17 март, 2009 - 03:31 — Parabellum
Обычно в компании кто-то один выполняет роль «паровоза» и обеспечивает продажи.
Остальные думают, что они тоже что-то значат, но это далеко не так.
Рано или поздно, если такой человек является профессионалом, он понимает, что его навык стоит гораздо дороже, чем навыки всех остальных сотрудников, весте взятые.
И он может либо выстроить систему, позволяющую ему избавиться от непрофессиональных сотрудников и нанять на их место хороших «технарей», либо в самый критический для компании момент уйдет из нее, потому что в другом месте он сможет заработать гораздо больше и для себя, и для своей новой компании в целом.
http://infobusiness2.ru/node/3128
вторник, 17 марта 2009 г.
Использование front-end продуктов
Использование front-end продуктов для генерации потенциальных клиентов (Leads Generation) является очень сильной стратегией, которая позволит Вам существенно оторваться от конкурентов, которые этого не делают.
Что такое front-end продукт – это очень дешевый или вообще бесплатный продукт, который Вы используете НЕ для зарабатывания денег, а для наращивания клиентской базы, которой в свою очередь Вы уже продаете основные свои продукты (Back-end).
В чем преимущество такого подхода?
Сегодня люди очень сильно перегружены рекламой, при этом сами по себе они все менее охотно отдают их кому-то. Поэтому прямые продажи своего основного продукта работают все хуже и хуже.
При этом люди очень любят «халяву».
Поэтому если им предложить что-то интересное и бесплатное (или очень дешевое) в обмен на их контакты, они с радостью это сделают. Вспомните, когда Вам в крупном торговом центре предлагают заполнить простенькую анкетку в обмен на аудиодиск. Обычно большинство людей соглашается.
Точно также можете поступать Вы со своими клиентами – предлагать им бесплатно какую-то приятную мелочь в обмен на контакты. Естественно эта мелочь должна представлять хоть небольшую, но ценность для клиентов. Идеально работают дешевые обучающие материалы по Вашей теме (подробнее см. предыдущий выпуск – «Обучение Ваших клиентов»).
При этом вы получаете поток целевой аудитории, заинтересованной в вашей теме, которые знают о Вас (то есть они уже достаточно «теплые»), и которым можно продавать дальше Ваши основные продукты намного эффективнее чем просто людям «с улицы».
Примеры front-end продуктов – книга, мини-книга, аудиодиск, видеодиск, бесплатный семинар.
Что такое front-end продукт – это очень дешевый или вообще бесплатный продукт, который Вы используете НЕ для зарабатывания денег, а для наращивания клиентской базы, которой в свою очередь Вы уже продаете основные свои продукты (Back-end).
В чем преимущество такого подхода?
Сегодня люди очень сильно перегружены рекламой, при этом сами по себе они все менее охотно отдают их кому-то. Поэтому прямые продажи своего основного продукта работают все хуже и хуже.
При этом люди очень любят «халяву».
Поэтому если им предложить что-то интересное и бесплатное (или очень дешевое) в обмен на их контакты, они с радостью это сделают. Вспомните, когда Вам в крупном торговом центре предлагают заполнить простенькую анкетку в обмен на аудиодиск. Обычно большинство людей соглашается.
Точно также можете поступать Вы со своими клиентами – предлагать им бесплатно какую-то приятную мелочь в обмен на контакты. Естественно эта мелочь должна представлять хоть небольшую, но ценность для клиентов. Идеально работают дешевые обучающие материалы по Вашей теме (подробнее см. предыдущий выпуск – «Обучение Ваших клиентов»).
При этом вы получаете поток целевой аудитории, заинтересованной в вашей теме, которые знают о Вас (то есть они уже достаточно «теплые»), и которым можно продавать дальше Ваши основные продукты намного эффективнее чем просто людям «с улицы».
Примеры front-end продуктов – книга, мини-книга, аудиодиск, видеодиск, бесплатный семинар.
понедельник, 16 марта 2009 г.
Волшебная формула продаж
я хочу рассказать Вам одну из самых ключевых вещей в продажах. Если Вы разберетесь в ней, и начнете применять в своем бизнесе, Вы очень быстро увеличить Ваши продажи.
Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных действий – разместить рекламу в целевых СМИ, обучить «продажников» нормально обрабатывать клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако у большинства руководителей компаний все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.
