Еще одна проблема, с которой сталкиваются многие консультанты, возникает тогда, когда клиент начинает торговаться и спорить о цене.
Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контроль над ситуацией вы уже потеряли.
Это значит, что клиент сравнивает вас с кем-то еще и выбирает более дешевый вариант.
А такое сравнение зачастую может оказаться далеко не в вашу пользу.
В такой ситуации необходимо срочно брать контроль в свои руки и вопрос о цене переводить в вопрос о ценности для клиента.
Если человек хочет получить что-то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле.
Но вычеркивая из них какие-то дополнительные плюсы, какие-то вещи, которые ему очень хочется получить.
То есть получается как в известном мультфильме: из одной овчинки можно сшить и семь, и десять, и двенадцать шапок, просто они получатся очень маленькие.
Так что продать свои услуги дешевле можно, но нужно что-то вычеркнуть.
Что же мы вычеркиваем?
Как раз вот этот вопрос убивает любую торговлю, любые попытки договориться по цене. Ведь клиенту хочется все. Поэтому он ставится перед выбором, либо он платит столько, сколько нужно, либо не получает все, что желает.
Таким образом, вопрос о цене вашей работы переходит в вопрос о ее ценности для клиента.
Когда вы жестко увязываете эти момент вместе, получается отличный коктейль, а клиент делает то, что вам нужно.
Комментариев нет:
Отправить комментарий