26 январь, 2009 - 03:42 — Parabellum
Если вы решите запускать франшизу на полную катушку, то будьте готовы к тому, что по деньгам это примерно полмиллиона: от $300 000 до $500 000. Я называю американские цены, поэтому для России сумма может варьироваться.
Это сумма нужна родительской компании, чтобы получить все лицензии, грамотно сделать договора, нанять человека, который опишет все бизнес-процессы, запакует, сделает из этого нормальный тренинг, по которому можно будет обучить другого человека; плюс сделает тренинг, в котором будущий клиент сможет тренировать 16-летних детей или студентов первого курса, которые будут переворачивать бургеры (дрынь – зазвенело, ага, перевернули).
То есть все эти вещи описываются и упрощаются.
Есть люди, которые только этим и занимаются. Если делать это самим, то навскидку обойдется в $100 000 - $150 000.
С лицензией немного проще – здесь главное предмет, то, что вы называете лицензией.
Вы лицензируете кого-то использовать всю или часть вашей системы, чтобы развивать свой бизнес.
Это ни с чем не связано, хотя договор все равно должен быть грамотный. Но с точки зрения простоты лицензия лучше.
Франшиза дает больше денег, лицензия проще.
Вот в принципе и все по основам клонирования и продажи франшиз.
http://infobusiness2.ru/node/2510
вторник, 27 января 2009 г.
Постоянный reinforcement
26 январь, 2009 - 03:41 — Parabellum
У тех, кто купил франшизу или лицензию, обычно через какое-то время наступает момент, когда в голове возникает «а нафига же мне это все нужно теперь».
Поэтому им постоянно нужно делать reinforce – говорить, объяснять вербально и не вербально, почему они это купили.
Ваши клиенты должны постоянно думать: вау, класс, еще и это случилось; о, мы заключили сделку с кока-колой; ух ты, вот этот развился туда-то. Должна быть куча горизонтальных и вертикальных связей.
Когда человек купил и пропал – это не самый лучший вариант. Это бомба, которая, в конце концов, взорвется, мина замедленного действия. Лучше, чтобы с клиентом, был постоянный контакт, то есть должна быть развита система поддержки.
Когда ты продаешь мастер-франшизу, то основной поддержкой занимаются они, а ты поддерживаешь только их.
На примере нормального, обычного бизнеса это выглядит так, что есть производитель (это ты), есть дистрибьюторы, а есть куча дилеров. Так вот с дилерами имеют дело дистрибьюторы, а ты общаешься с пятью дистрибьюторами, а еще есть какой-нибудь номер 8 – 800 – XXXXXXX, который обучен отвечать на 3 вопроса.
http://infobusiness2.ru/node/2509
У тех, кто купил франшизу или лицензию, обычно через какое-то время наступает момент, когда в голове возникает «а нафига же мне это все нужно теперь».
Поэтому им постоянно нужно делать reinforce – говорить, объяснять вербально и не вербально, почему они это купили.
Ваши клиенты должны постоянно думать: вау, класс, еще и это случилось; о, мы заключили сделку с кока-колой; ух ты, вот этот развился туда-то. Должна быть куча горизонтальных и вертикальных связей.
Когда человек купил и пропал – это не самый лучший вариант. Это бомба, которая, в конце концов, взорвется, мина замедленного действия. Лучше, чтобы с клиентом, был постоянный контакт, то есть должна быть развита система поддержки.
Когда ты продаешь мастер-франшизу, то основной поддержкой занимаются они, а ты поддерживаешь только их.
На примере нормального, обычного бизнеса это выглядит так, что есть производитель (это ты), есть дистрибьюторы, а есть куча дилеров. Так вот с дилерами имеют дело дистрибьюторы, а ты общаешься с пятью дистрибьюторами, а еще есть какой-нибудь номер 8 – 800 – XXXXXXX, который обучен отвечать на 3 вопроса.
http://infobusiness2.ru/node/2509
О чем забывать нельзя
26 январь, 2009 - 03:40 — Parabellum
Есть пять вещей, которые нужно помнить и делать при продаже франшиз и лицензий за большие деньги.
Первая – никогда не останавливать продажи. Многие думают: я продам 100 штук и можно уйти на пенсию. Как только вы уходите на пенсию, все сразу начинает откатываться обратно.