При этом на удивление мало бизнесменов знает, что продажи на самом деле, представляют собой не более чем смесь математики и статистики. Все описывается определенными формулами и результатами «в среднем» - в среднем из 100 звонков 3-4 окажутся удачными, по 500 рекламным объявлениям обратятся в среднем около 30 человек на каждое, из 10 купивших клиентов, если им предложить, трое купят что-нибудь еще и так далее.
Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу продаж», давайте ее выведем последовательно:
Объем продаж = количество клиентов * средний чек
В свою очередь количество клиентов = Leads * Cv
Где Leads - Число потенциальных (обратившихся) клиентов
Cv - коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных)
Средний чек = $ * #
Где $ - средняя покупка
# - количество транзакций (покупок клиента за период)
Итого получаем
Объем продаж = Leads * Cv * $ * #
Теперь процесс повышения продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих коэффициентов.
Естественно работать нужно над всеми из них, но Вы должны понимать, что, например, увеличение числа Leads (Число потенциальных клиентов), которое делается, в основном, за счет рекламных ходов, это наиболее дорогой из всех путей. Поскольку по статистике продать что-то текущему клиенту стоит в 7 раз дешевле, чем привлечь нового.
А повышение, например, коэффициента конверсии с 3% до 4% приведет в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.
Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим пример:
Допустим, вы торгуете пылесосами через интернет. За день к вам в магазин заходят и интересуются пылесосами 100 человек. Из них 3% покупает. Средняя стоимость покупаемого пылесоса 5000 рублей. Покупает его человек 1 раз.
Получается:
Leads = 100
Cv = 3%
$ = 5000 рублей
# = 1
Итого объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 15 000
Теперь представим себе, что проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальных, вы добились увеличения Cv до 4%.
Теперь объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 20 000.
То есть увеличив данный коэффициент всего на 1% вы добились увеличения объема продаж на целых 33%!!!
Поэтому прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте, а может быть Вам будет гораздо более выгодно поработать над другими коэффициентами?
Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных действий – разместить рекламу в целевых СМИ, обучить «продажников» нормально обрабатывать клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако у большинства руководителей компаний все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.
При этом на удивление мало бизнесменов знает, что продажи на самом деле, представляют собой не более чем смесь математики и статистики. Все описывается определенными формулами и результатами «в среднем» - в среднем из 100 звонков 3-4 окажутся удачными, по 500 рекламным объявлениям обратятся в среднем около 30 человек на каждое, из 10 купивших клиентов, если им предложить, трое купят что-нибудь еще и так далее.
Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу продаж», давайте ее выведем последовательно:
Объем продаж = количество клиентов * средний чек
В свою очередь количество клиентов = Leads * Cv
Где Leads - Число потенциальных (обратившихся) клиентов
Cv - коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных)
Средний чек = $ * #
Где $ - средняя покупка
# - количество транзакций (покупок клиента за период)
Итого получаем
Объем продаж = Leads * Cv * $ * #
Теперь процесс повышения продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих коэффициентов.
Естественно работать нужно над всеми из них, но Вы должны понимать, что, например, увеличение числа Leads (Число потенциальных клиентов), которое делается, в основном, за счет рекламных ходов, это наиболее дорогой из всех путей. Поскольку по статистике продать что-то текущему клиенту стоит в 7 раз дешевле, чем привлечь нового.
А повышение, например, коэффициента конверсии с 3% до 4% приведет в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.
Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим пример:
Допустим, вы торгуете пылесосами через интернет. За день к вам в магазин заходят и интересуются пылесосами 100 человек. Из них 3% покупает. Средняя стоимость покупаемого пылесоса 5000 рублей. Покупает его человек 1 раз.
Получается:
Leads = 100
Cv = 3%
$ = 5000 рублей
# = 1
Итого объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 15 000
Теперь представим себе, что проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальных, вы добились увеличения Cv до 4%.
Теперь объем продаж за день = Leads * Cv * $ * # = 20 000.
То есть увеличив данный коэффициент всего на 1% вы добились увеличения объема продаж на целых 33%!!!
Поэтому прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте, а может быть Вам будет гораздо более выгодно поработать над другими коэффициентами?
