Когда это приходит в маркетинг, каждый задается вопросом - это работает или нет. Спросите любого владельца бизнеса в этой отрасли каков лучший путь для продвижения на рынок - и все дадут различные ответы. Проблема в том, что многие из этих суждений всего лишь - суждения. Они не базируются на глубоких исследованиях или тестировании. Вместо этого, они основаны на очень ограниченном личном опыте. Вот почему вы слышите от людей заклинания типа "директ мейл не работает" или "Желтые страницы не приносят денег".
Дело не в том, что эти медиа хорошие или плохие сами по себе. Мы знаем, что это факт: все они работают до определенной степени, и естественно, некоторые работают лучше чем другие. Только потому, что вы не выяснили как заставить директ мейл работать, еще не означает что он не работает вообще. Это говорит лишь о том, что ВЫ еще не выяснили это. Прямо сейчас, некоторые из наших клиентов делают тысячи долларов используя директ мейл, Google Adwords, новостные рассылки и - не поверите, даже рекламу в Желтых страницах.
Это происходит благодаря тому что они понимают смысл двух важных частей любой маркетинговой кампании:
1. Канал, или медиа, по которому она проводится (обычная почта, e-mail, в личном общении, по радио или через новостные рассылки и т.д.), и
2. Что вы фактически говорите в этой коммуникации.
Как делающий первые шаги в маркетинге, будьте ОЧЕНЬ осторожны в том, чьими советами пользуетесь. Будьте уверены что вы получаете совет от того, кто имеет подтвержденную историю успеха и очень успешный бизнес... не спрашивайте у тех, кто имеет всего лишь несколько лучший бизнес чем у вас. И вот почему:
Марк Твен сказал: "Мы должны избегать походить на кошку, которая попала на горячую плиту. Кошка, раз усевшаяся на горячую плиту, никогда не сядет на нее снова; но она также никогда не сядет на холодную плиту". Или другими словами - обжегшись на молоке, дует на воду.
Если вы неосторожны, то можете закончить как кошка на горячей плите. Если вы попробовали что-нибудь один раз (например директ маркетинг) и получили неудовлетворительные результаты, не позволяйте одному неудачному опыту остановить вас использовать в своих интересах эту же среду коммуникации. По сути, то что вы делаете - отключаете ВЕСЬМА эффективное медиа достижения новых клиентов! Если вы проявляли этот подход со всеми с которыми имели дело, то быстро исчерпали бы все способы получения клиентов.
В дополнение к приведенному мифу, есть еще 3, которые мы часто наблюдаем:
1. Продажи заключаются в выверенных ответах и быстром общении. ЭТО НЕПРАВИЛЬНО - продажи это умение слушать, и даже изучать ваших клиентов. Мы можем озадачить практически любого владельца бизнеса в том, что касается его клиентов после того как в течении 5 минут переговорим с ними. Если вы не знаете того, во что верят ваши клиенты и чего они бояться, не знаете их ежедневных привычек - вы потерпите неудачу. Маркетинг - это не только прекрасно оформленные брошюры и забавные лозунги - это ваше сообщение, неотразимое и бьющее ТОЧНО В ЦЕЛЬ так, что ваш заказчик немедленно говорит: "это для МЕНЯ". Если ваши клиенты не демонстрируют такую реакцию на вашу текущую кампанию, то вероятнее всего потому что им это наскучило, они не чувствуют что это касается их и что вы понимаете их ситуацию и их бизнес.
2. Способность продавать является врожденной. НЕТ! Нас поражают те люди, которые говорят: "Ну конечно, продажи у вас идут как по маслу... вы прирожденные переговорщики/продавцы/консультанты". Никто не достигает больших результатов в чем либо без часов, дней, недель и ЛЕТ обучения и практики. Все должны учиться - разница лишь в том, насколько вы прикладываете свои усилия к процессу, который имеет значение для вас.
3. Продажи и маркетинг - это то, что вы делаете только тогда, когда вам не на кого сослаться. НЕВЕРНО! Каждому бизнесу нужно продавать себя и добывать новых клиентов. Дело идет к упатку, когда владелец сидит и ждет, когда его бизнес сам вырулит в неопределенном направлении. И даже небольшое движение, например отправка одного или двух писем с предложением, уже немного лучше чем не делать ничего. Плюс к этому, маркетинг - это не только получение новых клиентов, но также коммуникация и обслуживание ваших существующих клиентов для того, чтобы ПОДНЯТЬ повторные продажи, лояльность и получить реферралов. Это также создание стабильного потока новых клиентов так, что вам будет не нужно будет цепляться за плохих клиентов, тех кто не платит и нытиков.
Знаете на чем основаны все эти мифы? На оправданиях.
Очень легко верить в эти мифы потому что они снимают ответственность с владельца бизнеса. Если директ мейл не сработал, вам не нужно прилагать усилия к тому чтобы понять КАК заставить его работать для ВАС. Если способности к продажам - это нечто, с чем нужно родиться, тогда это избавляет вас от обучения этому искусству. И если вы думаете, что продажи и маркетинг это то, что вам нужно придержать пока не загорится зеленый свет, вы не придется делать что либо в этом направлении, потому что подходящее время так никогда и не наступит. Есть в этом хорошие новости? Да, для ваших конкурентов - что вы не загромождаете собой рыночное пространство.
Комментариев нет:
Отправить комментарий