В то время когда мы это пишем, экономика катится вниз и каждый выискивает легкие, быстрые пути для того чтобы поднять доход. Однако, большинство ИТ компаний делают ошибку, пытаясь найти НОВЫХ заказчиков и полностью пропуская богатые россыпи, которые уже лежат у них под ногами. Как сказал Рон Легранд, они "перешагивают через доллары для того чтобы нагнуться за монеткой".
В большинстве случаев, ИТ бизнес делает ошибку, думая что если он обеспечивает по настоящему отличный сервис, это приведет к тому что заказчики захотят потратить на них больше. В то время как хороший сервис важен, он не является панацеей для того, чтобы клиент платил больше. Вот почему:
1. Клиенты забывают возвращаться назад. Как часто вы ловили себя на том, что пропустили время когда нужно было поменять масло в двигателе или посетить стоматолога? Если вы честны перед собой, то вероятнее всего чаще всего да чем нет. Это происходит потому что вы были не устроены уровнем сервиса? Может быть, но реальная причина проста и заключается в том, что вы были заняты и без того, чтобы кто нибудь не начал теребить вас и напоминать вам об этом, вы отнесли бы это к числу второстепенного дела ДО ТЕХ ПОР ПОКА оно не стало неотложным.
2.Клиенты не осознают всего, что вы можете для них сделать. Это ГИГАНТСКАЯ оплошность многих ИТ фирм; они предполагают что их заказчики понимают все, что ИТ фирмы предоставляют для них только потому что "им об этом однажды сказали". Послушайте - люди заняты. У них концентрация внимания, как у комара. Мало того, что вы должны сказать им, но вы должны непрерывно НАПОМИНАТЬ им снова и снова как вы можете помочь им. Многие из наших клиентов ПОТЕРЯЛИ своих заказчиков потому, что те отправились куда-либо еще со своими проблемами в печати, поддержкой ПО (обычно бизнес-приложений), телефонной системой и так далее, и это закончилось тем что они позволили своим конкурентам перехватить этих клиентов. Только из за того, что кто-то говорит "нет" прямо сейчас не означает, что его ситуация не изменится в течении 3 или 6 месяцев. Продолжайте продвижение не останавливаясь!
3.Клиенты в действительности не представляют себе основную ценность того, что вы им предлагаете, и поэтому думают что они не нуждаются в том что вы продаете. Это - просто плохая поддержка продвижения продаж.
Итак, как вы исправите эту ситуацию и обеспечите больший доход с каждого клиента которого уже имеете?
#1. Добавьте элемент дохода по подписке во все, что вы продаете. Запомните это: подход "сломалось-починили" это добрый путь к тому чтобы сломать свой бизнес. ВСЕ что вы продаете должно иметь нечто, на что можно было бы подписаться и получать регулярные платежи. Дело не только в том, что вы таким образом поддерживаете лояльность ваших заказчиков, но вы также удвоите или утроите время жизни всех продуктов и сервисов, которые у вас есть. Некоторые из способов которыми наши клиенты делают это - управляемые сервисы (managed services - конечно же), но и также решения антиспама, услуги web-хостинга, оборудование как сервис, ПО как сервис, лизинг, управляемое резервное копирование, управляемые сервисы безопасности, телефонные сервисы и VoIP. Постарайтесь добавить столько "входящих платежей по подписке" сколько возможно.
#2. Коммуницируйте со своими клиентами на ЕЖЕМЕСЯЧНОЙ основе, используя как онлайн так и онлайн доступ. Один из лучших путей для этого - новостная рассылка, которая заполнена интересными фактами, статьями, фотографиями и личными историями о вас, ваших сотрудниках и заказчиках. Каждый месяц, берите одного клиента и пишите об его бизнесе и что вы сделали чтобы помочь ему двигаться быстрее, лучше и дешевле. Включайте свои фотографии и фотографии ваших сотрудников на конференциях, торговых показах, в рукопожатии с клиентами, в боготворительных акциях, когда вы расхваливаете новый автомобиль вашей компании. Это вызовет симпатию ваших читателей к вам и будет способствовать ожиданию ваших новостных писем. И само собой разумеется, берите один продукт или сервис каждый месяц и пишите с целью его продвижения. Повторение - это ключевой фактор!
Отстройте формальную часть реферальной системы и активно продвигайте ее по каждому случаю, который предоставляется. Для того чтобы сделать ее реально эффективной, встройте ее в ваши ежемесячные счета и внутрь ваших процессов продаж. Предлагайте скидку или бонус если ваш клиент дает вам имена 3 или более его знакомых и бизнес-коллек, ПЛЮС дополнительный подарок или бонус если эти люди фактически купили у вас. Предлагая награду только за предоставления рефералов, вы получите больше за полученных клиентов. Также убедитесь в том что вы БЛАГОДАРИТЕ людей, которые посылают рефералов вам и обращайтесь к ним позже для того чтобы они могли знать, что было дальше с теми персонами кого они порекомендовали. Это - не только хорошие манеры, а способ которым этот человек захочет дать больше контактов для вас.
Комментариев нет:
Отправить комментарий