воскресенье, 15 марта 2009 г.
Работа с партнерами
16 март, 2009 - 03:46 — Parabellum
Чтобы стартап был действительно эффективен, лучше всего прописывать в документах каскадную модель получения доходов для партнеров.
Деньги, которые человек получает, должны напрямую зависеть от количества отработанных лет и (в идеале) привязываться к фактическим результатам его деятельности.
Для компании возможность избавиться от человека, который не справляется со своими обязанностями, должна быть оговорена в документах.
Если такой системы нет – избавиться от человека будет все равно возможно, но это обойдется бизнесу очень дорого.
http://infobusiness2.ru/node/3118
Чтобы стартап был действительно эффективен, лучше всего прописывать в документах каскадную модель получения доходов для партнеров.
Деньги, которые человек получает, должны напрямую зависеть от количества отработанных лет и (в идеале) привязываться к фактическим результатам его деятельности.
Для компании возможность избавиться от человека, который не справляется со своими обязанностями, должна быть оговорена в документах.
Если такой системы нет – избавиться от человека будет все равно возможно, но это обойдется бизнесу очень дорого.
http://infobusiness2.ru/node/3118
Набор профессиональной команды
16 март, 2009 - 03:46 — Parabellum
Вторая главная цель стартапа – это набор профессиональной команды.
На данном этапе развития бизнеса систем еще не существует, поэтому очень многое зависит именно от людей.
Лучше всего, если бизнес начинает команда, которая уже сработалась на других проектах.
Но даже в этом случае необходимо привлекать профессионалов дополнительно.
Обычно такие люди берут за свою работу очень большие деньги либо работают «за идею», надеясь в будущем завладеть куском бизнеса, который будет продан за еще большие деньги.
Грамотно прописанная exit strategy на этапе стартапа решает половину проблем, которые могут возникнуть с развитием бизнеса, потому что это во многом определяет, кто каким процентом будет распоряжаться впоследствии.
Представим типичную для стартапа ситуацию: три партнера поделили акции компании на три части.
Даже если это идеальный стартап, в котором команда сработалась, есть четкое разграничение обязанностей между партнерами и один из них обладает необходимыми знаниями и опытом, чтобы направить развитие бизнеса в нужном направлении (или имеет контакт с квалифицированным ментором, который может это сделать), в бизнесе постоянно возникают ситуации, решить которые необходимо немедленно, обладая минимумом информации.
При отсутствии грамотной exit strategy и четко прописанных обязанностей для каждого партнера, незафиксированных документально отношений между людьми и их денежного выражения – рано или поздно возникает ситуация, когда один из партнеров перестает работать, но по документам 33% акций продолжают принадлежать ему.
Проблемы накапливаются, поэтому зачастую половина стартапов останавливаются тогда, когда один из партнеров решает, что ему все это уже не нужно, перестает работать, но оставляет акции за собой. В таких случаях начинается война, торговля, попытки выкупить его долю и т.д.
Если это не первый стартап, владелец обычно понимает, что половина получаемой прибыли должна вкладываться в развитие бизнеса, и делить можно только оставшуюся часть.
Если аналогичная проблема возникнет в таком бизнесе, она тоже будет трудноразрешима, но, по крайней мере, она не поставит бизнес на колени.
Но и такая модель построения стартапа не является идеальной.
http://infobusiness2.ru/node/3117
Вторая главная цель стартапа – это набор профессиональной команды.
На данном этапе развития бизнеса систем еще не существует, поэтому очень многое зависит именно от людей.
Лучше всего, если бизнес начинает команда, которая уже сработалась на других проектах.
Но даже в этом случае необходимо привлекать профессионалов дополнительно.
Обычно такие люди берут за свою работу очень большие деньги либо работают «за идею», надеясь в будущем завладеть куском бизнеса, который будет продан за еще большие деньги.
Грамотно прописанная exit strategy на этапе стартапа решает половину проблем, которые могут возникнуть с развитием бизнеса, потому что это во многом определяет, кто каким процентом будет распоряжаться впоследствии.
Представим типичную для стартапа ситуацию: три партнера поделили акции компании на три части.
