быть потом, долгими зимними вечерами, когда будет свободное время, он сядет у камина и послушает эту передачу. А если человеку приходит коробка, которую можно взять и потрогать, в ней лежат красивые диски, она как минимум мозолит глаза.
Причем чем больше коробка, тем больше мозолит глаза. Ты же заплатил за нее, тебе надо что-то сделать.
И человек пойдет по меньшей мере смотреть, что в ней. Поэтому офф-лайн работает лучше, чем он-лайн, минимум на порядок, если не на несколько.
Проблема с теми, кто скачал, в том, что они скачали и успокоились.
Нужно ли давать что-то бесплатно? Зависит от целей. Хочется дать – давай. Просто ты должен понимать, для чего это нужно.
То есть бесплатное лучше давать офф-лайн?
Можешь и он-лайн давать.
Есть люди, которым что бы ты ни делал, удобнее читать с экрана монитора. Есть люди, которым удобно слушать что-то с телефона через mp3-плеер.
И все – по-другому ты до них не достучишься.
Есть люди, которые в машине запустят аудио-диск, и больше ты никак до них не достучишься.
Есть люди, которые будут читать только бумажную книгу или бумажную версию. И что бы ты еще ни предлагал, им будет совершенно безразлично.
Есть люди, которые не умеют читать – они будут видео смотреть. Причем обычно, чем больше лет человеку, тем выше он по социальной лестнице, и (зачастую) тем меньше у него навыков.
У него не остается выбора, кроме как управлять, потому что ничего другого он делать просто не умеет.
Слушал как-то в Америке интервью с девушкой, которая занимается инфобизнесом: она тихо, по большой секрету, от имени левой компании учит начальников и руководителей пользоваться электронной почтой, браузером, рассказывает, как распечатать что-то, как открыть файл и так далее.
Она жаловалась, что могла бы снимать больше денег, но треть из них не могут читать или читают очень медленно.
Зато вот кино они посмотрят – если вы прислали видео, он его воткнет и посмотрит. А в остальном без шансов.
Вот ты говоришь, что из текстовой книги воспринимается меньше информации, чем из аудио. А как заставить человека послушать аудио? Допустим, в коробке было 3 книги и куча дисков. Книги он пролистал, посмотрел, еще почитал туда-сюда, но ему как-то не очень. А диски вообще не слушал и слушать не собирается. Что делать?
Крупными буквами пишешь в книге: эта тема раскрывается дальше на диске номер 45.
Хотя большинство купили эту коробку и никогда ничего из неё не откроют.
А если даже откроют, то никогда не дойдут хотя бы до страницы 85 – что угодно можешь на ней написать: тот, кто открыл эту страницу, получает приз, позвоните по телефону такому-то.
А у меня обратные случаи бывали. Человек покупает книгу, через два часа пишет: «Прочитал, очень интересно».
А ты ему: прочитал? Отлично, следующий шаг – внедряй!
Ты рассказывал про то, что недвижимость можно покупать для инвесторов. А как инвесторов-то найти?
Делаешь инфопродукт, в котором говоришь, как заработать деньги на недвижимости в Москве (в Ленинском районе, на станции метро Университет – чем уже, тем лучше будут реагировать).
И потом в этой нише начинаешь рекламироваться.
Чем уже ниша, тем дороже это будет стоить, но лиды, которые будут приходить, начнут говорить: «О, это специально для меня? Давайте».
То есть конверсия будет намного выше.
У меня немного из другой сферы вопрос. Как простраивать сайты? Под инфобизнес мы делаем сайт в очень конкретную нишу. А если есть задача поставить себя именно экспертом, который сделал несколько инфопродуктов и потом хочет продавать франшизы или лицензии?
Ваши книги должны быть в магазинах. Без книг не получится.
Хорошо, книги. Но я занимаюсь в основном Интернет рекламой. Люди приходят, и я хочу продать им что-то, создать статус, что я не один продукт сделала, а двадцать пять. Делать большой сайт, на котором много продуктов, мне не выгодно, потому что они не будут продаваться. Как решить эту проблему?
Ответ на твой вопрос двойной.
Ты можешь сделать мойпродукт1.ру, мойпродукт2.ру и так далее – сайт, который продает только одну конкретную вещь.
Плюс делается общий каталог, на котором есть список всех продуктов, – это имиджевый ресурс.
Хотя на нем все равно будут покупать. Ты его не рекламируешь – он у тебя просто есть, на визитке, на буклете и так далее.
Ты рекламируешь целевые сайты по каждому инфобизнесу.
Но если они приходят на один из них, справа в уголке они видят еще пять продуктов. То есть, нужен и одиночный сайт в одну нишу, в одну тему, и общий список, каталог.
Как регламентировать деятельность с партнером по конкретным задачам?
С партнером вы все прописываете на бумаге – в договоре. У нас на семинаре была отдельная тема, как работать с партнером: что нужно делать до, вовремя и после.
А то, что в «E-Myth» написано, можно применять для начала?
Можно, но там есть засады. Например, когда у тебя партнерка напополам. Кто тогда главный? В доме не может быть двух хозяев.
То есть в любом случае должно быть 51% на 49%?
Я не люблю такие схемы, но да, можно так. Есть еще вариант, когда ты берешь один угол своей пирамиды и делишь его 50 на 50, а все остальное оставляешь себе, это только твоё.
То есть ты берешь проект, в котором можешь работать напополам с кем-то, продукт, который отвечает и твоим целям, и целям партнера. Но все остальное ты берешь себе.
Кстати, хочу похвастаться: когда я выпустил диски, у меня стали влёт все покупать. Те, кто на те же танцы приходят, берут и «Соблазнение», и «Танцы» – все сразу.
Если человек покупает принцип – покупает тебя, то он берет всё.
Плюс живые продажи решают.
То, что вы пытаетесь сделать в Интернете, там же конвертнуть, там же продать, там же дать доступ, чтобы они тут же скачали и тут же в Интернете что-то с этим сделали – это плохая схема, тупиковая.
