Чего не нужно делать в маркетинге

Давайте сразу признаемся и себе и окружающим, что мы – не идеальные рекламисты. У нас за пазухой нет всех 537 результативных способов, которыми Wal-Mart привлекает клиентов в свои магазины. У нас нет волшебных формул, которые сразу дают нам гарантированный возврат наших инвестиций в десятки и сотни раз. (Если такие формулы у Вас есть – позвоните нам! Нам тоже интересно было бы их узнать.)

И при всем при этом мы как-то ухитряемся зарабатывать приличные (а порой и просто сумасшедшие деньги), используя работающие нестандартные методы, подсмотренные у других компаний.

Но для того, чтобы самому не наступать на все грабли, на которые уже наступили десятки и сотни тысяч владельцев бизнесов – необходимо пристально изучать чужие ошибки, чтобы не допускать их у себя. Или хотя бы вовремя их отлавливать.

(Я, к моему величайшему сожалению, наступил на все эти ошибки. На некоторые – неоднократно. И, надеюсь, что Вы будете умнее меня и вовремя их заметите.)

Ошибка маркетинга #1. Жертвы рекламы

Жертвой рекламы стать очень легко. В один прекрасный день в Ваш офис ввалится очередной агент продажи рекламных площадок на Луне и нарисует Вам безумно привлекательную возможность быстро отжать кучу денег, потратив весь Ваш годовой бюджет на их новый супер-мега-популярных нишевых премиум рекламных площадках.

Причем, после того, как Вы потратите все свои рекламные деньги на рекламу неизвестно где неизвестно кому, результатом Вы можете получить лишь туманные обьяснения, что «рынок почему-то так странно среагировал на Ваш товар», что «бренд и имидж компании так быстро не строится» и что «у всех остальных просто звездные результаты – и проблема в Вас самих и Ваших херовых продуктах, а не в том, что вы рекламировали свой стиральный порошок инопланетным головастикам на Луне».

Каждая рекламная площадка, которая не может дать Вам способы прямых замеров результатов своей эффективности, будет рассказывать Вам сказки про белого бычка о том, что теперь то уже Вы занозой засели в голове всех Ваших потенциальных клиентов, и что они обязательно позвонят именно Вам, как только им будет нужен Ваш стиральный порошок. Продолжайте только оплачивать рекламу. Чтобы Вас не забыли...

Реклама должна нести прямую ответственность за свои результаты.

И именно поэтому я не использую никакую рекламу, которая не относится к категории Direct Response. (Если только она не бесплатная :)

Ошибка маркетинга #2. Отсутствие механизмов сбора контактов Ваших клиентов

Я не могу по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта.

ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!! Которых Вы будете потом постоянно контактировать. Всеми доступными Вам способами.

Привести старого клиента в Ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. И это правило – для ширпортребных товаров.

Для специализированных товаров и услуг (особенно в верхней ценовой категории) этот коэффициент может превышать 100.

Плюс, клиент, который вернулся в Ваш бизнес, обычно тратит в 2-3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз.

Самое ценное в Вашем бизнесе – это клиентская база. И если Вы ее не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) – у Вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.

Ошибка маркетинга #3. Использование только одного способа рекламы

Один – самая опасная цифра в бизнесе. Тем более во всем, что касается рекламы и маркеитнга.

Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с Вашими клиентами: блоги, емайл рассылки. Newsletters, факсовые рассылки, семинары и вебинары, тренинги и конференции, книги и статьи в журналах. И многое многое другое.

Как пример, Вы используете в своем бизнесе технологию Voice Broadcast? Если нет – поищите в Яндексе или Гугле, что это такое и как Вам ее можно использовать ее уже на следующей неделе – и закажите пробный прозвон Вашей клиентской базы.

Ошибка маркетинга #4. Отсутствие системы бонусов для тех, кто приводит к Вам новых клиентов

Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил.

А еще?

Тому, кому посоветовали у Вас что-то купить.
К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они продавать качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых...
В реальности все происходит совсем не так.

Люди после покупки очередной шняги не сидят и не думают, кому они еще могут рассказать о этой отличной компании и их классных продуктах?

(Исключения только подтверждают это правило. И, кстати, люди в рекламе на ТВ такими исключениями не являются :)
И это не потому, что им так не хочется это сделать. Просто все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не находим времени помочь кому-то еще.

И именно поэтому Вам стоит создать бонусную систему для тех, кто приводит к Вам новых покупателей.
Именно такая система и будет мотивировать Ваших клиентов приводить к Вам своих друзей.

Ошибка маркетинга #5. Отсутствие программы реактивации потерянных клиентов

Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у Вас покупать, еще могут к Вам вернуться.

(Кстати, это 3я группа клиентов, которой очень просто что-то продать.)

Клиенты, которые у Вас ничего не покупали последние 3, 4 или 6 месяцев, придут к Вам, если у Вас найдется на это веская причина. Программа реактивации потерянных клиентов может обеспечить Вам этот долгожданный скачок в продажах.

