26 январь, 2009 - 03:45 — Parabellum
Есть ли примеры распространения франшиз по регионам на российском рынке? Чтобы продавались отдельно в каждый регион.
Рестораны.
Я имею в виду, что не больше одной франшизы на регион.
Да, много примеров. Есть город, и ты, например, ставишь в нем кофейни одни и те же. Или суши. Молодежная одежда. Спортивные магазины. В общем, так многие работают.
Какие есть основные отличия и особенности по продажам франшиз и лицензий для тренинговой деятельности, когда много завязано на персону, на личность тренера или гуру? Нельзя ведь в один город продать несколько, потому что они будут конкурировать друг с другом.
Можно продать несколько в один город. «Нельзя» – это у тебя в голове. Можно и нужно. Может быть, именноу тебя и не купят, но продавать нужно.
Но какие основные особенности? Я здесь вижу, что речь идет в основном про физические вещи – «Макдоналдс», бутики, рестораны – а тренинги?
Вообще франшиза плохо подходит к инфобизнесу.
Зато к инфобизнесу очень хорошо подходит лицензирование.
Причем когда ты продаешь лицензию, нужно обязательно выпячивать вариант коучинга. Ты говоришь клиенту: мы тебя постоянно будем тренировать. И еще есть одна вещь, которая необходима для любой франшизы и лицензии.
Того, что ты сам работаешь успешно, мало – тебе нужен двойной или тройной social proof: я работаю, у меня вот такой результат, и есть еще двое или трое, которые по моим методикам работают и у них вот такой результат.
А после этого пакуешь систему и идешь продавать ее по регионам.
Есть вы, и есть первая производная, а дальше включаются ваши клиенты.
А как быть с тренерами?
Первое – здесь сильно акцентируется постоянный коучинг – то, что ты будешь их учить, тренировать и т.д.
Второй акцент ставится на lead generation: ты будешь рекламировать весь проект, весь свой сайт, на котором написано – Москва туда, Минск – к тому, Киев – к этому.
То есть люди приходят в систему, потому что гуру раскручивает сайт, на который приходят посетители, а потом в своем регионе идут конкретно по указанному на сайте адресу – и это делается бесплатно.
Третье – ты им даешь done for you сервисы – говоришь четко, что им нужно делать.
То есть они получают не просто правила или систему, а в том числе рекламу, которую они взяли, оплатили, выложили – и оно работает.
Рекламу ты им сам даешь, причем каждый месяц новую.
Присылаешь им тексты e-mail’ов и писем, которые они должны рассылать.
Правда, рассылать, к сожалению, никто не будет.
Если мэйлы еще может быть кто-то отправит, то вот бумажные не будет отсылать никто.
Поэтому хорошо бы еще и за отдельные деньги сделать отдел, основным занятием которого будет брать базу данных у мелких клиентов, получать от них оплату через вебмани или кредитками или как угодно, а потом самим физически рассылать бумажные письма.
Гарантирую, что это будет продаваться влет, потому что никому не хочется этим заниматься.
Обычно для продаж нужно сделать где-то 3 касания. 80% продаж случаются после восьмого касания. Хотите вы этого или нет. Знаете вы об этом или нет.
Так вот эти касания – самое муторное.
Нужно отправлять письма, а люди один раз отослали, потом через неделю забыли, потом День рождения, потом пьянка, потом протрезвели, второй раз, третий раз – и всё, на этом закончилось.
Даже если есть система, никто не будет ее доводить до конца.
Поэтому если у вас есть кто-то, кто за деньги будет это делать вместо них, люди подпишутся с радостью.
А тем более, если в твоей системе есть шаблон (совсем для тупых), на котором в углу написано, что человеку нужно вставить только имя, фамилию, e-mail, телефон. Все остальное твой отдел сам сгенерирует, сам сделает промоушн, скидку и все, что угодно.
А еще проще сделать так: мы сами за тебя все это еще и напишем. Если тебе не нравится, заходи и меняй.
Будут люди, которые годами ни одной буквы не поменяют.
И это нормально, потому что и они будут зарабатывать деньги, и ты будешь зарабатывать деньги.
Есть люди, которые проводят тренинги. С ними как быть в этой системе? Должен ли ты посылать каких-то людей, которые у тебя работают, или человек, покупающий лицензию, должен обучаться на тренера?
Есть еще третий вариант – ты берешь продажи на себя.
Найти тренера не проблема – их много.
По-настоящему хороших продажников мало, а вот тренеров уже много.
Человек, который прошел один семинар, уже считает, что он может учить.
И будет учить, и у него будет лучше получаться, чем у человека, семинар которого он только что прошел.
Особенно, если это первый семинар.
Ты можешь взять на себя lead generation и lead conversion, то есть сам процесс продаж, когда ты уже продал и получил деньги, сгенерировал лид, сконверсировал его, продал ему, собрал деньги, а потом часть денег отослал тренеру, и дальше пусть он делает.