Ваша задача – получить лид и вытащить его в офф-лайн: чтобы он на семинар пришел, чтобы он книжку купил вживую.
Купил книжку – пусть она качается, купил коробку – пусть она качается, он купил что-то – пусть доступ будет, нет проблем.
Но в дополнение к общим офф-лайновским вещам.
По дискам у меня такое наблюдение появилось, что психологически человек больше 1000 рублей не готов отдавать за одну болванку.
Поэтому надо делать много болванок.
Те, кто в теме, кто прокачены, могут отдавать и больше, потому что они покупают суть, а не упаковку.
А для пионеров, которые только пришли, все должно выглядеть большим – чем больше, тем лучше.
Но когда коробка большая, появляется другая проблема: её меньше используют.
Все зависит от твоих целей.
Если тебе надо просто тупо продать, то чем больше коробка, тем лучше. Там, где откатываешь, наоборот надо резать мелко.
Допустим, у тебя идет e-mail рассылка: первая неделя делаешь это, вторая неделя делаешь это, потом у него бонусы, потом вживую.
Каким-то образом раскачиваешь человека на использование. Чем больше коробка, тем дальше надо идти в эту сторону.
Но perception – видимость должна быть большой кучи дисков.
Когда ты говоришь о живых продажах, ты подразумеваешь не только семинар? Диск по почте тоже считается «живым»?
Да, все, что офф-лайн, что можно потрогать.
Допустим, у меня есть сайт, но по нему ведь не видно, сколько на нем клиентов. Как показать в Интернете, что у тебя клиенты выстроились в очередь? Как создать видимость?
Выстраивать клиентов в очередь.
Делать отзывы на сайте.
Как человек понимает, что есть social proof? Могу перечислить много разных способов, но мои ответы тебе ничего не дадут.
Есть принцип: когда у тебя построена пирамида, треугольник инфобизнеса: продукты, консалтинг, обучение – в любом виде, то консалтинг не продается без обучения, а обучение не продается без инфопродуктов.
И чем дальше ты прокачиваешься по всем трем точкам, тем больше у тебя клиентов, больше social proof и так далее.
Продалось что-то сегодня или не продалось – в большой стратегии тебе все равно.
Ты работаешь на будущее, на результат.
Ты делаешь сегодня, а результат будет через год.
Поэтому ты наращиваешь по всем трем точкам.
А пришел кто-то сегодня или не пришел – дело десятое.
В том вся и проблема, что ты пытаешься быть генералом, не будучи им.
Ты спрашиваешь – а где мне купить генеральский мундир? Какой мне мундир купить, чтобы меня считали генералом? Когда будешь генералом, будут считать генералом, даже если в трико будешь ходить с пузырями на коленках.
То есть, не надо казаться тем, кем ты не являешься.
Чем больше ты кажешься, тем хуже продается.
Ты начинаешь человеку что-то продавать, так? То, о чем ты создала видимость, нарисовала картинку. Но ты сама чувствуешь, что ты не здесь.
Ты конкретно ничего за $10 000, за $100 000, за миллион продать не можешь.
Но ты нарисовала, создала видимость, что вроде по всем чек-листам оно проходит – красивый вид. И приходит к тебе опытный покупатель, прокаченный.
И он же смотрит не только на картинку, но и на того, кто продает, и видит безумную разницу – что-то где-то не стыкуется.
На логическом уровне что-то где-то не стыкуется.
Или приходишь к врачу, а он в очках огромных, курит как паровоз, кашляет и говорит, что ты должен вести здоровый образ жизни – будешь ты у него лечиться?
Или приходишь в тренажерку, а там тренер, который говорит: «Я тебя сейчас всего за $50 в час научу всему», – а у самого брюхо болтается.
Он может и научит чему-то, но ты к нему, скорее всего, не пойдешь.
Когда чувствуется, что где-то что-то не так, большинство людей не могут объяснить, почему – у них не хватает слов.
Что не так? Где не так? Где не соответствие? Они не могут сказать, но видят, что это и это не равно. И что они делают?
Они говорят: что-то здесь не то – и уходят.
И чем дальше разрыв, тем больше людей будут уходить.
http://infobusiness2.ru/node/2511
Есть ли примеры распространения франшиз по регионам на российском рынке? Чтобы продавались отдельно в каждый регион.
Рестораны.
Я имею в виду, что не больше одной франшизы на регион.
Да, много примеров. Есть город, и ты, например, ставишь в нем кофейни одни и те же. Или суши. Молодежная одежда. Спортивные магазины. В общем, так многие работают.
Какие есть основные отличия и особенности по продажам франшиз и лицензий для тренинговой деятельности, когда много завязано на персону, на личность тренера или гуру? Нельзя ведь в один город продать несколько, потому что они будут конкурировать друг с другом.
Можно продать несколько в один город. «Нельзя» – это у тебя в голове. Можно и нужно. Может быть, именноу тебя и не купят, но продавать нужно.
Но какие основные особенности? Я здесь вижу, что речь идет в основном про физические вещи – «Макдоналдс», бутики, рестораны – а тренинги?
Вообще франшиза плохо подходит к инфобизнесу.
Зато к инфобизнесу очень хорошо подходит лицензирование.
Причем когда ты продаешь лицензию, нужно обязательно выпячивать вариант коучинга. Ты говоришь клиенту: мы тебя постоянно будем тренировать. И еще есть одна вещь, которая необходима для любой франшизы и лицензии.
Того, что ты сам работаешь успешно, мало – тебе нужен двойной или тройной social proof: я работаю, у меня вот такой результат, и есть еще двое или трое, которые по моим методикам работают и у них вот такой результат.
А после этого пакуешь систему и идешь продавать ее по регионам.
Есть вы, и есть первая производная, а дальше включаются ваши клиенты.
А как быть с тренерами?
Первое – здесь сильно акцентируется постоянный коучинг – то, что ты будешь их учить, тренировать и т.д.
Второй акцент ставится на lead generation: ты будешь рекламировать весь проект, весь свой сайт, на котором написано – Москва туда, Минск – к тому, Киев – к этому.
