25 январь, 2009 - 12:06 — Parabellum
Большинство из районов, которые вы продаете, потом не используются, то есть деньги отдали и все, точка.
С одной стороны неплохо, что вам отдают деньги.
А с другой стороны жалко, потому что можно еще раз продать, еще раз продать и еще раз продать.
Почему на авиалиниях продают больше билетов, чем мест в салоне – потому что 10% людей покупает билет и не летит.
Даже на моих семинарах есть пустые места – купили и не появились.
Это вопрос психологии.
Люди по природе своей очень ленивы.
Чтобы заставить их действовать, шевелиться, нужно что-то очень сильно поменять в их психике.
Большинство людей отдадут тебе деньги, будучи абсолютно уверенными в том, что именно они входят в те самые 3%, которые что-то делают.
Но завтра у них что-то поменяется – и всё: я к концу года что-нибудь сделаю.
Ты можешь ставить ограничения, отбирать, если ничего не делают – это будет выгодно, потому что некоторые у тебя будут по 16 раз покупать.
Вот еще одна фишка, которая если один раз щелкает в голове, то потом щелкает везде – не важно, сколько это стоит.
Сначала думаешь, что бесплатно никто не будет делать – что тут взять, бесплатно ведь, не заставишь никак. Но за $1 000 хотя бы что-то человек должен сделать. Но не только за $1 000, но и за $10 000 найдутся такие, кто ничего не будут делать.
А есть те, кто и за полмиллиона не пошевелится. Почему? Непонятно.
В процентном отношении к общей массе, чем больше человек платит, тем больше вероятность, что он что-то сделает, потому что его банально запилят дома (жена, например).
Причем очень часто человек говорит – мне осталось чуть-чуть, всего лишь вот это.
Те, кто работает с программистами, знают эту фишку. Ты звонишь и говоришь: «Ну как там проект, готов?» – «На 90% сделан». Значит, не брался еще вообще, посмотрел, что там, в лучшем случае. Если говорит, что 99% - значит, еще столько же по времени.
То же самое в семинарах – человек покупает, понимая, что нужно делать, но делать он не будет.
Большинство делать ничего не будет, либо сделает что-нибудь, но никак не всё.
Однако рационализацию для себя найдут все, то есть объяснение, почему я ничего не сделал.
Для тех, кто продает тренинги, хорошо работают рамки: если у тебя что-то не получилось, это не потому, что система плохая, а потому что ты недостаточно сильно работал над собой.
Естественно, рамки ставятся так, что 90% будут недостаточны по определению – просто вопрос тогда будет в недостаточности – чтобы люди считали, что проблема в них, а не система плохая.
Эти рамки могут быть вербальными или невербальными, внешними атрибутами и так далее.
Когда человек уже видит, что есть много отзывов и все успешные, он думает, что это только он такой, только у него не получается, значит, будет сидеть и молчать.
Это работает, если мы говорим конкретно о продаже тренингов.
http://infobusiness2.ru/node/2452
Комментариев нет:
Отправить комментарий