Тем, у кого это успешная система, обычно лень делать.
Как только ты научился продавать (на консалтинге рассказывал), у тебя в голове перещелкнуло: вышел, отработал, получил деньги – свое дело сделал.
То, что тебе при этом еще надо делать что-то, сразу создает большой минус.
Человек же платит тебе за то, что ты будешь что-то делать или помогать ему что-то делать, правильно? А ты сам думаешь, что отработал продажу и все – ты же получаешь деньги за продажу, а не за делание.
Он платит за делание, а ты получаешь деньги за успешно проведенную продажу.
Ты можешь думать так: я продам, а делать найдем китайца какого-нибудь. Если при этом ты найдешь этих китайцев, дашь возможность купить тот факт, что будешь отсылать им этих вот людей, то пожалуйста, генерируй, делай.
Те, кто развивается медленно, своими силами, бульдозером своим, обычно нанимают людей из тех, кто прошел обучение. Берут лучших учеников и поднимают в саппорт, берут лучших из саппорта – поднимают в тренеров.
Сам им все раздал, сами они все сделали по твоей системе, окучили, получили какой-то процент.
В результате и они счастливы, и большинство денег ушло в родную компанию.
Проблема в том, что это сложно масштабировать.
Да, ты можешь удвоиться, потом еще немножко удвоиться, - развитие будет пошаговое, причем на твои деньги. Тебе придется вкладываться и в пиар, и в рекламу.
Если мы говорим про чистый инфобизнес, то это будут книга, сайт, пиар, социальная сеть (ЖЖ и т.д.).
Раньше пиар шел через газеты, журналы, радио, телевидение. Но сейчас разве что Минаев может купить рекламу, но никто из тренеров обычную рекламу не покупает.
Может быть, только в тематических журналах.
Получается, что головная компания делает lead generation, потом у них есть система, когда человек звонит и говорит «мне интересно», ему говорят «приезжай в офис».
Тут же ему продают тренинг или семинар, не важно – продают что-то, вовлекают в процесс.
Очень важно, чтобы у потенциально клиента был только один выбор: купить или не купить. Чтобы не было: у нас есть и этот тренинг, и этот, и этот, и этот – так не продается.
Те, кто в теме или не в теме, но интересуются зарубежными инфобизнесами в своей нише, знают, что у них есть одна точка продаж: пришел и что-то одно покупаешь.
А когда ты уже купил, тогда начинается: вот тебе еще «Интенсив», а еще «Мастер», это, и это, и еще партнера систему купи, и еще вот это можешь купить, а давай еще будешь продавать.
Это стандартная модель, которая здесь работает, которую ты можешь увидеть у любого – взять Синтон, Норбекова, Свияша – кого угодно.
Это такой стандарт: книги, тренинги, индивидуалка. Причем чем выше уровень гуру, тем меньше он хочет заниматься семинарами, тем больше он уходит в индивидуалку: вот на троих я буду коучить, а остальные все нафиг; буду новую книгу выпускать, на которой сделаю новый виток.
Это очень важно – постоянно делать что-то новое. Главное не останавливаться, остановился – упал. Надо постоянно развиваться.
Ты это пакуешь и начинаешь продавать лицензию.
Могу сказать по опыту, что делать одно и то же надоедает.
А вот продавать интересно: продал, собрал деньги, и наслаждаешься суммой в $10 000 за день. А потом начинается тотализатор: $10 000 за месяц прошел, а давай $10 000 за выходной, оп! – получилось, а теперь…
То есть ты можешь делать то же самое немного по-разному и все время получать результат – $10 000, $20 000 – планку можно поднимать постоянно.
А в самом деле планки то никакой и нет.
Ты, конечно, можешь взять сильно запущенного придурка, чтобы его как-то поднять по уровню, и это будет своеобразная тренировка для головы: если уж с ним у меня получится.
Но, во-первых, это неблагодарная занятие, и, во-вторых, в итоге он скажет, что поскольку у него все только через полгода получилось, то это потому, что он такой крутой, а ты вообще никто и звать тебя никак.
Именно делать в конце концов надоедает, поэтому люди уходят работать тренерами к кому-то, кому все еще нравится делать.
Но это тоже временно – человек через 3 года может выйти дальше. Когда нет возможности роста, это вопрос времени, когда он уйдет куда-то еще.
Всегда появится кто-то, кто был на этом семинаре, кто знает, как это построить, как взять что-то, не важно что, булочные те же, и запаковать. Если человек продает что-то одно, он может продавать что-то другое – принципы те же самые - что тренингов, что семинаров, что франшиз.
Если человек может продавать те франшизы, значит, сможет и эти.
И больше того – он может выстроить систему, которая будет приносить ему больше денег, чем существующая.