То есть люди приходят в систему, потому что гуру раскручивает сайт, на который приходят посетители, а потом в своем регионе идут конкретно по указанному на сайте адресу – и это делается бесплатно.
Третье – ты им даешь done for you сервисы – говоришь четко, что им нужно делать.
То есть они получают не просто правила или систему, а в том числе рекламу, которую они взяли, оплатили, выложили – и оно работает.
Рекламу ты им сам даешь, причем каждый месяц новую.
Присылаешь им тексты e-mail’ов и писем, которые они должны рассылать.
Правда, рассылать, к сожалению, никто не будет.
Если мэйлы еще может быть кто-то отправит, то вот бумажные не будет отсылать никто.
Поэтому хорошо бы еще и за отдельные деньги сделать отдел, основным занятием которого будет брать базу данных у мелких клиентов, получать от них оплату через вебмани или кредитками или как угодно, а потом самим физически рассылать бумажные письма.
Гарантирую, что это будет продаваться влет, потому что никому не хочется этим заниматься.
Обычно для продаж нужно сделать где-то 3 касания. 80% продаж случаются после восьмого касания. Хотите вы этого или нет. Знаете вы об этом или нет.
Так вот эти касания – самое муторное.
Нужно отправлять письма, а люди один раз отослали, потом через неделю забыли, потом День рождения, потом пьянка, потом протрезвели, второй раз, третий раз – и всё, на этом закончилось.
Даже если есть система, никто не будет ее доводить до конца.
Поэтому если у вас есть кто-то, кто за деньги будет это делать вместо них, люди подпишутся с радостью.
А тем более, если в твоей системе есть шаблон (совсем для тупых), на котором в углу написано, что человеку нужно вставить только имя, фамилию, e-mail, телефон. Все остальное твой отдел сам сгенерирует, сам сделает промоушн, скидку и все, что угодно.
А еще проще сделать так: мы сами за тебя все это еще и напишем. Если тебе не нравится, заходи и меняй.
Будут люди, которые годами ни одной буквы не поменяют.
И это нормально, потому что и они будут зарабатывать деньги, и ты будешь зарабатывать деньги.
Есть люди, которые проводят тренинги. С ними как быть в этой системе? Должен ли ты посылать каких-то людей, которые у тебя работают, или человек, покупающий лицензию, должен обучаться на тренера?
Есть еще третий вариант – ты берешь продажи на себя.
Найти тренера не проблема – их много.
По-настоящему хороших продажников мало, а вот тренеров уже много.
Человек, который прошел один семинар, уже считает, что он может учить.
И будет учить, и у него будет лучше получаться, чем у человека, семинар которого он только что прошел.
Особенно, если это первый семинар.
Ты можешь взять на себя lead generation и lead conversion, то есть сам процесс продаж, когда ты уже продал и получил деньги, сгенерировал лид, сконверсировал его, продал ему, собрал деньги, а потом часть денег отослал тренеру, и дальше пусть он делает.
Тем, у кого это успешная система, обычно лень делать.
Как только ты научился продавать (на консалтинге рассказывал), у тебя в голове перещелкнуло: вышел, отработал, получил деньги – свое дело сделал.
То, что тебе при этом еще надо делать что-то, сразу создает большой минус.
Человек же платит тебе за то, что ты будешь что-то делать или помогать ему что-то делать, правильно? А ты сам думаешь, что отработал продажу и все – ты же получаешь деньги за продажу, а не за делание.
Он платит за делание, а ты получаешь деньги за успешно проведенную продажу.
Ты можешь думать так: я продам, а делать найдем китайца какого-нибудь. Если при этом ты найдешь этих китайцев, дашь возможность купить тот факт, что будешь отсылать им этих вот людей, то пожалуйста, генерируй, делай.
Те, кто развивается медленно, своими силами, бульдозером своим, обычно нанимают людей из тех, кто прошел обучение. Берут лучших учеников и поднимают в саппорт, берут лучших из саппорта – поднимают в тренеров.
Сам им все раздал, сами они все сделали по твоей системе, окучили, получили какой-то процент.
В результате и они счастливы, и большинство денег ушло в родную компанию.
Проблема в том, что это сложно масштабировать.
Да, ты можешь удвоиться, потом еще немножко удвоиться, - развитие будет пошаговое, причем на твои деньги. Тебе придется вкладываться и в пиар, и в рекламу.
Если мы говорим про чистый инфобизнес, то это будут книга, сайт, пиар, социальная сеть (ЖЖ и т.д.).
Раньше пиар шел через газеты, журналы, радио, телевидение. Но сейчас разве что Минаев может купить рекламу, но никто из тренеров обычную рекламу не покупает.
Может быть, только в тематических журналах.
Получается, что головная компания делает lead generation, потом у них есть система, когда человек звонит и говорит «мне интересно», ему говорят «приезжай в офис».
Тут же ему продают тренинг или семинар, не важно – продают что-то, вовлекают в процесс.
Очень важно, чтобы у потенциально клиента был только один выбор: купить или не купить. Чтобы не было: у нас есть и этот тренинг, и этот, и этот, и этот – так не продается.
Те, кто в теме или не в теме, но интересуются зарубежными инфобизнесами в своей нише, знают, что у них есть одна точка продаж: пришел и что-то одно покупаешь.
А когда ты уже купил, тогда начинается: вот тебе еще «Интенсив», а еще «Мастер», это, и это, и еще партнера систему купи, и еще вот это можешь купить, а давай еще будешь продавать.
Это стандартная модель, которая здесь работает, которую ты можешь увидеть у любого – взять Синтон, Норбекова, Свияша – кого угодно.
Это такой стандарт: книги, тренинги, индивидуалка. Причем чем выше уровень гуру, тем меньше он хочет заниматься семинарами, тем больше он уходит в индивидуалку: вот на троих я буду коучить, а остальные все нафиг; буду новую книгу выпускать, на которой сделаю новый виток.
Это очень важно – постоянно делать что-то новое. Главное не останавливаться, остановился – упал. Надо постоянно развиваться.
Ты это пакуешь и начинаешь продавать лицензию.
