Ошибка #8: Оптимизация

26 январь, 2009 - 02:34 — Parabellum

Следующая проблема, тоже свойственная технарям, – это попытка улучшить коробку.

Есть коробка или система. А давайте сюда добавим еще вот это, и давайте мы будем это и еще вот это, и еще вот это. Давайте мы попляшем вокруг них, споем что-нибудь.
Стремление улучшить то, что есть – это проблема многих.

Причем есть еще один момент: примерно через 3 дня, особенно, если у вас продает кто-то другой, обратная связь будет – а я бы продавал больше, если бы мы поменяли дизайн, добавили брошюру, у нас не профессионально сделанный диск, у нас еще видео снято на коленке, а нужно взять актеров…

И начинается вот это «если бы».

Когда у вас идет реклама по телевизору, в газетах, журналах или магазин на диване – как угодно – если у вас для lead generation идет большая фронтендовская реклама, вам она надоедает гораздо быстрее, чем вашим клиентам.

Поэтому решения по «обновлению» и «улучшению» должны приниматься только на основании чисел: вы потратили $10 000, оно принесло вам $30 000 – не трогайте, пока работает.

То есть принцип такой: пока что-то работает, мы это не улучшаем. Нам этого достаточно. Вместо того чтобы тратить время на улучшение, лучше тратить его на продажи.

Можно запустить что-то параллельно, потестить и так далее. Либо можно сделать еще одну программу и снять дополнительно полмиллиона долларов – что вам больше нравится? Можно попытаться улучшить результат: из $10 000 давайте сделаем $31 000. Если продает и тебе достаточно, ничего менять не надо. Если продажи тебя устраивают – не трогай. Да, можно сделать лучше. Но зачем, какой смысл? Лучше сделай что-то другое, чтобы оно продавалось.

А если ты сделал систему, продаешь её и в какой-то момент понимаешь, что некоторые механизмы – например, по маркетингу или продвижению – можно сильно улучшить и это будет работать. По твоим прикидкам это, допустим, на 30% увеличит возврат. И ты понимаешь, что другую систему делать не обязательно, а можно сделать апгрейд существующей. Продавать ли апгрейд?

У тебя в голове должна быть четкая цифра, насколько сильно увеличится возврат. Если на 20% и выше – то да, делаешь. В лицензировании работает такая штука. Если очень хочется потестить что-то, то делается лицензия за $1 000, а тому, кто купил, продается что-нибудь за $10 000. А тому, кто купил это, продается «платинум» за $75 000.

А тому, кто купил за $75 000, продается вообще супер мега личный (ты придешь и со мной будешь жить) за полмиллиона. И так далее.

То есть продается, но только тем, кто уже купил. Со стороны этого не видно. Входной билет вообще можно сделать $40-50 в месяц. А все остальное продается только тем, кто купил за $40.

Если у тебя есть уже работающая франшиза или лицензия, и ты понимаешь, что ее можно улучшить и собирать впоследствии с людей больше денег, потому что благодаря апгрейду они будут больше зарабатывать, тут есть два варианта.

Либо ты действительно апгрейдишь уже существующую систему, но ты не можешь за нее взять больше денег – ты уже взял, уже продал.

Этим же людям ты не можешь продать. Можешь дать этот апгрейд бесплатно.

Либо второй вариант – ты делаешь add-on, то есть что-то добавочное опционально: вы зарабатываете сейчас $10 000 в месяц, а хотите зарабатывать $20 000, возьмите на $1 000 в месяц еще вот это (называешь это как-то по-другому) и зарабатывайте больше. И получается, что ты этот апгрейд им под таким соусом подаешь.

Почему этот апгрейд нельзя включить в стоимость клиентской платы? Те же $1 000 в месяц дополнительно.

Есть понятие достаточности: человек платит что-то, получает за это что-то.

Так вот если ты будешь дальше увеличивать это «что-то», то система будет терять в эффективности. В существующем соотношении она работает.

Если ты говоришь, что за эти же деньги ты будешь получать больше, начинается разрыв. Люди меньше начинают применять.

Если же ты говоришь – ты уже получаешь, а теперь за такие же или за дополнительные деньги ты можешь получить еще что-то – и он уже сам решает, хочу, не хочу – ты как будто запускаешь вторую систему, потом так же третью – и так до бесконечности можно делать.

А как люди, которые у тебя уже купили систему, будут реагировать на периодическое возникновение апгрейдов?

Допустим, ты начинаешь с $10 000.

Как ты жил: три продажи – поднял цену, еще три – еще поднял.

Или например, одну продал – поднял, еще одну продал – еще поднял: вторая продажа $11 000, третья $12 000, $13 000 и т.д.

Перестали покупать, месяц никто не покупает – опять до $12 000 опустил.

У человека это как акции: растут – падают, растут – падают. Он думает: я купил за $10 000, а сегодня она стоит $13 000. А если купил за $13 000, а сегодня она $10 000?

А мы можем часть денег тебе вернуть обратно. Если хочешь, мы можем даже полностью выкупить обратно.

Никакой деморализации нет, если человек получает больше, чем заплатил.

Конечно, если человек эмоциональный, он может расстроиться. Но ты тогда даешь ему что-то еще, чего не обещал: это, это и это. Какие-то дополнительные неожиданные бонусы.

Нужно, чтобы у человека в голове переключилось: он платит не за продукт, а за тебя.

Он вписался в систему – и все, его это устраивает.

Он знает, что все равно получит больше, чем заплатил. Как бы там ни вышло, купил выше – ниже и так далее, это все локальные вещи.

А глобально он счастлив и доволен.
http://infobusiness2.ru/node/2492