Судя по практике, обычно если человек зарабатывает сейчас в месяц десятку, и он счастлив, то на $12 000 он не перейдет, на $15 000 еще подумает три раза. Но если ты покажешь ему возможность зарабатывать $25 000 сегодня и $50 000 завтра – вопрос времени, когда у него в голове щелкнет, и он уйдет.
Обычно если человек сам выстраивает систему, никто вокруг не понимает, что, где и с чем связано: книги, lead generation, как что работает – ни у кого нет общей картины, все видят кусочками.
А потом, когда стихийно или не стихийно народ начинает прозревать, в один прекрасный день хозяин просыпается, а за месяц ушла половина его команды – либо открыли что-то свое, либо купили франшизу «Макдоналдса» – не важно.
Если ты годами строишь что-то сам, вопрос времени, когда что-то случится, и все обрушится.
Если народ работает за деньги, всегда будет момент, когда половина уйдет одним ударом, потому что где-то дают в 2 или в 3 раза больше денег.
Но те, кто вложил свои кровные в лицензию или во франшизу, не уйдут – они вложились, им есть, что терять, а те, кто работают по контракту, могут потерять только доход.
Причем как обычно происходит в большинстве стандартных компаний: если тренер не работает (заболел, уехал в Тибет, в деревню), денег нет.
Пока нет альтернативы, все относятся к этому нормально: я не работаю, я не зарабатываю.
А когда появляется альтернатива в виде правильной системы, которая гарантирует определенный минимум независимо от того, работаешь ты или не работаешь, и плюс проценты, тогда вопрос ухода человека становится вопросом времени.
Более конкурентоспособная система всегда выигрывает.
По теории Дарвина, выигрывает тот, кто лучше приспособился к эволюции. То есть можно, конечно, все строить самому, пробивать головой систему. А можно сделать так, что люди будут с радостью, за большие деньги покупать возможность работать в твоей компании по твоим правилам.
Еще и будут ходить, всем рассказывать и тебя пиарить: я тут купил «бентли», а это все из-за Тохи, например. Или из-за Парабеллума ;)
Вот к этому надо стремиться.
Почему ebay настолько успешен? Да потому что больше полумиллиона (!) человек зарабатывают на ebay минимум $1 000 в месяц. То есть у него огромная база людей, которые на нем зарабатывает деньги.
Строй систему, которая будет на тебе зарабатывать «десятку» в месяц. $10 000 – это универсальная волшебная таблетка, которую многим хочется. Причем чем дальше в регион, тем смелее можно снижаться: там и $5 000 в месяц считается запредельно.
Ни один менеджер столько не зарабатывает. Владелец среднего предприятия, может быть, зарабатывает, и то раз на раз не приходится: бывают месяцы, кого зарабатывает, а бывают месяцы, когда нет. Поэтому все едут в Москву – вдруг кто-то возьмет на работу.
Ты как-то давно рассказывал про агентство недвижимости «XXI век». Я не очень понял, как они работают. Продают франшизы?
Там чуть-чуть другая тема.
У них есть два варианта.
Если нужно быстро заработать, то это продажа франшиз.
Шорткат такой, когда приходит новый человек, и ты пытаешься его научить.
А когда есть человек, который уже в теме, работает, продает то, что ты хочешь, чтобы он продавал, ты создаешь ему новые условия – либо замещение, либо добавку.
То есть ты говоришь: вот ты сейчас зарабатываешь $1 000 в месяц, а я дам тебе возможность заработать $10 000, и ты будешь платить мне за $9 000, а десятую я тебе дарю.
То есть ты и сейчас эту штуку зарабатываешь. Только ты для этого работай не как тренер Вася Пупкин, а под моим брендом.
А вот вдобавок тебе это – замещение того, что ты делаешь, на что-то новое. Это конвертация, ее многие используют.
Один центр, например, часто продает что-то уже существующим офисам, которые работают под другими названиями, и потом конвертирует их в свои франшизы. Но при этом головная компания гарантирует им лиды.
Она делает рекламу, она их закрывает, просто дает им своё имя. То есть за то, что они будут использовать ее систему, они берут ее название. Это замещение.
Второй вариант это add-on – у человека уже есть бизнес, который что-то делает.
И ты говоришь: продолжай делать то, что делаешь.
Мы тебе к этому дадим вот такой плюсик, который будет тебе зарабатывать еще что-то.
Со школами дантистов такая штука. Ты дантист, ты чистишь и чинишь зубы, зарабатываешь свои деньги – зарабатывай, но мы тебе можем дать плюсик, который будет приносить тебе столько же денег, сколько твой активный бизнес.
Ты по субботам будешь делать школу, рекламироваться будешь вот так, говорить им будешь вот это, делать они будут вот это и брать будешь столько денег.