Могу сказать по опыту, что делать одно и то же надоедает.
А вот продавать интересно: продал, собрал деньги, и наслаждаешься суммой в $10 000 за день. А потом начинается тотализатор: $10 000 за месяц прошел, а давай $10 000 за выходной, оп! – получилось, а теперь…
То есть ты можешь делать то же самое немного по-разному и все время получать результат – $10 000, $20 000 – планку можно поднимать постоянно.
А в самом деле планки то никакой и нет.
Ты, конечно, можешь взять сильно запущенного придурка, чтобы его как-то поднять по уровню, и это будет своеобразная тренировка для головы: если уж с ним у меня получится.
Но, во-первых, это неблагодарная занятие, и, во-вторых, в итоге он скажет, что поскольку у него все только через полгода получилось, то это потому, что он такой крутой, а ты вообще никто и звать тебя никак.
Именно делать в конце концов надоедает, поэтому люди уходят работать тренерами к кому-то, кому все еще нравится делать.
Но это тоже временно – человек через 3 года может выйти дальше. Когда нет возможности роста, это вопрос времени, когда он уйдет куда-то еще.
Всегда появится кто-то, кто был на этом семинаре, кто знает, как это построить, как взять что-то, не важно что, булочные те же, и запаковать. Если человек продает что-то одно, он может продавать что-то другое – принципы те же самые - что тренингов, что семинаров, что франшиз.
Если человек может продавать те франшизы, значит, сможет и эти.
И больше того – он может выстроить систему, которая будет приносить ему больше денег, чем существующая.
Судя по практике, обычно если человек зарабатывает сейчас в месяц десятку, и он счастлив, то на $12 000 он не перейдет, на $15 000 еще подумает три раза. Но если ты покажешь ему возможность зарабатывать $25 000 сегодня и $50 000 завтра – вопрос времени, когда у него в голове щелкнет, и он уйдет.
Обычно если человек сам выстраивает систему, никто вокруг не понимает, что, где и с чем связано: книги, lead generation, как что работает – ни у кого нет общей картины, все видят кусочками.
А потом, когда стихийно или не стихийно народ начинает прозревать, в один прекрасный день хозяин просыпается, а за месяц ушла половина его команды – либо открыли что-то свое, либо купили франшизу «Макдоналдса» – не важно.
Если ты годами строишь что-то сам, вопрос времени, когда что-то случится, и все обрушится.
Если народ работает за деньги, всегда будет момент, когда половина уйдет одним ударом, потому что где-то дают в 2 или в 3 раза больше денег.
Но те, кто вложил свои кровные в лицензию или во франшизу, не уйдут – они вложились, им есть, что терять, а те, кто работают по контракту, могут потерять только доход.
Причем как обычно происходит в большинстве стандартных компаний: если тренер не работает (заболел, уехал в Тибет, в деревню), денег нет.
Пока нет альтернативы, все относятся к этому нормально: я не работаю, я не зарабатываю.
А когда появляется альтернатива в виде правильной системы, которая гарантирует определенный минимум независимо от того, работаешь ты или не работаешь, и плюс проценты, тогда вопрос ухода человека становится вопросом времени.
Более конкурентоспособная система всегда выигрывает.
По теории Дарвина, выигрывает тот, кто лучше приспособился к эволюции. То есть можно, конечно, все строить самому, пробивать головой систему. А можно сделать так, что люди будут с радостью, за большие деньги покупать возможность работать в твоей компании по твоим правилам.
Еще и будут ходить, всем рассказывать и тебя пиарить: я тут купил «бентли», а это все из-за Тохи, например. Или из-за Парабеллума ;)
Вот к этому надо стремиться.
Почему ebay настолько успешен? Да потому что больше полумиллиона (!) человек зарабатывают на ebay минимум $1 000 в месяц. То есть у него огромная база людей, которые на нем зарабатывает деньги.
Строй систему, которая будет на тебе зарабатывать «десятку» в месяц. $10 000 – это универсальная волшебная таблетка, которую многим хочется. Причем чем дальше в регион, тем смелее можно снижаться: там и $5 000 в месяц считается запредельно.
Ни один менеджер столько не зарабатывает. Владелец среднего предприятия, может быть, зарабатывает, и то раз на раз не приходится: бывают месяцы, кого зарабатывает, а бывают месяцы, когда нет. Поэтому все едут в Москву – вдруг кто-то возьмет на работу.
Ты как-то давно рассказывал про агентство недвижимости «XXI век». Я не очень понял, как они работают. Продают франшизы?
Там чуть-чуть другая тема.
У них есть два варианта.
Если нужно быстро заработать, то это продажа франшиз.
Шорткат такой, когда приходит новый человек, и ты пытаешься его научить.
А когда есть человек, который уже в теме, работает, продает то, что ты хочешь, чтобы он продавал, ты создаешь ему новые условия – либо замещение, либо добавку.
То есть ты говоришь: вот ты сейчас зарабатываешь $1 000 в месяц, а я дам тебе возможность заработать $10 000, и ты будешь платить мне за $9 000, а десятую я тебе дарю.
То есть ты и сейчас эту штуку зарабатываешь. Только ты для этого работай не как тренер Вася Пупкин, а под моим брендом.
А вот вдобавок тебе это – замещение того, что ты делаешь, на что-то новое. Это конвертация, ее многие используют.
Один центр, например, часто продает что-то уже существующим офисам, которые работают под другими названиями, и потом конвертирует их в свои франшизы. Но при этом головная компания гарантирует им лиды.
Она делает рекламу, она их закрывает, просто дает им своё имя. То есть за то, что они будут использовать ее систему, они берут ее название. Это замещение.
Второй вариант это add-on – у человека уже есть бизнес, который что-то делает.
И ты говоришь: продолжай делать то, что делаешь.
Мы тебе к этому дадим вот такой плюсик, который будет тебе зарабатывать еще что-то.
Со школами дантистов такая штука. Ты дантист, ты чистишь и чинишь зубы, зарабатываешь свои деньги – зарабатывай, но мы тебе можем дать плюсик, который будет приносить тебе столько же денег, сколько твой активный бизнес.