Вторая - вы должны быть в чем-то уникальны. Покупатель должен понимать для себя, почему он покупает именно вас. В чем-то вы должны быть «номер один», не таким, как все.
Третья вещь. Продажи франшиз – это консультативные продажи.
Они в основном не массовые, а один на один, даже если вы продаете в мини-группах или на семинарах.
Поэтому вам все равно нужен профессиональный продавец или продавцы.
Плохие новости в том, что их очень мало. Хорошие в том, что они есть, хоть и дорого стоят.
Если вы можете организовать систему, в которой будет достаточно денег, чтобы нанять классных продавцов, нанимайте. В Америке продавец франшиз не может зарабатывать меньше $250 000 – $500 000 в год при любом объеме продаж. Если он получает меньше, всегда найдется тот, кто перекупит.
Вы можете взять его, натренировать с нуля, он будет классно продавать, но все равно вопрос о том, когда он куда-то свалит, останется вопросом времени. Вы должны дать ему возможность зарабатывать до $50 000 в месяц. Он зарабатывает $50 000 – отлично, он будет дальше работать.
Четвертая вещь, достаточно проблемная, но необходимая во франшизе – это чёс, когда ты просто едешь по городам и весям в регионах и продаешь в каждом городе.
На такой работе люди сгорают года за три.
Те, которые делают гастроли какой-нибудь «Фабрики звезд», занимаются этим от силы 3 года, потому что физически тяжело оттарабанить в год 100 концертов.
Есть люди, которые говорят: да, я буду этим заниматься. Есть люди, которым это нравится.
Есть те, кому нравится в первый год, достаточно нравится во второй год, уже не нравится в третий, но денег много, а в четвертый уже и никакие деньги не нужны.
То есть если для продажи вам нужны гастроли, то стройте систему так, чтобы человек отъездил, а потом ушел в какой-нибудь хороший регион, в большой город, например.
Если вы не дадите ему такой возможности, он либо свалит, либо если он не глупый, то откроет что-то своё и начнет делать что-то в этой же нише или в другой нише – принципы продажи те же самые.
И пятая вещь, одна из самых важных – у вас должна быть хорошая система для lead generation, вы должны вкладываться в генерацию новых лидов.
http://infobusiness2.ru/node/2508
Есть пять вещей, которые нужно помнить и делать при продаже франшиз и лицензий за большие деньги.
Первая – никогда не останавливать продажи. Многие думают: я продам 100 штук и можно уйти на пенсию. Как только вы уходите на пенсию, все сразу начинает откатываться обратно.
Вторая - вы должны быть в чем-то уникальны. Покупатель должен понимать для себя, почему он покупает именно вас. В чем-то вы должны быть «номер один», не таким, как все.
Третья вещь. Продажи франшиз – это консультативные продажи.
Они в основном не массовые, а один на один, даже если вы продаете в мини-группах или на семинарах.
Поэтому вам все равно нужен профессиональный продавец или продавцы.
Плохие новости в том, что их очень мало. Хорошие в том, что они есть, хоть и дорого стоят.
Если вы можете организовать систему, в которой будет достаточно денег, чтобы нанять классных продавцов, нанимайте. В Америке продавец франшиз не может зарабатывать меньше $250 000 – $500 000 в год при любом объеме продаж. Если он получает меньше, всегда найдется тот, кто перекупит.
Вы можете взять его, натренировать с нуля, он будет классно продавать, но все равно вопрос о том, когда он куда-то свалит, останется вопросом времени. Вы должны дать ему возможность зарабатывать до $50 000 в месяц. Он зарабатывает $50 000 – отлично, он будет дальше работать.
Четвертая вещь, достаточно проблемная, но необходимая во франшизе – это чёс, когда ты просто едешь по городам и весям в регионах и продаешь в каждом городе.
На такой работе люди сгорают года за три.
Те, которые делают гастроли какой-нибудь «Фабрики звезд», занимаются этим от силы 3 года, потому что физически тяжело оттарабанить в год 100 концертов.
Есть люди, которые говорят: да, я буду этим заниматься. Есть люди, которым это нравится.
Есть те, кому нравится в первый год, достаточно нравится во второй год, уже не нравится в третий, но денег много, а в четвертый уже и никакие деньги не нужны.