Мы можем продать тебе лицензию на это, бери и работай, хочешь под своим именем, хочешь под нашим.
То есть возможны два варианта: либо замещение, когда ты говоришь, что ты больше не Вася Пупкин, ты тренер центра X, либо добавка, когда ты что делал, то и делаешь, но у тебя еще появляется добавочный бизнес.
Add-on продать намного проще.
В принципе продавать лицензию прицепом лучше.
Например, плагины для фотошопа продаются лучше, чем просто новая тема в новом бизнесе.
Поэтому как раз вариант добавки очень просто продается.
Еще вопрос по теме недвижимости. Есть агентство недвижимости. Оно, например, занимается арендой – сдать/снять квартиру. Разовая сделка прошла, деньги получили и все. Как можно построить здесь бизнес по подписке?
К агентству недвижимости очень хорошо подходит тема лицензирования.
Найди книгу по инфобизнесу, которую недавно выпустил Ден.
Там приводится пример агента, который сделал следующее: вместо того, чтобы конкурировать со всеми остальными агентствами, которые делают разовые продажи – продал, ищешь, продал, снова ищешь – он решил, что будет работать с маленьким количеством людей, но делать им много продаж.
Кому можно много продавать недвижимость? Тем, кто инвестирует.
Вместо того, чтобы все время искать тех, кому нужно поменять дом или квартиру – кстати, человек меняет квартиру раз в 8-10 лет – очень долго нужно ждать, он начал искать инвесторов.
Человек, который вкладывает деньги в недвижимость, если у него есть поток денег, может раз в год покупать новую квартиру. Приходят откуда-то деньги – их нужно куда-то определить, и одно из лучших вложений, как нас уже давно запрограммировали, это недвижимость.
А самая лучшая недвижимость в России – это московская недвижимость. Все знают, что сегодня не самое лучшее время покупать её – 10 лет назад было точно лучше.
Но покупать недвижимость всегда вчера лучше, дешевле, чем сегодня. Точно так же компьютер всегда лучше покупать завтра, потому что он по определению завтра будет дешевле.
Так что сделал этот агент? Он придумал систему, которую сначала откатал на себе, потом еще на 2-3 агентствах, которые ищут инвесторов.
Он сделал для них lead generation, у него есть определенная коробка, некий offer – специальный, именно такой, как им нужен, например, «Как зарабатывать деньги на недвижимости в Новосибирске (в Северо-Палатинске, во Владивостоке)».
Людей, которые живут в Северо-Палатинске, такое предложение сильно выделяет из остальной серой массы. И они сразу это заказывают за $20.
Потом у тебя есть лид, которого ты обучаешь, как с тобой работать.
Ты говоришь, что всего лишь за 6% будешь находить ему по фильтрам правильные участки земли, квартиры, офисные здания – не важно, какой-то микс.
Ты находишь, он покупает, вы оформляете это через определенный банк, с которым уже есть договор – и дальше все ставится на поток.
Каждый год человек покупает минимум один объект.
Если взять американскую недвижимость, то там маленький домик или квартирка стоит около $100 000 - $200 000.
Дальше ты её сдаешь в rent to own – $1 000 идет за аренду и $1 000 выплаты.
На такой системе человек уже никуда не сбежит, не нужно будет искать нового, потому что он платит и будет продолжать платить хоть до конца своих дней, поскольку лишнюю $1 000 он вносит каждый месяц в счет стоимости квартиры.
И если вдруг однажды он не заплатил, ты говоришь: ура, деньги прогорели, следующий.
Всему этому ты учишь инвесторов, которые по твоей схеме, через тебя покупают дома и квартиры, и по такой же схеме за отдельные деньги приводишь людей, которым интересна эта схема, которые хотят квартиру, но не могут себе ее позволить.
Допустим, не дают человеку ни ипотеку, ни кредит, но у него есть $2 000 в месяц, которые он может платить за квартиру.
Поэтому $1 000 берут за квартиру и $1 000 в стоимость – за 30 лет он ее возможно выплатит.
Тут либо ишак умрет, либо падишах.
Но бывает, что и выплачивают.
У человека всегда есть вариант: пришли шальные деньги, он вложил, выкупил квартиру и сказал «до свидания». Если он получил какие-то шальные деньги – это ему плюс.
Тебе тоже плюс, ты берешь деньги и покупаешь следующего.
Таким образом, инвестор купил – у него дом окупается быстро, ипотека отбивается быстро и еще что-то приносит.
Ты купил дом – он себя окупил.
Инвестор вкладывает в следующую ипотеку не весь дом, а только деньги, которые с него приходят. И все – даже с одного дома уже пошла цепочка.
Ему нужно постоянно покупать.
Плюс если у клиента еще есть входные деньги со стороны, то цепочка идет еще быстрее.