Ты по субботам будешь делать школу, рекламироваться будешь вот так, говорить им будешь вот это, делать они будут вот это и брать будешь столько денег.
Мы можем продать тебе лицензию на это, бери и работай, хочешь под своим именем, хочешь под нашим.
То есть возможны два варианта: либо замещение, когда ты говоришь, что ты больше не Вася Пупкин, ты тренер центра X, либо добавка, когда ты что делал, то и делаешь, но у тебя еще появляется добавочный бизнес.
Add-on продать намного проще.
В принципе продавать лицензию прицепом лучше.
Например, плагины для фотошопа продаются лучше, чем просто новая тема в новом бизнесе.
Поэтому как раз вариант добавки очень просто продается.
Еще вопрос по теме недвижимости. Есть агентство недвижимости. Оно, например, занимается арендой – сдать/снять квартиру. Разовая сделка прошла, деньги получили и все. Как можно построить здесь бизнес по подписке?
К агентству недвижимости очень хорошо подходит тема лицензирования.
Найди книгу по инфобизнесу, которую недавно выпустил Ден.
Там приводится пример агента, который сделал следующее: вместо того, чтобы конкурировать со всеми остальными агентствами, которые делают разовые продажи – продал, ищешь, продал, снова ищешь – он решил, что будет работать с маленьким количеством людей, но делать им много продаж.
Кому можно много продавать недвижимость? Тем, кто инвестирует.
Вместо того, чтобы все время искать тех, кому нужно поменять дом или квартиру – кстати, человек меняет квартиру раз в 8-10 лет – очень долго нужно ждать, он начал искать инвесторов.
Человек, который вкладывает деньги в недвижимость, если у него есть поток денег, может раз в год покупать новую квартиру. Приходят откуда-то деньги – их нужно куда-то определить, и одно из лучших вложений, как нас уже давно запрограммировали, это недвижимость.
А самая лучшая недвижимость в России – это московская недвижимость. Все знают, что сегодня не самое лучшее время покупать её – 10 лет назад было точно лучше.
Но покупать недвижимость всегда вчера лучше, дешевле, чем сегодня. Точно так же компьютер всегда лучше покупать завтра, потому что он по определению завтра будет дешевле.
Так что сделал этот агент? Он придумал систему, которую сначала откатал на себе, потом еще на 2-3 агентствах, которые ищут инвесторов.
Он сделал для них lead generation, у него есть определенная коробка, некий offer – специальный, именно такой, как им нужен, например, «Как зарабатывать деньги на недвижимости в Новосибирске (в Северо-Палатинске, во Владивостоке)».
Людей, которые живут в Северо-Палатинске, такое предложение сильно выделяет из остальной серой массы. И они сразу это заказывают за $20.
Потом у тебя есть лид, которого ты обучаешь, как с тобой работать.
Ты говоришь, что всего лишь за 6% будешь находить ему по фильтрам правильные участки земли, квартиры, офисные здания – не важно, какой-то микс.
Ты находишь, он покупает, вы оформляете это через определенный банк, с которым уже есть договор – и дальше все ставится на поток.
Каждый год человек покупает минимум один объект.
Если взять американскую недвижимость, то там маленький домик или квартирка стоит около $100 000 - $200 000.
Дальше ты её сдаешь в rent to own – $1 000 идет за аренду и $1 000 выплаты.
На такой системе человек уже никуда не сбежит, не нужно будет искать нового, потому что он платит и будет продолжать платить хоть до конца своих дней, поскольку лишнюю $1 000 он вносит каждый месяц в счет стоимости квартиры.
И если вдруг однажды он не заплатил, ты говоришь: ура, деньги прогорели, следующий.
Всему этому ты учишь инвесторов, которые по твоей схеме, через тебя покупают дома и квартиры, и по такой же схеме за отдельные деньги приводишь людей, которым интересна эта схема, которые хотят квартиру, но не могут себе ее позволить.
Допустим, не дают человеку ни ипотеку, ни кредит, но у него есть $2 000 в месяц, которые он может платить за квартиру.
Поэтому $1 000 берут за квартиру и $1 000 в стоимость – за 30 лет он ее возможно выплатит.
Тут либо ишак умрет, либо падишах.
Но бывает, что и выплачивают.
У человека всегда есть вариант: пришли шальные деньги, он вложил, выкупил квартиру и сказал «до свидания». Если он получил какие-то шальные деньги – это ему плюс.
Тебе тоже плюс, ты берешь деньги и покупаешь следующего.
Таким образом, инвестор купил – у него дом окупается быстро, ипотека отбивается быстро и еще что-то приносит.
Ты купил дом – он себя окупил.
Инвестор вкладывает в следующую ипотеку не весь дом, а только деньги, которые с него приходят. И все – даже с одного дома уже пошла цепочка.
Ему нужно постоянно покупать.
Плюс если у клиента еще есть входные деньги со стороны, то цепочка идет еще быстрее.
У тебя эти деньги накапливаются и потом идут на первый депозит, на ипотеку – 10%, 5%, как получится. И такими прыжками у инвестора растет коллекция домов, а у тебя растет коллекция 6% с каждой сделки.
Дальше этот агент запаковал свою систему и говорит: в Минске будешь ты, в Нью-Йорке будете вы, в Москве будете вы. На миллион жителей он ставит, допустим, одного человека. То есть 10 миллионов человек – 10 агентов.
Штаты бьются на 100 районов.
Это типичный пример.
У меня вопрос по ценам. На моем сайте есть цены и дедлайн. К примеру покупает 3 человека – цена увеличивается. Со временем она перестает стимулировать народ. Надо ли в этом случае как-то менять цену? Если я оставляю последнюю цену, она уже не стимулирует. Дедлайна нет.
Что ты делаешь в этом случае – рассказываю для тех, кто смотрит, но не видит.
В инфобизнесе есть «принцип циферблата».