То есть если для продажи вам нужны гастроли, то стройте систему так, чтобы человек отъездил, а потом ушел в какой-нибудь хороший регион, в большой город, например.
Если вы не дадите ему такой возможности, он либо свалит, либо если он не глупый, то откроет что-то своё и начнет делать что-то в этой же нише или в другой нише – принципы продажи те же самые.
И пятая вещь, одна из самых важных – у вас должна быть хорошая система для lead generation, вы должны вкладываться в генерацию новых лидов.
http://infobusiness2.ru/node/2508
Я тебя породил - я тебя и куплю
26 январь, 2009 - 03:39 — Parabellum
По поводу того, насколько успешной может быть франшиза, один из ярких примеров: есть в Штатах сеть небольших магазинчиков возле заправок. «7 Eleven».
В какой-то момент они начали продавать франшизы во всем мире.
Мастер-франшизу, которую купили на Японию, в итоге люди раскрутили настолько, что выкупили родительскую американскую компанию.
Я говорю это к тому, что возможностей очень много.
Судя по моей практике, любая нормальная франшиза всегда будет выкупать успешные франшизы обратно.
Потому что франшиза это мясорубка, очень тяжелая работа.
Покупая франшизу, человек покупает очень тяжелый труд, осознает он это или нет.
Каждые день в 6:30 нужно быть на месте, контролировать тех, кто пришел работать за минимальную рабочую плату и так далее.
Но если ты не умер в этой мясорубке в первые два года, то у тебя есть шанс продаться обратно в компанию за хорошие для тебя деньги. Кстати, очень часто компании продают франшизы в тех местах, где у них не хватает ресурсов или сил открываться самим – это один из способов развития.
http://infobusiness2.ru/node/2507
По поводу того, насколько успешной может быть франшиза, один из ярких примеров: есть в Штатах сеть небольших магазинчиков возле заправок. «7 Eleven».
В какой-то момент они начали продавать франшизы во всем мире.
Мастер-франшизу, которую купили на Японию, в итоге люди раскрутили настолько, что выкупили родительскую американскую компанию.
Я говорю это к тому, что возможностей очень много.
Судя по моей практике, любая нормальная франшиза всегда будет выкупать успешные франшизы обратно.
Потому что франшиза это мясорубка, очень тяжелая работа.
Покупая франшизу, человек покупает очень тяжелый труд, осознает он это или нет.
Каждые день в 6:30 нужно быть на месте, контролировать тех, кто пришел работать за минимальную рабочую плату и так далее.
Но если ты не умер в этой мясорубке в первые два года, то у тебя есть шанс продаться обратно в компанию за хорошие для тебя деньги. Кстати, очень часто компании продают франшизы в тех местах, где у них не хватает ресурсов или сил открываться самим – это один из способов развития.
http://infobusiness2.ru/node/2507
Почему прогорают франшизы
26 январь, 2009 - 03:36 — Parabellum
На это тоже существуют четыре важные причины.
Самая главная и частая причина – у владельца неподходящий для франшизы характер.
Он покупает франшизу, а сам пытается креативить: сейчас салфетки другие сделаем, это другое, это другое. Или начинаем конфликтовать с головным офисом: а я буду делать вот так, вы не понимаете. То есть пытается продавить головную компанию со своей стороны, и его, естественно, выпихивают.
Вторая причина – это недостаток капитала на раскрутку.
Многие люди выкладывают на франшизу последние деньги, а ведь мало купить – надо еще на что-то нанять персонал, сделать рекламу.
Деньги, которые вкладываются во франшизу, надо умножить минимум на три, то есть три раза по цене франшизы должно быть в кармане.
Тогда два раза по столько потратиться на раскрутку и еще один раз на вдув, если что-то не получается.
Конечно, головная компания тоже делает какую-то рекламу, но для успешной работы все равно нужно давать свою.
Обычно, когда человек покупает франшизу, ему озвучивают сумму, которая ему потребуется, чтобы ее поднять, хотя бы на этапе собеседования это происходит. Если человек пришел потратить последнее, то когда он упадет, это вопрос времени.