У тебя эти деньги накапливаются и потом идут на первый депозит, на ипотеку – 10%, 5%, как получится. И такими прыжками у инвестора растет коллекция домов, а у тебя растет коллекция 6% с каждой сделки.
Дальше этот агент запаковал свою систему и говорит: в Минске будешь ты, в Нью-Йорке будете вы, в Москве будете вы. На миллион жителей он ставит, допустим, одного человека. То есть 10 миллионов человек – 10 агентов.
Штаты бьются на 100 районов.
Это типичный пример.
У меня вопрос по ценам. На моем сайте есть цены и дедлайн. К примеру покупает 3 человека – цена увеличивается. Со временем она перестает стимулировать народ. Надо ли в этом случае как-то менять цену? Если я оставляю последнюю цену, она уже не стимулирует. Дедлайна нет.
Что ты делаешь в этом случае – рассказываю для тех, кто смотрит, но не видит.
В инфобизнесе есть «принцип циферблата».
Когда ты запускаешь новый продукт, ты движешься как бы по часам: в 12 ты его придумал, в 3 ты его начал делать, в 6 ты его закончил делать – закончил вести живой тренинг, еще какой-то кусок, в 9 ты его запаковал и поставил в каталог и запускаешь новый продукт.
То есть каждый месяц ты должен начинать новый продукт и сдвигать все остальные.
На моем примере: я начинаю, кто подписывается сейчас – $500, раз – повернулось – здесь уже будет $800, раз – это уже будет $1 000.
Я довожу цену до $1 000, и продукт у меня уходит в каталог. Я его больше не пиарю. У меня постоянно есть что-то новое.
Что для тебя важнее: быть эффективным или иметь много денег?
Между этими понятиями есть большая разница. Ты хочешь из каждого продукта выжимать максимальное количество денег или получать в месяц максимальное количество денег?
Если ты уводишь какие-то проекты в каталог, это не значит, что они не будут приносить деньги – будут. Причем в каталоге они должны стоить не дешево, а дорого или хотя бы относительно дорого – те же самые $1 000 – 2 000.
И пусть они там висят.
Люди будут приходить из-за новых проектов, которые ты пиаришь, и все равно будут покупать старые, если им интересна эта тема.
Если человек захочет купить у тебя, он у тебя и купит.
И благодаря тому, что ты запускаешь все время еще один поток, и еще один поток – у тебя поток с каждым разом увеличивается.
Новых людей становится больше. А новые хотят купить старое – и покупают.
Есть проблема, которую все, по меньшей мере большинство пытаются перепрыгнуть, отчетливо это видно на примере книги: вот я написал книгу, выложил в свободное скачивание, почему мне не идут деньги?
Потом приходит понимание, что да, надо строить инфобизнес. Я взял тему, наговорил в mp3, поставил на него ценник $129 – а где деньги?
Движение, поток должен быть постоянным. С каждым витком должно приходить все больше народа.
Старые проекты надо постоянно отправлять на пенсию, в каталог. Все равно они кому-то куда-то где-то продадутся еще не раз.
Из-за того, что у нас, как и у многих, большинство покупателей мужчины, в сфере инфобизнеса работает такой принцип: я пришел, у меня есть проблема, нужно ее решить, я не знаю, как ее решить, поэтому я куплю на эту тему всё, на что хватит денег.
Не бойтесь выпускать новые продукты - практика показывает: покупательская способность рынка гораздо выше, чем ваша способность выдавать продукты.
Вопрос про цепочку новых продуктов. Они все должны быть из одной области или из разных?
Целевая аудитория продуктов должна быть та же или, по крайней мере, смежная, но входишь ты в нее под разными углами.
Интересуют людей продажи – пошли продажи, пошел маркетинг, директ-продажи, продажи на телефоне, продажи лицом к лицу, продажи через семинары и т.д.
То есть идет тема, и ты растешь вместе с ней.
Потом заходишь с другой стороны.
Представь, что человек первый раз попадает на твой сайт. Ты для него что-то совершенно непонятное.
Но из тебя, как из ежика, торчат иголки – темы: тайм-менеджмент, продажи такие, продажи сякие. У тебя куча разных тем, но для одной целевой аудитории.
Разных людей цепляет разное. Одним интересно написать книгу, другим продать, бизнес сделать.
Человека зацепило что-то, он попал – и дальше если он в теме, если ему нравится, он начинает покупать: сначала по 100 рублей, потом по 100 долларов, по $1 000 и так далее.
То есть он начинает либо скупать вертикально всю тему: от самого дешевого до самого дорогого, либо, если просто ему ты нравишься, сначала скупает все дешевые продукты, потом те, что дороже и так далее – пока денег хватает.
Ты делаешь несколько продуктов, например, тренингов. Если на выходе ты берешь один, качественный интересный двухдневный тренинг, и делаешь его дешевле в 10 раз, это хорошо работает?
Запросто.