Когда ты запускаешь новый продукт, ты движешься как бы по часам: в 12 ты его придумал, в 3 ты его начал делать, в 6 ты его закончил делать – закончил вести живой тренинг, еще какой-то кусок, в 9 ты его запаковал и поставил в каталог и запускаешь новый продукт.
То есть каждый месяц ты должен начинать новый продукт и сдвигать все остальные.
На моем примере: я начинаю, кто подписывается сейчас – $500, раз – повернулось – здесь уже будет $800, раз – это уже будет $1 000.
Я довожу цену до $1 000, и продукт у меня уходит в каталог. Я его больше не пиарю. У меня постоянно есть что-то новое.
Что для тебя важнее: быть эффективным или иметь много денег?
Между этими понятиями есть большая разница. Ты хочешь из каждого продукта выжимать максимальное количество денег или получать в месяц максимальное количество денег?
Если ты уводишь какие-то проекты в каталог, это не значит, что они не будут приносить деньги – будут. Причем в каталоге они должны стоить не дешево, а дорого или хотя бы относительно дорого – те же самые $1 000 – 2 000.
И пусть они там висят.
Люди будут приходить из-за новых проектов, которые ты пиаришь, и все равно будут покупать старые, если им интересна эта тема.
Если человек захочет купить у тебя, он у тебя и купит.
И благодаря тому, что ты запускаешь все время еще один поток, и еще один поток – у тебя поток с каждым разом увеличивается.
Новых людей становится больше. А новые хотят купить старое – и покупают.
Есть проблема, которую все, по меньшей мере большинство пытаются перепрыгнуть, отчетливо это видно на примере книги: вот я написал книгу, выложил в свободное скачивание, почему мне не идут деньги?
Потом приходит понимание, что да, надо строить инфобизнес. Я взял тему, наговорил в mp3, поставил на него ценник $129 – а где деньги?
Движение, поток должен быть постоянным. С каждым витком должно приходить все больше народа.
Старые проекты надо постоянно отправлять на пенсию, в каталог. Все равно они кому-то куда-то где-то продадутся еще не раз.
Из-за того, что у нас, как и у многих, большинство покупателей мужчины, в сфере инфобизнеса работает такой принцип: я пришел, у меня есть проблема, нужно ее решить, я не знаю, как ее решить, поэтому я куплю на эту тему всё, на что хватит денег.
Не бойтесь выпускать новые продукты - практика показывает: покупательская способность рынка гораздо выше, чем ваша способность выдавать продукты.
Вопрос про цепочку новых продуктов. Они все должны быть из одной области или из разных?
Целевая аудитория продуктов должна быть та же или, по крайней мере, смежная, но входишь ты в нее под разными углами.
Интересуют людей продажи – пошли продажи, пошел маркетинг, директ-продажи, продажи на телефоне, продажи лицом к лицу, продажи через семинары и т.д.
То есть идет тема, и ты растешь вместе с ней.
Потом заходишь с другой стороны.
Представь, что человек первый раз попадает на твой сайт. Ты для него что-то совершенно непонятное.
Но из тебя, как из ежика, торчат иголки – темы: тайм-менеджмент, продажи такие, продажи сякие. У тебя куча разных тем, но для одной целевой аудитории.
Разных людей цепляет разное. Одним интересно написать книгу, другим продать, бизнес сделать.
Человека зацепило что-то, он попал – и дальше если он в теме, если ему нравится, он начинает покупать: сначала по 100 рублей, потом по 100 долларов, по $1 000 и так далее.
То есть он начинает либо скупать вертикально всю тему: от самого дешевого до самого дорогого, либо, если просто ему ты нравишься, сначала скупает все дешевые продукты, потом те, что дороже и так далее – пока денег хватает.
Ты делаешь несколько продуктов, например, тренингов. Если на выходе ты берешь один, качественный интересный двухдневный тренинг, и делаешь его дешевле в 10 раз, это хорошо работает?
Запросто.
А если не продается, поднимаешь цену в 10 раз и на полку его.
Если уже все равно не продается, пусть дорого не продается.
Зато ты можешь говорить: кто купит вот это все, тому в качестве бонуса дам этот супер дорогой продукт.
Если твоя цель окучить как можно больше народу, тогда да, это нормальный метод.
Концептуально объясню пример – тот же самый циферблат.
У тебя тут есть продукт – с аудио, с коучингом, с голосом. Берешь его базовый вариант, закатываешь в книгу и за 500 рублей ставишь на продажу. Причем тренинг за $1 000 оставляешь на полке, потому что обязательно будут люди, которые купят. Но параллельно положил в книгу и пошел продавать.
А если человек купил книгу и через неделю покупает с точно таким же содержанием тренинг?
Для него это не точно такое же содержание. Для него аудио звучит совсем по-другому.
Когда ты читаешь информацию, у тебя запоминается примерно каждая 10 строчка.
Поэтому когда ты ее слышишь, у тебя четкое впечатление, что это на ту же тему, но более глубокое, новое и вообще больше.
Есть куча случаев на эту тему. У меня в моей мастер-группе в Америке народ делает следующее: записывает телесеминар – есть сервисы, которые позволяют его по графику запускать в эфир, допустим, в 3 часа дня в каждую пятницу.
И вот приходит письмо, в котором человек пишет: «Я в шестой раз смотрю ваш семинар (он не понимает, что это подряд одно и то же), такая классная тема, каждый раз открывает новые горизонты. Я пытаюсь задать вопрос, но не успеваю, не влезаю со своим (а там есть запись пяти вопросов). Что делать?». Ему отвечают – надо сильнее пытаться ;)
Люди даже одно и то же подряд слушают и все равно не понимают, что это одно и то же. Для них это по-разному звучит. Поэтому у семинара и книги не будет пересечений, особенно если в книге куча всяких бонусов.
У меня еще параллельно тогда такой вопрос. Не хочу рисковать, но… По твоему мнению: если я вписавшимся в базовый тренинг предоставлю доступ на радиовещание, не произойдет ли утечка материалов?
Предоставляй доступ, сейчас объясню почему.
Когда ты взлетаешь в какой-то теме, твоя самая главная задача не поднять на ней много денег сегодня, а сделать так, чтобы куча твоих студентов стали успешными.
