Секрет № 5. Узнайте, чего боится клиент
Все эти секреты не работают по отдельности. Их нужно использовать вместе. Если вы не эксперт с большой буквы, с вами не будут общаться доверительно. А значит, вы не узнаете, чего боится клиент. Если вы постоянно продаете, у вас не будет времени и возможностей разобраться c потребностями клиентов. Наконец, если клиент не поймет, что вам выгодно работать честно, он не будет с вами делиться своими переживаниями и надеждами.
Есть ли здесь технология? Возможно. По крайней мере я считаю очень важной технику задавания вопросов. Клиент часто беспокоится, что лишняя информация, предоставленная продавцу, может сработать против него самого. Так развейте этот страх!
Не понимая потребностей и опасений клиента, вы не сможете сделать предложение, оптимальное именно для него. И не обижайтесь, если с вами неохотно разговаривают. Это всего лишь означает, что вы не продали свой статус эксперта. Но, возможно, вы еще сможете сделать это.
Все продавцы согласны с тем, что слова клиента «Я подумаю» почти всегда означают прощание и отказ. Но почему подавляющее большинство продавцов стесняется спросить у клиента, о чем он будет думать? Что это — страх потерять клиента? Так вы уже его потеряли!
Как любит говорить один мой знакомый, «стоит попробовать: наверняка получится».
Комментариев нет:
Отправить комментарий