А если не продается, поднимаешь цену в 10 раз и на полку его.
Если уже все равно не продается, пусть дорого не продается.
Зато ты можешь говорить: кто купит вот это все, тому в качестве бонуса дам этот супер дорогой продукт.
Если твоя цель окучить как можно больше народу, тогда да, это нормальный метод.
Концептуально объясню пример – тот же самый циферблат.
У тебя тут есть продукт – с аудио, с коучингом, с голосом. Берешь его базовый вариант, закатываешь в книгу и за 500 рублей ставишь на продажу. Причем тренинг за $1 000 оставляешь на полке, потому что обязательно будут люди, которые купят. Но параллельно положил в книгу и пошел продавать.
А если человек купил книгу и через неделю покупает с точно таким же содержанием тренинг?
Для него это не точно такое же содержание. Для него аудио звучит совсем по-другому.
Когда ты читаешь информацию, у тебя запоминается примерно каждая 10 строчка.
Поэтому когда ты ее слышишь, у тебя четкое впечатление, что это на ту же тему, но более глубокое, новое и вообще больше.
Есть куча случаев на эту тему. У меня в моей мастер-группе в Америке народ делает следующее: записывает телесеминар – есть сервисы, которые позволяют его по графику запускать в эфир, допустим, в 3 часа дня в каждую пятницу.
И вот приходит письмо, в котором человек пишет: «Я в шестой раз смотрю ваш семинар (он не понимает, что это подряд одно и то же), такая классная тема, каждый раз открывает новые горизонты. Я пытаюсь задать вопрос, но не успеваю, не влезаю со своим (а там есть запись пяти вопросов). Что делать?». Ему отвечают – надо сильнее пытаться ;)
Люди даже одно и то же подряд слушают и все равно не понимают, что это одно и то же. Для них это по-разному звучит. Поэтому у семинара и книги не будет пересечений, особенно если в книге куча всяких бонусов.
У меня еще параллельно тогда такой вопрос. Не хочу рисковать, но… По твоему мнению: если я вписавшимся в базовый тренинг предоставлю доступ на радиовещание, не произойдет ли утечка материалов?
Предоставляй доступ, сейчас объясню почему.
Когда ты взлетаешь в какой-то теме, твоя самая главная задача не поднять на ней много денег сегодня, а сделать так, чтобы куча твоих студентов стали успешными.
Это первоначальная задача любого инфобизнеса. Поэтому ты для этого должен делать всё.
Тут еще большую роль играет психология, люди должны понимать: ты ведешь вживую – ведь я сейчас вживую отвечаю на твои вопросы.
Но те, кто купят запись этого семинара через год, через полгода, захотят задать вопрос, а задать уже некому, я этой темой уже не занимаюсь, она уже в каталоге.
Отвечая вживую, ты будешь программировать людей на то, что если ты что-то вынул, то надо бежать – у тебя появляется добавочная стоимость. Им нужен доступ к тебе и тот факт, что ты сам ведешь людей вперед. Если они с тобой, они приняли тебя как коуч, у тебя они покупают не продукт, а тебя. Это самое главное.
Для тестирования в декабре я выкладывал возможность скачивания двух радиокастов в полном объеме. И там была проблема: когда я забрасываю разовую рекламу на Яндексе, буквально часа на четыре, я мониторю, через какое время начинают идти люди – это в основном третий день. То есть они сначала скачали, потом с наушниками целый день походили, помедитировали, потом только начинают просыпаться.
Это еще хорошо.
Я тебе отвечу на другой вопрос, но ты в контексте ответа поймешь разницу.
Со всеми без исключения Интернет-бизнесами есть проблема: что бы вы ни делали в Интернете, если у вас CTR (conversion rate) рекламы равен 1-3%, то вы прыгаете от радости. В офф-лайне у вас конверсия может быть и 30%, и 50%, и 80%. Поэтому ваша первоначальная задача – любыми способами вытащить этого же лида из Интернета в офф-лайн.
Я понимаю, что, когда вы продаете продукт, проще дать ссылку для скачивания, но это ссылка уйдет в список других ссылок, или, допустим, купил человек вчера диск на 500 Гб – и вот там это будет лежать вместе со всяким хламом.
Может быть потом, долгими зимними вечерами, когда будет свободное время, он сядет у камина и послушает эту передачу. А если человеку приходит коробка, которую можно взять и потрогать, в ней лежат красивые диски, она как минимум мозолит глаза.
Причем чем больше коробка, тем больше мозолит глаза. Ты же заплатил за нее, тебе надо что-то сделать.
И человек пойдет по меньшей мере смотреть, что в ней. Поэтому офф-лайн работает лучше, чем он-лайн, минимум на порядок, если не на несколько.
Проблема с теми, кто скачал, в том, что они скачали и успокоились.