Это первоначальная задача любого инфобизнеса. Поэтому ты для этого должен делать всё.
Тут еще большую роль играет психология, люди должны понимать: ты ведешь вживую – ведь я сейчас вживую отвечаю на твои вопросы.
Но те, кто купят запись этого семинара через год, через полгода, захотят задать вопрос, а задать уже некому, я этой темой уже не занимаюсь, она уже в каталоге.
Отвечая вживую, ты будешь программировать людей на то, что если ты что-то вынул, то надо бежать – у тебя появляется добавочная стоимость. Им нужен доступ к тебе и тот факт, что ты сам ведешь людей вперед. Если они с тобой, они приняли тебя как коуч, у тебя они покупают не продукт, а тебя. Это самое главное.
Для тестирования в декабре я выкладывал возможность скачивания двух радиокастов в полном объеме. И там была проблема: когда я забрасываю разовую рекламу на Яндексе, буквально часа на четыре, я мониторю, через какое время начинают идти люди – это в основном третий день. То есть они сначала скачали, потом с наушниками целый день походили, помедитировали, потом только начинают просыпаться.
Это еще хорошо.
Я тебе отвечу на другой вопрос, но ты в контексте ответа поймешь разницу.
Со всеми без исключения Интернет-бизнесами есть проблема: что бы вы ни делали в Интернете, если у вас CTR (conversion rate) рекламы равен 1-3%, то вы прыгаете от радости. В офф-лайне у вас конверсия может быть и 30%, и 50%, и 80%. Поэтому ваша первоначальная задача – любыми способами вытащить этого же лида из Интернета в офф-лайн.
Я понимаю, что, когда вы продаете продукт, проще дать ссылку для скачивания, но это ссылка уйдет в список других ссылок, или, допустим, купил человек вчера диск на 500 Гб – и вот там это будет лежать вместе со всяким хламом.
Может быть потом, долгими зимними вечерами, когда будет свободное время, он сядет у камина и послушает эту передачу. А если человеку приходит коробка, которую можно взять и потрогать, в ней лежат красивые диски, она как минимум мозолит глаза.
Причем чем больше коробка, тем больше мозолит глаза. Ты же заплатил за нее, тебе надо что-то сделать.
И человек пойдет по меньшей мере смотреть, что в ней. Поэтому офф-лайн работает лучше, чем он-лайн, минимум на порядок, если не на несколько.
Проблема с теми, кто скачал, в том, что они скачали и успокоились.
Нужно ли давать что-то бесплатно? Зависит от целей. Хочется дать – давай. Просто ты должен понимать, для чего это нужно.
То есть бесплатное лучше давать офф-лайн?
Можешь и он-лайн давать.
Есть люди, которым что бы ты ни делал, удобнее читать с экрана монитора. Есть люди, которым удобно слушать что-то с телефона через mp3-плеер.
И все – по-другому ты до них не достучишься.
Есть люди, которые в машине запустят аудио-диск, и больше ты никак до них не достучишься.
Есть люди, которые будут читать только бумажную книгу или бумажную версию. И что бы ты еще ни предлагал, им будет совершенно безразлично.
Есть люди, которые не умеют читать – они будут видео смотреть. Причем обычно, чем больше лет человеку, тем выше он по социальной лестнице, и (зачастую) тем меньше у него навыков.
У него не остается выбора, кроме как управлять, потому что ничего другого он делать просто не умеет.
Слушал как-то в Америке интервью с девушкой, которая занимается инфобизнесом: она тихо, по большой секрету, от имени левой компании учит начальников и руководителей пользоваться электронной почтой, браузером, рассказывает, как распечатать что-то, как открыть файл и так далее.
Она жаловалась, что могла бы снимать больше денег, но треть из них не могут читать или читают очень медленно.
Зато вот кино они посмотрят – если вы прислали видео, он его воткнет и посмотрит. А в остальном без шансов.
Вот ты говоришь, что из текстовой книги воспринимается меньше информации, чем из аудио. А как заставить человека послушать аудио? Допустим, в коробке было 3 книги и куча дисков. Книги он пролистал, посмотрел, еще почитал туда-сюда, но ему как-то не очень. А диски вообще не слушал и слушать не собирается. Что делать?
Крупными буквами пишешь в книге: эта тема раскрывается дальше на диске номер 45.
Хотя большинство купили эту коробку и никогда ничего из неё не откроют.
А если даже откроют, то никогда не дойдут хотя бы до страницы 85 – что угодно можешь на ней написать: тот, кто открыл эту страницу, получает приз, позвоните по телефону такому-то.
А у меня обратные случаи бывали. Человек покупает книгу, через два часа пишет: «Прочитал, очень интересно».
А ты ему: прочитал? Отлично, следующий шаг – внедряй!
Ты рассказывал про то, что недвижимость можно покупать для инвесторов. А как инвесторов-то найти?
Делаешь инфопродукт, в котором говоришь, как заработать деньги на недвижимости в Москве (в Ленинском районе, на станции метро Университет – чем уже, тем лучше будут реагировать).
И потом в этой нише начинаешь рекламироваться.
Чем уже ниша, тем дороже это будет стоить, но лиды, которые будут приходить, начнут говорить: «О, это специально для меня? Давайте».
То есть конверсия будет намного выше.
У меня немного из другой сферы вопрос. Как простраивать сайты? Под инфобизнес мы делаем сайт в очень конкретную нишу. А если есть задача поставить себя именно экспертом, который сделал несколько инфопродуктов и потом хочет продавать франшизы или лицензии?
Ваши книги должны быть в магазинах. Без книг не получится.
Хорошо, книги. Но я занимаюсь в основном Интернет рекламой. Люди приходят, и я хочу продать им что-то, создать статус, что я не один продукт сделала, а двадцать пять. Делать большой сайт, на котором много продуктов, мне не выгодно, потому что они не будут продаваться. Как решить эту проблему?
Ответ на твой вопрос двойной.
Ты можешь сделать мойпродукт1.ру, мойпродукт2.ру и так далее – сайт, который продает только одну конкретную вещь.