В договоре обычно прописывается так называемый «маркетинг микс» - что делает головная, что не головная компания. По маркетингу обычно получается так, что головная контора генерирует в целом желание людей купить, а потом говорит – иди покупай туда. Местным остается только обслуживать тех, кто к ним пришел. Но в этом случае они каждый месяц помимо процентов еще отчисляют деньги в фонд рекламы.
Третья проблема – недостаток опыта в маркетинге (не в рекламе, а именно в маркетинге).
И четвертая – недостаток опыта в бизнесе.
Бывает, что приходят покупать франшизу совершенно «зеленые» люди, которые считают, что прочитали две книжки и сейчас все построят.
Во франшизе, если правильно построена система, полных неадекватов обычно отфильтровывают на входе – им даже не продают, они не смогут ничего купить. Если человек начинает говорить: я сейчас вам всем покажу, как надо правильно работать – то ему просто не продадут.
С другой стороны обучение обычно входит в стоимость.
http://infobusiness2.ru/node/2506
На это тоже существуют четыре важные причины.
Самая главная и частая причина – у владельца неподходящий для франшизы характер.
Он покупает франшизу, а сам пытается креативить: сейчас салфетки другие сделаем, это другое, это другое. Или начинаем конфликтовать с головным офисом: а я буду делать вот так, вы не понимаете. То есть пытается продавить головную компанию со своей стороны, и его, естественно, выпихивают.
Вторая причина – это недостаток капитала на раскрутку.
Многие люди выкладывают на франшизу последние деньги, а ведь мало купить – надо еще на что-то нанять персонал, сделать рекламу.
Деньги, которые вкладываются во франшизу, надо умножить минимум на три, то есть три раза по цене франшизы должно быть в кармане.
Тогда два раза по столько потратиться на раскрутку и еще один раз на вдув, если что-то не получается.
Конечно, головная компания тоже делает какую-то рекламу, но для успешной работы все равно нужно давать свою.
Обычно, когда человек покупает франшизу, ему озвучивают сумму, которая ему потребуется, чтобы ее поднять, хотя бы на этапе собеседования это происходит. Если человек пришел потратить последнее, то когда он упадет, это вопрос времени.
В договоре обычно прописывается так называемый «маркетинг микс» - что делает головная, что не головная компания. По маркетингу обычно получается так, что головная контора генерирует в целом желание людей купить, а потом говорит – иди покупай туда. Местным остается только обслуживать тех, кто к ним пришел. Но в этом случае они каждый месяц помимо процентов еще отчисляют деньги в фонд рекламы.
Третья проблема – недостаток опыта в маркетинге (не в рекламе, а именно в маркетинге).
И четвертая – недостаток опыта в бизнесе.
Бывает, что приходят покупать франшизу совершенно «зеленые» люди, которые считают, что прочитали две книжки и сейчас все построят.
Во франшизе, если правильно построена система, полных неадекватов обычно отфильтровывают на входе – им даже не продают, они не смогут ничего купить. Если человек начинает говорить: я сейчас вам всем покажу, как надо правильно работать – то ему просто не продадут.
С другой стороны обучение обычно входит в стоимость.
http://infobusiness2.ru/node/2506
Зачем покупают франшизы
26 январь, 2009 - 03:35 — Parabellum
Есть три причины, по которым покупают франшизу.
Первая – общий бренд.
Вторая – есть система, которая позволяет не думать, а просто делать.
И третье – есть поддержка.
Именно поддержка очень важна, поэтому, когда есть и общая и местная поддержка, это хорошо работает.
http://infobusiness2.ru/node/2505
Есть три причины, по которым покупают франшизу.
Первая – общий бренд.
Вторая – есть система, которая позволяет не думать, а просто делать.
И третье – есть поддержка.
Именно поддержка очень важна, поэтому, когда есть и общая и местная поддержка, это хорошо работает.
http://infobusiness2.ru/node/2505
Мастер-франшиза
26 январь, 2009 - 03:34 — Parabellum
Четвертый способ, самый интересный: мастер-франшиза.
Человеку дается район и лицензия печатать деньги: в этот район ты можешь продавать франшизы от имени родительской компании - сколько хочешь.
Есть разные уровни франшиз: есть продажа единичных, единичных и трешек, есть продажа единичных, трешек и подрайонов, то есть как нарежешь – так и нарежешь.
