Управляйте ожиданиями клиента
Продавец-любитель ужасно озабочен до подписания контракта. Продавец-профессионал — после. Продавец-любитель готов обещать что угодно, лишь бы его выбрали, лишь бы заключили сделку именно с ним, а там — хоть трава не расти. Ведь у продавца-любителя нет постоянных клиентов. Но именно панический страх потерять клиента часто приводит к тому, что мы щедро обещаем больше, чем можем.
Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента — не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете, потребностях. Затем настоящий эксперт упорядочит ожидания клиента. Пояснит, на что вряд ли можно рассчитывать, а что может получиться — в какие сроки, как и на каких условиях.
Таким образом, вы не захлопнете себя в ловушке, которую сами же построите, пытаясь продать бриллиантовый дым — лишь бы продать.
Комментариев нет:
Отправить комментарий