Многим предпринимателям, директорам, профессионалам и даже менеджерам по продажам мешает внутренний барьер, чтобы попросить предоставить рефералов. Однако, большинство из этих барьеров являются мнимыми и мы находим что те кто просит добивается своего!
Сейчас о небольшом секрете про клиентов, которые ссылаются на других и которое могут принести вам много денег.
Поймите что человек кто сослался на вас один раз, может и сделает это и в другие разы со многими другими людьми если он будет промотивирован. Если ваш клиент сослался на вас хотя бы раз, тогда такой источник рефералов - золотая жила.
Вы должны знать, что объемные маркетинговые исследования, проводимые большими корпорациями показывают, что средний человек имеет непосредственный круг влияния на более чем 50 человек! Типичный исполнительный директор например знает около 50 других людей, находящихся на подобном уровне CEO в его собственной или рядом стоящей отрасли. Это количество говорит вам о том, что каждый клиент или заказчик, который проходит через ваш бизнес, мог бы привести вам 50 других заказчиков или клиентов.
Вы также должны знать что исследования, проведенные Американской Ассоциацией Менеджеров в США показали что в среднем удовлетворенный заказчик рассказывает только трем другим людям о своем опыте успешной работы с исполнителем - то есть вами. Провести этого человека от того что он рассказывает трем к тому что он расскажет пятидесяти потребует определенных действий с вашей стороны. Эти действия должны фокусироваться на некотором признании и оценке.
Когда ваш удовлетворенный клиент направляет к вам кого либо, он должен немедленно получить определенное признание и оценку своих действий. В минимальном варианте - это "спасибо", сказанное в коротком телефонном звонке. Это нужно сделать сразу же. Впоследствии формы благодарности в виде небольших подарков обычно являются приемлемыми и эффективными.
Можно посылать книги, часы, калькуляторы, небольшие электронные вещички, наборы ножей и вообще все виды вещей. Мы рекомендуем не выбирать подарки из того что вы обычно продаете, и делать подарок каждый раз когда человек ссылается на вас. Вы будете поражены последствиями этих нехитрых действий.
Вы были бы точно также неожиданно удивлены отрицательными результатами в том случае, если не делали этого. Ваш клиент который сослался на вас один раз и не получил должного признания и поощрения возможно никогда не скажет вам об этом, но себе и часто своим знакомым он скажет: "Вы не поверите - я направил им стоящего клиента и не дождался даже обычного спасибо". И после этого он никогда больше не будет ссылаться на вас.
Здесь мы снова отмечаем что основные принципы успешности, часто рассматриваемые в контексте личностного развития отношений, одновременно также являются и маркетинговыми стратегиями. Эту стратегию можно назвать "отношение признательности".
В заключение, если вы хотите еще сильнее стимулировать поток клиентов от ваших рефералов, рассмотрите идею подарочного сертификата для знакомых вашего клиента. Вот как это работает:
Предположим, вы - удовлетворенный постоянный клиент магазина одежды. Владелец магазина говорит вам, "вы же знаете, что большинство наших клиентов приходит по рекомендации таких покупателей как вы, мы это ценим и всеми способами поощряем. В этом месяце мы придумали нечто интересное для вас, так что вы могли бы нам помочь с одной стороны и сделать одолжение для ваших друзей - с другой".
Владелец магазина дает вам подарочные сертификаты на 300р., который действителен только для тех, кому вы его адресуете и подпишете.
Эта идея работает замечательно для розницы, сервисного обслуживание, ресторанов, магазинов, салонов красоты, клининговых команий и так далее.
Если вы пойдете по этому пути, вы реализуете признание и должную оценку вашего клиента, который найдет кому вручить подарочные купоны и новые клиенты отобьют эти затраты.
Комментариев нет:
Отправить комментарий