Но мастер-франшиза – очень классная тема.
На первый взгляд это: вот тебе район – и вперед. Но по сути это совсем другое.
Если контракт сделан правильно, то мастер-франшиза – это способ найти хорошего продажника на свои франшизы. Когда он продает, он себе оставляет 50%, а остальное заносит в кассу – вам. И он за эту возможность выкладывает полмиллиона долларов, двести тысяч, пятьдесят тысяч.
Сплит такой: 50-85% денег и разового, и ежемесячного платежей остается человеку, который продает. Но если человеку идет ежемесячный платеж, то вся поддержка падает на него. И вам это выгодно – вам никто не звонит, вас никто не мучает по ночам тем, что кто-то поскользнулся на гамбургере и напоролся на трубочку – за вас эти проблемы решает он.
Например, многие компании продают в Россию не сами, а через мастер-франшизу. Я могу ошибаться, но очень многие франшизы на непонятных рынках типа Китая, России, Тайваня и т.д. продаются по такому способу. Купил мастер на страну, а там как пойдет, так и пойдет.
Человек, купивший мастер-франшизу, делится деньгами с главной компанией и продолжает лепить своё.
Для сравнения в Америке существует порядка 4 000 франшизных компаний – тех, которые успешно продают себя как франшизы. Я имею в виду мастер компании, родительские. Причем если взять их и всех дочек, то есть все их франшизы, это где-то 8% общего рынка, а по объему это все 40%.
То есть, относительно маленькое количество компаний дает большое количество денег.
Почему? Потому что система есть, никакого творчества, чем меньше творчества, тем проще.
В России пока это слабо регулируется государством, статистика высасывается из пальца – позвонили в 30 франшиз, свели данные и вот как-то так, то есть данные типа «мне по телефону сказали это». Это как по данным опроса в Интернете, Интернет есть у 100% юзеров – примерно то же самое.
http://infobusiness2.ru/node/2504
Четвертый способ, самый интересный: мастер-франшиза.
Человеку дается район и лицензия печатать деньги: в этот район ты можешь продавать франшизы от имени родительской компании - сколько хочешь.
Есть разные уровни франшиз: есть продажа единичных, единичных и трешек, есть продажа единичных, трешек и подрайонов, то есть как нарежешь – так и нарежешь.
Но мастер-франшиза – очень классная тема.
На первый взгляд это: вот тебе район – и вперед. Но по сути это совсем другое.
Если контракт сделан правильно, то мастер-франшиза – это способ найти хорошего продажника на свои франшизы. Когда он продает, он себе оставляет 50%, а остальное заносит в кассу – вам. И он за эту возможность выкладывает полмиллиона долларов, двести тысяч, пятьдесят тысяч.
Сплит такой: 50-85% денег и разового, и ежемесячного платежей остается человеку, который продает. Но если человеку идет ежемесячный платеж, то вся поддержка падает на него. И вам это выгодно – вам никто не звонит, вас никто не мучает по ночам тем, что кто-то поскользнулся на гамбургере и напоролся на трубочку – за вас эти проблемы решает он.
Например, многие компании продают в Россию не сами, а через мастер-франшизу. Я могу ошибаться, но очень многие франшизы на непонятных рынках типа Китая, России, Тайваня и т.д. продаются по такому способу. Купил мастер на страну, а там как пойдет, так и пойдет.
Человек, купивший мастер-франшизу, делится деньгами с главной компанией и продолжает лепить своё.
Для сравнения в Америке существует порядка 4 000 франшизных компаний – тех, которые успешно продают себя как франшизы. Я имею в виду мастер компании, родительские. Причем если взять их и всех дочек, то есть все их франшизы, это где-то 8% общего рынка, а по объему это все 40%.
То есть, относительно маленькое количество компаний дает большое количество денег.
Почему? Потому что система есть, никакого творчества, чем меньше творчества, тем проще.
В России пока это слабо регулируется государством, статистика высасывается из пальца – позвонили в 30 франшиз, свели данные и вот как-то так, то есть данные типа «мне по телефону сказали это». Это как по данным опроса в Интернете, Интернет есть у 100% юзеров – примерно то же самое.
http://infobusiness2.ru/node/2504
Подписаться на:
Сообщения (Atom)