Реклама.Ошибки. 2

Рекламная ошибка #6. Похожесть на конкурентов

Если Вы и Ваша реклама сливается с общим потоком рекламных сообщений, которыми нещадно поливается любой потенциальный покупатель с экранов ТВ, мониторов и страниц газет и журналов – Вы, скорее всего, будете и получать такие же средненькие результаты.
Чем больше отличается Ваша реклама от других, тем больше вероятность, что ее заметят Ваши клиенты.

Рекламная ошибка #7. Концентрация на бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте

Открывая любой журнал практически в любом месте, можно найти кучу рекламы, которая говорит о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя в разнообразных магазинах... И ни слова о том, для чего это все потенциальному клиенту. Ни слова о том, какие проблемы будут решаться и каким именно способом, что именно получит клиент и что ему для этого придется сделать...

Когда Вы в своей рекламе концентрируетесь на клиенте, Ваши продажи автоматически начинают идти вверх.

Рекламная ошибка #8. Погоня за двумя (и более) зайцами

Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов – она не может достичь ни одного.

Единственная задача рекламы – получить какой-то определенный отклик. И больше ничего.
Имиджевая реклама не вызывает никакого отклика. Ее нельзя измерить. Тем более, добавить ее результаты к счету в банке.
Если реклама не приносит никакого отклика, или его нельзя никак измерить – меняйте ее сразу же!

Рекламная ошибка #9. Отсутствие привлекательной истории

Реклама, основанная на сухих фактах продает только сухарям. Да и то не всегда.
Человек, какой бы он ни был и какую бы позицию он не занимал, принимает решение, основываясь на своих эмоциях. И уже потом ищет логические причины, которые обьяснят его решение.

И за последние 2 тысячи лет человечество не придумало лучшего варианта вызвать эмоции в читателе, как рассказать ему историю. Библия, например, полна различных историй. Как и практически все религиозные книги.
Учитесь у них. Ведь религии «продают себя» уже на протяжении многих тысячелетий.

Рекламная ошибка #10. Красивая и смешная реклама

Зачем нужна такая «глянцевая» реклама?
В первую очередь, она нужна рекламным агенствам для получения наград за свою работу.
Во-вторых, те, кто заказывает рекламу, думают, что так их рекламу лучше запомнят.
И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только не продает ни фига :)
Результаты многих тестов показывают, что реклама в стиле direct response приносит намного больше денег, чем простая брендовая реклама. Даже если она красивая и запоминающаяся.
И теперь, когда у Вас есть список самых страшных рекламных ошибок, поднимите всю свою рекламу и посмотрите, сколько из них регулярно делаете Вы.

Пять самых критических ошибок в бизнесе

Сегодня мы рассмотрим пять критических ошибок, которые «ставят компанию на колени».

Это те ошибки топ-менеджмента, которые мешают компании развиваться, и которые необходимо своевременно обнаружить и исправить.

Первый вопрос, который должен задавать себе каждый профессиональный менеджер, - какие цели являются приоритетными для компании. Т.е. какие самые важные задачи стоят перед организацией на сегодняшний день.

Второй вопрос - какие способы «измерения прогресса» используются для достижения этих целей.

К сожалению, большинство организаций сталкиваются с одной и той же проблемой: чем крупнее компания, тем больше в ней «хаоса».

Существует несколько ключевых точек, в которых информация либо теряется, либо видоизменяется, либо просто не доходит вниз – до конкретного исполнителя.

Суть в том, что когда вы составляете план мероприятий для сотрудников компании в целом, или только для подчиненных вашего отдела или группы – этот план не всегда выполняется в той мере, в какой вам бы хотелось его реализовать.

Сегодня мы поговорим о том, как правильно реализовать ваши планы.

И что происходит дальше?

25 январь, 2009 - 11:27 — Parabellum

Первый вариант: если гуру не обучен, он думает: раз они потратили столько денег, значит, эти деньги не заработал я, теперь у них меньше денег, которые они потратят со мной – и партнерка через 2 раза закрывается.

Причем ты можешь даже не пытаться собрать какие-то контакты – снял пенку и перешел дальше – они все уже о тебе знают и сами к тебе придут.

Проблема в том, что некоторые люди думают, будто количество денег в их рынке ограничено.

Если «в рынке», как они говорят, есть миллион долларов, и кто-то занял эту часть, то никому другому (в частности им) эта часть уже не достанется.

На самом деле, в инфобизнесе если кто-то купил какую-то тему, значит, и у вас он купит – чем больше он тратит, тем больше он потратит еще.

И при этом не важно, с кем он тратит.

С кем-то потратил – отлично, значит, на следующем витке он придет к вам и потратит те же самые деньги. Или еще больше.

Это первый вариант.

Второй вариант: человек говорит – ой, я сам могу такое же сделать.

И тут же выкатывает клон вашей программы, который плохо продается, потому что он видит конечный результат, но не знает, что за этим стоит.

Но часть ваших продаж он все-таки убьет.