Нужно ли давать что-то бесплатно? Зависит от целей. Хочется дать – давай. Просто ты должен понимать, для чего это нужно.
То есть бесплатное лучше давать офф-лайн?
Можешь и он-лайн давать.
Есть люди, которым что бы ты ни делал, удобнее читать с экрана монитора. Есть люди, которым удобно слушать что-то с телефона через mp3-плеер.
И все – по-другому ты до них не достучишься.
Есть люди, которые в машине запустят аудио-диск, и больше ты никак до них не достучишься.
Есть люди, которые будут читать только бумажную книгу или бумажную версию. И что бы ты еще ни предлагал, им будет совершенно безразлично.
Есть люди, которые не умеют читать – они будут видео смотреть. Причем обычно, чем больше лет человеку, тем выше он по социальной лестнице, и (зачастую) тем меньше у него навыков.
У него не остается выбора, кроме как управлять, потому что ничего другого он делать просто не умеет.
Слушал как-то в Америке интервью с девушкой, которая занимается инфобизнесом: она тихо, по большой секрету, от имени левой компании учит начальников и руководителей пользоваться электронной почтой, браузером, рассказывает, как распечатать что-то, как открыть файл и так далее.
Она жаловалась, что могла бы снимать больше денег, но треть из них не могут читать или читают очень медленно.
Зато вот кино они посмотрят – если вы прислали видео, он его воткнет и посмотрит. А в остальном без шансов.
Вот ты говоришь, что из текстовой книги воспринимается меньше информации, чем из аудио. А как заставить человека послушать аудио? Допустим, в коробке было 3 книги и куча дисков. Книги он пролистал, посмотрел, еще почитал туда-сюда, но ему как-то не очень. А диски вообще не слушал и слушать не собирается. Что делать?
Крупными буквами пишешь в книге: эта тема раскрывается дальше на диске номер 45.
Хотя большинство купили эту коробку и никогда ничего из неё не откроют.
А если даже откроют, то никогда не дойдут хотя бы до страницы 85 – что угодно можешь на ней написать: тот, кто открыл эту страницу, получает приз, позвоните по телефону такому-то.
А у меня обратные случаи бывали. Человек покупает книгу, через два часа пишет: «Прочитал, очень интересно».
А ты ему: прочитал? Отлично, следующий шаг – внедряй!
Ты рассказывал про то, что недвижимость можно покупать для инвесторов. А как инвесторов-то найти?
Делаешь инфопродукт, в котором говоришь, как заработать деньги на недвижимости в Москве (в Ленинском районе, на станции метро Университет – чем уже, тем лучше будут реагировать).
И потом в этой нише начинаешь рекламироваться.
Чем уже ниша, тем дороже это будет стоить, но лиды, которые будут приходить, начнут говорить: «О, это специально для меня? Давайте».
То есть конверсия будет намного выше.
У меня немного из другой сферы вопрос. Как простраивать сайты? Под инфобизнес мы делаем сайт в очень конкретную нишу. А если есть задача поставить себя именно экспертом, который сделал несколько инфопродуктов и потом хочет продавать франшизы или лицензии?
Ваши книги должны быть в магазинах. Без книг не получится.
Хорошо, книги. Но я занимаюсь в основном Интернет рекламой. Люди приходят, и я хочу продать им что-то, создать статус, что я не один продукт сделала, а двадцать пять. Делать большой сайт, на котором много продуктов, мне не выгодно, потому что они не будут продаваться. Как решить эту проблему?
Ответ на твой вопрос двойной.
Ты можешь сделать мойпродукт1.ру, мойпродукт2.ру и так далее – сайт, который продает только одну конкретную вещь.
Плюс делается общий каталог, на котором есть список всех продуктов, – это имиджевый ресурс.
Хотя на нем все равно будут покупать. Ты его не рекламируешь – он у тебя просто есть, на визитке, на буклете и так далее.
Ты рекламируешь целевые сайты по каждому инфобизнесу.
Но если они приходят на один из них, справа в уголке они видят еще пять продуктов. То есть, нужен и одиночный сайт в одну нишу, в одну тему, и общий список, каталог.
Как регламентировать деятельность с партнером по конкретным задачам?
С партнером вы все прописываете на бумаге – в договоре. У нас на семинаре была отдельная тема, как работать с партнером: что нужно делать до, вовремя и после.
А то, что в «E-Myth» написано, можно применять для начала?
Можно, но там есть засады. Например, когда у тебя партнерка напополам. Кто тогда главный? В доме не может быть двух хозяев.
То есть в любом случае должно быть 51% на 49%?
Я не люблю такие схемы, но да, можно так. Есть еще вариант, когда ты берешь один угол своей пирамиды и делишь его 50 на 50, а все остальное оставляешь себе, это только твоё.