Плюс делается общий каталог, на котором есть список всех продуктов, – это имиджевый ресурс.
Хотя на нем все равно будут покупать. Ты его не рекламируешь – он у тебя просто есть, на визитке, на буклете и так далее.
Ты рекламируешь целевые сайты по каждому инфобизнесу.
Но если они приходят на один из них, справа в уголке они видят еще пять продуктов. То есть, нужен и одиночный сайт в одну нишу, в одну тему, и общий список, каталог.
Как регламентировать деятельность с партнером по конкретным задачам?
С партнером вы все прописываете на бумаге – в договоре. У нас на семинаре была отдельная тема, как работать с партнером: что нужно делать до, вовремя и после.
А то, что в «E-Myth» написано, можно применять для начала?
Можно, но там есть засады. Например, когда у тебя партнерка напополам. Кто тогда главный? В доме не может быть двух хозяев.
То есть в любом случае должно быть 51% на 49%?
Я не люблю такие схемы, но да, можно так. Есть еще вариант, когда ты берешь один угол своей пирамиды и делишь его 50 на 50, а все остальное оставляешь себе, это только твоё.
То есть ты берешь проект, в котором можешь работать напополам с кем-то, продукт, который отвечает и твоим целям, и целям партнера. Но все остальное ты берешь себе.
Кстати, хочу похвастаться: когда я выпустил диски, у меня стали влёт все покупать. Те, кто на те же танцы приходят, берут и «Соблазнение», и «Танцы» – все сразу.
Если человек покупает принцип – покупает тебя, то он берет всё.
Плюс живые продажи решают.
То, что вы пытаетесь сделать в Интернете, там же конвертнуть, там же продать, там же дать доступ, чтобы они тут же скачали и тут же в Интернете что-то с этим сделали – это плохая схема, тупиковая.
Ваша задача – получить лид и вытащить его в офф-лайн: чтобы он на семинар пришел, чтобы он книжку купил вживую.
Купил книжку – пусть она качается, купил коробку – пусть она качается, он купил что-то – пусть доступ будет, нет проблем.
Но в дополнение к общим офф-лайновским вещам.
По дискам у меня такое наблюдение появилось, что психологически человек больше 1000 рублей не готов отдавать за одну болванку.
Поэтому надо делать много болванок.
Те, кто в теме, кто прокачены, могут отдавать и больше, потому что они покупают суть, а не упаковку.
А для пионеров, которые только пришли, все должно выглядеть большим – чем больше, тем лучше.
Но когда коробка большая, появляется другая проблема: её меньше используют.
Все зависит от твоих целей.
Если тебе надо просто тупо продать, то чем больше коробка, тем лучше. Там, где откатываешь, наоборот надо резать мелко.
Допустим, у тебя идет e-mail рассылка: первая неделя делаешь это, вторая неделя делаешь это, потом у него бонусы, потом вживую.
Каким-то образом раскачиваешь человека на использование. Чем больше коробка, тем дальше надо идти в эту сторону.
Но perception – видимость должна быть большой кучи дисков.
Когда ты говоришь о живых продажах, ты подразумеваешь не только семинар? Диск по почте тоже считается «живым»?
Да, все, что офф-лайн, что можно потрогать.
Допустим, у меня есть сайт, но по нему ведь не видно, сколько на нем клиентов. Как показать в Интернете, что у тебя клиенты выстроились в очередь? Как создать видимость?
Выстраивать клиентов в очередь.
Делать отзывы на сайте.
Как человек понимает, что есть social proof? Могу перечислить много разных способов, но мои ответы тебе ничего не дадут.
Есть принцип: когда у тебя построена пирамида, треугольник инфобизнеса: продукты, консалтинг, обучение – в любом виде, то консалтинг не продается без обучения, а обучение не продается без инфопродуктов.
И чем дальше ты прокачиваешься по всем трем точкам, тем больше у тебя клиентов, больше social proof и так далее.
Продалось что-то сегодня или не продалось – в большой стратегии тебе все равно.
Ты работаешь на будущее, на результат.
Ты делаешь сегодня, а результат будет через год.
Поэтому ты наращиваешь по всем трем точкам.
А пришел кто-то сегодня или не пришел – дело десятое.
В том вся и проблема, что ты пытаешься быть генералом, не будучи им.
Ты спрашиваешь – а где мне купить генеральский мундир? Какой мне мундир купить, чтобы меня считали генералом? Когда будешь генералом, будут считать генералом, даже если в трико будешь ходить с пузырями на коленках.
То есть, не надо казаться тем, кем ты не являешься.
Чем больше ты кажешься, тем хуже продается.
Ты начинаешь человеку что-то продавать, так? То, о чем ты создала видимость, нарисовала картинку. Но ты сама чувствуешь, что ты не здесь.
Ты конкретно ничего за $10 000, за $100 000, за миллион продать не можешь.
Но ты нарисовала, создала видимость, что вроде по всем чек-листам оно проходит – красивый вид. И приходит к тебе опытный покупатель, прокаченный.
И он же смотрит не только на картинку, но и на того, кто продает, и видит безумную разницу – что-то где-то не стыкуется.
На логическом уровне что-то где-то не стыкуется.
Или приходишь к врачу, а он в очках огромных, курит как паровоз, кашляет и говорит, что ты должен вести здоровый образ жизни – будешь ты у него лечиться?
Или приходишь в тренажерку, а там тренер, который говорит: «Я тебя сейчас всего за $50 в час научу всему», – а у самого брюхо болтается.
Он может и научит чему-то, но ты к нему, скорее всего, не пойдешь.
Когда чувствуется, что где-то что-то не так, большинство людей не могут объяснить, почему – у них не хватает слов.
Что не так? Где не так? Где не соответствие? Они не могут сказать, но видят, что это и это не равно. И что они делают?
Они говорят: что-то здесь не то – и уходят.
И чем дальше разрыв, тем больше людей будут уходить.
http://infobusiness2.ru/node/2511
Подписаться на:
Сообщения (Atom)