Одни считают успешные продажи искусством, другие — технологией. Но в любом случае продавца-любителя от профессионала отделяет бездна. Можно ли её преодолеть? Вполне. Тем более что секретов не так уж много.
Давно известно: коммерческий успех порой определяется не столько кондициями продукта или услуги, сколько умением продавать. Один финансовый консультант с удовольствием рассказывает всем подряд о замечательных инвестиционных продуктах, собранных у него в портфеле. И клиенты выстраиваются к нему в очередь. Другой продавец тех же самых инвестиционных программ желчно ругает управляющих фондами, никудышную рекламу, а главное — клиентов, которых у него нет. Такой консультант легко перечислит 29 причин собственных неудач. Забыв тридцатую, а вернее, первую и на самом деле главную — себя самого.
За годы работы на финансовом рынке я убедился: успех или неудача в продаже любых продуктов прямо зависит от того, кто и как их продает. Для себя я вывел несколько правил, которые помогают добиться результата. Почему я назвал их секретами? Потому что на инвестиционном рынке до сих пор полно консультантов, которые обвиняют в собственных неудачах всех подряд, кроме себя любимых. И, похоже, аналогичная ситуация складывается в других сферах. Формально эта статья — о моих коллегах и обо мне. Хотя на самом деле речь пойдет вообще о продажах — успешных и не очень.
Секрет № 1. Эксперт — это статус
Первое и самое главное условие успеха — статус эксперта, специалиста в своей области. Если вы станете настоящим профессионалом в том, что делаете, не сомневайтесь: деньги, успех и признание не замедлят появиться на пороге.
Есть только одно «но». Сфера, в которой вы считаете себя профи, — еще не все поле, на котором разыгрывается процесс продажи, а лишь его часть. Что оказывается за пределами этого пересечения? Жизнь, работа, интересы и бизнес вашего клиента.
Плохой продавец будет часами восторженно говорить о том, что интересно ему. Хороший же специалист не менее 80% времени посвятит разговору на темы, интересные потенциальному клиенту. Нетрудно угадать, кто из продавцов понравится ему больше.
Все мы — каждый на своем рынке — частенько сталкиваемся с ситуацией, когда клиент «сам не знает, чего хочет». Это означает, что никто до сих пор не смог предложить ему услуги, увязанные с его собственными интересами и потребностями.
Действительно, обращаясь за консультацией, клиент покупает вовсе не «инвестиционные программы» и не «финансовый план». И даже не «рекомендации», которые предоставляет ему финансовый эксперт. Клиент покупает уверенность! Уверенность в том, что советы консультанта помогут решить его проблемы, реализовать его цели и мечты.
И не важно, о чем именно идет речь — о пенсионных накоплениях, инвестициях в улучшение жилищных условий или о возможности безбедно жить, не работая. Важно, чтобы покупатель услуг был уверен: на мнение и рекомендации именно этого продавца (эксперта, консультанта — не важно!) можно положиться, ибо тот прекрасно знает наилучший способ реализации целей и задач клиента.
Как этого добиться? Одна из превосходно работающих стратегий — готовность поделиться с клиентом не только положительным, но и отрицательным опытом.
Сам я давно уже не занимаюсь активным консультированием. Моя работа связана скорее с построением бизнеса. И все-таки у меня есть ряд крупных клиентов, с которыми я встречаюсь несколько раз в год, чтобы за обедом обсудить ситуацию и внести некоторые коррективы в инвестиционные портфели. Вы удивитесь, узнав, как происходит наше общение.
— Николай, у меня освободилась такая-то сумма денег, с помощью которой я хотел бы достичь примерно вот таких целей; как мне лучше поступить?
— Я бы порекомендовал вам использовать вот эти инструменты от компании А, эти — от компании Б и в небольшой степени — вот эти, от компании С.
— Отлично, спасибо, я так и сделаю. Что же, теперь можно и перекусить.
Пустая болтовня? Да нет, очередная состоявшаяся продажа! Иногда я коротко поясняю, почему именно предложенные инструменты, на мой взгляд, могут лучше всего подойти клиенту. Но именно коротко!
Я отлично знаю, что за этими короткими беседами на самом деле стоит упорный труд по изучению рынка и годы практической работы, включая совершенно естественные ошибки. Но сама продажа чаще всего происходит именно так — быстро, коротко.
Думаете, мои клиенты глупы и ничего не смыслят в финансах? Отнюдь. Как правило, это бизнесмены, регулярно заключающие сделки на миллионы долларов и прекрасно знающие цену деньгам.
Почему в таком случае они столь легко соглашаются и покупают продукты, которые я им советую? Да просто потому, что приобретаются не «продукты», а уверенность в том, что это самое лучшее решение их проблем. Они покупают мой личный статус эксперта. А уже потом — все остальное.
Комментариев нет:
Отправить комментарий