То есть ты берешь проект, в котором можешь работать напополам с кем-то, продукт, который отвечает и твоим целям, и целям партнера. Но все остальное ты берешь себе.
Кстати, хочу похвастаться: когда я выпустил диски, у меня стали влёт все покупать. Те, кто на те же танцы приходят, берут и «Соблазнение», и «Танцы» – все сразу.
Если человек покупает принцип – покупает тебя, то он берет всё.
Плюс живые продажи решают.
То, что вы пытаетесь сделать в Интернете, там же конвертнуть, там же продать, там же дать доступ, чтобы они тут же скачали и тут же в Интернете что-то с этим сделали – это плохая схема, тупиковая.
Ваша задача – получить лид и вытащить его в офф-лайн: чтобы он на семинар пришел, чтобы он книжку купил вживую.
Купил книжку – пусть она качается, купил коробку – пусть она качается, он купил что-то – пусть доступ будет, нет проблем.
Но в дополнение к общим офф-лайновским вещам.
По дискам у меня такое наблюдение появилось, что психологически человек больше 1000 рублей не готов отдавать за одну болванку.
Поэтому надо делать много болванок.
Те, кто в теме, кто прокачены, могут отдавать и больше, потому что они покупают суть, а не упаковку.
А для пионеров, которые только пришли, все должно выглядеть большим – чем больше, тем лучше.
Но когда коробка большая, появляется другая проблема: её меньше используют.
Все зависит от твоих целей.
Если тебе надо просто тупо продать, то чем больше коробка, тем лучше. Там, где откатываешь, наоборот надо резать мелко.
Допустим, у тебя идет e-mail рассылка: первая неделя делаешь это, вторая неделя делаешь это, потом у него бонусы, потом вживую.
Каким-то образом раскачиваешь человека на использование. Чем больше коробка, тем дальше надо идти в эту сторону.
Но perception – видимость должна быть большой кучи дисков.
Когда ты говоришь о живых продажах, ты подразумеваешь не только семинар? Диск по почте тоже считается «живым»?
Да, все, что офф-лайн, что можно потрогать.
Допустим, у меня есть сайт, но по нему ведь не видно, сколько на нем клиентов. Как показать в Интернете, что у тебя клиенты выстроились в очередь? Как создать видимость?
Выстраивать клиентов в очередь.
Делать отзывы на сайте.
Как человек понимает, что есть social proof? Могу перечислить много разных способов, но мои ответы тебе ничего не дадут.
Есть принцип: когда у тебя построена пирамида, треугольник инфобизнеса: продукты, консалтинг, обучение – в любом виде, то консалтинг не продается без обучения, а обучение не продается без инфопродуктов.
И чем дальше ты прокачиваешься по всем трем точкам, тем больше у тебя клиентов, больше social proof и так далее.
Продалось что-то сегодня или не продалось – в большой стратегии тебе все равно.
Ты работаешь на будущее, на результат.
Ты делаешь сегодня, а результат будет через год.
Поэтому ты наращиваешь по всем трем точкам.
А пришел кто-то сегодня или не пришел – дело десятое.
В том вся и проблема, что ты пытаешься быть генералом, не будучи им.
Ты спрашиваешь – а где мне купить генеральский мундир? Какой мне мундир купить, чтобы меня считали генералом? Когда будешь генералом, будут считать генералом, даже если в трико будешь ходить с пузырями на коленках.
То есть, не надо казаться тем, кем ты не являешься.
Чем больше ты кажешься, тем хуже продается.
Ты начинаешь человеку что-то продавать, так? То, о чем ты создала видимость, нарисовала картинку. Но ты сама чувствуешь, что ты не здесь.
Ты конкретно ничего за $10 000, за $100 000, за миллион продать не можешь.
Но ты нарисовала, создала видимость, что вроде по всем чек-листам оно проходит – красивый вид. И приходит к тебе опытный покупатель, прокаченный.
И он же смотрит не только на картинку, но и на того, кто продает, и видит безумную разницу – что-то где-то не стыкуется.
На логическом уровне что-то где-то не стыкуется.
Или приходишь к врачу, а он в очках огромных, курит как паровоз, кашляет и говорит, что ты должен вести здоровый образ жизни – будешь ты у него лечиться?
Или приходишь в тренажерку, а там тренер, который говорит: «Я тебя сейчас всего за $50 в час научу всему», – а у самого брюхо болтается.
Он может и научит чему-то, но ты к нему, скорее всего, не пойдешь.
Когда чувствуется, что где-то что-то не так, большинство людей не могут объяснить, почему – у них не хватает слов.
Что не так? Где не так? Где не соответствие? Они не могут сказать, но видят, что это и это не равно. И что они делают?
Они говорят: что-то здесь не то – и уходят.
И чем дальше разрыв, тем больше людей будут уходить.
http://infobusiness2.ru/node/2511
Комментариев нет:
Отправить комментарий