Даже если это идеальный стартап, в котором команда сработалась, есть четкое разграничение обязанностей между партнерами и один из них обладает необходимыми знаниями и опытом, чтобы направить развитие бизнеса в нужном направлении (или имеет контакт с квалифицированным ментором, который может это сделать), в бизнесе постоянно возникают ситуации, решить которые необходимо немедленно, обладая минимумом информации.
При отсутствии грамотной exit strategy и четко прописанных обязанностей для каждого партнера, незафиксированных документально отношений между людьми и их денежного выражения – рано или поздно возникает ситуация, когда один из партнеров перестает работать, но по документам 33% акций продолжают принадлежать ему.
Проблемы накапливаются, поэтому зачастую половина стартапов останавливаются тогда, когда один из партнеров решает, что ему все это уже не нужно, перестает работать, но оставляет акции за собой. В таких случаях начинается война, торговля, попытки выкупить его долю и т.д.
Если это не первый стартап, владелец обычно понимает, что половина получаемой прибыли должна вкладываться в развитие бизнеса, и делить можно только оставшуюся часть.
Если аналогичная проблема возникнет в таком бизнесе, она тоже будет трудноразрешима, но, по крайней мере, она не поставит бизнес на колени.
Но и такая модель построения стартапа не является идеальной.
http://infobusiness2.ru/node/3117
Основная цель стартапа
16 март, 2009 - 03:45 — Parabellum
Основная цель стартапа – заработать деньги.
На начальном этапе построения своей компании нужно определиться, стартап какого бизнеса вы хотите построить.
Это может быть стартап бизнеса, который вы хотите раскрутить, а затем продать, либо вы можете строить компанию, которая станет вашей «дойной коровой».
От осознания этого момента в самом начале развития бизнеса во многом зависит его успех.
В обоих типах бизнеса есть несколько разновидностей, в том числе несколько эффективных exit strategy.
Обычно стартапы строятся не на продажу, но с параллельной целью заработать деньги, потому что инвесторов всегда недостаточно, текущие расходы постоянно растут.
Это очень ошибочный подход. Если на корову (даже и очень дойную) повесить седло – вряд ли она сможет выиграть в скачках против профессионально натренированных скаковых лошадей.
http://infobusiness2.ru/node/3116
Основная цель стартапа – заработать деньги.
На начальном этапе построения своей компании нужно определиться, стартап какого бизнеса вы хотите построить.
Это может быть стартап бизнеса, который вы хотите раскрутить, а затем продать, либо вы можете строить компанию, которая станет вашей «дойной коровой».
От осознания этого момента в самом начале развития бизнеса во многом зависит его успех.
В обоих типах бизнеса есть несколько разновидностей, в том числе несколько эффективных exit strategy.
Обычно стартапы строятся не на продажу, но с параллельной целью заработать деньги, потому что инвесторов всегда недостаточно, текущие расходы постоянно растут.
Это очень ошибочный подход. Если на корову (даже и очень дойную) повесить седло – вряд ли она сможет выиграть в скачках против профессионально натренированных скаковых лошадей.
http://infobusiness2.ru/node/3116
Жизнь после стартапа
16 март, 2009 - 03:45 — Parabellum
Когда этап стартапа пройден, возникает следующая задача – убрать все препоны для клиента, который хочет что-то у вас купить.
В этом случае вновь справедливым оказывается правило поднятия телефонной трубки до того, как прозвенит третий звонок.
Если нет возможности обработать звонок потенциального клиента в момент его поступления или перевести звнок на специалиста, можно дать соответствующие инструкции сотруднику без профессиональной квалификации либо взять контактные данные клиента.
Если бюджет компании позволяет, можно пользоваться услугами call-центров, которые имеют возможность принимать одновременно сотни звонков.
http://infobusiness2.ru/node/3115
Когда этап стартапа пройден, возникает следующая задача – убрать все препоны для клиента, который хочет что-то у вас купить.
В этом случае вновь справедливым оказывается правило поднятия телефонной трубки до того, как прозвенит третий звонок.
Если нет возможности обработать звонок потенциального клиента в момент его поступления или перевести звнок на специалиста, можно дать соответствующие инструкции сотруднику без профессиональной квалификации либо взять контактные данные клиента.
Если бюджет компании позволяет, можно пользоваться услугами call-центров, которые имеют возможность принимать одновременно сотни звонков.
http://infobusiness2.ru/node/3115
Подписаться на:
Сообщения (Atom)